《商企市場(chǎng)-“實(shí)戰(zhàn)掃場(chǎng) 現(xiàn)場(chǎng)促銷”日標(biāo)百米營(yíng)銷技能實(shí)戰(zhàn)》

課程大綱：時(shí)間安排課程內(nèi)容**天上午9:00-11:00**單元：聚類市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷（2小時(shí)）

一、掃街實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷

ü 掌握客戶信息

ü 獲取各類商機(jī)

ü 服務(wù)溝通服務(wù)

ü 促進(jìn)規(guī)模發(fā)展

二、掃街營(yíng)銷的目標(biāo)

ü 快速了解市場(chǎng)客戶現(xiàn)狀

ü 建立客戶 競(jìng)爭(zhēng)狀況數(shù)據(jù)庫

ü 預(yù)估市場(chǎng)潛力

ü 導(dǎo)入針對(duì)性的營(yíng)銷策略

ü 獲取訂單和銷售，提高影響力

三、如何掃街

ü 準(zhǔn)備的資料

ü 組建團(tuán)隊(duì)

ü 有效分工

ü 怎么樣掃完所有售點(diǎn)

ü 使用的報(bào)表

ü 如何掌握所需信息**天上午11:00-12:00第二單元：掃街前準(zhǔn)備階段（1.5小時(shí)）

 一、宣傳預(yù)熱

ü 橫幅

ü 宣傳單頁

ü 電話、短信群呼/發(fā)通知

 二、掃街工具準(zhǔn)備

ü 地圖

ü 所設(shè)計(jì)的固定路線

ü 名片

ü 公司簡(jiǎn)介

ü 產(chǎn)品資料（功能介紹、性能指標(biāo)、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)）

ü 客戶信息表

ü 銷售信息表

ü 商機(jī)分布圖

ü 禮品準(zhǔn)備

ü 著裝統(tǒng)一

三、掃街前分工準(zhǔn)備

ü 演示員

ü 記錄員

ü 溝通員

ü 設(shè)置中心辦理點(diǎn)**天下午2:00-6:00第三單元：掃街實(shí)戰(zhàn)技巧（4小時(shí)）

一、沿街商鋪掃街技巧

à 找到老板

ü 先看店，再看人；找到亮點(diǎn)再搭訕；

ü 察顏觀色，不要在正忙的時(shí)候主動(dòng)去打招呼；

ü 進(jìn)門要神情自信、精神飽滿，保持微笑、有禮有節(jié)，從容大方。

二、專業(yè)市場(chǎng)掃街技巧

à 與門衛(wèi)打交道的技巧

ü 發(fā)煙是快速拉近彼此關(guān)系的有效手段

ü 態(tài)度要誠懇，尊重對(duì)方

ü 善意的謊言，以服務(wù)的方式進(jìn)門

à 與前臺(tái)打交道的技巧

? 與關(guān)鍵人打交道的技巧

 三、實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

à 開場(chǎng)與切入

ü 注意禮貌，尋找合適的時(shí)機(jī)開口；

ü 開場(chǎng)白要親和、自然、友好，降低或消除客戶戒備；

ü 從關(guān)懷客戶入手，掌握客戶實(shí)際通信現(xiàn)狀。

à 產(chǎn)品推介

ü 自信從容，把產(chǎn)品表述清楚，一句話賣點(diǎn)，簡(jiǎn)潔突出；

ü 用“客戶建議書”、計(jì)算器幫客戶“精打細(xì)算”；

ü 千萬不要羅列產(chǎn)品、讀單張并逐行解釋，視客戶需要而定；

à 異議處理

ü 客戶是上帝，先接過來緩一緩，不要急于抗議；

ü 引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)換角度看待問題；

ü 利用異議，洞察客戶真實(shí)需求，從反面強(qiáng)化我方意識(shí)；

à 快速成交與應(yīng)變

ü 出現(xiàn)機(jī)會(huì)，采用“強(qiáng)迫法”快速成交；

ü 及時(shí)不能成交，留下客戶有用信息，保留營(yíng)銷機(jī)會(huì)；

à 結(jié)束與離開

ü 不要生硬離開，從服務(wù)的角度多問一句，提升客戶感知；

ü 生意人需要捧場(chǎng)，“生意興隆”常掛嘴邊。

四、掃街小技巧

ü 誠懇感動(dòng)一切——感謝！感謝??！感謝?。?！

ü 態(tài)度決定一切——滿足客戶合理需求

ü 溝通了解一切——增進(jìn)感情，掌握信息

ü 行動(dòng)代表一切——?jiǎng)邮謩龠^動(dòng)嘴?。?！第二天上午9:00-10:00第四單元：信息收集整理（1小時(shí)）

一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息

ü 收集

ü 整理、錄入

二、問題搜集與匯總

三、客戶價(jià)值分類整理

ü 建立客戶檔案

ü 預(yù)約再次拜訪

ü 保持喚醒功能

ü （郵件、電話、短信）

ü 項(xiàng)目密切跟蹤

ü 加強(qiáng)客情關(guān)系

ü 當(dāng)好客戶參謀第二天上午10:00-12:00第五單元：聚類客戶集中會(huì)議團(tuán)購銷售技巧（2小時(shí)）

一、胸有成竹-會(huì)前準(zhǔn)備

1、 聚類集團(tuán)目標(biāo)客戶標(biāo)靶選定

ü 按行業(yè)的聚類市場(chǎng)細(xì)分

沿街店面：小沿街店面、專營(yíng)店

餐飲服務(wù)：中小型、連鎖

商務(wù)服務(wù)：房產(chǎn)、健身中心、物流中心

醫(yī)藥行業(yè)：社區(qū)醫(yī)院、?？漆t(yī)院等

專業(yè)市場(chǎng)：服裝市場(chǎng)、電子商城、建材家具

ü 按收入的聚類市場(chǎng)細(xì)分

普通收入

中等收入

高端客戶

ü 客戶肖像選定原則

不好投：現(xiàn)狀不滿、關(guān)系良好、舍得投入

ü 工具：客戶分類評(píng)估表

2、三段式成功預(yù)約

ü 首次預(yù)約

寒暄破冰、約訪理由、拒絕處理、確認(rèn)走訪

ü 信息反饋

感謝贊美、回顧需求、要素確認(rèn)、強(qiáng)化保證

ü 入場(chǎng)對(duì)接

確認(rèn)接洽、流程告知、客戶摸底、資料遞送

ü 工具：約訪話術(shù)表、時(shí)間推進(jìn)表

3、運(yùn)作精確營(yíng)銷功能組

ü 精挑細(xì)選建立功能組

團(tuán)隊(duì)人數(shù)、角色定位、任務(wù)清單

ü 信息收集及評(píng)估

受眾精準(zhǔn)調(diào)查、終端應(yīng)用套餐組合選擇

ü 預(yù)演未來運(yùn)籌帷幄

全員參與、主次分明、多次訓(xùn)練、保持心態(tài)

ü 工具：成員分工協(xié)作表

二、步步為營(yíng)-會(huì)中推進(jìn)

1、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試

ü 禮品陳列

三易：易看、易拿、易造型

ü 設(shè)備調(diào)試

ü 客戶禮迎：歡迎和資料

ü 寒暄熱場(chǎng)：音樂視頻

ü 工具：客戶簽到表、禮品登記表

2、現(xiàn)場(chǎng)推進(jìn)

ü 七步成詩：現(xiàn)場(chǎng)主持流程

歡迎參加、活動(dòng)簡(jiǎn)介、身份介紹、切入主題、應(yīng)用介紹、體驗(yàn)輔導(dǎo)

、現(xiàn)場(chǎng)唱單

ü 六秀定局：現(xiàn)場(chǎng)展示內(nèi)容

應(yīng)用秀、網(wǎng)速秀、品牌秀、產(chǎn)品秀、資費(fèi)秀、保障秀

ü 工具：現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間分配表、主持話術(shù)、促成話術(shù)

3、現(xiàn)場(chǎng)促成

ü 面面俱到：現(xiàn)場(chǎng)全員促成

細(xì)、致、入、微

預(yù)約辦理、有照為證

ü 工具：現(xiàn)場(chǎng)意向客戶登記表、禮品預(yù)約卡

三、顆粒歸倉-會(huì)后運(yùn)維

ü 會(huì)后評(píng)估：優(yōu)化、分析、追蹤

ü 非簽單用戶短信跟進(jìn)法

工具：分類客戶后期跟進(jìn)表第二天下午2:00-5:00第六單元：掃街實(shí)戰(zhàn)銷售信息整理（3小時(shí)）

 一、確定實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)次及時(shí)間安排

ü 場(chǎng)次

ü 時(shí)間安排

二、目標(biāo)區(qū)域確定

ü 客戶現(xiàn)場(chǎng)勘查

ü 完善客戶信息

ü 填寫客戶拜訪計(jì)劃表

ü 擬制銷售策略及銷售產(chǎn)品

ü 制作銷售實(shí)戰(zhàn)地圖

三、明確團(tuán)隊(duì)

ü 團(tuán)隊(duì)成員及分工

ü 團(tuán)隊(duì)物品準(zhǔn)備

ü 團(tuán)隊(duì)建設(shè)第二天下午5:00-6:00第七單元：具體實(shí)戰(zhàn)要求

一、掃街具體要求

ü 每日掃街前上交掃街計(jì)劃

ü 每日出發(fā)前檢查業(yè)務(wù)包

ü 每日按時(shí)完成掃街任務(wù)

ü 掃街之后網(wǎng)格地圖信息完善

ü 每日總結(jié)

 二、數(shù)據(jù)匯總及通報(bào)

ü 數(shù)據(jù)匯總方式及要求

ü 數(shù)據(jù)通報(bào)方式及注意事項(xiàng)

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