個人外匯業(yè)務(wù)營銷能力提升

  培訓(xùn)講師：林志煌

講師背景：
林志煌畢業(yè)于美國紐約市立大學(xué)MBA,主修財務(wù)及投資歷任臺灣前四大券商群益證券執(zhí)行副總裁聯(lián)邦投信總經(jīng)理盤石百利投顧總經(jīng)理康和投顧董事長主要零售銀行聯(lián)邦銀行、中國信托銀行、臺新銀行、美商花旗銀行、美商大都會人壽...等國內(nèi)外金融集團的高階主管在 詳細(xì)>>

林志煌
    課程咨詢電話：

個人外匯業(yè)務(wù)營銷能力提升詳細(xì)內(nèi)容

個人外匯業(yè)務(wù)營銷能力提升

**部分：個人外匯業(yè)務(wù)總覽

1. 個人外匯業(yè)務(wù)產(chǎn)品種類

2. 個人外匯業(yè)務(wù)產(chǎn)品聯(lián)動銷售綜效及案例分析  

3. 個人外匯業(yè)務(wù)對商業(yè)銀行的重要性

4. 個人外匯業(yè)務(wù)政策及未來發(fā)展

第二部分：開發(fā)個人外匯業(yè)務(wù)客戶的五大戰(zhàn)略營銷準(zhǔn)則

1. 個人外匯業(yè)務(wù)客戶市場細(xì)分

2. 目標(biāo)市場的選擇

3. 外匯指定銀行的市場定位

4. 確定市場營銷策略

5.  市場營銷活動管理

(小組演練): 小組戰(zhàn)略營銷方案

第三部分：外匯管理人員營銷流程概要

1.  甄選優(yōu)質(zhì)客戶

2.  拜訪前的準(zhǔn)備

3.  客戶有效接洽

4.  客戶建立信任

5.  客戶需求確

6.  解決方案呈現(xiàn)

7.  方案實施成交

8.  客戶關(guān)系管理

第四部分：優(yōu)秀外匯管理人員如何甄選優(yōu)質(zhì)客戶

1. 客戶群體分類

1) 語言學(xué)校（留學(xué)中介的上游機構(gòu)）

2) 留學(xué)中介

3) 各大學(xué)、中學(xué)

4) 旅行社及出境游

5) 經(jīng)常有出境需求的對公單位

6) 外籍人士

7) 華僑華人親屬

8) 跨境消費者

9) 就醫(yī)人士

10) 外貿(mào)商戶

11) 其他

2. 優(yōu)質(zhì)客戶定位

3. 如何尋找客戶

(小組演練): 如何甄選優(yōu)質(zhì)客戶

第五部分：拜訪客戶前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備

1. 專業(yè)的形象

2. 正向積極的心態(tài)

3. 營銷工具準(zhǔn)備

4. 客戶信息準(zhǔn)備

1) 客戶所處行業(yè)的信息

2) 決策人或關(guān)鍵人的基本信息

3) 客戶規(guī)模/市場/產(chǎn)品/客

5. 知己知彼百戰(zhàn)百勝---客戶案例學(xué)習(xí)

第六部分：如何進行客戶有效接洽

1.接洽的方式：電話接洽/郵件接洽/直接拜訪

2.電話接洽預(yù)約話術(shù)

1) 客戶關(guān)心：你是誰？你找誰？你找我對我有啥好處？時間地點？

2) 客戶喜歡：語音/語調(diào)/語氣/語速/簡潔/流暢/陽光

3. (話術(shù)演練)A-B-C角色扮演：A-外匯管理人員   B-客戶    C-評估者

第七部分：面談：如何確認(rèn)客戶需求

1. **印象：4秒理論

2. 客戶(決策人或關(guān)鍵人)性格分類

3. 如何辨別客戶性格

4. 根據(jù)客戶性格進行開場白設(shè)計

5. 根據(jù)客戶性格進行贊美

(模擬演練): 根據(jù)客戶性格進行開場白及贊美設(shè)計

第八部分  面談：如何確認(rèn)客戶需求

1. 圍繞客戶“價格/服務(wù)”兩大方向進行資料搜集及探詢

2. 喚起客戶對現(xiàn)狀的不滿（制造問題）

1) 外匯買賣價格

2) 銀行配套服務(wù)

3. 激發(fā)客戶對未來的期待（放大欲望）

4. 與客戶共同確認(rèn)需求(投資/避險/套利)  

5. 預(yù)約下次方案呈現(xiàn)的時間/地點/參會人員

6. 案例學(xué)習(xí)

7. (模擬演練) 如何確認(rèn)客戶買賣外匯需求

第九部分  如何進行解決方案呈現(xiàn)

1. 如何根據(jù)客戶的需求及銀行外匯產(chǎn)品進行解決方案設(shè)計

2. 典型案例學(xué)習(xí)---解決方案書的構(gòu)成

3. 解決方案呈現(xiàn)的方式

4. 解決方案呈現(xiàn)的法則----FABE法則

5. (模擬演練): 解決方案呈現(xiàn)

第十部分  如何幫助客戶實施方案順利成交

1. 了解客戶決策流程及周期

2. 拒絕處理的有效流程：L-E-C-P-C

3. 商務(wù)談判時機與原則

4. 談判初期/中期/后期策略

第十一部分  如何進行客戶關(guān)系管理

1. 創(chuàng)造客戶忠誠度的方法體系

2. 超越服務(wù)：客戶終生價值管理

3. 案例學(xué)習(xí)：客戶生命周期營銷

 

林志煌老師的其它課程

證券公司存量客戶盤活及維護第一部分:營業(yè)部存量客戶盤活業(yè)務(wù)模式1.存量客戶是營業(yè)部業(yè)績的根本(1).存量客戶分級服務(wù)管理的重要性(2).存量客戶對我們服務(wù)滿意度調(diào)查(3).存量客戶目前面臨的問題及對應(yīng)解決方法(4).存量客戶遭受虧損時的服務(wù)模式(5).存量客戶轉(zhuǎn)介紹客戶(MGM)2.如何喚醒營業(yè)部存量客戶(1).休眠戶投資心理及行為分析(2).休眠戶的投資痛

 講師：林志煌詳情

券商投資顧問專業(yè)知識及核心技能第一部分:證券營銷的趨勢和投資顧問業(yè)務(wù)解析1.證券營銷發(fā)展的趨勢和核心競爭力2.專業(yè)化營銷的定義與內(nèi)容3.投資顧問業(yè)務(wù)定義和業(yè)務(wù)內(nèi)容、模式4.投資顧問的工作模式第二部分:發(fā)達(dá)國家證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式與投顧業(yè)務(wù)1.西方發(fā)達(dá)國家不同經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式比較分析2.投資顧問的工作性質(zhì)與內(nèi)容3.投資顧問客戶開發(fā)與服務(wù)的手段與方法4.投資顧問的考核與

 講師：林志煌詳情

新常態(tài)下-從心服務(wù)與從心營銷第一部分:從心服務(wù)篇一、開啟思維：銀行業(yè)新競爭下，網(wǎng)點服務(wù)模式創(chuàng)新勢在必行銀行網(wǎng)點服務(wù)創(chuàng)新的五種情況1.引入一種新的銀行服務(wù)產(chǎn)品;2.采用一種新的服務(wù)方法;3.開辟一個新的服務(wù)市場;4.獲得一種新的客戶源;5.實現(xiàn)一種新的服務(wù)組織形式。二、服務(wù)品牌大使：無法復(fù)制的產(chǎn)品–服務(wù)營銷的特征分析1.服務(wù)的定義與特征2.品牌持有的穩(wěn)定性3.

 講師：林志煌詳情

銀行理財經(jīng)理專業(yè)技能提升進階培訓(xùn)第一部分:未來理財經(jīng)理必備的專業(yè)能力與定位1.宏觀到微觀2.對市場準(zhǔn)確把脈3.未來理財經(jīng)理定位A.客戶戰(zhàn)略高端化B.代客理財C.個人投資顧問(高凈值客戶)D.綜合家庭理財顧問E.企業(yè)投融資財務(wù)顧問理財經(jīng)理必備的幾個層面能力分析第二部分:理財經(jīng)理必備的理財資產(chǎn)配置與溝通1.客戶資產(chǎn)配置：按照經(jīng)濟周期2.客戶資產(chǎn)配置：按照生命周期

 講師：林志煌詳情

銀行理財經(jīng)理專業(yè)知識及核心技能第一部分:銀行營銷的趨勢和理財經(jīng)理業(yè)務(wù)解析1.銀行營銷發(fā)展的趨勢和核心競爭力2.專業(yè)化營銷的定義與內(nèi)容3.理財經(jīng)理業(yè)務(wù)定義和業(yè)務(wù)內(nèi)容、模式4.理財經(jīng)理的工作模式第二部分:發(fā)達(dá)國家銀行理財業(yè)務(wù)模式1.西方發(fā)達(dá)國家不同理財業(yè)務(wù)模式比較分析2.理財經(jīng)理的工作性質(zhì)與內(nèi)容3.理財經(jīng)理客戶開發(fā)與服務(wù)的手段與方法4.理財經(jīng)理的考核與管理5.當(dāng)

 講師：林志煌詳情

利率市場化下的商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型第一部分:利率市場化的實施演進路徑1.利率市場化的重要意義2.利率市場化是邁向金融自由化的起點3.國外利率市場化經(jīng)驗給國內(nèi)銀行的借鏡4.臺灣利率市場化及金融自由化演進歷程第二部分:利率市場化對銀行營運的沖擊及未來的影響1.銀行收入結(jié)構(gòu)改變及組織再造2.利率風(fēng)險的管理3.產(chǎn)品創(chuàng)新4.人才培訓(xùn)及再教育5.案例說明:英國HSBC匯豐銀行6

 講師：林志煌詳情

零售支行及網(wǎng)點主管高效能營銷管理實戰(zhàn)第一部分:對零售支行網(wǎng)點的重新認(rèn)識1.零售銀行網(wǎng)點的發(fā)展歷程2.互聯(lián)網(wǎng)金融時代–網(wǎng)點負(fù)責(zé)人職責(zé)3.零售網(wǎng)點營銷管理第二部分:開發(fā)零售業(yè)務(wù)五大戰(zhàn)略營銷準(zhǔn)則1.零售業(yè)務(wù)客戶市場細(xì)分2.目標(biāo)市場的選擇3.零售支行的市場定位4.確定市場營銷策略5.市場營銷活動管理(小組演練)小組戰(zhàn)略營銷方案第三部分:零售支行營銷活動執(zhí)行及有效管理

 講師：林志煌詳情

券商投顧客戶開拓與維護第一部分:投顧客戶及業(yè)務(wù)模式剖析1.認(rèn)識投顧客戶2.投顧客戶群的分類及需求分析3.不同類型投顧客戶的心理研究4.不同類型投顧客戶的營銷技巧5.投顧成功的營運模式第二部分:如何有效開拓投顧新客戶1.投顧市場客戶的區(qū)隔細(xì)分(MarketSegmentation)(1)國內(nèi)投顧客戶的細(xì)分(2)本投顧客戶的細(xì)分(3)未來新客戶增長主要來源及其需

 講師：林志煌詳情

券商投資顧問專業(yè)技能提升進階培訓(xùn)第一部分：未來投顧必備的專業(yè)能力與定位1、宏觀到微觀2、對市場準(zhǔn)確把脈3、未來投顧定位A.客戶戰(zhàn)略高端化B.代客理財C.個人投資顧問(高凈值客戶)D.綜合家庭理財顧問E.企業(yè)投融資財務(wù)顧問投顧必備的幾個層面能力分析第二部分：投顧必備的理財資產(chǎn)配置與溝通1.客戶資產(chǎn)配置：按照經(jīng)濟周期2.客戶資產(chǎn)配置：按照生命周期3.客戶體驗管理

 講師：林志煌詳情

互聯(lián)網(wǎng)金融背景下零售銀行轉(zhuǎn)型第一部分:利率市場化對銀行營運的沖擊及未來的影響1.銀行收入結(jié)構(gòu)改變及組織再造2.利率風(fēng)險的管理產(chǎn)品創(chuàng)新3.人才培訓(xùn)及再教育4.案例說明:英國HSBC匯豐銀行5.零售銀行業(yè)務(wù)的再聚焦6.零售銀行業(yè)務(wù)的興起7.臺灣銀行業(yè)受利率市場化的影響說明8.演練:利率市場化下銀行的對策第二部分:零售銀行業(yè)務(wù)的成長之道1.銀行卡發(fā)行、消費金融業(yè)務(wù)

 講師：林志煌詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有