《軍工營銷與精益管控》

  培訓講師：包賢宗

講師背景：
知名工業(yè)品大客戶營銷教練—包賢宗工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人知名實戰(zhàn)派營銷管理教練曾任國內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)” 詳細>>

包賢宗
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《軍工營銷與精益管控》詳細內(nèi)容

《軍工營銷與精益管控》

**講、工業(yè)品營銷特征與大客戶認知

   一、工業(yè)品市場特征

   二、工業(yè)品客戶采購特征

   三、誰是我們的大客戶？

     1、目標客戶群體分析

     2.大客戶的定義

     3.我們的大客戶是誰？

  課堂討論：哪些才是我們真正的大客戶？

     4.大客戶生命周期管理

第二講、工業(yè)品銷售成功關(guān)鍵要素解讀

   一、工業(yè)品銷售常見失敗原因解讀

   【典型案例】一個失敗的工業(yè)品銷售深度剖析

   二、工業(yè)品銷售過程與結(jié)果關(guān)系

   三、工業(yè)品銷售技巧與策略關(guān)系

   四、工業(yè)品銷售的成功戰(zhàn)略規(guī)劃

   小節(jié)目標：系統(tǒng)認識工業(yè)品贏單的關(guān)鍵要素

第三講、工業(yè)品銷售關(guān)鍵技巧與工具

    一、找對客戶，選對郎

     1、客戶篩選的“三級漏斗法則”

     2、客戶風險評估的“五項基本原則”

     案例：“坑爹”客戶的華麗外衣給老師的一課

    二、銷售規(guī)劃與策略潛伏

     1、搞清內(nèi)幕，識別全局與局部

     2、摸清敵情，360度對手動態(tài)分析

     3、尋找機會，銷售的八大機會點

      【智慧啟發(fā)】學習狼的智慧，謀定而后動

    三、決策角色與關(guān)鍵人識別

     1、采購組織與決策鏈分析

     2、尋找組織中的“狐貍精”

     3、角色之間的派系分析

     案例：客戶內(nèi)部相互踢皮球，我該怎么辦？

    四、內(nèi)線與教練的巧妙結(jié)盟

     1、找準線人，讓客戶透明

     2、找對教練，傍上大“貴人“

     3、線人與教練的命運共同體策略

      案例：廣東石化項目的起死回生

    五、技術(shù)突破，重塑構(gòu)想

      1、打蛇就是找準“七寸”

      2、擴大優(yōu)勢，拉抬選情

      3、激發(fā)潛在需求，重塑構(gòu)想

      案例：底特緊固件技術(shù)交流策略

    六、客戶攻關(guān)與高層突破

      1、找到不同角色決策動力

      2、四種決策風格的不同攻關(guān)術(shù)

       案例：一包土花生的魅力

      3、高層攻關(guān)的六把利器

       案例：刀槍不入的采購如何拜在“她”的裙下

    七、雙贏談判與合同簽訂

      1、談判前信息獲取與對手底牌評估

      2、雙贏談判策略制定與實施

      3、雙贏談判之資源交換與完美收場

     案例：為什么老陳被對手高10%拿下了單子

    八、戰(zhàn)略合作關(guān)系推進

      1、戰(zhàn)略合作關(guān)系的四個階段

      2、推進戰(zhàn)略合作關(guān)系系統(tǒng)方法論

      3、客戶關(guān)系管理三原則

     案例：張大嘴如何一步步成為戰(zhàn)略供應商

    小節(jié)目標：系統(tǒng)掌握工業(yè)品銷售核心技能和關(guān)鍵工具

第四講、工業(yè)品大客戶精益化進程管控

   一、工業(yè)品大客戶銷售里程碑界定

1、 商機評估：里程碑、成功標準

2、 深度接觸：里程碑、成功標準

3、 技術(shù)交流：里程碑、成功標準

4、 項目投標：里程碑、成功標準

5、 高層攻關(guān)：里程碑、成功標準

6、 商務談判：里程碑、成功標準

     實戰(zhàn)演練：建立本企業(yè)銷售進程與里程碑

    二、工業(yè)品大客戶階段關(guān)鍵任務制定

      1、衡量銷售推進里程碑

2、明確里程碑階段任務清單

3、明確里程碑的工作任務標準

4、關(guān)鍵檢測要素與質(zhì)量評估

     實戰(zhàn)演練：明確每一階段關(guān)鍵任務與評價標準

    三、精益化銷售進程管控

       1、分析診斷項目進展，提升銷售階段

       2、分析評估銷售局勢，及時發(fā)現(xiàn)銷售異常

 3、評估銷售工作狀態(tài)，提前杜絕意外發(fā)生

 4、全面過程管控，提升整體企業(yè)項目贏單率

    實戰(zhàn)演練：分析具體項目推進狀況，發(fā)現(xiàn)項目推進異常

   課程總結(jié)

   ——互動問答環(huán)節(jié)——

 

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