工業(yè)品營(yíng)銷與應(yīng)收賬款管控

  培訓(xùn)講師:包賢宗

講師背景:
知名工業(yè)品大客戶營(yíng)銷教練—包賢宗工業(yè)品精益營(yíng)銷創(chuàng)始人知名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理教練曾任國(guó)內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)” 詳細(xì)>>

包賢宗
    課程咨詢電話:

工業(yè)品營(yíng)銷與應(yīng)收賬款管控詳細(xì)內(nèi)容

工業(yè)品營(yíng)銷與應(yīng)收賬款管控

【課程內(nèi)容】

一講、工業(yè)品營(yíng)銷特征認(rèn)知

一、工業(yè)品市場(chǎng)特征

二、工業(yè)品客戶采購(gòu)特征

三、工業(yè)品客戶采購(gòu)特征
小節(jié)目標(biāo):深刻認(rèn)識(shí)工業(yè)品營(yíng)銷特征


第二講、工業(yè)品銷售成功關(guān)鍵要素解讀

一、工業(yè)品銷售常見(jiàn)失敗原因解讀

【典型案例】一個(gè)失敗的工業(yè)品銷售深度剖析

二、工業(yè)品銷售過(guò)程與結(jié)果關(guān)系
三、工業(yè)品銷售技巧與策略關(guān)系

四、工業(yè)品銷售的成功戰(zhàn)略規(guī)劃

小節(jié)目標(biāo):系統(tǒng)認(rèn)識(shí)工業(yè)品贏單的關(guān)鍵要素


第三講、工業(yè)品銷售關(guān)鍵步驟解析

一、篩選客戶,瞄準(zhǔn)目標(biāo)
二、主動(dòng)接觸,建立好感
三、切入難題,激發(fā)興趣
四、魔法呈現(xiàn),凸顯優(yōu)勢(shì)
五、設(shè)身處地,排憂解難
六、排除障礙,促成合作
七、超越期待,快速提量
小節(jié)目標(biāo):系統(tǒng)認(rèn)知工業(yè)品贏單的關(guān)鍵步驟


第四講、工業(yè)品銷售關(guān)鍵技巧與工具

一、找對(duì)客戶,選對(duì)郎
1、客戶篩選的“三級(jí)漏斗法則”
2、客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的“五項(xiàng)基本原則”
案例:“坑爹”客戶的華麗外衣給老師的一課
二、銷售規(guī)劃與策略潛伏
1、搞清內(nèi)幕,識(shí)別全局與局部
2、摸清敵情,360度對(duì)手動(dòng)態(tài)分析
3、尋找機(jī)會(huì),銷售的八大機(jī)會(huì)點(diǎn)
【智慧啟發(fā)】學(xué)習(xí)狼的智慧,謀定而后動(dòng)
三、決策角色與關(guān)鍵人識(shí)別
1、采購(gòu)組織與決策鏈分析
2、尋找組織中的“狐貍精”
3、角色之間的派系分析
案例:客戶內(nèi)部相互踢皮球,我該怎么辦?
四、內(nèi)線與教練的巧妙結(jié)盟
1、找準(zhǔn)線人,讓客戶透明
2、找對(duì)教練,傍上大“貴人“
3、線人與教練的命運(yùn)共同體策略
案例:廣東石化項(xiàng)目的起死回生
五、技術(shù)突破,重塑構(gòu)想
1、打蛇就是找準(zhǔn)“七寸”
2、擴(kuò)大優(yōu)勢(shì),拉抬選情
3、激發(fā)潛在需求,重塑構(gòu)想
案例:底特緊固件技術(shù)交流策略
六、客戶攻關(guān)與高層突破
1、找到不同角色決策動(dòng)力
2、四種決策風(fēng)格的不同攻關(guān)術(shù)
案例:一包土花生的魅力
3、高層攻關(guān)的六把利器
案例:刀槍不入的采購(gòu)如何拜在“她”的裙下
七、雙贏談判與合同簽訂
1、談判前信息獲取與對(duì)手底牌評(píng)估
2、雙贏談判策略制定與實(shí)施
3、雙贏談判之資源交換與完美收?qǐng)?br />案例:為什么老陳被對(duì)手高10%拿下了單子
八、戰(zhàn)略合作關(guān)系推進(jìn)
1、戰(zhàn)略合作關(guān)系的四個(gè)階段
2、推進(jìn)戰(zhàn)略合作關(guān)系系統(tǒng)方法論
3、客戶關(guān)系管理三原則
案例:張大嘴如何一步步成為戰(zhàn)略供應(yīng)商
小節(jié)目標(biāo):系統(tǒng)掌握工業(yè)品銷售核心技能和關(guān)鍵工具


第五講、應(yīng)收賬款成因與防范措施

一、應(yīng)收賬款的九大成因
二、應(yīng)收賬款的事前、事中與事后防范與控制
1、事前預(yù)防:客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別之“九招”
2、事中管理策略:
事中七大籌碼建立
事中過(guò)程管理八大要點(diǎn)
規(guī)范合同手續(xù),不給壞賬留后路
3、事后補(bǔ)救策略的巧妙鋪墊
小節(jié)目標(biāo):系統(tǒng)掌握應(yīng)收賬款防范措施


第六講、催款策略與實(shí)戰(zhàn)技巧

一、不同欠款原因與心理分析
二、不同欠款之收款策略
1、習(xí)慣性拖欠的收款策略
2、誤會(huì)性拖欠的收款策略
3、分歧性拖欠的收款策略
4、資金周轉(zhuǎn)性拖欠的收款策略
5、虧損性拖欠的收款策略
6、三角債拖欠的收款策略
7、賴賬式拖欠收款策略
8、……..
三、收款人的基本素質(zhì)要求
四、構(gòu)建收款人行動(dòng)力的八字要決
小節(jié)目標(biāo):系統(tǒng)掌握不同性質(zhì)的欠款催收辦法


第七講、應(yīng)收賬款的控制與系統(tǒng)管理

一、如何構(gòu)建事前、事中、事后防范體系
二、如何構(gòu)建應(yīng)收賬款管理體系
三、應(yīng)收賬款操作的流程規(guī)范
四、如何做好應(yīng)收賬款的日常管理
五、強(qiáng)化銷售人員風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)
小節(jié)目標(biāo):構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部應(yīng)收賬款的防范與管控體系


第八講:工業(yè)品銷售人員的自我潛能激發(fā)

一、正確的自我認(rèn)知與定位
二、工業(yè)品銷售人員職業(yè)發(fā)展規(guī)劃
三、成功工業(yè)品銷售人員的素養(yǎng)模型
小節(jié)目標(biāo):自我定位,規(guī)劃未來(lái),激發(fā)動(dòng)力
課程總結(jié)

——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——



更多賬款催收內(nèi)訓(xùn)課點(diǎn)擊進(jìn)入培訓(xùn)課程

 

包賢宗老師的其它課程

新形勢(shì)下的卓越政企營(yíng)銷【課程背景】在中國(guó),政府不僅僅是黨政軍團(tuán)警等部門,還包括事業(yè)單位、大國(guó)企、行業(yè)協(xié)會(huì)、官媒等大量政府背景的國(guó)有組織,合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府+大客戶”兩個(gè)特征,左腳踏商場(chǎng),右腳踏官場(chǎng),政企客戶營(yíng)銷與商業(yè)客戶營(yíng)銷有著“天壤之別”。政企大客戶運(yùn)作過(guò)程中,常遇如下棘手問(wèn)題:如何找到優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目信息,如何接近政企大客戶?新形勢(shì)下,如何

 講師:包賢宗詳情


項(xiàng)目型銷售策略與實(shí)戰(zhàn)技巧【課程背景】項(xiàng)目型銷售具有采購(gòu)周期長(zhǎng)、采購(gòu)金額大、決策角色多、內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜等特征,大量項(xiàng)目型銷售人員在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中存在以下重重障礙:|常見(jiàn)困惑||1、項(xiàng)目周期長(zhǎng),變數(shù)大,如何控制局面?||2、搞不清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向,面對(duì)對(duì)手的步步緊逼,經(jīng)常束手無(wú)策;||3、如何才能真正的發(fā)揮自己的核心優(yōu)勢(shì),屏蔽其劣勢(shì);||4、難以獲得真正的高層

 講師:包賢宗詳情


大客戶”贏”銷王道——大客戶八緯攻殺利器與過(guò)程把控【課程背景】大客戶采購(gòu)具有周期長(zhǎng)、參與人員多、關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜、各種套路深等特征,本課程是老師對(duì)自己親手操盤的200多個(gè)案例進(jìn)行深度剖析,凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略與打法,策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到,本課程幫助大客戶銷售人員解決以下核心問(wèn)題:1、深度解析大客戶銷售的規(guī)律性與關(guān)鍵成功邏輯。2、深度破解大客戶關(guān)

 講師:包賢宗詳情


大客戶”贏”銷王道——大客戶八緯攻殺利器與過(guò)程把控課程背景:大客戶采購(gòu)具有周期長(zhǎng)、參與人員多、關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜、各種套路深等特征,本課程是老師對(duì)自己親手操盤的200多個(gè)案例進(jìn)行深度剖析,凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略與打法,策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到,本課程幫助大客戶銷售人員解決以下核心問(wèn)題:●深度解析大客戶銷售的規(guī)律性與關(guān)鍵成功邏輯?!裆疃绕平獯罂蛻絷P(guān)鍵里程

 講師:包賢宗詳情


顧問(wèn)式強(qiáng)化銷售訓(xùn)練課程背景:曾幾何時(shí)“吃喝拿卡送”灰色營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)盛行,看今朝,招標(biāo)公開化、政策透明化、關(guān)系隱性化;賣品牌——品牌不夠強(qiáng),賣產(chǎn)品——產(chǎn)品同質(zhì)化,賣服務(wù)——客戶不認(rèn)可,賣標(biāo)準(zhǔn)——我們不具備,靠關(guān)系——關(guān)系靠不?。蝗绾卧诋?dāng)下激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)辟蹊徑,殺出自己的一條血路?顧問(wèn)式銷售技術(shù)將帶給你另一種思維,另一種決勝?zèng)Q勝千里的攻殺利器!顧問(wèn)技術(shù)是美國(guó)休

 講師:包賢宗詳情


新形勢(shì)下的卓越政企營(yíng)銷課程背景:在中國(guó),政府不僅僅是黨政軍團(tuán)警等部門,還包括事業(yè)單位、大國(guó)企、行業(yè)協(xié)會(huì)、官媒等大量政府背景的國(guó)有組織,合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府+大客戶”兩個(gè)特征,左腳踏商場(chǎng),右腳踏官場(chǎng),政企客戶營(yíng)銷與商業(yè)客戶營(yíng)銷有著“天壤之別”。政企大客戶運(yùn)作過(guò)程中,常遇如下棘手問(wèn)題:◆如何找到優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目信息,如何接近政企大客戶?◆新形勢(shì)下,如

 講師:包賢宗詳情


關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營(yíng)銷——提升滿意度,打造忠誠(chéng)度,深度捆綁關(guān)鍵客戶課程背景:市面上有很多客戶關(guān)系管理的培訓(xùn),但大多數(shù)都在講航空、保險(xiǎn)、金融、地產(chǎn)等個(gè)人消費(fèi)者的客戶關(guān)系管理,工業(yè)配套、專業(yè)設(shè)備、項(xiàng)目工程等組織客戶關(guān)系管理的培訓(xùn)少之又少,本課程專為組織客戶關(guān)系管理量身打造。本課程結(jié)合老師在外資、本土工業(yè)品企業(yè)多年的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷和高層管理經(jīng)歷,從如何有效區(qū)分戰(zhàn)

 講師:包賢宗詳情


催款策略與應(yīng)收帳款管理課程背景:當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,為爭(zhēng)取客戶訂單,企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件,利潤(rùn)越來(lái)越?。涣硪环矫?,客戶拖欠賬款,銷售人員催收不力,產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳,使本已單薄的利潤(rùn)更被嚴(yán)重侵蝕……●如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問(wèn)題?●如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化?●如何

 講師:包賢宗詳情


新常態(tài)下卓越關(guān)系營(yíng)銷——運(yùn)作關(guān)系,掌控關(guān)系,超越銷售課程背景:中國(guó)是一個(gè)人情社會(huì),不管是做工業(yè)品銷售、集團(tuán)客戶、政企客戶,還是做普通銷售,都離不開與人打交道,離不開人情關(guān)系的運(yùn)作,但對(duì)于大量銷售人員而言最頭痛的也莫過(guò)于此。國(guó)家高壓反腐,政府“國(guó)八條”的出臺(tái),傳統(tǒng)的“吃喝嫖賭送”等關(guān)系運(yùn)作模式已進(jìn)入末路;新形勢(shì)下該如何發(fā)展關(guān)系、如何運(yùn)作關(guān)系、如何用最小投入獲取

 講師:包賢宗詳情


工業(yè)品狼性營(yíng)銷——工業(yè)品銷售勵(lì)志與營(yíng)銷戰(zhàn)法系統(tǒng)訓(xùn)練課程背景:這是一個(gè)狼多肉少的時(shí)代,這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)殘酷的時(shí)代,面對(duì)上有國(guó)際品牌的高舉高打,下有三、四線品牌的游擊蠶食,夾縫中生存的大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)顯得力不從心,出現(xiàn)以下種種疲態(tài):●銷售業(yè)績(jī)不溫不火,市場(chǎng)推進(jìn)舉步為艱?!窭先思で椴辉?,新人狼性不足,整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏戰(zhàn)斗的激情。●整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏系統(tǒng)的工業(yè)品營(yíng)銷邏輯思維,缺乏

 講師:包賢宗詳情


 發(fā)布內(nèi)容,請(qǐng)點(diǎn)我!  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有