券商投顧客戶開拓與維護

  培訓(xùn)講師：林志煌

講師背景：
林志煌畢業(yè)于美國紐約市立大學(xué)MBA,主修財務(wù)及投資歷任臺灣前四大券商群益證券執(zhí)行副總裁聯(lián)邦投信總經(jīng)理盤石百利投顧總經(jīng)理康和投顧董事長主要零售銀行聯(lián)邦銀行、中國信托銀行、臺新銀行、美商花旗銀行、美商大都會人壽...等國內(nèi)外金融集團的高階主管在 詳細>>

林志煌
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券商投顧客戶開拓與維護詳細內(nèi)容

券商投顧客戶開拓與維護

券商投顧客戶開拓與維護
第一部分:投顧客戶及業(yè)務(wù)模式剖析
1. 認識投顧客戶
2. 投顧客戶群的分類及需求分析
3. 不同類型投顧客戶的心理研究
4. 不同類型投顧客戶的營銷技巧
5. 投顧成功的營運模式

第二部分:如何有效開拓投顧新客戶
1.投顧市場客戶的區(qū)隔細分(Market Segmentation)
(1) 國內(nèi)投顧客戶的細分
(2) 本投顧客戶的細分
(3) 未來新客戶增長主要來源及其需求趨勢調(diào)研
2.選定目標客戶群(IdentifyTarget Market)
(1) 本券商最有競爭優(yōu)勢的客戶區(qū)隔
(2) 本券商策略性欲獲取的深具潛力市場區(qū)隔
(討論):營銷策略-你如何開發(fā)新客戶?
3.接近潛在的目標客戶(ApproachProspective Clients)
(1)本券商客戶的介紹及轉(zhuǎn)介
(2)專業(yè)顧問(會計師、律師、不動產(chǎn)中介..)的轉(zhuǎn)介
(3)舉辦研討會及活動(本券商或其他行業(yè)舉辦)
(4)公關(guān)及廣告
(5)自薦信函
(6)陌生電話
4.建立客戶關(guān)系及信賴感(Build Rapport and Credibility )
(1)以親和力及服務(wù)熱誠建立初步客戶關(guān)系
(2)環(huán)繞以傾聽客戶需求為中心的交互方式
(3)搜集客戶詳細信息資料并建文件以進一步分析客戶需求
(4)接觸過程中鼓勵客戶主動參與并于其中提升關(guān)系
(5)關(guān)系經(jīng)理透過初次一對一會面展現(xiàn)個人獨特的價值
5.開發(fā)創(chuàng)意制定客戶賬戶計劃(Prepare the Solution)
(1) 客戶風險態(tài)度
(2) 客戶財務(wù)目標
(3) 客戶服務(wù)要求
6. 向客戶推薦產(chǎn)品實現(xiàn)開戶及銷售產(chǎn)品(Close the Deal)
(案例演練):如何制定新客戶開發(fā)方案?

第三部分:如何維護投顧老客戶
1. 熟悉本券商投顧業(yè)務(wù)所提供的產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)劣勢
2. 執(zhí)行以客戶為中心的投顧服務(wù)四步驟
(1)了解客戶需求及金融目標
(2)與客戶共同擬定投資建議
(3)取得客戶同意后執(zhí)行投資建議
(4)隨時檢討投資結(jié)果并適時調(diào)整
(案例演練): 如何以投顧服務(wù)四步驟維護老客戶?
3. 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)監(jiān)測
4. 投顧的增值服務(wù)

第四部分:如何挽留投顧老客戶
1.老客戶的終生價值(Lifetime Value)
2.老客戶流失的預(yù)警征兆
(1)客戶工作/住宅搬遷至離銀行較遠地方
(2)交易額持續(xù)減少
(3)提前還清個人貸款
(4)不主動與投顧經(jīng)理聯(lián)絡(luò)/對投顧經(jīng)理服務(wù)反應(yīng)
冷淡
(5) 發(fā)生對銀行聲譽不利的事件
(討論):你還發(fā)現(xiàn)哪些老客戶流失的預(yù)警征兆?
3. 挽留老客戶的具體對策
(1)更換關(guān)系經(jīng)理(RM)
(2)承諾改善服務(wù)質(zhì)量
(3) 給予具競爭性的優(yōu)惠費率
(4) 銀行高層的關(guān)懷安撫
4.客戶關(guān)系與挽留效果
(案例演練): 如何挽留老客戶?

 

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