2017年投標運作與標書制作

  培訓(xùn)講師：王浩

講師背景：
王浩老師【品牌定位】營銷和管理領(lǐng)域的實踐者、研究者、傳播者專業(yè)研究領(lǐng)域：營銷：銷售技能訓(xùn)練、銷售行為與心理＼市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式管理：創(chuàng)新管理（驅(qū)動力）、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力＼團隊建設(shè)全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國內(nèi)第一人獨立擁有“案例庫”營銷領(lǐng)域： 詳細>>

王浩
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2017年投標運作與標書制作詳細內(nèi)容

2017年投標運作與標書制作

**講  招、投標常識

案例分析……

1、招、投標的基本概念

什么叫招標、投標

招、投標業(yè)務(wù)的基本模式

招、投標業(yè)務(wù)的主體及各自職能

招、投標的幾個重要術(shù)語

2、中國市場的招、投標發(fā)展

   中國市場的招、投標實務(wù)歷程

中國市場的招、投標的幾個現(xiàn)實問題

3、招、投標業(yè)務(wù)流程

招標業(yè)務(wù)流程

投標業(yè)務(wù)流程

案例分析……

第二講  投標成功的關(guān)鍵因素

案例分析……

1、投標成功的必備前提

2、大客戶︱項目共振銷售模型

大客戶共振銷售模型

項目共振銷售模型

3、甲方招標流程與進程節(jié)點

甲方的招標流程

招標流程的甲方關(guān)鍵因素

招標流程的進程節(jié)點

甲方項目文件的形成

4、政府項目的甲方運作

上層主導(dǎo)型項目

基層主導(dǎo)型項目

5、招標代理

   甲方與代理招標機構(gòu)的關(guān)系

從委托到代理的過程

招標代理公司的進程節(jié)點

6、投標成功的關(guān)鍵

甲方如何篩選供應(yīng)商

投標成功的六個關(guān)鍵因素

7、競標策劃

競標策劃的三個階段

競標策劃各階段的運作要點

競標的四大門檻

案例分析……

第三講  招標前的技術(shù)引導(dǎo)

案例分析……

1、技術(shù)引導(dǎo)的三個階段

影響期：目的與成果

導(dǎo)入期：目的與成果

鞏固期：目的與成果

2、技術(shù)引導(dǎo)的幾個注意點

甲方內(nèi)部決策機制的把握

對影響層保持尊重

化解反對意見的技巧

3、技術(shù)溝通要點

技術(shù)溝通策略

技術(shù)引導(dǎo)的時間點和對象

技術(shù)引導(dǎo)前必須了解的需求信息

4、對執(zhí)行層的技術(shù)影響

   客戶執(zhí)行層的構(gòu)成

影響執(zhí)行層的幾個要點

增強客戶體驗

建立甲方執(zhí)行層同盟

5、技術(shù)交流會策略

   技術(shù)交流會的功能定位

技術(shù)交流的時機

技術(shù)交流會操作流程

推動客戶進行技術(shù)交流的溝通技巧

技術(shù)交流會的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

技術(shù)交流會現(xiàn)場溝通策略

鞏固會議成果

補救性溝通

技術(shù)交流會后跟蹤

6、技術(shù)指標嵌入策略

技術(shù)指標的選擇

技術(shù)指標的嵌入方式

7、講標

講標的基本套路

標書陳述技巧

答辯策略

案例分析……

第四講  投標作業(yè)的統(tǒng)籌與組織

案例分析……

1、投標決策

投標成功率判斷的幾個因素

投標的市場與銷售功能

標書購買的內(nèi)部審批

2、投標前期工作

參與投標的評估與決策

投標業(yè)務(wù)的統(tǒng)籌

投標業(yè)務(wù)的內(nèi)部分工

3、投標書編制的工作規(guī)程

一般性規(guī)程

保密部分的規(guī)程

4、工作目標與時間管理

工作目標管理

與招標機構(gòu)的前置溝通

前置溝通規(guī)則

案例分析……

第五講  投標書制作

案例分析……

1、標書文件管理

   標書文件的結(jié)構(gòu)

標書文件分類

投標文件的分類管理

2、標書制作的內(nèi)部協(xié)同

標書制作中的組織分工

標書制作中的跨部門溝通

3、投標文件的編制

投標文件的排序

對投標文件進行標注

投標文件的列表與分工

標書編制要求

招標書信息的確認

收集資質(zhì)文件的方法

4、投標策略

各項條款的響應(yīng)

加分項的體現(xiàn)

報價策略

5、標書的檢查與封裝

標書的交叉檢查

報價單的保密規(guī)定

技術(shù)保密

標書的封裝要求

6、與標書有關(guān)的幾個問題

招標書的幾個法律用語

招標書中的“后門”

評分標準

中標服務(wù)費計算

案例分析……

第六講  與相關(guān)方的聯(lián)動

案例分析……

1、與系統(tǒng)集成商、工程商的聯(lián)動

四種合作模式

以我方主導(dǎo)的聯(lián)動策略

以對方主導(dǎo)的聯(lián)動策略

我方引導(dǎo)的聯(lián)動策略

對方引導(dǎo)的聯(lián)動策略

2、與設(shè)計院的聯(lián)動

   設(shè)計院在項目中的作用

   與設(shè)計院的聯(lián)動策略

3、與上級主管政府部門的聯(lián)動

   與項目有關(guān)的上級主管政府部門

評估上級主管政府部門作用

介入上級主管政府部門的原則

案例分析……

 

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一、團隊建設(shè)的意義小組討論：為什么需要團隊建設(shè)？團隊管理與團隊建設(shè)什么是團隊管理什么是團隊建設(shè)什么是團隊驅(qū)動力意愿、能力、執(zhí)行團隊建設(shè)的意義增強團隊前進的心理驅(qū)動力改善團隊的素質(zhì)驅(qū)動力提升團隊實現(xiàn)目標的行為驅(qū)動力評價團隊質(zhì)量的六個標準目標質(zhì)量：執(zhí)行適度意愿質(zhì)量：執(zhí)行強度能力質(zhì)量：執(zhí)行水平溝通質(zhì)量：執(zhí)行速度管理質(zhì)量：執(zhí)行力度作業(yè)質(zhì)量：執(zhí)行效能現(xiàn)場演練：團隊質(zhì)量

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一、執(zhí)行意識小組討論：在執(zhí)行力方面，你周圍的同事存在哪些問題？你為什么要加盟這個團隊每個人都應(yīng)該為自己的選擇負責(zé)公司不是你的驛站，而是職業(yè)生涯的臺階和同事在一起，不是混事，而是謀事想操之在我，必先受制于人你為誰工作為自己的未來，也為團隊的未來而工作對工作負責(zé)就是對自己負責(zé)把事情做得更好，才能拿更高的薪水靠什么飛得更高、更遠把握人生的黃金期：沒有職業(yè)規(guī)劃，就沒

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一、管理角色定位分組討論：管理者應(yīng)該做什么？管理是什么確定目標、組織實施、控制結(jié)果、持續(xù)改善管理的六大基本環(huán)節(jié)目標：科學(xué)的設(shè)計流程計劃：做到可理解和可操作組織：合理的調(diào)度與配置領(lǐng)導(dǎo)：以人性的力量推動執(zhí)行控制：精細化過程管理優(yōu)化：持續(xù)改進執(zhí)行系統(tǒng)管理者的價值定位守業(yè)、創(chuàng)業(yè)管理是一種服務(wù)高層管理的價值定位中層管理的價值定位管理者的職能定位—在其位，謀其政高層管理

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