區(qū)域市場的規(guī)劃及市場管理
區(qū)域市場的規(guī)劃及市場管理詳細內(nèi)容
區(qū)域市場的規(guī)劃及市場管理
引言:你的企業(yè)是否有以下七大困惑?
案例背景:中國一家婦科射頻治療儀生產(chǎn)廠家,在市場上推廣射頻消融技術用于治療婦科疾病已有12年,目前在江蘇已有10多家事實客戶(已購買的醫(yī)院)。這二年準備重點推廣RF刀,RF刀是目前完整治療宮頸疾病的領先,微創(chuàng)的技術。
治療宮頸疾病的設備目前有微波和利普刀,但存在二大不足:一是對婦女損傷大,不適用于未婚未育婦女。二是微波復發(fā)率高,而利普刀在治療時,會產(chǎn)生五種有毒的煙霧,危害醫(yī)生和患者的身心健康。而RF刀可以解決以上所有問題。如何在江蘇來推廣RF刀 ? 使江蘇的每家醫(yī)院都愿意購買?市場如何操作?
**模塊:開展市場調(diào)查
1、市場分析
2、行業(yè)分析
3、競爭分析
4、產(chǎn)品分析
5、市場現(xiàn)狀分析
6、講師分析
7、SWOU分析
討論:你是如何對市場進行規(guī)劃?
第二模塊:如何進行市場規(guī)劃?
1、區(qū)域規(guī)劃, 渠道規(guī)劃,樣板醫(yī)院規(guī)劃,市場推廣規(guī)劃
2、品牌定位
3、戰(zhàn)略,戰(zhàn)術,營銷戰(zhàn)略地圖
4、醫(yī)生,代理商和銷售經(jīng)理的人生目標
討論:你是如何操作市場?
第三模塊:運營方案
1、銷售任務及銷售進度
2、市場劃分
3、人員配置
4、意向單
5、代理商數(shù)量
6、工作內(nèi)容
7、樣板醫(yī)院
8、學術活動
9、終端指標
10、價格體系
11、助銷工具
12、回款來源
13、臨床應用醫(yī)院
14、開發(fā)醫(yī)院的流程
15、產(chǎn)品推廣指南
16、了解客戶接受產(chǎn)品的心路歷程
討論:你是如何對市場,對人進行管理?
第四模塊:市場管理
1、日常管理
2、管理的三招四式
3、考核銷售經(jīng)理的指標
4、客戶管理
5、市場費用預算
第五模塊:評估改進
1、適應性評估
2、可操作性評估
3、可接受性評估
4、改進
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一、透視應收賬款的本質(zhì);1.應收賬款的兩大特點Oslash;合理期限Oslash;合理規(guī)模2.應收賬款管理目的Oslash;確保利潤實際實現(xiàn)Oslash;應收賬款是實現(xiàn)收入增長的資源3.應收賬款管理等于客戶管理Oslash;客戶檔案管理Oslash;關注客戶信息二、逾期賬款的催收思路和技巧;1.企業(yè)債務的特性Oslash;企業(yè)為什么會產(chǎn)生欠款Oslash;企
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