顧問(wèn)式門(mén)店店長(zhǎng)管理技能與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練
顧問(wèn)式門(mén)店店長(zhǎng)管理技能與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容
顧問(wèn)式門(mén)店店長(zhǎng)管理技能與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練
課程大綱
**章 顧問(wèn)式店長(zhǎng)管理能力提升與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造
一、顧問(wèn)式店長(zhǎng)的4個(gè)職業(yè)定位
1. 對(duì)公司來(lái)說(shuō)是職業(yè)經(jīng)理
2. 對(duì)上司來(lái)說(shuō)是左臂右膀
3. 對(duì)下屬來(lái)說(shuō)是團(tuán)隊(duì)教練
4. 對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是服務(wù)人員
二、顧問(wèn)式店長(zhǎng)的5大角色認(rèn)識(shí)
1. 領(lǐng)導(dǎo)角色---激勵(lì)引導(dǎo)
2. 朋友角色---情感溝通
3. 教官角色---培訓(xùn)輔導(dǎo)
4. 伙伴角色---過(guò)程管理
5. 后勤角色---服務(wù)支持
三、顧問(wèn)式店長(zhǎng)的職責(zé)
討論：
一個(gè)顧問(wèn)式店長(zhǎng)應(yīng)該具備哪些職責(zé)？
四、如何做一個(gè)顧問(wèn)式店長(zhǎng)
1、什么是教練？
案例：籃球老師與籃球教練
2、卓越教練領(lǐng)導(dǎo)力的9個(gè)素養(yǎng)
? 付出
? 激情
? 欣賞
? 可能性
? 共贏
? 負(fù)責(zé)任
? 信任
? 感召
? 承諾
3、顧問(wèn)式店長(zhǎng)的教練流程
? 先說(shuō)說(shuō)看
? 做給他看
? 讓他試試看
? 旁邊在指導(dǎo)看看
三、顧問(wèn)式店長(zhǎng)如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理提升員工執(zhí)行力
1、什么才是真正的團(tuán)隊(duì)
案例：螞蟻軍團(tuán)
案例：看圖說(shuō)話
2、卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)6大特征
? 雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
? 勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，先入為主
? 超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔
? 專(zhuān)注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績(jī)效**
? 相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王
? 停止空談，立即行動(dòng)，百分執(zhí)行
3、什么才是真正的執(zhí)行力
? 中國(guó)人性分析與管理特點(diǎn)
? 我發(fā)現(xiàn)的執(zhí)行力的秘密
案例：孫武練兵
4、提升員工執(zhí)行力的方法與策略
? 如何安排工作
? 如何激勵(lì)員工
? 如何表?yè)P(yáng)員工
? 如何批評(píng)員工
? 有效溝通的12大法則
? 如何有效地開(kāi)班前班后會(huì)
情景模擬：
? 店長(zhǎng)給導(dǎo)購(gòu)召開(kāi)一次不少于10分鐘的班前會(huì)或班后會(huì)
? 店長(zhǎng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行一次不少于10分鐘的激勵(lì)演講
? 店長(zhǎng)用正確的方式或不正確的試對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行批評(píng)或贊美
第二章 顧問(wèn)式門(mén)店業(yè)績(jī)倍增管理策略
一、決定門(mén)店業(yè)績(jī)高低的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1. 店面位置
2. 導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)
3. 產(chǎn)品陳列
4. 品牌生動(dòng)化
5. 消費(fèi)者
討論：以上哪個(gè)是**重要的
案例：某賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的超級(jí)銷(xiāo)售術(shù)
二、門(mén)店管理策略
1、門(mén)店七大作用
? 促銷(xiāo)開(kāi)展
? 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售
? 信息收集
? 渠道凝聚
? 競(jìng)爭(zhēng)壁壘
? 品牌傳播
? 顧客忠誠(chéng)
討論：以上哪個(gè)是**重要的
2、門(mén)店管理制勝十大策略
? 新穎的商店形象
? 個(gè)性的商品陳設(shè)
? 滿足需求的產(chǎn)品
? 整潔的購(gòu)物環(huán)境
? 熱情的顧客接待
? 愉悅的購(gòu)物氣氛
? 專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品介紹
? 物有所值的感覺(jué)
? 再次光臨的意愿
? 口碑傳播的意識(shí)
三、**具實(shí)戰(zhàn)性的顧問(wèn)式面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)技巧提升訓(xùn)練
1、深度挖掘客戶需求的SPIN問(wèn)詢模式
? 背景詢問(wèn) SITUATION
? 難點(diǎn)詢問(wèn) P ROBLEM
? 暗示詢問(wèn) I MPLICATIONS
? 需求--滿足詢問(wèn) N EED PAYOFF
案例：從《賣(mài)拐》看SPIN問(wèn)詢模式的威力
案例：為什么不能這樣問(wèn)客戶
案例：海爾空調(diào)導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)啟示
情景模擬：運(yùn)用SPIN模式問(wèn)詢客戶
3、 ABCD銷(xiāo)售術(shù)
? AUTHORITY權(quán)威性
? BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
? CONVENIENCE服務(wù)的便利性
? DIFFERENCE差異性
情景模擬：運(yùn)用ABCD銷(xiāo)售術(shù)對(duì)客戶產(chǎn)品介紹
4、**具殺傷力的FABEEC銷(xiāo)售術(shù)
? Features ：特色 → 因?yàn)椤?/p>
? Advantages ：優(yōu)點(diǎn) → 這會(huì)使得……
? Benefits ：利益 → 那也就是……
? Evidence ：見(jiàn)證 → 你可以了解到……
? Experience ：體驗(yàn) → 你來(lái)親自感受一下……
? Confirm： 確認(rèn) → 你覺(jué)得……
情景模擬：用FABEC銷(xiāo)售術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品
7、如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買(mǎi)的語(yǔ)言與非語(yǔ)言訊號(hào)
? 語(yǔ)言訊號(hào)
? 非語(yǔ)言訊號(hào)
8、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
? 喜好趨同
? 給予償還（互惠）
? 拒絕退讓
? 落差對(duì)比
? 承諾一致
? 社會(huì)認(rèn)同
? 權(quán)威印證
? 機(jī)會(huì)短缺
9、如何達(dá)到雙贏成交
? 創(chuàng)造讓客戶感到贏的感覺(jué)
? 體貼周到的服務(wù)感動(dòng)客戶
? 讓客戶感覺(jué)到你總在幫他
? 讓客戶感覺(jué)到是他做選擇
? 讓客戶感到**大的成就感
視頻案例：王剛賣(mài)畫(huà)
閆治民老師的其它課程
課程大綱第一章高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)呼喚狼道回歸一、一切都從認(rèn)識(shí)狼開(kāi)始1.案例：羊?yàn)楹螘?huì)被狼吃掉？2.令人愛(ài)恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動(dòng)物世界中真實(shí)的狼二、高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團(tuán)隊(duì)的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，先入為主3、超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔4、停止空談，立即行動(dòng)
講師：閆治民詳情
職業(yè)化講師培訓(xùn) 01.01
第Ⅰ部分什么是職業(yè)化 講職業(yè)化的內(nèi)涵 職業(yè)化是什么 職業(yè)化的真正含義 職業(yè)化與價(jià)值觀有關(guān) 職業(yè)化是21世紀(jì)職場(chǎng)成功的唯一生存之道 第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙 要你做，還是你要做 靠專(zhuān)業(yè)生存，還是靠關(guān)系生存 選擇高效，還是選擇低效 步步為“贏”，還是原地踏步 第三講為什么我們不夠職業(yè)化 我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境 員工根本沒(méi)有那根
講師：閆治民詳情
章深度分銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)模式管理策略 一、關(guān)于深度分銷(xiāo)正確認(rèn)識(shí) 1.深度分銷(xiāo)的概念 2.深度分銷(xiāo)模式特點(diǎn) 3.深度分銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn) 4.深度分銷(xiāo)的誤區(qū) 二、行業(yè)深度分銷(xiāo)意義 1.提升企業(yè)對(duì)渠道的掌控力 2.提升企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的溝通 3.提升品牌影響力和忠誠(chéng)度 4.提升競(jìng)爭(zhēng)壁壘和營(yíng)銷(xiāo)效益 三、適合深度分銷(xiāo)的市場(chǎng)條件 1.品牌成熟度高 2.市場(chǎng)需求量
講師：閆治民詳情
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的幾個(gè)階段 1.工廠導(dǎo)向型 2.產(chǎn)品導(dǎo)向型 3.品牌導(dǎo)向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和渠道，還有品牌、客戶 3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通 4.購(gòu)買(mǎi)的決定權(quán)越來(lái)越
講師：閆治民詳情
課程大綱： 章經(jīng)銷(xiāo)商贏利模式的反思 一、關(guān)于贏利模式的思考 1、盈利與贏利的區(qū)別 2、什么是贏利模式 二、檢視當(dāng)前影響我們更快發(fā)展的因素 1、經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問(wèn)題 管理不規(guī)范（制度、人、財(cái)、物、庫(kù)存等） 員工整體素質(zhì)低 員工的執(zhí)行力差 運(yùn)營(yíng)及隱性成本大 市場(chǎng)及新產(chǎn)品信息渠道不暢 2、經(jīng)銷(xiāo)商可能面臨的外部問(wèn)題 經(jīng)營(yíng)思路落后
講師：閆治民詳情
章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)不是戰(zhàn)爭(zhēng) 一、從《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》說(shuō)起 《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》是由中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社出版的，譯自美國(guó)知名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing Warfare?！ 稜I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》開(kāi)篇提出：“當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù)，因?yàn)樗械墓径甲裱瑯拥脑瓌t：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是戰(zhàn)爭(zhēng)，是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)壘過(guò)程中如何以智取勝，以巧取勝，以強(qiáng)取勝?！薄 《?、營(yíng)銷(xiāo)真
講師：閆治民詳情
章品牌的涵義與價(jià)值 一、什么是品牌？ 1、品牌定義 2、企業(yè)為何做品牌 3、案例：品牌與消費(fèi)者溝通的價(jià)值 二、品牌的特性 1、排他性、專(zhuān)有性 2、無(wú)形性 3、傳播性 4、雙方性 5、資產(chǎn)性 6、持續(xù)性 三、品牌的功能 1、品牌的主要功能 2、展示品牌功能的五個(gè)表現(xiàn)方面 四、品牌價(jià)值與品牌力 1、品牌建立的三個(gè)階段 2、品
講師：閆治民詳情
高效的促銷(xiāo)策劃與實(shí)施 01.01
章促銷(xiāo)的相關(guān)概念 一、促銷(xiāo)的概念 科特勒定義 本人的定義 二、促銷(xiāo)的目的 1.戰(zhàn)術(shù)目的：促進(jìn)銷(xiāo)量的提升 2.戰(zhàn)略目的：實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量和品牌忠誠(chéng)的持續(xù)提升?！ ?、促銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)性目的 新品上市，吸引消費(fèi)者。 打擊對(duì)手，提升優(yōu)勢(shì)?！ ?zhēng)奪消費(fèi)者，拓展市場(chǎng)。 讓利消費(fèi)者，增加銷(xiāo)量。 創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命?！ 』仞佅M(fèi)者，提升品牌價(jià)值?！ ∪?/p>
講師：閆治民詳情
章賣(mài)場(chǎng)談判綜述 一、什么是賣(mài)場(chǎng)談判 二、賣(mài)場(chǎng)談判的目的 三、賣(mài)場(chǎng)談判的原則 四、賣(mài)場(chǎng)談判的準(zhǔn)備 1、人員準(zhǔn)備 2、時(shí)空地點(diǎn)選擇 3、收集信息的方法 4、確定目標(biāo) 5、擬定計(jì)劃 6、開(kāi)場(chǎng)方式 7、談判內(nèi)容 8、談判能力 五、賣(mài)場(chǎng)談判中談判人員的四種類(lèi)型分析 1.狐貍型 2.豬型 3.驢型 4.老虎型 六、賣(mài)場(chǎng)談判的五個(gè)階
講師：閆治民詳情
章新形勢(shì)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)（1小時(shí)） 一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)為什么賺不到錢(qián) 二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的幾個(gè)階段 1.工廠導(dǎo)向型 2.產(chǎn)品導(dǎo)向型 3.品牌導(dǎo)向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費(fèi)者有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和渠道，還有品牌、顧客
講師：閆治民詳情
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