區(qū)域經(jīng)理渠道開(kāi)發(fā)與管理

  培訓(xùn)講師：江猛

講師背景：
江猛老師介紹榮獲2011年度中國(guó)最佳營(yíng)銷管理培訓(xùn)師；航宇教育集團(tuán)總經(jīng)理；清華大學(xué)特聘老師；北京知行億合人力資源管理研究院研究員企業(yè)資深營(yíng)銷管理顧問(wèn)；中國(guó)21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者；中國(guó)民營(yíng)企業(yè)研究會(huì)研究員；曾任百度營(yíng)銷中心營(yíng)銷總監(jiān)； 詳細(xì)>>

江猛
    課程咨詢電話：

區(qū)域經(jīng)理渠道開(kāi)發(fā)與管理詳細(xì)內(nèi)容

區(qū)域經(jīng)理渠道開(kāi)發(fā)與管理

**章、區(qū)域經(jīng)理綜合素質(zhì)提升訓(xùn)練

 (一) 時(shí)間管理策略

Ø 算算你的時(shí)間價(jià)值

Ø 檢查一下你的時(shí)間管理

Ø 時(shí)間都到哪兒去了

Ø 高效時(shí)間管理的十個(gè)方法

Ø 區(qū)域經(jīng)理時(shí)間管理現(xiàn)狀剖析

(二)  區(qū)域經(jīng)理總結(jié)與報(bào)告

Ø 區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)的特點(diǎn)

Ø 區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)的種類

Ø 營(yíng)銷報(bào)告撰寫(xiě)前的準(zhǔn)備

Ø 營(yíng)銷報(bào)告的結(jié)構(gòu)形式及內(nèi)容

Ø 營(yíng)銷報(bào)告文字表述的要求

(三) 區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)調(diào)查和分析工具

區(qū)域市場(chǎng)容量調(diào)查和計(jì)算方式

Ø 經(jīng)銷商現(xiàn)狀調(diào)查表格

Ø 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)分析

Ø 營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查策略工具：SWOT分析

(四) 區(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理能力提升

Ø 團(tuán)隊(duì)認(rèn)知

Ø 團(tuán)隊(duì)溝通技巧

Ø 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)技巧

Ø 團(tuán)隊(duì)沖突處理技巧

Ø 團(tuán)隊(duì)決策技巧

Ø 召開(kāi)團(tuán)隊(duì)會(huì)議的技巧

Ø 培育團(tuán)隊(duì)精神的技巧

第二章：渠道建設(shè)

一、什么是渠道？

二、我們?yōu)槭裁葱枰溃?/p>

三、渠道的三種角色定位

四、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?/p>

五、為什么要選擇和管理渠道？

六、銷售人員與渠道商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？

案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實(shí)操經(jīng)歷

七、成本壓力下，渠道的“六化”精細(xì)化管理

1、渠道扁平化

2、渠道多元化 

3、渠道執(zhí)掌化 

4、市場(chǎng)樣板化 

5、渠道價(jià)值化

6、終端超級(jí)化

第三章：如何開(kāi)發(fā)渠道

一、渠道商調(diào)查

1、調(diào)查方式：

A、“掃街”式調(diào)查法

B、跟隨競(jìng)品法

C、追根溯源法

D、借力調(diào)查法

2、調(diào)查內(nèi)容

A、經(jīng)銷商基本情況調(diào)查

二、鎖定目標(biāo)渠道商

1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)

2、了解目標(biāo)渠道商的需求

三、考察目標(biāo)渠道

1、六大方面考察渠道商

2、判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面

四、渠道商開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧

1、拜訪前的準(zhǔn)備

A、資料準(zhǔn)備

√小技巧：制作活頁(yè)文件夾

  B、儀容準(zhǔn)備

  C、心理準(zhǔn)備

2、確定拜訪目標(biāo)對(duì)象

3、如何找到渠道里面的Key man? 

4、渠道約訪技巧

5、拜訪客戶的時(shí)間選擇

6、拜訪客戶的語(yǔ)言技巧：學(xué)會(huì)贊美

   活動(dòng)：贊美的要點(diǎn) 

五、開(kāi)發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通？

1、用案例說(shuō)服

2、幫客戶算賬

3、ABCD介紹法

4、示范

5、使用證明材料

6、傾聽(tīng)

7、提問(wèn)

鏈接：

1、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？

√給政策要用加法

√給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難

    2、溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)

六、渠道開(kāi)發(fā)談判策略

1、業(yè)務(wù)談判的目的

    2、業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面

    3、客戶的異議處理

    4、與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握

七、合約締結(jié)

八、總結(jié)評(píng)價(jià)

九、渠道建檔

第四章：渠道商（經(jīng)銷商）的激勵(lì)與管理維護(hù)

一、新形勢(shì)下，如何調(diào)動(dòng)渠道商的積極性提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)？

1、、找到影響渠道商積極性的主要因素

√利益驅(qū)動(dòng)程度

√廠商間的客情關(guān)系

√銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)和參謀 

   故事：王永慶賣(mài)大米

2、根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵(lì)政策

√渠道商發(fā)展的三個(gè)必經(jīng)階段

√不同階段的不同需求

故事：?jiǎn)趟箵尳巽y行故事的啟示 

√“激勵(lì)不相容”理論

3、如何巧妙激勵(lì)渠道商？

√馬斯洛原理：人的五層需求

√用馬斯洛原理來(lái)分析渠道商

√為渠道商提供大化的增值活動(dòng)

4、渠道商激勵(lì)的五要點(diǎn)

二、渠道商管理與維護(hù)

   1、渠道管理與服務(wù)的本質(zhì)

   2、渠道商的9喜歡9不喜歡

3、渠道管理中的《營(yíng)銷人員八榮八恥》

4、 渠道管理管什么？

Ø 輔導(dǎo)

Ø 計(jì)劃

Ø 督導(dǎo)

Ø 管理

Ø 信息

5、渠道商服務(wù)與管理的基本工作

Ø Ø設(shè)立與取消

Ø Ø銷售合同

Ø Ø客戶資料

Ø Ø計(jì)劃與供應(yīng)

Ø Ø鋪貨及銷售

Ø Ø銷售服務(wù)

Ø Ø培訓(xùn)

Ø Ø協(xié)助資源配置

Ø Ø規(guī)劃區(qū)域

Ø Ø檢查督促

Ø Ø庫(kù)存管理

Ø Ø售點(diǎn)廣告

Ø Ø促銷活動(dòng)

Ø Ø回收貨款

Ø Ø收集信息

6、經(jīng)銷商管理的10大誤區(qū)

7、經(jīng)銷商管理的10大要點(diǎn)

8、經(jīng)銷商日常管理

√銷售回款管理

√庫(kù)存管理

√銷售區(qū)域與價(jià)格、促銷管理

√分銷、零售客戶管理

√目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成量化管理

√市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的引導(dǎo)

√要貨計(jì)劃的管理

√物流、配送的管理

√競(jìng)爭(zhēng)、淘汰機(jī)制，實(shí)行儲(chǔ)備經(jīng)銷商制定進(jìn)行管理

三、新形勢(shì)下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道？

頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請(qǐng)具體列出來(lái)？

1、常規(guī)性周期性的客情維護(hù)

√周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)

√周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)

2、重大節(jié)假日客情維護(hù)

√賀詞載體的選擇

√賀詞內(nèi)容的確定

   √道賀要親歷親為

3、重大營(yíng)銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)

4、個(gè)人情景客情維護(hù)

√生日

   √非規(guī)律性重大喜事

   √非良性意外事件

    故事《蔣介石善做生死文章》

   5、“多管閑事”客情維護(hù)

6、重大環(huán)境事件客情維護(hù)

7、銷售人員的個(gè)性客情維護(hù)

8、客情高境界：經(jīng)商不言商

9、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位

案例：生日祝福案例比較分析

 

江猛老師的其它課程

《銷售中的狼性法則》—喚醒他們內(nèi)心沉睡已久的巨人，點(diǎn)燃當(dāng)初的豪情壯志課程目標(biāo)l通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，了解狼與狼性，掌握狼性法則在銷售中的具體運(yùn)用，提升銷售思路和目標(biāo)感，學(xué)會(huì)銷售實(shí)戰(zhàn)技能，打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)。l再次讓營(yíng)銷人員的野性爆發(fā)出來(lái)，狼性本位回歸。課程特色l本課程為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、案例分析、互動(dòng)演練、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)

 講師：江猛詳情

《職場(chǎng)雙贏溝通》主講：江猛老師【課程背景】:企業(yè)內(nèi)部的很多問(wèn)題都是溝通不暢導(dǎo)致的，70以上的障礙來(lái)自溝通不暢通，企業(yè)管理者為什么累，究竟員工在給企業(yè)管理者溝通過(guò)程中間是問(wèn)選擇題還是問(wèn)問(wèn)答題，如何避免企業(yè)內(nèi)部經(jīng)常出現(xiàn)問(wèn)怎么辦的問(wèn)題，管理者如何高效的和下屬溝通，部門(mén)之間的協(xié)調(diào)如何暢通無(wú)阻，世界500強(qiáng)企業(yè)，為什么人員很多，他們的溝通比小企業(yè)還順暢，關(guān)鍵還是在于溝

 講師：江猛詳情

《贏在終端--金牌導(dǎo)購(gòu)塑造》主講:江猛老師這些是不是你所困惑的呢？1專賣(mài)店沒(méi)客人?2專賣(mài)店業(yè)績(jī)不好3導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)激情4導(dǎo)購(gòu)技巧不夠好??????????????????????????????????????????????????????????這些是不是你想知道的呢？????1??銷售的關(guān)鍵是什么？??2??如何找到更多的顧客？??3??如何有一個(gè)新穎的店內(nèi)

 講師：江猛詳情

《優(yōu)秀企業(yè)人的五項(xiàng)自我管理》主講：江猛老師【課程背景】現(xiàn)在的管理不再是以前的管理，也不能用過(guò)去的管理方式對(duì)待現(xiàn)在的人員，尤其是80后進(jìn)入企業(yè)以后，對(duì)管理者有了更大的挑戰(zhàn)，在服務(wù)很多企業(yè)的管理中，我發(fā)現(xiàn)所有的管理者和被管理者在工作中的困惑都來(lái)自自我的五項(xiàng)管理不到位，所以提升五項(xiàng)自我管理能力尤為重要。【課程目標(biāo)】?心態(tài)管理，讓他們懂得評(píng)估心態(tài)，每天積極樂(lè)觀；?目

 講師：江猛詳情

《職場(chǎng)商務(wù)禮儀》——企業(yè)人的職業(yè)禮儀【課程目標(biāo)】?通過(guò)此次培訓(xùn)，達(dá)到讓參加培訓(xùn)人員從新認(rèn)識(shí)自我形象，提升、注重自我形象，內(nèi)強(qiáng)個(gè)人素質(zhì)、外塑企業(yè)形象。讓員工不僅學(xué)習(xí)、了解禮儀的規(guī)范，更重要要將其付諸個(gè)人實(shí)踐?！菊n程特色】?授課方式：課程講授、案例分析、角色扮演、互動(dòng)討論。?授課風(fēng)格：感染力、親和力強(qiáng)；通俗易懂,師生互動(dòng)；對(duì)象化案例分析。【課程對(duì)象】?企業(yè)全體人

 講師：江猛詳情

《銷售冠軍打造風(fēng)暴》（1天）主講：江猛老師【課程背景】銷售人員，很多人做了很長(zhǎng)時(shí)間，沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，我總結(jié)了終極原因是自己在方法上面研究的太少，也可以說(shuō)自己在工作中沒(méi)有用心；銷售不是在成交的時(shí)候才叫銷售，現(xiàn)在的銷售化解在無(wú)形當(dāng)中，無(wú)處不在，隨時(shí)進(jìn)行。真正的成交就在那幾秒鐘?！菊n程目標(biāo)】?員工綜合職業(yè)化素質(zhì)的提升?增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)和公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力?對(duì)銷售的環(huán)節(jié)和

 講師：江猛詳情

《銷售冠軍打造風(fēng)暴》（2天）主講：江猛老師【課程背景】面對(duì)這個(gè)瘋狂的時(shí)代，很多企業(yè)員工的思想也在不斷的被洗禮，年輕的人們沒(méi)有很好的定位和判別能力，因此給企業(yè)的發(fā)展和管理帶來(lái)很多的困惑和不便，結(jié)合當(dāng)下員工的心態(tài)和企業(yè)的要求，整體提升團(tuán)隊(duì)的綜合職業(yè)素質(zhì)迫在眉睫。。。銷售人員，很多人做了很長(zhǎng)時(shí)間，沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，我總結(jié)了終極原因是自己在方法上面研究的太少，也可

 講師：江猛詳情

《銷售冠軍團(tuán)隊(duì)激勵(lì)風(fēng)暴》主講：江猛老師課程目標(biāo)：銷售人員的心態(tài)大于一切其它能力，通過(guò)讓每一個(gè)銷售人員認(rèn)識(shí)銷售，認(rèn)識(shí)自己，認(rèn)識(shí)自己的潛力，調(diào)整心態(tài)，打造高產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的目的。【課程大綱】|第一章：銷售人員潛能激發(fā)|第三章：贏在定位||（組建團(tuán)隊(duì)、模擬演練、錄像觀看、|1.銷售人員如何定位自己會(huì)更輝煌||案例分析、游戲互動(dòng)）|2.定位決定地位,觀念決定成敗,屁股決

 講師：江猛詳情

《銷售中的狼性法則》—喚醒他們內(nèi)心沉睡已久的巨人，點(diǎn)燃當(dāng)初的豪情壯志課程目標(biāo)?通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，了解狼與狼性，掌握狼性法則在銷售中的具體運(yùn)用，提升銷售思路和目標(biāo)感，學(xué)會(huì)銷售實(shí)戰(zhàn)技能，打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)。?再次讓營(yíng)銷人員的野性爆發(fā)出來(lái)，狼性本位回歸。課程特色?本課程為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、案例分析、互動(dòng)演練、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)

 講師：江猛詳情

《客戶溝通與談判實(shí)戰(zhàn)策略》主講：江猛老師【課程目標(biāo)】?充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)客戶溝通的重要意義?掌握高效的客戶溝通和談判策略?提升客戶溝通水平和客戶談判技能【課程特色】1.有高度、有深度、有廣度2.深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略3.案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)4.前瞻性、可操性、實(shí)效性【課程對(duì)象】?企業(yè)員工。【課程大綱】|第一章客戶拜訪實(shí)效策略|四、客戶溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧||一、觀

 講師：江猛詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！ 講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有