銀行不良貸款清收課程及外拓訓(xùn)練營輔導(dǎo)

銀行不良貸款清收課程及外拓訓(xùn)練營輔導(dǎo)
講師：張志強(qiáng)
課程背景：
信用社改制為農(nóng)商行，不良貸款已成為巨大的壓力，這里面包含著由于歷史原因形成
的不良貸款，也有在近幾年新增加不良貸款，在中西部地區(qū)大多數(shù)農(nóng)商行業(yè)務(wù)上本身就
比較單一，還是以存貸款為主；其他業(yè)務(wù)所占比例很少。所以不良貸款的不斷增加深深
影響著這些農(nóng)商銀行經(jīng)營的成敗。
各家農(nóng)商行逐漸認(rèn)識(shí)到，改制后真正意義上能夠成為商業(yè)銀行，在信貸資產(chǎn)
的質(zhì)量優(yōu)化與不良資產(chǎn)的壓降這兩方面的工作，顯得尤為重要和關(guān)鍵。農(nóng)商行經(jīng)營管
理中對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有一定的意識(shí)，但是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、計(jì)量、監(jiān)測，以及科學(xué)的化解和防控措施
，做得還不夠，未建立并形成一套科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)管控體系。如信貸、催收部門人員缺乏清
收技巧，談判能力弱，催收經(jīng)驗(yàn)不足，無法發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，在清收過程中與客戶出現(xiàn)
嚴(yán)重溝通障礙等問題。
此課程從全流程風(fēng)險(xiǎn)控制理念入手，從兩個(gè)方面的實(shí)務(wù)操作開始，實(shí)現(xiàn)信貸資產(chǎn)優(yōu)化
和不良貸款的壓降；這也是我們所有行為的終極目標(biāo)。
一方面要防：沒有不良的貸款只有不良的貸后管理。通過對(duì)存量貸款客戶的分析和貸
后管理的方法講授，最大化的保持存量貸款的資產(chǎn)質(zhì)量，預(yù)防其中一些高?？蛻舭l(fā)展為
不良逾期；
二方面要治：對(duì)于已發(fā)生的不良貸款，根據(jù)不同的客戶分類以及逾期賬齡的長短，制
定相應(yīng)的催收策略和方法；
但在實(shí)際的操作中，有很多難題與障礙需要我們?nèi)ヒ灰还タ耍热纾?br /> 1、如何進(jìn)行全流程風(fēng)險(xiǎn)控制
2、如何敏感的預(yù)判拖欠
3、如何進(jìn)行有效的貸后管理
4、出現(xiàn)逾期拖欠第一時(shí)間要干什么
5、怎樣通過調(diào)研復(fù)盤后進(jìn)行客戶分類
6、分類后如何進(jìn)行清欠催收
7、對(duì)于已經(jīng)出現(xiàn)逾期的如何保證不喪失訴訟時(shí)效
8、如何進(jìn)行某一階段的風(fēng)險(xiǎn)度量
9、對(duì)于一些清收中特殊手段的運(yùn)用以及法律風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避
10、清收中始終要關(guān)注的三要素：還款時(shí)間、還款方式、還款金額
11、清收過程中對(duì)于逾期戶的心理把握和人性的洞察
12、清收過程中的很多方式方法的運(yùn)用
清收現(xiàn)場談判18式和清收不良貸款30招
13、我們自己心態(tài)以及情緒的把控
14、是否可以嘗試建立我們自己的大數(shù)據(jù)
此課程，將完美呈現(xiàn)以上所述的理念、內(nèi)容和方法；結(jié)合農(nóng)商行的小微信貸、涉農(nóng)信
貸、個(gè)人信貸三大類信貸資產(chǎn)的不良貸款，先溝通學(xué)習(xí)，討論演練，然后在外拓清收實(shí)
戰(zhàn)當(dāng)中運(yùn)用這些技巧，并隨時(shí)解決所遇到的難題，從而達(dá)到知識(shí)提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、貸款
清收三重目標(biāo)。
課程目標(biāo)：
1. 讓學(xué)員充分了解外不良貸款清收的重要意義
2. 理解全流程風(fēng)險(xiǎn)控制理念含義和貸后管理預(yù)警的內(nèi)容
3. 掌握不良清收活動(dòng)的策略和方法與技巧
4. 掌握不良清收中的核心內(nèi)容，規(guī)范清收活動(dòng)管理流程
5. 靈活掌握與客戶溝通談判、促成的方法與技巧
6. 如何進(jìn)行不良清收的績效評(píng)估
課程模型：一天調(diào)研+一天課程培訓(xùn)復(fù)盤+五天清收外拓
課程時(shí)間：7天6夜，課程培訓(xùn)6小時(shí)/天，五天清收外拓不分晝夜
授課對(duì)象：信貸營銷條線部門員工+風(fēng)控合規(guī)部門員工+資管部門催收員工
授課方法：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+計(jì)劃制定+外拓實(shí)施
|日期 |時(shí)間 |安排 |
| |8:30-9:00 |開班： 領(lǐng)導(dǎo)開班致辭 |
|第一日 | | |
| | |一、先進(jìn)行已經(jīng)逾期客戶的調(diào)研工作，調(diào)研的目 |
| | |的： |
| | |1、確定此次清收的客戶群體：小微？涉農(nóng)？個(gè)人|
| | |？ |
| | |2、確定此次清收的客戶的賬齡區(qū)間；是否已過訴|
| | |訟時(shí)效？ |
| | |3、確定此次清收的客戶區(qū)域；決定著清收的時(shí)間|
| | |效率； |
| | |4、進(jìn)行復(fù)盤，確定清收客戶的類型； |
| | |二、共同的業(yè)績目標(biāo) |
| | |1、確定此次活動(dòng)的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)； |
| | |2、團(tuán)隊(duì)分組； |
| | |3、確定團(tuán)隊(duì)PK制度； |
| | |4、確定考核獎(jiǎng)懲制度； |
|第二日 |9:00—12:00 |一、全流程風(fēng)險(xiǎn)控制理念 |
| | |1、全流程風(fēng)險(xiǎn)控制的原理 |
| | |2、所包含的對(duì)于小額信貸的若干技術(shù)手段（IPC |
| | |小微信貸技術(shù)簡介） |
| | |3、反欺詐識(shí)別 |
| | |二、情人般的纏綿：貸后管理及不良清收策略 |
| | |1、貸后管理：絕對(duì)是一本萬利的一件事情 |
| | |2、不同逾期客戶的分類：到底是人是鬼？ |
| | |3、拖欠清收：痛并快樂著的撕逼（人性的凸顯）|
| | |4、清收的一招一式、一方一法：皆離不開三個(gè)字|
| | |： |
| | |情、理、法 |
| | |5、懂和會(huì)是兩碼事：論清收的“三易” |
| | |6、聊一點(diǎn)大數(shù)據(jù) |
| | | |
| | | |
| | |四、清收的18式和30招 |
| | |1、逾期清欠談判18式； |
| | |2、不良貸款清收30招； |
| |14:00—18:00 | |
| |18:30-19：30 |外拓清收準(zhǔn)備 |
|第三、四、|8:00—8:30 |晨會(huì)，戰(zhàn)前動(dòng)員，物料發(fā)放 |
|五、六、日| | |
|包含第七日| | |
|上午 | | |
| |8:30—12:00 |各組奔赴戰(zhàn)場；老師巡回輔導(dǎo) |
| |14：00—17：30 |各組奔赴戰(zhàn)場；老師巡回輔導(dǎo) |
| |17:30—18:30 |匯總小組成績，開總結(jié)會(huì)議，溝通遇到的問題。 |
| |22:00-01:00 |分組夜戰(zhàn)清收，老師巡回輔導(dǎo) |
| |04:30—07:00 |分組夜戰(zhàn)清收，老師巡回輔導(dǎo) |
|第七日下午|14:00-17:00 |問題總結(jié)，表彰優(yōu)秀，樹立標(biāo)兵，建立系統(tǒng)貸后 |
| | |工作。 |
|備注 |外拓培訓(xùn)時(shí)間可以根據(jù)銀行相關(guān)情況進(jìn)行微調(diào)，以銀行實(shí)際安排為準(zhǔn)|

需要注意的事項(xiàng)
?
需要考慮逾期欠款客戶的民族是否是漢民族，如果是少數(shù)民族客戶，是否會(huì)涉
及到宗教信仰問題？風(fēng)俗禁忌問題？
?
當(dāng)?shù)氐挠馄谇房羁蛻粼诘乩砦恢梅植忌掀羞€是偏分散？這個(gè)事項(xiàng)在外拓催
收中一定要注意。
? 進(jìn)行外拓催收過程中，是否有第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行輔助？
以上注意事項(xiàng)會(huì)直接對(duì)催收效果有非常明顯的影響。

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