工業(yè)品營銷管理系統(tǒng)修煉

  培訓講師：劉英

講師背景：
本人在現(xiàn)代企業(yè)管理、市場營銷、人力資源和個人技術能力提升方面有深厚的理論知識和實踐經(jīng)驗，有近10年的培訓經(jīng)歷，主要課題《高效領導者影響力技術》《現(xiàn)代企業(yè)管理》《合理構(gòu)架企業(yè)機構(gòu)及各個部門責任》《現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理》《現(xiàn)代企業(yè)商務禮儀》《企 詳細>>

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工業(yè)品營銷管理系統(tǒng)修煉詳細內(nèi)容

工業(yè)品營銷管理系統(tǒng)修煉

課程大綱

1、營銷人的職業(yè)心智解析

營銷的四大目的：角色扮演----案例對比解析

營銷人員的職業(yè)價值認知及專業(yè)角色認知

營銷職業(yè)的“獨一無二”性影響要素解析及響應對策

營銷人的“職業(yè)”禮儀.所面臨的環(huán)境.圍繞環(huán)境的卓越響應.營銷人的職業(yè)誤區(qū)

營銷冠軍的銷售心理

成功營銷的七寶

解析營銷人的職業(yè)晉級管理：實作-----自身營銷階段認知.未來職業(yè)目標定位

營銷管理的四大維度

2、消費者心理學和行為學解析

認識消費者的購買系統(tǒng)研究-案例解析

影響消費的人之“非理性”思維-----案例舉證

√為什么贈品讓我們花費更多-----免費的代價；                                                √為什么我們喜歡買貴的東西-----價格的魔力；

√為什么我們喜歡比較和攀比-----相對論的真相；                                                           √為什么珍珠無價-----供求關系的失衡；

√為什么我們不誠實-----人性的弱點；                                                                      √為什么事行為經(jīng)濟學------啤酒與免費午餐

√為什么我們會依戀自己擁有的一切-----所有權的個性                                                       √為什么“我”的點子比“你”的要好-----自我的偏見

√為什么一切決策都需要檢驗-----非理性的教訓                                                           √為什么我們常常感情用事-----短期情緒的長期效應

√為什么我們選擇幫助一個人卻漠視許多人的痛苦？-----感情的偏好

消費者的決策流程模式-----認識性思維、歧義性思維、聚斂性思維

消費者心智剖析與響應策略-----大腦的有限性、大腦憎恨混亂、大腦的不可靠性、大腦容易喪失焦點、大腦不會改變

3、營銷目標管理-業(yè)務地圖

提高營收的七大支點

目標人群的數(shù)量和質(zhì)量

意向客戶的數(shù)量

合格客戶的數(shù)量和質(zhì)量

正式客戶的轉(zhuǎn)化率

單個客戶的平均收益率

單個客戶的收益保持率

客戶的平均增長率

提高營收的五大魔力表單（課堂實作設計）

陌生客戶開發(fā)隨筆

潛在意向客戶管理

潛在合格客戶開發(fā)管理

客戶交易管理

訂單異動管理

業(yè)務員、業(yè)務主管、業(yè)務總監(jiān)的業(yè)務地圖---課堂實作

4、大訂單營銷流程管理

大訂單銷售的六大關鍵要素

購買影響者.

紅旗/實力杠桿.

反應模式.

獲勝結(jié)果.

理想的客戶形象.

銷售漏斗

客戶分析與評估

客戶規(guī)模分析

客戶購買潛力分析

客戶經(jīng)營（成本/利潤）分析

客戶關系分析

客戶產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析

客戶定位

客戶經(jīng)營關系定位

銷售目標定義

建立關系

需求點和選擇點

影響力六大核心技巧

了解客戶

四大購買影響者角色、關注焦點、訴求解析及正確響應策略

基于自身業(yè)務的紅旗/實力杠桿研究--課堂實作

客戶的四種響應模式的剖析與匹配對策

采購路徑及決策模式分析

挖掘客戶的痛：三種提問的模式（角色扮演與剖析、課堂實作）、四類問題的作用與設計（課堂實作）、高效拜訪四要素、客戶支付能力探尋的技巧、有效面對競爭的策略

解決方案

正確的時間、正確的地點、見到正確的人、**有效的影響方式推薦給他期望中合適的產(chǎn)品

并且愿意接受的價格馬上購買你的產(chǎn)品

售后管理

客戶檔案管理、客戶關系管理、價值延伸管理（再購、多購、交叉銷售、客戶轉(zhuǎn)介紹）


 

劉英老師的其它課程

【課程大綱】1、營銷人的職業(yè)心智解析營銷的四大目的：角色扮演----案例對比解析營銷人員的職業(yè)價值認知及專業(yè)角色認知營銷職業(yè)的“獨一無二”性影響要素解析及響應對策營銷人的“職業(yè)”禮儀.所面臨的環(huán)境.圍繞環(huán)境的卓越響應.營銷人的職業(yè)誤區(qū)營銷冠軍的銷售心理成功營銷的七寶解析營銷人的職業(yè)晉級管理：實作-----自身營銷階段認知.未來職業(yè)目標定位營銷管理的四大維度2

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課程大綱（2天1晚）第一單元：高效能的團隊來源于高效能的個人、高效能的團隊文化———個人成功與借助組織實現(xiàn)自我更大的成功訓練項目：團隊的組建相識小天使的禮物講解內(nèi)容：高效能學習力人生的意義高效能人士的七個習慣之積極主動高效能的團隊文化如何建立雙贏的關系如何建立訓練目標與效果：1、幫助學員認識人生的價值及如何更好實現(xiàn)人生價值的所必備的思維模式；2、建立融洽的企

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培訓實施大綱：部分：溝通是如何進行的1、案例解析：組織是一個系統(tǒng)：組織中任何一個部分的變化或變動都會對整個系統(tǒng)產(chǎn)生連帶的影響2、案例解析：溝通是理解力溝通是指組織中被理解的信息而非發(fā)出的信息3、組織中的人們不可能不進行溝通，即使沉默也傳達了組織的態(tài)度4、案例解析：溝通是一個修辭的過程：包含狀況、假設、意圖、聽眾、方式、過程、產(chǎn)物、評價和反饋的修辭過程；修辭過

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課程大綱（2天1晚）單元：高效能的團隊來源于高效能的個人、高效能的團隊文化———個人成功與借助組織實現(xiàn)自我更大的成功訓練項目：〇團隊的組建〇相識〇小天使的禮物講解內(nèi)容：〇高效能學習力〇人生的意義〇高效能人士的七個習慣之積極主動〇高效能的團隊文化如何建立〇雙贏的關系如何建立訓練目標與效果：1、幫助學員認識人生的價值及如何更好實現(xiàn)人生價值的所必備的思維模式；2、

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課程大綱1、營銷人的職業(yè)心智解析營銷的四大目的：角色扮演----案例對比解析營銷人員的職業(yè)價值認知及專業(yè)角色認知營銷職業(yè)的“獨一無二”性影響要素解析及響應對策營銷人的“職業(yè)”禮儀.所面臨的環(huán)境.圍繞環(huán)境的卓越響應.營銷人的職業(yè)誤區(qū)營銷冠軍的銷售心理成功營銷的七寶解析營銷人的職業(yè)晉級管理：實作-----自身營銷階段認知.未來職業(yè)目標定位營銷管理的四大維度2、消

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課程大綱（2～9天）項修煉：營銷精英的工作責任與工作心態(tài)修煉1、為什么營銷精英要具備老板一樣的主人翁意識？--更像老板一樣的工作2、為什么要比競爭對手更勝一籌？3、為什么要做更加精準的銷售預測與更加精準的回款計劃？4、溝通協(xié)調(diào)對于精英銷售的必要性與重要性5、營銷精英的成功心態(tài)6、我們所面臨的職業(yè)屬性第二項修煉：營銷精英的職業(yè)形象修煉1、商務禮儀的本質(zhì)2、自我

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組織溝通管理   01.01

培訓實施大綱：部分：溝通是如何進行的1、案例解析：組織是一個系統(tǒng)：組織中任何一個部分的變化或變動都會對整個系統(tǒng)產(chǎn)生連帶的影響2、案例解析：溝通是理解力溝通是指組織中被理解的信息而非發(fā)出的信息3、組織中的人們不可能不進行溝通，即使沉默也傳達了組織的態(tài)度4、案例解析：溝通是一個修辭的過程：包含狀況、假設、意圖、聽眾、方式、過程、產(chǎn)物、評價和反饋的修辭過程；修辭過

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培訓實施大綱：1、班組長的角色與職責2做對的事情與把事情做對2管理者的角色定位2從“業(yè)務能手”轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮芾砀呤帧?認識自己的價值2確認追隨的角色2了解你的上司2做一位有效的追隨者課堂反思與分享：我的管理定位哪里出錯了？說明：當一個優(yōu)秀的專業(yè)人員被提升為主管時，她或他的角色開始轉(zhuǎn)換，主要負責的工作性質(zhì)也與原來的工作有所不同，如果不能及時思考，做有效的調(diào)整，將無

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培訓內(nèi)容設置：單元：高效能的團隊來源于高效能的個人、高效能的團隊文化———個人成功與借助組織實現(xiàn)自我更大的成功訓練項目：〇團隊的組建〇相識〇小天使的禮物講解內(nèi)容：〇高效能學習力〇人生的意義〇高效能人士的七個習慣之積極主動〇高效能的團隊文化如何建立〇雙贏的關系如何建立訓練目標與效果：1、幫助學員認識人生的價值及如何更好實現(xiàn)人生價值的所必備的思維模式；2、建立融

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課程大綱單元：培訓戰(zhàn)略定位和客戶選擇一、企業(yè)培訓的三種功能1、培訓的使命和地位2、培訓是現(xiàn)代企業(yè)的義務和責任3、培訓功能及目標的分類——培訓、教育、變革推動二、培訓客戶選擇與功能定位1、培訓的客戶定位（學員、業(yè)務部門、公司）2、培訓的功能層次劃分——戰(zhàn)略支持功能、業(yè)務支持功能、問題解決功能3、案例分析：優(yōu)秀公司的培訓定位分析4、研討：你目前的培訓客戶與戰(zhàn)略定

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