談判高手--情景、方法與技巧

  培訓(xùn)講師：胡天墨

講師背景：
胡天墨高管系統(tǒng)研究專家零售終端金牌講師和君智業(yè)高級(jí)顧問(wèn)泰康人壽人力資源培訓(xùn)部總監(jiān)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)前沿研究中心主任“百變營(yíng)銷系統(tǒng)”“員工幸福工程”“基業(yè)長(zhǎng)青系統(tǒng)”創(chuàng)始人北京大學(xué)工商管理（EMBA）總裁班特聘講師清華大學(xué)MBA俱樂(lè)部北京航空航天大學(xué)M 詳細(xì)>>

胡天墨
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談判高手--情景、方法與技巧詳細(xì)內(nèi)容

談判高手--情景、方法與技巧
 

一、談判基本原則和常見(jiàn)錯(cuò)誤

什么是談判？
談判結(jié)果
談判金三角
談判常見(jiàn)錯(cuò)誤
容易犯的致命錯(cuò)誤 ：洋為中用
案例：采購(gòu)李經(jīng)理**談判“殺”了30%的價(jià)，但是他錯(cuò)了。

二、談判六步法

1、   **步：準(zhǔn)備談判
基本框架確定的基礎(chǔ)
如何明確你的 BATNA？
如果你沒(méi)有BATNA？
改善你的談判地位（即使我們的 BATNA 不利）
如何改善我們的 BATNA？
如何確定對(duì)方的 BATNA？
如何確定保留價(jià)格？
如何確定頂線目標(biāo)？
如何評(píng)估可能達(dá)成協(xié)議的空間？
如何確定現(xiàn)實(shí)目標(biāo)？
案例：銷售、采購(gòu)應(yīng)該怎么做？

2、第二步：制訂戰(zhàn)略
評(píng)估與改變談判性格
如何改變談判性格？
供應(yīng)商和采購(gòu)定位的4種模式
談判事項(xiàng)與價(jià)值評(píng)估
哪些因素促使采購(gòu)方強(qiáng)有勢(shì)力？
哪些因素促使銷售方強(qiáng)有勢(shì)力？
規(guī)劃談判次序
規(guī)劃讓步方式
策劃談判初的五分鐘
案例：采購(gòu)、銷售應(yīng)該怎么做？
模型：囚徒困境

3、第三步：開(kāi)局
誰(shuí)先開(kāi)頭？
初立場(chǎng)應(yīng)定在哪？
你如何“回應(yīng)”對(duì)方的初立場(chǎng)？
確定議程
案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？
案例：銷售應(yīng)該怎么做？

4、第四步：報(bào)價(jià)和接觸摸底
后報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件：
確定報(bào)價(jià)的起始點(diǎn)
何時(shí)決定不報(bào)價(jià)
聽(tīng)表現(xiàn)： 如何聽(tīng)到真話？
如何有效的問(wèn)：談判中提問(wèn)的五個(gè)作用
練習(xí)：FAB

5、第五步：討價(jià)還價(jià)
討論:為什么要讓步?
如何處理僵局？
第三方干預(yù)的形式
向協(xié)議邁進(jìn)
向協(xié)議邁進(jìn)，常見(jiàn)的策略：
向協(xié)議邁進(jìn)，談判中的形體語(yǔ)言
案例：討價(jià)還價(jià)
案例：銷售、采購(gòu)應(yīng)該怎么做？

6、第六步：收尾
制定協(xié)議要點(diǎn)
制定協(xié)議，如何拿出終出價(jià)？
制定協(xié)議，談判游戲
保證協(xié)議的落實(shí)
對(duì)談判進(jìn)行總結(jié)
結(jié)束談判的8個(gè)技巧
案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？
案例：銷售應(yīng)該怎么做？

三、實(shí)戰(zhàn)演練

誰(shuí)是談判高手？
點(diǎn)評(píng)和分析
檢討和制定改善計(jì)劃
銷售、采購(gòu)該如何改善？

 

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導(dǎo)言：導(dǎo)購(gòu)的幾種“死法”1.沒(méi)機(jī)會(huì)說(shuō)話—郁悶死2.說(shuō)了白說(shuō)—累死3.客戶挑來(lái)選去—被玩死4.被顧客刁難—憋屈死5.后時(shí)刻飛單–痛苦死【技能一】：會(huì)破冰胡天墨老師觀點(diǎn)：終端賣(mài)場(chǎng)的銷售行為，其實(shí)很多還沒(méi)有開(kāi)始就宣告終結(jié)。其實(shí)顧客根本還沒(méi)有了解我們的產(chǎn)品，了解我們的優(yōu)勢(shì)，甚至導(dǎo)購(gòu)還沒(méi)有說(shuō)上一句實(shí)質(zhì)性的話顧客就已經(jīng)離開(kāi)。所以破冰成為了非常重要的，也是首先需要導(dǎo)購(gòu)人員

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【天龍一步】：會(huì)破冰——悄然無(wú)聲，顧客心門(mén)自然開(kāi)終端情景：我們熱情迎接，客戶一言不發(fā)，終離開(kāi)。攻心秘籍:顧客購(gòu)物八大心理訴求1.次接觸的禁忌2.破冰的四把大錘子【天龍二步】：能取信——展現(xiàn)魅力，心悅誠(chéng)服聽(tīng)你說(shuō)終端情景：顧客總是用懷疑的眼神看著我們，并且猶豫不決攻心秘籍:成交的核心是“相信”1.顧客為什么不信任你的六大原因2.讓客戶信任你的四種手段【天龍三步】

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