《賣場綜合運(yùn)營管理與經(jīng)營績效提升》

u 培訓(xùn)大綱：

**部分：賣場的日常運(yùn)營管理提升

一、 賣場日常硬件環(huán)境管理

1、 賣場的環(huán)境管理

2、 賣場的陳列管理

3、 賣場的貨品管理

二、 賣場的銷售情境管理

1、 賣場的銷售氛圍營造技巧

2、終端生動(dòng)化與靜銷力提升

【案例分析】：宜家家居是如何做情境管理

【討論】：如何看待“忙做銷售，閑做服務(wù)”

三、 賣場的銷售目標(biāo)管理

【頭腦風(fēng)暴】：賣場的銷售業(yè)績是如何實(shí)現(xiàn)的？

§ 賣場銷售業(yè)績實(shí)現(xiàn)的“三駕馬車”

§ 銷售額=客流量Ⅹ成交率Ⅹ客單值

【頭腦風(fēng)暴】：

2 賣場如何提升客流量、成交率、客單值？

2 完成賣場銷售目標(biāo)需要多少客流量？成交多少單？

4、賣場銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保障

【沙場點(diǎn)兵】：如何保障“三駕馬車”的齊頭并進(jìn)

§ 銷售目標(biāo)的五項(xiàng)管理：目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵(lì)、達(dá)成

§ 達(dá)成銷售目標(biāo)的四個(gè)方法：承諾法、激將法、糾偏法、PK法

§ 目標(biāo)管理的高效管理工具：目標(biāo)管理的SMART原理

四、 賣場的團(tuán)隊(duì)管理

1、 賣場如何選好人

§ 優(yōu)秀導(dǎo)購的基本標(biāo)準(zhǔn)有哪些？

§ 面試技術(shù)：四個(gè)面試的技巧

§ 面試流程：面試三部曲

2、 賣場如何培養(yǎng)人

§ 管理人員要成為一名優(yōu)秀的教練

§ 幫助導(dǎo)購設(shè)計(jì)職業(yè)規(guī)劃

§ 培養(yǎng)導(dǎo)購的銷售技能

§ 幫助導(dǎo)購解決實(shí)際困難

3、 賣場如何留住人

§ 建立情感俱樂部

§ 建立價(jià)值理念會所

§ 建立激勵(lì)支持中心

【課堂練習(xí)】：如何進(jìn)行一場有效的面試

第二部分：賣場的促銷活動(dòng)管理

一、 企業(yè)為什么開展促銷活動(dòng)

§ 企業(yè)為什么要開展促銷活動(dòng)

§ 促銷的商業(yè)價(jià)值與目的

§ 企業(yè)開展促銷活動(dòng)的形式

二、 消費(fèi)者為什么要參加促銷活動(dòng)？

§ 消費(fèi)者為什么要參加促銷活動(dòng)

§ 哪些因素成為消費(fèi)者參加促銷的主要因素

§ 消費(fèi)者參與促銷的購買決策過程分析

§ 促銷活動(dòng)中消費(fèi)者大眾心理的建立

案例分析：一次失敗的促銷活動(dòng)

三、 如何設(shè)計(jì)促銷方案

§ 如何確定促銷活動(dòng)的主題

§ 促銷利益點(diǎn)的選擇與確定

§ 活動(dòng)方案策劃的五部曲

§ 促銷的資源配置的整合機(jī)制

§ 促銷培訓(xùn)與促銷動(dòng)員

§ 建立促銷激勵(lì)機(jī)制的三大原則

   課堂練習(xí)：促銷方案設(shè)計(jì)

四、 促銷活動(dòng)的實(shí)施與跟進(jìn)

§ 促銷預(yù)算的制定與管控

§ 促銷活動(dòng)的宣傳與蓄水

§ 活動(dòng)現(xiàn)場的選擇與布置

§ 終端布置與氛圍營造

§ 現(xiàn)場促單的環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)與實(shí)施

§ 促銷總結(jié)與客戶跟蹤

第三部分：招商策略與技能提升

一、 家居建材行業(yè)渠道特征

§ 家居建材企業(yè)的一般渠道策略

§ 經(jīng)銷商渠道的價(jià)值和重要性

§ 家居建材行業(yè)常見渠道類型

§ 家居建材行業(yè)主要銷售渠道分析

二、 商家的特征分析

§ 經(jīng)銷商利益分析VS賣場利益分析

§ 家居建材行業(yè)經(jīng)銷商特點(diǎn)分析

§ 成功經(jīng)銷商的特質(zhì)

§ 如何與成功的企業(yè)與經(jīng)銷商合作

三、 賣場常見招商模式分析

§ 賣場的常見招方式及優(yōu)劣勢分析

§ 快速招商的模式與方法

§ 如何打造“樣板”商家

§ 商圈的快速啟動(dòng)

四、 招商人員必須掌握的“五項(xiàng)技能”

§ 倒背如流六件事

§ 核心信息提煉的“三句半”

§ 家居建材企業(yè)能力素質(zhì)評估

§ 終端的質(zhì)量管理

§ 市場走訪與市場調(diào)研

五、 賣場招商“五步曲”：

**步：市場調(diào)研與規(guī)劃

? 區(qū)域市場的經(jīng)濟(jì)狀況分析

? 區(qū)域市場特征與選址策略

? 市場細(xì)分與產(chǎn)品組合

? 區(qū)域終端布局與消費(fèi)特征分析

第二步：商家的選擇

? 選擇優(yōu)秀商家的標(biāo)準(zhǔn)

? 目標(biāo)商家“素描”練習(xí)

? 家居建材行業(yè)商家的特點(diǎn)分析

? 尋找目標(biāo)商家的渠道

第三步：商家的拜訪與溝通

? 拜訪商家需要做哪些準(zhǔn)備

? 拜訪商家的“三步驟”

? 如何讓商家相信我們

? 拜訪商家的“明察”與“暗訪”

第四步：商家“談判與簽約”

? 如何進(jìn)行招商談判

? 談判時(shí)間、地點(diǎn)與方式的選擇

? 簽訂合同需要注意的事項(xiàng)

? 商家合作的法律風(fēng)險(xiǎn)防控

? 什么樣的商家不能選

第五步：市場啟動(dòng)與運(yùn)營輔導(dǎo)

? 啟動(dòng)市場必須要做的“五件事”

? 如何進(jìn)行商家團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)

? 如何教會商家進(jìn)行市場推廣

? 如何做好賣場的開業(yè)促銷

? 如何做好賣場及商家的品牌推廣

第四部分：賣場服務(wù)運(yùn)營管理

一、為什么要選擇服務(wù)營銷的策略

1、競爭的需要；2、外部因素的驅(qū)動(dòng)；3、內(nèi)部成長的需要；4、服務(wù)營銷與產(chǎn)品營銷的差異

案例分析：雙十一推動(dòng)的服務(wù)營銷升級

二、服務(wù)營銷的內(nèi)涵和本質(zhì)

1、以服務(wù)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品；2、以服務(wù)帶動(dòng)品牌；3、以服務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售提升

案例分析：產(chǎn)品生命周期管理

三、賣場開展服務(wù)營銷的策略

1、服務(wù)型策略；2、產(chǎn)品導(dǎo)向型策略；3、全覆蓋策略；4、終端前移策略

案例分析：多樂士“家易涂”服務(wù)產(chǎn)品實(shí)施實(shí)例

四、家居建材企業(yè)如何推進(jìn)服務(wù)營銷策略

1、家居建材企業(yè)的營銷策略選擇

2、差異化服務(wù)營銷策略的設(shè)計(jì)

3、服務(wù)價(jià)值與營銷價(jià)值的融合

   案例分析：渠道多元化背景下的服務(wù)營銷升級

五、賣場服務(wù)營銷目標(biāo)市場的選擇

1、針對渠道成員的服務(wù)策略選擇

2、針對終端消費(fèi)者的服務(wù)營銷策略

3、廣義的服務(wù)營銷策略

案例分析：渠道切割與服務(wù)雙軌制模式

六、賣場服務(wù)營銷的營銷設(shè)計(jì)

1、售前服務(wù)設(shè)計(jì)；2、售中服務(wù)設(shè)計(jì)；3、售后服務(wù)設(shè)計(jì)

案例分析：服務(wù)營銷價(jià)值點(diǎn)與接觸點(diǎn)設(shè)計(jì)

七、營銷變革帶動(dòng)的服務(wù)營銷升級

1、配送安裝服務(wù)；2、服務(wù)升級；3、市場競爭帶動(dòng)服務(wù)升級

案例分析：日日順配送服務(wù)的思考

u 培訓(xùn)時(shí)間：兩天（12小時(shí)）

u 以下無正文

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