景文懿老師的文章
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【課程背景】 所謂的狼性銷售團隊,就是要有單兵作戰(zhàn)更要有團隊作戰(zhàn)的能力 廣告媒介行銷團隊即要懂廣告更要懂銷售還要懂團隊的銷售力量,銷售是一項非常具有挑戰(zhàn)性的工作，也是一項最能體現殘酷競爭的工作，它需要銷售人員具備:戰(zhàn)斗的激情主動、勇敢；戰(zhàn)斗的技巧敏銳、靈活；戰(zhàn)斗的謀略知己知彼，選擇時機；戰(zhàn)斗的意志堅...
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《亮劍》電視劇之所以火暴了多年，到現在還有一些電視臺在播放，就是因為她是一部以狼性精神為核心的軍事題材電視劇。 但劇中最后一集李云龍對亮劍精神的解釋：古代的劍客們，狹路相逢時，不論對手有多么強大，都要敢于亮出自己的寶劍，縱然倒在對手下腳下，也雖敗猶榮。李云龍的解釋非常有視死如歸，絕不當懦夫的軍人氣概...
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渠道競爭，爭奪的是什么？我以為，首先爭奪的是經銷商或者說營銷商和終端商。它們與酒廠通過契約關系共同形成一條產品和品牌傳播鏈。 但分析當前整個酒類市場渠道競爭，不難看出存在以下幾個問題： 第一、酒廠和經銷商對渠道認識上存在不合謀之處。大部分酒廠認為渠道是網絡，只理解渠道在上、下游資源鏈的關...
185查看全文
這條路子行不通？ 與這句話所對應的是：主意多易搖擺，尤其是在稍微碰到一點挫折的情況下。有這么一家做休閑性功能食品的企業(yè)在這個方面體現得非常典型。 先說價格。整個團隊中有人說零售價要定到12元，有人說10元是一個坎要定在9塊多，還有人說最好定在8元，爭論得一塌糊涂。最后按9元定了，找了幾家小店做測試，...
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黃酒是世界上三大最古老的酒種之一，是我國的民族特產，其用曲制酒、復式發(fā)酵的釀造方法，與世界上其他釀造酒有明顯的不同。但是，盡管有如此多的獨特之處，千百年來，黃酒這一國粹酒品卻并沒有象如今的白酒般醉飲華夏。 諸多歷史的原因產生了今天黃酒面臨市場拓展的困難，雖然一些有實力的后發(fā)品牌在引導及奮力推廣，并業(yè)...
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案 例 A公司大區(qū)經理李東接到福建市場老林的要貨電話，說要定一大批貨，如果平時，李東肯定是迫不及待的告訴他帳號和定貨方式，但現在李東卻怎么也高興不起來，因為這里面發(fā)生了這樣一段故事hellip;hellip; 出師不利，處處受制 對專做汽車防盜產品的A公司來說，如果能順利拿下福建...
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一、團隊管理概述 團隊就是系統(tǒng) ▲系統(tǒng)特指從事營銷團隊建設所應該共同遵循的理念、原則、方法、技巧。書籍、資料、錄音帶、光碟、各種培訓會議以及互聯(lián)網是應用系統(tǒng)、復制系統(tǒng)的工具。 ▲系統(tǒng)是一種成功的、可復制的模式，系統(tǒng)是信息的河流，系統(tǒng)就是建設營銷團隊的專業(yè)化工具。 ▲系統(tǒng)就是團隊，團隊是一個完整的系統(tǒng)...
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銷售公司的主題是永遠是銷售。這個月，我們除了要完成預定的目標之外還想挑戰(zhàn)更高的目標。因此我們做了以下工作：分隊、取隊名隊呼、結對子、相互挑戰(zhàn)及獎懲辦法等。我們常說：市場如戰(zhàn)場，但實際上戰(zhàn)爭遠遠比銷售要殘酷、復雜的多。每每想到這里，我就越發(fā)深刻地感受到毛澤東思想的偉大，如果用她的一些理念來指導銷售...
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商戰(zhàn)和戰(zhàn)爭沒有什么本質上的不同，帥的正確決策必須依靠將和士兵去實現。同樣，在企業(yè)中無論董事長、總裁的決策如何高瞻遠矚，如果沒有稱職的執(zhí)行團隊去完成的話，決策也只能以失敗告終。 案例： 一邊是豪言壯語，一邊是TCL集團董事長李東生無法回避的事實：2006年，TCL集團整體虧損19億元人民幣。 ...
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近來我發(fā)現，有些終端經銷商所組建的營銷團隊很不規(guī)范，對人員的招聘和管理也很不在行，這直接造成了終端運營銷售不佳和消費者對于終端甚至該品牌生產廠家的抱怨和不滿。這個問題使得很多經銷商和終端管理者頭疼不已。我個人認為，要把終端銷售做好，必須要做好終端營銷團隊的構建，這不緊需要經銷商在這方面多好心思，還需...
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《銷售管理的新思維》是作者的系列研究論文。本章是通過一位生產總監(jiān)與銷售管理顧問的對話，提出了銷售管理領域一直沒有重大突破的根本原因是，我們將銷售流程等同于銷售人員工作流程。 下課的營銷總監(jiān) 做咨詢顧問有一個優(yōu)勢，就是你有機會近距離地接觸到那些平常在行業(yè)雜志、電視媒體上才能見到的人。你可以...
202查看全文
一提小企業(yè)的生存，大多數老板想到的是千方百計地賣貨。因此，建立一個有團隊精神的銷售隊伍是小企業(yè)用人的重中之重。 2002年7月，利碼公司成立時僅僅3個人。新公司沒名氣，3個月都沒有一個客戶。在非典時期，市場幾乎處于停頓狀態(tài)。對此，公司沒有休閑，而是利用這段時間，考慮如何發(fā)展。每天大家就湊在一起研究，...
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最近，一位在微軟工作的朋友告訴我，公司在培訓項目合作的時候，最重要的就是People Handing。這是一個有趣的話題，在大家都在講流程設計，標準化管理的今天，人和人之間的關系依然是最有力、最微妙的因素。如何在合作中達到共贏？從個人利益出發(fā)，還是平衡整體局面？是雙方利益的微妙較量，還是寬容和自信的...
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俗話說得好：店大欺客、客大欺店，當代理商感覺自我內功修煉到相當火侯，便會產生擁兵自重的錯覺，以為市場的控制權完全掌握在自己手中，做些挾市場以令廠家的事件， 無止休的向廠家提出非分的要求，例如降低進貨價格、拖延貨款、不能按要求配合或者截留各種下游資源、打破市場競爭規(guī)則、跨區(qū)域竄貨等行為。分公司經理...
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在國內多數醫(yī)藥企業(yè)的營銷觀念中，總是習慣于鐘愛銷售任務獎勵的模式。這種模式包括兩個方面，一是與經銷商定年度銷售獎勵協(xié)議，即年初與經銷商簽年度經銷任務及獎勵協(xié)議，年終按實際完成的銷售額進行一定比例的返利。二是對營銷人員簽年度銷售任務和獎勵責任狀。應該說這種營銷模式把企業(yè)、經銷商和營銷人員三者的利益...
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近幾年來，有關江浙一帶民間資金涉足各種投資領域的報道頻繁出現 ，尤其是溫州民間資本如炒房團/炒煤團/民間借貸等非?；钴S ，近期又有報道稱動用億元資金介入非上市公司股票。而重慶本地有沒有民間資金可以進入呢？能不能成長壯大呢？答案都是肯定的，關鍵是政府如何引導投資者，如何保護投資者的利益！ 結合近期國家...
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中國的農村人口基數大，隨著農民收入的增加和生活水平的提高，農村市場已經成為一個在多個領域潛力都非常巨大的市場，特別是春節(jié)禮品市場mdash;mdash;中國禮尚往來的傳統(tǒng)造就的特殊市場，更是閃閃奪目！短短10天（一般年前10天購置年貨和禮品，年后初一送到十五）的購買選擇可以興起數個收入上億元的企...
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從案例來看，IT廠商A公司在渠道扁平化操作中遇到了五個方面的重要問題：第一，對分銷商來說，雖然分銷商來自最終客戶的業(yè)務比重增加到了70％以上，但是分銷商對渠道的影響力開始減弱，贏利也開始減少，不得不重新回頭經營老渠道；第二，A公司扶持起來的二批商對業(yè)務的貢獻率不明顯，且自身盈利不足，喪失對廠家的...
313查看全文
你喜歡為人父母嗎mdash;mdash;成為父親，有自己的孩子和家庭？ 琳內特曾經問我。想，我說，稍頓后，就像與同伴跳舞，這需要很大的努力才能做好。但做好了，就將是件美好的事情。 mdash;mdash;杰羅德middot;厄爾利（Gerald Early） 美國作家 許多人出生在有家族...
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日歷夾上又一張日歷被撕下，今天已經是9月10號了，離國慶節(jié)只有不到三周的時間了，山東QH花生油公司的杭州區(qū)域方經理看著被撕下的日歷，又開始頭疼了，剩下越來越短的時間！進展緩慢的團購進度！今年的國慶節(jié)檔期估計是要完了！五月份臨來杭州市場前當著公司總裁面許下的諾言要失信了！市場做不起來，今后還怎么在...
潘文富 202查看全文
老子曰：人法地，地法天，天法道，道法自然。對當今的企業(yè)而言仍有積極的意義。自古就有觀天象而知世事的玄學，然而也不乏其實是對天的運行自然規(guī)律的判斷和把握。眾多中國企業(yè)在商海沉浮，成者其實也乃觀天而以應自然之行，而敗者乃逆天而忽略自然之勢。那些具有遠見的企業(yè)大多都對市場和自身有著清醒的認識，并根據企...
236查看全文
在企業(yè)內外部環(huán)境不確定性（市場、政策、消費者需求個性化、競爭的無邊界化等）迅速增加和變革性技術隨時可能出現的今天，企業(yè)面臨的經營環(huán)境是：個性化的客戶服務；IT技術迅速發(fā)展；商品生命周期的縮短；價格競爭；流通渠道的重組；市場的飽和；全球標準等，在變革的環(huán)境中該建立怎樣的營銷團隊呢？ 一、市場營銷面臨的...
263查看全文
小子身體偏瘦，平常也不大愛運動。因此，相關的體育賽事我一般關注得很少，只偶爾瞅一下足球，可是中國足球一向不濟，自是觀者之心也時常慢怠。但是，對于體育競賽中所倡導的體育精神我很欣賞。回顧往昔，有一幕至今在我腦海中揮之不去：那是不知是何年何日何級比賽，在100米的跨欄項目中，號令槍響，眾選手是奮勇當...
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在快速消費品競爭日益激烈的今天，經銷商如何處理與廠家的關系？如何將雞蛋放在兩個以上的籃子里，看一個運作單一品牌的經銷商是如何看待與廠家的合作middot;middot;middot;middot;middot;middot;middot; 李總： 您好！我是B省A品牌得經銷商，對于一個服...
339查看全文
團隊合作的精髓就在于合作二字，團隊合作受到團隊目標和團隊所屬環(huán)境的影響，只有在團隊成員都具有跟目標相關的知識技能及與別人合作的意愿的基礎上，團隊合作才有可能成功。 雁群在遷徙過程中會互相支援、鼓勵，公司的每一位成員亦應如此才能提高整體效率。 雁群集體季節(jié)性的遷徙過程，很合乎企業(yè)團隊的合作精神，包括：...
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一、回顧創(chuàng)業(yè)歷程，明晰經營思路 3A電池從創(chuàng)辦到至今，已經歷了五個年頭，在這五年當中，我們經歷了四個階段：從創(chuàng)業(yè)科技成果（聚合物鋰電池）的轉化和試產小批量生產批量生產目前的產業(yè)化雛形。在這個循序漸進的歷程中，我們走了不少彎路，浪費了寶貴的時間，錯失了發(fā)展的良機，與我們一齊起步的同行（聚合物廠家）...
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會展行業(yè)在近十年的發(fā)展可以用飛速來形容,各個行業(yè)也看到了展會對行業(yè)發(fā)展的影響,于是紛紛組織行業(yè)展會,不但促進了行業(yè)的發(fā)展,也使整個會展行業(yè)得到了長足的發(fā)展,可以這么說,未來五年是中國會展行業(yè)的高速發(fā)展時期,也是行業(yè)洗牌的關鍵期，而現在正處于發(fā)展與改革的拐點，君不見眾多的展會由紅火到歸于平寂；君不...
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某品牌是一個從批發(fā)轉型過來不久的新服裝品牌，其現任老板是企業(yè)年青的第二代掌門人L。L膽大、有闖勁兒，他接手后不久就開始著手企業(yè)轉型，為了迅速建立終端網絡和減少轉型帶來的資金風險，企業(yè)轉型后除了在根據地自建門店做樣板市場外，前期一律借用代理商之手以批量的速度很快建立起較為密集的終端網絡，這些代理商...
260查看全文
1、項目選定及發(fā)展評估 主要解決項目應不應該上、上什么項目的問題。通過對相關信息、專業(yè)數據庫、文獻資料、業(yè)及政府部門等數據的收集和獲得，全國市場一線的實地考察及消費者和銷售商訪談，綜合分析，提出報告和結論。 2、市場調研 通過了解消費者的需求，解決產品的市場策略和如何訴求的問題。市場調研...
204查看全文
2004年12月19日，蜥蜴團隊quot;平美quot;經銷商大會召開，蜥蜴團隊全國總代理的quot;粉刺、痤瘡、疤痕quot;專用產品平美噴劑，當年完成9600萬元銷售收入。次日，蜥蜴團隊分公司經理會議召開，2家策劃公司和9家銷售公司經理簽定2005年回款任務3.2億元。 2005年1月，蜥蜴...