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據健力寶有關方面透露，2002年僅第五季單品實現銷售收入就達到了6億元。2003年1月健力寶集團飲料銷售額突破了4.1億元，2月，實現銷售額達5億元。僅僅兩個月，健力寶就完成了過去近半年的銷售任務。可以說，在這些耀眼的數字背后，第五季為改制后健力寶集團的強勁增長注入了新鮮的血液，立下了汗馬功勞。...
王建軍 182查看全文
五糧液作為行業(yè)的一面旗幟，其每年舉行的經銷商大會之所以會讓人如此關注，其原因不僅因為在五糧液麾下集聚著當今活躍在酒界的眾多精英，更重要的還在于下一年五糧液營銷政策的明確公布及其營銷政策的演進、變化和延續(xù)，尤其是后者。這些營銷政策的演進、變化和延續(xù)性的形成，不僅可以看作是五糧液人準確把握市場脈搏、...
王建軍 171查看全文
“娃賽鈣”上市推廣手記（上） “娃賽鈣”上市推廣手記（下） 區(qū)域外市場 由于在當時吳總的公司在全國市場的營銷網絡十分薄弱，并且產品的銷售在外地也不是十分理想，所以外地市場開發(fā)的不是很好。產品除了廣東、上海、廣西、四川、浙江、湖南、湖北、西北五省設有分公司或辦事處外，其它地方幾乎是一片空白，并且在這...
王運啟 374查看全文
“娃賽鈣”上市推廣手記（上） “娃賽鈣”上市推廣手記（下） 鈣劑市場上演“明戰(zhàn)與暗戰(zhàn)” 面對“千帆競發(fā)，暗流涌動”的2004年醫(yī)藥保健品市場，H企業(yè)的吳總找到了我，說他要“逆風”上市一個自認為考慮成熟的新保健品。當時，我只認為這是一件再正常不過的事情，于是我點頭答應了幫助吳總將這個保健品進行全程...
王運啟 156查看全文
當軟銀亞洲將1250萬美圓投資注入深圳浩天公司，這個曾經成功投資搜狐、雅虎、盛大的資本大鱷的新動作預告網絡市場：一個新的中國概念正在誕生。 這場被命名為“圈友”運動的二代SNS（Social Networking Service）的興起，標志著繼網絡行當中的門戶、SP、游戲、搜索之后有了新的市場期...
朱少柳 168查看全文
大企業(yè)，千萬不要好高騖遠，拿品牌嚇人；小企業(yè)，一定不要急功近利，拿功效唬人。只有將品牌塑造和功效訴求在營銷傳播實踐中完美結合，才能真正得到市場的認可和回報。 中國企業(yè)的營銷傳播實踐正在走向兩個極端：左和右。一部分企業(yè)在西方營銷理論影響下，視品牌為救命稻草，一味追求高雅藝術的品牌表現；另一部分...
婁向鵬 245查看全文
營銷手段一律是明星代言、上電視、打垃圾時段 近兩年，福建的食品企業(yè)在中央電視臺、湖南衛(wèi)視等強勢媒體紛紛亮相，廣告投放非?；钴S，雅客、福馬、親親、盼盼、達利等幾大企業(yè)開始向領軍品牌發(fā)起了集體沖刺。2005年糖酒會，福建食品企業(yè)集體出動，聲勢依然浩大。但“亂花漸欲迷人眼”的市場表象，仍掩蓋不了福建食品...
婁向鵬 160查看全文
6月10日，蒙牛在香港主板掛牌上市，當日便“牛氣沖天”，以上漲24．2報收，成為香港人認購最熱烈的紅籌股。蒙牛這次的招股價相當于該公司2003年市盈率的19倍，發(fā)行股份3．5億股，占擴大后股本的35，每股凈資產1．17元，募集資金近１４億元人民幣． 公開招股期間，國際認購反應熱烈，原先設定的招...
婁向鵬 194查看全文
今年的7月份，筆者在一家方便食品企業(yè)任職時，曾經嘗試性的把培訓課堂從企業(yè)的培訓中心“搬到”市場運作的現場，同時在一些典型而有輻射力的區(qū)域市場進行強力推廣和“實驗”，其目的是實現營銷培訓模式從靜態(tài)向動態(tài)的有效轉變，注重過程培訓，提升渠道執(zhí)行力，經過兩個月的“試運行”后，意想不到的是，效果竟是出人意...
崔自三 363查看全文
“改變自己，你就改變了世界”，對于這句頗富哲理意味的話語，在營銷行業(yè)苦戰(zhàn)了6年的鄭斌深有體會和感觸?！ ∴嵄蟪錾谠ツ峡h城一個偏僻的山村，由于自幼家境貧寒，因此，大學畢業(yè)后，急于擺脫現狀的他加入了一家食品企業(yè)的營銷隊伍?！ q月如梭，轉眼間5年過去了，一起來的同事有的升到了業(yè)務主管，有的擔任了區(qū)...
崔自三 216查看全文
“賠錢賺吆喝”，是鄭州X方便食品企業(yè)以前做促銷活動時的真實寫照。該公司以前舉行促銷活動，向來沒有預算概念，本來準備好的一個季度的促銷贈品，很多時候往往兩個月不到，倉庫里的促銷贈品便一掃而空。結果呢，銷量是上去了，但卻以賠錢為代價。直到去年8月份該公司進行企業(yè)改革和流程再造時，在經過對運營成本和贈品...
崔自三 159查看全文
嘉利酒業(yè)公司在市場操作當中，經常采用買產品送贈品的形式，來拉動通路銷售和終端消費，但該廠家在使用和發(fā)放贈品的過程中，卻經常面臨促銷品無端流失的尷尬：所配帶的促銷品不是被經銷商當作商品賣掉，就是促銷員在終端促銷時發(fā)放贈品無原則、隨意性太強，經常是產品還有很多，但促銷品已經“箱低朝天”了?！ ∧敲?，...
崔自三 122查看全文
對于快速消費品的制造商和經銷商來說，“一年之際在于春”（春節(jié)）的意義的確非常重大，因為春節(jié)不僅是產品的銷售旺季，而且也是廠商在經歷了一年的“生煎活熬”之后，力圖扳回頹勢或扭轉困局的最后一次時機。因此，圍繞春節(jié)這一特定時期的購買和消費特點，因地制宜、因時制宜地制定產品策略、推廣策略，從而抓住這難得...
崔自三 375查看全文
最近，某洗化公司進行了一場關于選拔營銷經理的竟聘活動，通過竟聘演講和現場答辯，年輕的李斌和老到的張成，在這場角逐中脫穎而出，可名額只有一個，那么，這場最終的勝利到底屬于誰呢？有人看好李斌，因為李斌不僅年輕、有沖勁，而且業(yè)績非凡，是一個“仕途”被普遍看好的潛力型業(yè)務骨干?？山Y果出來后，業(yè)績較好而且...
崔自三 168查看全文
李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經理，自他擔任該職務3年以來，每年的銷售工作計劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計劃不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯系實際，策略與實戰(zhàn)并舉，數字與表格齊下，很好地指導了他的營銷團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好...
崔自三 127查看全文
農村市場由于具有人口多、消費潛力大等特點，而一直是快消品企業(yè)角逐的主戰(zhàn)場。近年來，隨著農村市場快消品通路的惡性競爭與相互擠壓，很多企業(yè)紛紛渠道下沉，直控終端。于是，遍布農村各處角落的大大小小的零售終端，便成為眾多快消品廠家競相搶占的“香餑餑”。但農村終端不同于城市終端，由于其信息的不對稱性以及地...
崔自三 333查看全文
當前，在通路空前擠壓的情況下，很多廠家紛紛采取了分渠道、分品項運做的方式，比如，可口可樂公司，多年以來，就一直采取分渠道運作的通路模式，并于近年開始向農村終端“挺進”，意在渠道下沉，瓜分農村市場“一杯羹”。但“開辟第二戰(zhàn)場”不可回避的問題是，如果價格設定不當，也會導致“自相殘殺”不良局面的出現，...
崔自三 135查看全文
在quot;終端為王quot;的今天，擁有一支能征善戰(zhàn)的促銷員隊伍，是鄭州市一誠酒業(yè)公司馬經理最大的愿望?！ ?005年元月份起，馬經理迎合市場發(fā)展趨勢，開始著手打造促銷員隊伍，他從管理入手，不僅注重促銷員的招聘、選擇和錄用，而且還大膽創(chuàng)新，不斷變換促銷員的考核、培訓和激勵模式，不僅事無巨細，...
崔自三 390查看全文
系列專題：營銷人在路上 營銷，是一項迷人而充滿著苦與樂的工作，它既富有很強的挑戰(zhàn)性，同時又具有極強的機遇性和技巧性，在這個營銷的大舞臺和競技場上，有的營銷人春風得意，如魚得水，但也有的營銷人心灰意冷，黯然神傷，那么，究竟是哪些原因導致了營銷人這兩種不同的結局呢？對于這種既是職場的困局同時又是人生挫...
崔自三 244查看全文
我國的中小型企業(yè)為數眾多，特別是作為食品行業(yè)，由于進入門檻低，科技含量不高等等原因，近年來涌現了大批的中小型企業(yè)，其分布之廣，數量之大，簡直難以算計。因此，在管理決定成敗的今天，探尋中小型企業(yè)的科學管理模式，從而讓中小型企業(yè)安全、快捷地駛入健康發(fā)展的快車道，便顯得尤其有意義，但中小型企業(yè)應該如何...
崔自三 158查看全文
筆者在多年的經銷商管理當中，有時會發(fā)現經銷商無端被“炒”或被“斃”的現象，筆者進一步探究原因，卻發(fā)現此類經銷商往往忠誠度最高，但也抱怨或埋怨最多，人人都喜歡心平氣和的交流與溝通，但都討厭絮絮叨叨、無休無止的指責與抱怨，時間久了，即使是再好的營銷員，其忍耐性也有限度，而其忍耐性一旦“把持”不住，或...
崔自三 607查看全文
2002年9月，就在方便面企業(yè)紛紛拋出“殺手锏”，掀起一輪又一輪的價格戰(zhàn)時，嘉利面業(yè)公司（化名）卻以“連環(huán)促銷”這一全新的市場推廣形式，避實就虛，別出心裁地“攻克”了顧客的心理“防線”，最終不僅使產品的鋪貨率、銷售量和企業(yè)知名度得到了較大的提升，而且，還巧妙地避開了價格戰(zhàn)的誤區(qū)，使企業(yè)獲得了健康...
崔自三 345查看全文
中秋節(jié)前夕，一個負責快速消費品銷售的朋友向筆者透露了他最近的煩心事：在現行的縣鄉(xiāng)市場，他們在鋪貨時經常遭遇“尷尬”，一是現在的縣鄉(xiāng)分銷商越來越挑剔，接受新品鋪貨的難度越來越大，有時根本就是鋪不進去；二是即使看著經銷商的面子，好歹鋪進去了，但經過一段時間，產品落滿了灰塵，但就是擺在貨架上賣不動，為...
崔自三 162查看全文
在中國白酒盤中盤市場，有一種十分危險的價格認知，那就是同一個品牌，超市價格與酒店終端價格可以差別很大，商業(yè)上已經習以為常了，認為酒店價格理所當然就應該比商超價格高，消費者也接受這種說辭，認為酒店消費，我們享受了服務，價格高一點是可以接受的。這種觀點絕對是企業(yè)的一個錯覺。導致消費者對盤中盤價格體系...
王傳才 347查看全文
盤中盤已經比較接近營銷中的一對一營銷，其與消費者溝通方式與手段也有著非常大的區(qū)別。我們通?？梢钥吹剑芏嗤赓Y細分市場產品更多像一個潛行的舞者，不知不覺中已經成為個別細分市場的霸主，獲得了十分豐厚的市場回報。我們還是以快速消費品中高端產品為例來看細分市場品牌策略?！ ∥覀冎?，近幾年，很多洋酒品牌...
王傳才 134查看全文
隨著人們生活水平逐漸提升，人們的消費越來越精細化，人類的嗅覺與味覺越來越靈敏了。于是產品的口感成為新產品競爭十分重要的一個要素，通常一個口感一旦被廣大的消費者所接受，便意味著一個新品類的誕生，所以企業(yè)，特別是快速消費品企業(yè)要善于在新產品開發(fā)中利用口感要素創(chuàng)造市場需求，建立新產品概念?！ τ谙M...
王傳才 239查看全文
自從湖南衛(wèi)視的超級女聲風光中國市場以后,關于超女的營銷類文章便連篇累牘.但是,我們發(fā)現,比較多文章是從媒體本身角度出發(fā)進行的行業(yè)性思考.真正的全面性營銷思考并不是很多,也算是湊個熱鬧,我想從營銷要素的角度來看超女對中國快速消費品的影響.文章大約十篇,從兩個層面,橫向的營銷要素層面,縱向的快速消費...
王傳才 164查看全文
中國消費者的消費行為有三個非常顯著的特點：愛慕時尚，崇洋媚外，極端的性價比考慮?！ 勰綍r尚通常表現為對于新概念和新產品熱衷，往往導致新品接受度高，對原有產品的忠誠度低；崇洋媚外則是認為洋的代表更好品質，在同等價位下傾向于購買國際品牌，同時在國際品牌的認可方面存在著明顯的多元化傾向；極端的性價比...
袁岳 298查看全文
很多的市場研究結果告訴我們，如果我們追尋生活方式的行為系列中的各個產品，還可以看到更細的一個產品催化另一個產品，或者一個產品催化幾個產品的更細的例子?！ ∥乙晃慌笥言谙愀跾hopping的時候，給她穿著老派的姐姐送了一件很花俏的衣服。她姐姐因名牌也不舍得扔掉，勉強穿上，很快發(fā)現她需要配更合適的褲...