金融投資系統(tǒng)-大客戶銷售與客戶關(guān)系管理

  培訓(xùn)講師:劉成熙

講師背景:
高端著名實戰(zhàn)管理培訓(xùn)專家-劉成熙學(xué)歷經(jīng)歷:學(xué)歷與現(xiàn)職:政治大學(xué)法律系畢業(yè),MBA經(jīng)歷:大英法律事務(wù)所所長;歐亞法律事務(wù)所合伙律師;雍華國際電子有限公司CEO;春達國際股份有限公司總經(jīng)理;麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總;廣東龍邦物流有限公 詳細>>

劉成熙
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金融投資系統(tǒng)-大客戶銷售與客戶關(guān)系管理詳細內(nèi)容

金融投資系統(tǒng)-大客戶銷售與客戶關(guān)系管理

**單元:新的財富環(huán)境與大客戶銷售

訓(xùn)  練  內(nèi)  容

授課手法

一. 快速變化的市場(理財產(chǎn)品市場)

二. 普通銷售與大式客戶銷售的區(qū)別

n 發(fā)展關(guān)系

n 建立信任

n 引導(dǎo)需求

n 解決問題

三. 知識經(jīng)濟時代的專業(yè)理財銷售人才

n 銷售人必須具備的四只眼

n 銷售的三個C

n 與企業(yè)建立“銷售關(guān)系”

n 銷售人員良好心態(tài)的標志

四. 富人銷售的過程

n 尋找富裕的人投資

n 贏得富裕的人投資

n 維系富裕的人投資

&講授法

&案例研討

&小組討論

&小組發(fā)表

第二單元:客戶關(guān)系鏈管理

訓(xùn)  練  內(nèi)  容

授課手法

一. 經(jīng)營有影響力的客戶關(guān)系- I-CLAS模式

n I —— Investment performance投資績效

n CLAS —— 客戶關(guān)系維護

q Client orientation 以客戶為導(dǎo)向的適應(yīng)能力

q Leadership 領(lǐng)導(dǎo)才能

q Attending behaviors 互動的方式

q Shared values 相似的價值觀

二. 客戶金字塔模型

n 頂級客戶

n 高端客戶

n 中端客戶

n 低端客戶

三. 選擇客戶(Select Customers)

n 按照特性與喜好,將市場劃分成區(qū)塊

n 目標對準高價值的顧客

n 確認投資在能獲利的機會中

n 增加每位顧客的收入

n 增加顧客的獲利率

四. 爭取客戶(Acquire Customers)

n 客戶開發(fā)

n 顧問式銷售

n 強化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性

n 增購公司的其它產(chǎn)品或服務(wù),產(chǎn)生升級效果

五. 保有客戶(Retain Customers)

n 持續(xù)傳送基本的價值主張

n 服務(wù)質(zhì)量保證

n 提供頂級顧客服務(wù)

n 創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系

n 快速響應(yīng)顧客的需求

n 創(chuàng)造高忠誠度的顧客

六. 發(fā)展客戶關(guān)系(Grow relationships with customer)

n 提供加值的特色及服務(wù)。

n 針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutions。

n 顧客關(guān)系管理

n 了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作,提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題

&講授法

&案例研討

&小組討論

&小組發(fā)表

第三單元:顧問式大客戶銷售與開發(fā)

訓(xùn)  練  內(nèi)  容

授課手法

一. 客戶與潛在客戶

n 誰是公司當(dāng)前的客戶

n 客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù)

n 客戶是如何做出選擇的

n 誰是你的潛在客戶

n 思考與討論(以顧問業(yè)務(wù)為起點帶動金融產(chǎn)品的全面銷售開發(fā))

n 獲得見面機會

n 如何盡早確定客戶是否值得跟進

二. 如何進行優(yōu)質(zhì)客戶的篩選

三. 開拓顧問式銷售銷售的前提 

四. 建立信任關(guān)系的要素

五. 提升客戶關(guān)系的技能 

六. 開發(fā)新客戶的重要性

n 使用多種方法去開發(fā)新客戶

n 設(shè)定新客戶開發(fā)的目標,分配時間,并制定計劃

n 有效運用“電話拜訪”和“人員拜訪”兩種方式

七. 客戶導(dǎo)向銷售計劃

Ø 為每個主要的客戶量身訂做一套適合他們的銷售計劃

n 步驟1:評估現(xiàn)有的客戶基礎(chǔ)

n 步驟2:制訂以客戶為導(dǎo)向的銷售計劃

n 步驟3:綜合運用

八. 以客戶為中心的顧問式銷售開發(fā)流程

 

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