消費(fèi)心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)技巧揭秘

  培訓(xùn)講師：肖陽

講師背景：
肖陽老師-----營銷策略與管理專家主要背景★清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)等高?？妥淌凇锉贝罂v橫集團(tuán)高級合伙人★中國市場學(xué)會營銷專家委員會顧問★國內(nèi)多家學(xué)會、協(xié)會營銷專項(xiàng)顧問★弱勢管理理論創(chuàng)始人★現(xiàn)代中國式營銷的發(fā)起者與奠基人之 詳細(xì)>>

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消費(fèi)心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)技巧揭秘詳細(xì)內(nèi)容

消費(fèi)心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)技巧揭秘
　　※ **部分：品牌篇
　　? 品牌的三種維度
　　◇ 品質(zhì)決定品牌深度
　　◇ 品格決定品牌高度
　　◇ 品味決定品牌廣度
　　? 中國消費(fèi)者的四大心理特征
　　◇ 有限心智，導(dǎo)致朝秦暮楚
　　◇ 有限理性，導(dǎo)致先入為主
　　◇ 有限精力，導(dǎo)致無所適從
　　◇ 有限經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致從眾效應(yīng)
　　? 中國式品牌定位的五個步驟
　　◇ 品牌調(diào)研
　　◇ 行業(yè)判斷
　　◇ 概念區(qū)隔
　　◇ 定位支持
　　◇ 傳播執(zhí)行
　　※ 第二部分：渠道篇
　　? 渠道本質(zhì)---廠商間的互動博弈
　　◇ 零和博弈
　　◇ 負(fù)和博弈
　　◇ 正合博弈
　　◇ 廠家與渠道的五種關(guān)系
　　? 渠道設(shè)計(jì)----企業(yè)必須考慮的問題
　　◇ 渠道類型
　　◇ 渠道長度
　　◇ 渠道寬度
　　◇ 渠道廣度
　　? 渠道管理----責(zé)權(quán)利匹配關(guān)系設(shè)計(jì)
　　◇ 渠道結(jié)構(gòu)與責(zé)、權(quán)、利的關(guān)系
　　◇ 渠道責(zé)任的形成與落實(shí)
　　◇ 渠道權(quán)力的分配與制衡
　　◇ 渠道激勵的手段與效果
　　◇ 實(shí)戰(zhàn)案例解讀：
　　※ 第三部分：廣告篇
　　? 廣告的五大誤區(qū)
　　◇ 目的誤區(qū)
　　◇ 邏輯誤區(qū)
　　◇ 定位誤區(qū)
　　◇ 表現(xiàn)誤區(qū)
　　◇ 格調(diào)誤區(qū)
　　? 廣告的四個階段
　　◇ 有多少人看到？
　　◇ 有多少人記??？
　　◇ 有多少人相信？
　　◇ 有多少人購買？
　　? 公關(guān)的四個環(huán)節(jié)
　　◇ 軟度與硬度
　　◇ 借勢與造勢
　　◇ 尺度與分寸
　　◇ 知名度與美譽(yù)度
　　◇ 實(shí)戰(zhàn)案例解讀：
　　※ 第四部分：促銷篇
　　? 渠道促銷的4種形式
　　◇ 禮品
　　◇ 贈品
　　◇ 折扣
　　◇ 現(xiàn)金
　　? 消費(fèi)者促銷的11種形式
　　◇ 樣品、贈品、積分卡、優(yōu)惠券、折扣券、**
　　◇ 表演、競賽、陳列示范、展會、聯(lián)合促銷
　　? 促銷高手必懂四種概念
　　◇ 促銷活動中的“溢價性”概念
　　◇ 促銷活動中的“回血性”概念
　　◇ 促銷活動中的“耐藥性”概念
　　◇ 促銷活動中的“價格歧視”概念
　　※ 第五部分：客戶篇
　　? 客戶關(guān)系與CRM
　　◇ 客戶關(guān)系的本質(zhì)
　　◇ 客戶關(guān)系的價值
　　◇ 維護(hù)客戶的方法
　　? 客戶關(guān)系“120期望法則”
　　◇ 顧客滿意度的相對性
　　◇ 顧客滿意度的主觀性
　　◇ 顧客滿意的內(nèi)在邏輯
　　◇ 顧客滿意的外在表現(xiàn)
　　◇ 實(shí)戰(zhàn)案例解讀
　　? 服務(wù)流程再造
　　◇ 服務(wù)流程的增補(bǔ)
　　◇ 服務(wù)流程的調(diào)序
　　◇ 服務(wù)流程的重組
　　◇ 服務(wù)流程的精減
　　◇ 實(shí)戰(zhàn)案例解讀：
　　※第六部分：終端篇
　　? 八種難纏客戶的應(yīng)對方式
　　◇ 偏執(zhí)型
　　◇ 癔癥型
　　◇ 強(qiáng)迫型
　　◇ 回避型
　　◇ 依賴型
　　◇ 分裂型
　　◇ 攻擊型
　　◇ 自戀型
　　? 終端成交的方法
　　◇ 使顧客開口的六種方式
　　◇ 打消顧客疑慮的五種手段
　　◇ 促使顧客成交的八種情況
　　? 大客戶直銷
　　◇ 大客戶的類型
　　◇ 大客戶的需求
　　◇ 大客戶銷售的技巧

 

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課程大綱：模塊要點(diǎn)一、如何對員工入職進(jìn)行有效管理當(dāng)前法律規(guī)定有哪些用工方式？各類用工方式有哪些利弊？從用工管理的角度考慮，面試過程應(yīng)如何操作，并應(yīng)留存哪些材料？“背景調(diào)查”應(yīng)如何操作？從用工風(fēng)險(xiǎn)防控角度來看，企業(yè)應(yīng)背景調(diào)查了解應(yīng)聘者的哪些信息？如何確定合理的招聘流程，以防止患病或其他有問題的員工入職？向應(yīng)聘者發(fā)送Offer應(yīng)有哪些注意事項(xiàng)？發(fā)放offer的實(shí)

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　　※部分總論篇　　為什么要開會？-----會議目的　　會議不足引發(fā)的管理問題　　會議過度引發(fā)的管理問題　　會議的成本與收益　　開什么樣的會？——會議類型　　匯報(bào)會　　總結(jié)會　　探討會　　布置會　　培訓(xùn)會　　動員會　　誰參與會議？——會議人員　　會議主持人選定　　會議參與人員選定　　會議配合人員選定　　※第二部分會前篇　　會議要素　　內(nèi)容如何確定？　　人員如

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　　※總論：《孫子兵法》與中國成長型企業(yè)的取勝之道　　※中國式管理經(jīng)典理論之一：弱勢管理-----管理下級　　管理者權(quán)力的三種來源　　◇由繼承而產(chǎn)生的權(quán)力　　◇由選舉而產(chǎn)生的權(quán)力　　◇由任命而產(chǎn)生的權(quán)力　　管理者權(quán)力的五種構(gòu)成　　◇資源權(quán)　　◇獎罰權(quán)　　◇信息權(quán)　　◇專業(yè)權(quán)　　◇人格權(quán)　　弱勢管理下級的四項(xiàng)基本原則　　◇相對指標(biāo)與絕對指標(biāo)的關(guān)系　　◇實(shí)戰(zhàn)案例

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　　◇偏執(zhí)型人格　　◇癔癥型人格　　◇強(qiáng)迫型人格　　◇回避型人格　　◇分裂型人格　　◇依賴型人格　　◇攻擊型人格　　◇自戀型人格　　掌握大客戶心理特征及應(yīng)對方式　　◇握手的九種誤區(qū)　　◇會談的八項(xiàng)注意　　◇客戶的三類表情----面部表情、語言表情、肢體表情　　◇人類左右腦的差異　　中國消費(fèi)者的典型心理特點(diǎn)分析　　◇有限心智導(dǎo)致朝秦暮楚　　◇有限理性導(dǎo)致君子可

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　　部分團(tuán)隊(duì)的建設(shè)原則　　團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則　　◇共同愿景　　◇堅(jiān)強(qiáng)核心　　◇能力互補(bǔ)　　◇各司其職　　◇生涯規(guī)劃　　◇一線案例解讀：團(tuán)隊(duì)建設(shè)與扼殺副手現(xiàn)象　　團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方法　　◇內(nèi)部培養(yǎng)　　◇外部引進(jìn)　　◇合作交換　　團(tuán)隊(duì)建設(shè)的風(fēng)格　　◇儒家模式　　◇法家模式　　◇道家模式　　◇墨家模式　　◇釋家模式　　第二部分團(tuán)隊(duì)的管理原則　　責(zé)、權(quán)、利之間的關(guān)系　　◇權(quán)利

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　　※序言：何為中國式營銷？　　中國式營銷的本質(zhì)與內(nèi)涵　　◇西方經(jīng)典營銷理論的流派　　◇中國現(xiàn)代營銷理論的形成　　中國式營銷七大關(guān)鍵點(diǎn)　　◇軒轅劍-----品牌定位　　◇倚天劍-----渠道拓展　　◇干將劍-----廣告公關(guān)　　◇莫邪劍-----促銷促通　　◇太阿劍-----客戶關(guān)系　　◇魚腸劍-----終端直銷　　◇龍淵劍-----營銷績效　　※部分：品牌

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　　※序言：開始之前的小測試　　※部分：戰(zhàn)略篇　　經(jīng)營戰(zhàn)略的三種模式　　◇企業(yè)愿景戰(zhàn)略　　◇企業(yè)基因戰(zhàn)略　　◇企業(yè)趨勢戰(zhàn)略　　中西方經(jīng)營戰(zhàn)略的差異　　◇企業(yè)家學(xué)派　　◇企業(yè)行為學(xué)派　　◇企業(yè)資源配置學(xué)派　　◇孫子兵法謀攻篇-----孫子五勝的戰(zhàn)略內(nèi)涵　　企業(yè)戰(zhàn)略地圖與戰(zhàn)略規(guī)劃　　◇戰(zhàn)略目標(biāo)　　◇戰(zhàn)略判斷　　◇戰(zhàn)略設(shè)計(jì)　　◇戰(zhàn)略執(zhí)行　　※第二部分：計(jì)劃篇　　經(jīng)

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　　從失敗的營銷會議講起——營銷總監(jiān)能力六要素　　※部分：戰(zhàn)前篇　　調(diào)研——“知彼知己，勝乃不殆；知天知地，勝乃可全。”　　◇一線案例解讀：8年懸案——代理商到底掙到了多少錢　　◇調(diào)研目的　　◇調(diào)研原則　　◇調(diào)研方法　　計(jì)劃——“多算勝少算，以此觀之，勝負(fù)見矣”　　◇一線案例解讀：“空降兵”團(tuán)隊(duì)的困惑——誰吃了我的奶酪　　◇目標(biāo)設(shè)定　　◇目標(biāo)分解　　◇對內(nèi)—

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　　部分：“未知生，焉知死”——渠道形式與本質(zhì)　　渠道公理：渠道本質(zhì)——委托代理理論與比較優(yōu)勢理論　　渠道定理：渠道設(shè)計(jì)的四項(xiàng)基本原則　　一線案例解讀：渠道建設(shè)白手起家夢想的破滅　　渠道推理：產(chǎn)品定價與渠道分級的關(guān)系　　一線案例解讀：渠道改革緣何變?yōu)槠髽I(yè)引刀自宮？　　渠道推理：代理商的八大平臺價值　　渠道戰(zhàn)略的制訂：反木桶理論、雙木桶理論和強(qiáng)者弱勢理論　　※

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　　部分——營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)原則　　團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則　　◇共同愿景　　◇堅(jiān)強(qiáng)核心　　◇能力互補(bǔ)　　◇各司其職　　◇生涯規(guī)劃　　◇一線案例解讀：團(tuán)隊(duì)建設(shè)與扼殺副手現(xiàn)象　　團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方法　　◇內(nèi)部培養(yǎng)　　◇外部引進(jìn)　　◇合作交換　　團(tuán)隊(duì)建設(shè)的風(fēng)格　　◇儒家模式　　◇法家模式　　◇道家模式　　◇墨家模式　　◇釋家模式　　※第二部分——營銷團(tuán)隊(duì)的管理原則　　責(zé)、權(quán)、利之

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