店鋪業(yè)績的診斷和改進

**部分：經營思維的釋放

一、引爆正確的思考方式

思考一：顧客憑什么進你的店？給顧客一個進店的理由！

思考二：顧客憑什么要購買你的產品？給顧客一個購買的理由！

 二、引爆正確的診斷思維方式

研討問題1：當店鋪顧客越來越少時，我們應該如何診斷？

研討問題2：當店鋪庫存越來越多時，我們應該如何診斷？

 思考：終端庫存的五大殺手

第二部分：店鋪診斷的思維模式

        一、店鋪業(yè)績和利潤下滑，你會做什么？

             思考：如何找到硬性成本和軟性成本

         二、店鋪的可控因素和不可控因素

         三、透視案例找問題

第三部分：掌握診斷和改進店鋪的業(yè)績經營與管理指標

        一、案例1研討：某店鋪店長的周報表

         二、案例2研討：某店鋪進店人數挺多的，但是成交率不高

                        研討：什么叫進店人數挺多的，有多少？

         三、店鋪的服務與銷售業(yè)績指標

                   1、銷售額             2、客流量            

          3、進店率             4、接觸率             

5、成交率             6、客單價            

7、件單價    

。。。。。。。。         

11、老顧客貢獻率 回頭率 （VIP的診斷）

四、營運數據管控指標 

1、同比              2、環(huán)比               

3、售罄率            4、庫銷比            

5、動銷比            6、盈虧平衡點

第四部分： 店鋪業(yè)績指標的診斷與改善方法

            核心：店鋪銷售額 = 店前客流量 × 進店率  ×  成交率 × 客單價

一、銷售額

          1、銷售額的定義：

           2、銷售額的公式：店前客流量 × 進店率 ×  接觸率  ×  成交率 × 客單價 = 銷售額

           3、診斷銷售額的作用：

           4、銷售額的診斷分析與改進

              案例研討：某店老板的4個店鋪

           5、銷售業(yè)績低要診斷哪些內容

           6、如何尋找提升業(yè)績的方法呢？行動方案

二、客流量

1、客流量的定義： 

2、客流量的統(tǒng)計方式：

           3、客流量的提升方法

                案例1：某店鋪“人工降雨”提升客流量

                案例2：某店鋪利用促銷與廣告提升客流量

           4、學員互動研討：提升客流量的方法歸類匯總

三、進店率

           1、進店率的定義： 

           2、進店率的公式：

           3、診斷進店率的作用

4、影響進店率的因素有哪些：

                 思考1：顧客憑什么進你的店？給顧客一個進店的理由！

           5、如何提升進店率

               1）宣傳類

               2）活動類

               3）店口氛圍類

               4）促銷類

                   案例研討與匯總：提高進店人數的方法匯集

     四、成交率

1、成交率的定義： 

 2、成交率的公式

  3、影響成交率的因素分析

        3.1 產品力

        3.2 引導力

  4、提高成交率的方法

        4.1 產品的組合

        4.2 促銷方案的設計

        4.3 導購的銷售技巧

             案例研討1：禮貌迎接顧客，拉近距離   挖掘需求客戶，引導顧客體驗消費

             案例研討2：顧客進店后，觀察顧客動態(tài)，依據不同動態(tài)引導顧客消費

             案例研討3：處理顧客的異議，促進成交

 五、客單價

      1、客單價的定義：  

         2、客單價的公式

         3、影響客單價的因素有哪些

            4、案例研討：**數據表單研討客單價

   六、件單價

      1、件單價的計算公式

         2、件單價低的原因有哪些？

         3、如何提升件單價

            3.1  體驗式互動：如何賣高價位的產品

            3.2 提升件單價的方法

七、連帶率

      1、 建立連帶率的銷售觀念

         2、連帶率的的計算方法與應用

         3、引爆連帶率的激勵機制

            3.1立連帶銷售的PK機制

            3.2 建立連帶銷售的獎勵機制

         4、引爆連帶率的貨品組合

            4.1 貨品的動態(tài)管理

            4.2 貨品的關聯管理

        5、引爆連帶率的活動策劃

            5.1 提升連帶率的促銷方案設計

            5.2 案例研討、作業(yè)練習

         6、 引爆連帶率的銷售技術

           6.1 掌握顧客的心里想法

           6.2 誘導顧客從理性到感性的轉變

           6.3連帶銷售實操技術演練

 八、人效

       1、人效的計算公式

       2、看數據表研討人效

       3、如何提高店鋪的人效

           方法一：目標管理

           方法二：技能訓練

           方法三：PK機制

           方法四：傳幫帶

九、平效

           1、平效的計算公式

           2、平效的五大效應

               2.1幫助分析店鋪的平均生產力，看是否需要增大店面 

2.1.1擴大占有率的三個方法

2.2 確認店內的存貨數量和銷售的對比

2.3**平效，我們可以了解商品陳列是否得當，

是不是在有效的貨架位置上擺上好的貨品

           3、提升平效的方法

               3.1 產品陳列法

               3.3 格局規(guī)劃法

               3.4 促銷活動法

           4、學員現場案例研討

     十、暢滯銷款

      1、暢滯銷的定義：

         2、如何判定該產品為滯銷款？

         3、如何在銷售旺季處理滯銷款？

         4、滯銷款處理的方式與方法

十一、回頭率

         1、回頭率的定義

         2、影響顧客二次購買的因素有哪些？

         3、深度了解【知名度、美譽度、忠誠度】的核心

         4、如何做好VIP管理體系提升回頭率

         4.1顧客“五度”理論與 執(zhí)行人

         4.2 VIP顧客的“消費四度”分析

4.2.1 掌握VIP顧客RFMW技術模型 

4.2.2 如何利用“消費四度”來分析VIP顧客

               4.3 如何做好VIP的特色服務

               4.4 VIP專場案例分享

十二、熟悉店鋪經營與管理的營運數據指標

             1、同比          2、環(huán)比         3、消化率

 4、售罄率         5、庫銷比       6、動銷比

 7、毛利           8、盈虧平衡點

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