管控銷售團隊的六大要素

  培訓講師：韓金剛

講師背景：
韓金鋼理論+工具+教練三位一體創(chuàng)始人國內(nèi)頂尖著名營銷培訓專家【背景及簡介】中國十大培訓師國際培訓師協(xié)會認證講師名師學院簽約誠信講師世界經(jīng)營管理研究院認證講師國富經(jīng)濟研究院高級營銷顧問香港高級工商管理學院認證講師市場營銷與企業(yè)實戰(zhàn)派管理專家理 詳細>>

韓金剛
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管控銷售團隊的六大要素詳細內(nèi)容

管控銷售團隊的六大要素

目標與介紹

介紹課程目標，建立課程期望

暖場活動

管理角色的轉(zhuǎn)換

管理的重要職能

管理者的使命和職責

銷售管理者的角色轉(zhuǎn)換

銷售管理的五大員

結(jié)果與過程的聯(lián)系

市場分析過程和工具

影響銷售的重要因素

目標與計劃制定的重要原則

只看結(jié)果，成功是偶然的

把控過程，成功是必然的

如何評估市場現(xiàn)狀

怎樣根據(jù)科學的分析重新調(diào)整方向

銷售計劃的重要組成部分

銷售漏斗與商機概率

怎樣看待員工匯報的客戶銷售情況

員工對現(xiàn)狀的匯報和你的理解是否一致

怎樣避免員工的“報喜不報憂”或“只見樹木不見森林”

達成業(yè)績需要做的工作和努力

坐在班椅后也可以運籌帷幄的核心科學、客觀分析現(xiàn)有業(yè)績的方法

銷售管理工作的三部曲

將公司的目標、市場計劃和銷售業(yè)績相結(jié)合，建立有機的聯(lián)系

分析員工能力、行為與業(yè)績的有機聯(lián)系

建立對銷售人員的長處與不足的衡量標準

掌握評估銷售人員的工具

學習如何為取得已定計劃做出預測，并達成業(yè)績目標

銷售業(yè)績、關鍵行動和個人潛能的關系

從銷售管理走向銷售教練

不能總說員工不努力，你在員工身上花了多少時間和努力？

抓管理不能忽略人

重視人不等于分房子、發(fā)獎金

四種員工的行為表現(xiàn)及處理方法

如何將員工培養(yǎng)成即愿意做和能做的人

員工是訓練出來的

訓練離不開機制、系統(tǒng)和流程

建立內(nèi)部輔導，實施員工教練的機制

系統(tǒng)化、針對性對員工進行指導和監(jiān)督

輔導和教練的方法和工具

機制、系統(tǒng)、流程、時間 = 成功

建立良性的激勵機制

為什么士氣不高

關于個人需要的分析

關于動機的分析

關于公平的分析

關于個人期望的分析

為什么下屬不買帳

需求錯位

激勵不等于獎勵

激勵方法的問題

激勵的策略

掌握激勵彈性

適時地滿足下屬的不同需求

物質(zhì)和精神的激勵

情境激勵

關于四種人格類型與四種激勵方式的討論

大客戶銷售流程與輔導、教練的主題

大客戶銷售的流程和重要步驟

銷售工具（一）  客戶篩選的準則

銷售工具（二）  拜訪準備

銷售工具（三）  建立信任

銷售工具（四）  客戶需求了解

銷售工具（五）  客戶需求深度分析

銷售工具（六）  引導客戶需求

銷售工具（七）  產(chǎn)品或方案特優(yōu)例證

銷售工具（八）  客戶異議處理

銷售工具（九）  銷售態(tài)勢分析

銷售工具（十）  留存客戶

     

 

韓金剛老師的其它課程

卓越客戶服務   09.08

主動銷售及優(yōu)質(zhì)客戶服務課程目標：作為一個服務提供者，你每天都在與客戶打交道：提供信息、解決問題、還要提高客戶滿意度和減少異議。你是否需要一個系統(tǒng)、有效的方法？當今社會，已經(jīng)演變成了服務性的社會。企業(yè)與企業(yè)之間，競爭的實質(zhì)就是服務。如何讓客戶覺得你是他唯一的選擇，唯一的選擇就是為他提供的優(yōu)質(zhì)服務。正確的服務意識、良好的服務心態(tài)、有效的服務程序、專業(yè)的服務方法，

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銷售談判策略與技巧主講：韓金鋼談判是針對有關整個交易條款過程中的最后沖刺階段。商務人員是否能夠通過談判與客戶達成一個雙贏的交易，關鍵在于參與談判的人員：1、事先準備是否充分;2、談判戰(zhàn)略布局的思路是否清晰;3、談判技巧是否高明。該培訓課程針對的正是商務人員在上述三點上的把握和改進。與其他專門針對技巧或?qū)ｉT針對戰(zhàn)略分析的銷售培訓課程不同的是，談判技巧培訓是一個

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銷售團隊及業(yè)績倍增秘訣主講：韓金鋼（建議2天）課程目標：銷售管理者的困惑?對管理者的定位、角色和功能模糊不清；?不能全面分析市場和競爭態(tài)勢，做市場計劃通常靠上年的數(shù)據(jù)拍腦袋；?很難把控分散在各地的大客戶銷售人員的行蹤和動態(tài)；?對銷售人員的銷售預測把握不準，最終預測與結(jié)果出現(xiàn)很大的偏差?為了取得滿意的結(jié)果，頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，總是東奔西走，處處“救火”；?看到

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中國政商關系與政府事務公關中國做企業(yè)，不與政府打交道，幾乎不可能，只是和大政府和小政府接觸的區(qū)別而已。想把生意做好、做大，一定要修煉這門課。經(jīng)緯皆術是過程，道法自然是上佳的境界；對于很多企業(yè)來說，市場中的2/8成為宿命的標記，企業(yè)與政府的結(jié)合帶來的利潤率遠遠超過總利潤的50，“習水性者生”已成為定律。我們很早就知道與不同的政府部門打交道是一項長期的戰(zhàn)略，是企

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專業(yè)銷售呈現(xiàn)技巧主講：韓金鋼課程目標分析一個成功呈現(xiàn)的因素，如何制定目標，引起聽眾的興趣學習如何組織演示具體內(nèi)容，使其既有系統(tǒng)性，又富有邏輯性檢查演示效果，介紹視覺輔助設備理解非言語行為的重要性課程綱要目標與介紹?介紹課程目標和所采用的方法，請學員做簡短的自我介紹，相互認識，提出對課程的具體期望一、產(chǎn)品/方案呈現(xiàn)與客戶的購買心理?客戶根據(jù)什么來決定是否接受我

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針對解決方案的專業(yè)銷售技巧（3天）今天的推銷，越來越具有挑戰(zhàn)性。在日益競爭的環(huán)境下，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購選擇和決策的過程也更為復雜和漫長。要達成交易，往往還需要在技術上有所突破。種種原因都使我們達成交易的方法不得不與時共進，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時間和資源，遠比從前要多，面對的競爭也更加激烈。因此對當今的營銷人員來講，面

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大客戶公共關系與心理分析（2天）?在漫長大單銷售過程中，您會遇到很多挑戰(zhàn)：1.員工的心理不過硬，不能直接面對大型客戶；2.不懂得如何做長期客戶關系維護；3.不知道怎樣才能撬開客戶的大門；4.不清楚如何與客戶進行深度溝通；5.不懂得搜集客戶怎樣的信息和深度挖掘客戶的需求6.不知道客戶的心理狀態(tài)，因此對自己的銷售行為不知所措；7.不清楚客戶的決策鏈是如何組成的；

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大客戶關系管理與維系課程收益[pic][pic]幫助您的團隊建立區(qū)別于普通客戶的大客戶的管理流程；[pic]了解大客戶所使用的戰(zhàn)略和策略，學習使用有效的應對措施；[pic]了解深度挖掘大客戶的方法與策略；[pic]如何全方位地跟進及維持大客戶。[pic]培訓對象：大客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理等。課程安排[pic]模塊一目標與介紹?學習如何加強現(xiàn)有重點客戶的保有量?怎

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高效實戰(zhàn)溝通技巧主講：韓金鋼(建議2天）課程目標建立和正確理解企業(yè)價值觀，營造合作氛圍如何與同事建立良好的合作關系,了解溝通的原則系統(tǒng)學習領導者在部門之間、同事之間的溝通方法和技巧運用現(xiàn)代化的管理手段，更好地管理工作，走向成功課程綱要開場與介紹(暖場及熱身)一、團隊的定義?企業(yè)失敗的原因?團隊的前提是什么?形成團隊的重要因素?團隊管理者應該掌握的技能形式:講

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高效實戰(zhàn)溝通技巧（2天）課程目標建立和正確理解企業(yè)價值觀，營造合作氛圍如何與同事建立良好的合作關系,了解溝通的原則系統(tǒng)學習領導者在部門之間、同事之間的溝通方法和技巧運用現(xiàn)代化的管理手段，更好地管理工作，走向成功課程綱要開場與介紹(暖場及熱身)團隊的定義?企業(yè)失敗的原因?團隊的前提是什么?形成團隊的重要因素?團隊管理者應該掌握的技能形式:講述\體驗活動\分享感

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