《卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》課程方案

21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過(guò)7只銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
33個(gè)企業(yè)的管理顧問(wèn)或獨(dú)立董事，350場(chǎng)次公開(kāi)課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀
1500多位老總、銷(xiāo)售總監(jiān)的共同心聲：深刻、實(shí)用


千軍易得，一將難求？

俗話說(shuō)：兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩！
銷(xiāo)售經(jīng)理是帶隊(duì)作戰(zhàn)的商場(chǎng)驍將，是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的靈魂和核心，對(duì)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)和業(yè)績(jī)達(dá)成負(fù)
有重大責(zé)任。
銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力是銷(xiāo)售經(jīng)理的核心能力，業(yè)績(jī)管理是銷(xiāo)售經(jīng)理的核心工作。
銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)法回避的兩大問(wèn)題：如何提升領(lǐng)導(dǎo)力？如何達(dá)成業(yè)績(jī)？

[pic]--精益營(yíng)銷(xiāo)之領(lǐng)導(dǎo)力

企業(yè)需求分析 1
課程簡(jiǎn)介 1
課程特色 2
授課風(fēng)格 2
培訓(xùn)對(duì)象 3
課程大綱 3
老師的實(shí)力 7
培訓(xùn)機(jī)構(gòu)介紹 9
課程收益、增值服務(wù)與報(bào)價(jià) 9
課程實(shí)施要素 10
老師助理聯(lián)系方式 10


企業(yè)需求分析



課程簡(jiǎn)介

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)搞不上去，銷(xiāo)售人員出了問(wèn)題，銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人要承擔(dān)80%的責(zé)任。
高效的團(tuán)隊(duì)是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的保障，而建設(shè)一個(gè)高效團(tuán)隊(duì)，首先要解決管理方法問(wèn)題。銷(xiāo)
售領(lǐng)導(dǎo)人的水平和自我突破，關(guān)系到團(tuán)隊(duì)的積極性和整體效率，更決定了團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的增
長(zhǎng)和突破。
【本課程有五大目標(biāo)】
從忙碌到課堂，明確銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人角色定位，擺脫盲點(diǎn)和誤區(qū)；
從理論到實(shí)操，梳理管理思路，拓展管理視野，提升領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)；
從講解到分享，以大量案例為線索，引入那些成功團(tuán)隊(duì)的管控方法；
從學(xué)習(xí)到執(zhí)行，提供高效管理工具與策略，直接落實(shí)于您的工作；
從創(chuàng)新到提升，驅(qū)動(dòng)您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)二次創(chuàng)業(yè)，推動(dòng)可持續(xù)發(fā)展。
【本課程解決八大問(wèn)題】
作為銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人，哪些應(yīng)該做？哪些不應(yīng)該做？
如何制定一個(gè)有穿透力的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略？
如何科學(xué)制定目標(biāo)，有效推動(dòng)目標(biāo)分解與執(zhí)行？
什么是銷(xiāo)售的KPI，怎樣設(shè)計(jì)銷(xiāo)售KPI？
建設(shè)一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，必須從哪些方面著手？
為什么銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)缺乏激情？調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)積極性有哪些新方法？
銷(xiāo)售過(guò)程管理是怎么回事？如何借助過(guò)程管理提高銷(xiāo)售工作效率？
什么是銷(xiāo)售職業(yè)化？銷(xiāo)售職業(yè)化應(yīng)該怎么做？
本課程讓學(xué)員掌握15套銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)戰(zhàn)技能，以有效改善現(xiàn)實(shí)困境，大幅度提升
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作效率和整體業(yè)績(jī)。
【本課程概要】
一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理基礎(chǔ)
二、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和目標(biāo)管理
三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
四、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
五、銷(xiāo)售過(guò)程的管控
六、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
七、銷(xiāo)售職業(yè)化

課程特色

針對(duì)性強(qiáng)、實(shí)用性強(qiáng)、操作性強(qiáng)
課程研發(fā)：9年的精心打造，350場(chǎng)次的沉淀。
師資水平：20年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，縱橫江湖，業(yè)績(jī)驕人；多年研究企業(yè)管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，內(nèi)
則著書(shū)立說(shuō)，外則言傳身教。
教學(xué)理念：拒絕“花架子”，只講實(shí)用、有效、專(zhuān)業(yè)、簡(jiǎn)潔。
培訓(xùn)目標(biāo)：教與學(xué)的融會(huì)貫通，技能的轉(zhuǎn)化和運(yùn)用，現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)的現(xiàn)實(shí)困境
課堂形式：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專(zhuān)家輔導(dǎo)+考試

授課風(fēng)格

激情奔放：用一流的演說(shuō)水平，去感染學(xué)員，沖擊學(xué)員的心靈
案例生動(dòng)：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學(xué)員需求的故事，發(fā)人深省
交互教學(xué)：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專(zhuān)家輔導(dǎo)+考試
實(shí)用簡(jiǎn)潔：拒絕“花架子”，只講實(shí)用、有效、專(zhuān)業(yè)、簡(jiǎn)潔。
觀點(diǎn)獨(dú)到：不僅實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，知識(shí)廣博，更有對(duì)事理獨(dú)到的視角和見(jiàn)解

培訓(xùn)對(duì)象

企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策層領(lǐng)導(dǎo)
銷(xiāo)售總監(jiān)、部門(mén)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
新晉的銷(xiāo)售經(jīng)理或銷(xiāo)售主管

課程大綱

一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理基礎(chǔ)
銷(xiāo)售組織的分類(lèi)
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的七大任務(wù)
銷(xiāo)售經(jīng)理的角色定位
任務(wù)區(qū)別：業(yè)務(wù)員與銷(xiāo)售經(jīng)理
銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)
銷(xiāo)售經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)
銷(xiāo)售管理的誤區(qū)
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的5大誤區(qū)
6種低效管理模式
案例：遠(yuǎn)大中央空調(diào)的銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé)……（更多案例穿插在課程中）
新任經(jīng)理如何快速獲得認(rèn)可
對(duì)待下屬的處事方法
和上司的溝通藝術(shù)


二、銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)力
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力
銷(xiāo)售經(jīng)理最缺的領(lǐng)導(dǎo)力元素
銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力之8大守則
案例：2005年，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有完成任務(wù)，沈總毅然決然……
銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人的決策藝術(shù)
判斷決策目標(biāo)順位
決策5原則
銷(xiāo)售經(jīng)理ROI決策5步驟
銷(xiāo)售組織的授權(quán)
組織內(nèi)部授權(quán)：對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的授權(quán)、對(duì)銷(xiāo)售人員的授權(quán)
授權(quán)的5個(gè)常識(shí)
分組討論：任經(jīng)理上任三個(gè)月，最大的困惑是無(wú)法進(jìn)入角色……為什么？
對(duì)新任經(jīng)理的考察與支持
任命前的考察、任命后的支持
對(duì)新任經(jīng)理的培訓(xùn)
案例：百事可樂(lè)公司對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的培養(yǎng)計(jì)劃
如何處理越級(jí)匯報(bào)
銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人的威懾力

三、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃
如何定位目標(biāo)市場(chǎng)
定位目標(biāo)客戶的3個(gè)維度
定位目標(biāo)客戶的四要素
案例：用友是如何定位目標(biāo)客戶的
分組討論：健茂公司的客戶定位存在哪些問(wèn)題……
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的思考方向
區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
什么是區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)
區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的6大原則
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略執(zhí)行的4個(gè)步驟
案例分享：縱橫公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略為什么會(huì)失??？
戰(zhàn)略執(zhí)行的路徑：銷(xiāo)售模式
銷(xiāo)售模式是什么
設(shè)計(jì)銷(xiāo)售模式的七要素

四、銷(xiāo)售目標(biāo)管理與績(jī)效考核
銷(xiāo)售任務(wù)區(qū)的劃分
銷(xiāo)售任務(wù)區(qū)的定義
銷(xiāo)售任務(wù)區(qū)劃分要考慮的因素
任務(wù)區(qū)分配表
銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)計(jì)
設(shè)計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)的依據(jù)
目標(biāo)的激勵(lì)強(qiáng)度
如何保證銷(xiāo)售目標(biāo)的效用最大化
分組討論：?jiǎn)炭傔@樣制定銷(xiāo)售目標(biāo)有哪些不足……
銷(xiāo)售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)
什么是銷(xiāo)售KPI指標(biāo)
銷(xiāo)售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)
分解銷(xiāo)售目標(biāo)
分解銷(xiāo)售目標(biāo)的6個(gè)關(guān)聯(lián)因素
如何保證目標(biāo)分解的公平與公正
分解銷(xiāo)售目標(biāo)的5個(gè)策略
分解銷(xiāo)售目標(biāo)的5個(gè)維度
銷(xiāo)售目標(biāo)的執(zhí)行與控制
影響目標(biāo)執(zhí)行的6大困境
目標(biāo)執(zhí)行的PDCA循環(huán)
執(zhí)行銷(xiāo)售目標(biāo)的5個(gè)配套措施
目標(biāo)控制：銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)程表
績(jī)效考核
績(jī)效考核的原則
績(jī)效面談的5大要點(diǎn)
適度靈活的預(yù)算計(jì)劃
市場(chǎng)的不可控因素
硬預(yù)算+軟預(yù)算
銷(xiāo)售實(shí)績(jī)和費(fèi)用的比較分析
案例：沙洲優(yōu)黃利用軟預(yù)算應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的擴(kuò)張……


五、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
銷(xiāo)售崗位分析
銷(xiāo)售崗位的工作性質(zhì)分析
銷(xiāo)售崗位的關(guān)鍵技能
銷(xiāo)售流程的制定
銷(xiāo)售流程分解
銷(xiāo)售流程與分工
案例：彩虹公司沒(méi)有銷(xiāo)售流程，導(dǎo)致許多項(xiàng)目“無(wú)疾而終”……
銷(xiāo)售部門(mén)的制度設(shè)計(jì)
人力資源規(guī)劃與招聘
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人力資源規(guī)劃
招聘銷(xiāo)售人才的6大誤區(qū)
企業(yè)如何選擇各種背景的銷(xiāo)售人員
銷(xiāo)售人才招聘廣告設(shè)計(jì)
銷(xiāo)售人才面試的10大技巧
7大相面技巧
新員工的融和
如何讓新人快速融入團(tuán)隊(duì)
新人試用期考核方法
演練：詢(xún)問(wèn)面試者的真實(shí)情況、個(gè)性?xún)A向、職業(yè)特征……
銷(xiāo)售人員的職業(yè)規(guī)劃
銷(xiāo)售人員職業(yè)規(guī)劃的三個(gè)方向
職業(yè)規(guī)劃的操作方法
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)化
兩種團(tuán)隊(duì)的比較
一成不變的團(tuán)隊(duì)=養(yǎng)老院
如何“修剪”銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
案例：百事可樂(lè)公司如何裁員……
高效團(tuán)隊(duì)溝通
高效率溝通的標(biāo)準(zhǔn)
如何建立有效的信息反饋機(jī)制
溝通形式?jīng)Q定溝通效果
良性溝通的六大準(zhǔn)則
培養(yǎng)超級(jí)團(tuán)隊(duì)精神
超級(jí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的精神元素
團(tuán)隊(duì)精神如何落地
演練：組織一次高效率的會(huì)議，如何引領(lǐng)話題？如何形成有價(jià)值的決議？

六、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
銷(xiāo)售職業(yè)心理分析
銷(xiāo)售人員的負(fù)面心理
90±銷(xiāo)售與85前銷(xiāo)售的心理特征
常規(guī)激勵(lì)手段的4大困惑
激勵(lì)效用周期
驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
什么是驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售人員的心理因素
驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售人員的“九陽(yáng)真經(jīng)”
情感激勵(lì)法——溫暖人心，攜手共進(jìn)
成就激勵(lì)法——順勢(shì)而為，鼓勵(lì)挑戰(zhàn)
榮譽(yù)激勵(lì)法——揚(yáng)美于眾，催人奮發(fā)
信任激勵(lì)法——強(qiáng)化責(zé)任，爭(zhēng)取雙贏
施壓激勵(lì)法——適度逼迫，引爆潛能
榜樣激勵(lì)法——樹(shù)立標(biāo)桿，激發(fā)斗志
競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)法——優(yōu)勝劣汰，適者生存
成長(zhǎng)激勵(lì)法——規(guī)劃人生，步步高升
創(chuàng)新激勵(lì)法——營(yíng)造環(huán)境，自我實(shí)現(xiàn)
案例：尹總?cè)绾斡谩凹t暑”當(dāng)成獎(jiǎng)品……
案例：凱金公司的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)……
案例：紅蜻蜓公司的基層創(chuàng)新……

七、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與過(guò)程管控
什么是銷(xiāo)售執(zhí)行力
銷(xiāo)售執(zhí)行力行為
銷(xiāo)售執(zhí)行力必須回答的3個(gè)問(wèn)題
銷(xiāo)售執(zhí)行力的3大要素
案例：ZB公司如何解決銷(xiāo)售人員的“遺忘”問(wèn)題……
銷(xiāo)售執(zhí)行力的解決思路
銷(xiāo)售執(zhí)行不力的原因分析
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)模與執(zhí)行力的關(guān)系
執(zhí)行力對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的要求
案例：博中公司在項(xiàng)目銷(xiāo)售管理中出現(xiàn)的問(wèn)題……
銷(xiāo)售執(zhí)行力的保障：過(guò)程管控
目標(biāo)管理的5大誤區(qū)
銷(xiāo)售過(guò)程發(fā)生哪些損耗
銷(xiāo)售過(guò)程管控的作用
銷(xiāo)售過(guò)程管控的5個(gè)維度
分組討論：如何解決大客戶銷(xiāo)售中的效率問(wèn)題……

八、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化
銷(xiāo)售人員的八大職業(yè)偏差
粗放式用人的代價(jià)
銷(xiāo)售人員職業(yè)化
如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員職業(yè)化
案例：BT公司的銷(xiāo)售職業(yè)化探索……

九、學(xué)習(xí)效果驗(yàn)收
考試
學(xué)員承諾：執(zhí)行承諾、團(tuán)隊(duì)承諾

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)介紹




課程收益、增值服務(wù)與報(bào)價(jià)

【本課程的五大收益】
1、厘清銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、銷(xiāo)售過(guò)程管理的基本思路
2、解決銷(xiāo)售管理的三大困境：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定、目標(biāo)設(shè)計(jì)和執(zhí)行
3、掌握15項(xiàng)針對(duì)銷(xiāo)售管理的有效工具
4、高效激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，提升銷(xiāo)售管理的效率和團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
5、系統(tǒng)改善銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人的管理水平和績(jī)效水平
【六大增值服務(wù)】
1、課前的深度調(diào)研
2、針對(duì)性的課程開(kāi)發(fā)
3、教材（每個(gè)學(xué)員一本）
4、現(xiàn)場(chǎng)考試
5、幫助企業(yè)推動(dòng)執(zhí)行—學(xué)員承諾
6、培訓(xùn)后一個(gè)月的跟蹤服務(wù)：專(zhuān)家與企業(yè)方1小時(shí)的面談
【課程報(bào)價(jià)】
1天 常規(guī)價(jià)： 元 優(yōu)惠價(jià)： 元
2天 常規(guī)價(jià)： 元 優(yōu)惠價(jià)： 元

課程實(shí)施要素

培訓(xùn)對(duì)象：
學(xué)員數(shù)量：
課程類(lèi)型：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課時(shí)間：共 天（從 年 月 日-- 年 月 日）
授課地點(diǎn)：

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