銀行三農(nóng)小微信貸大綱

銀行三農(nóng)及小微信貸全流程介紹及信貸技術(shù)大綱

講師：張志強(qiáng)

課程目標(biāo)：

1. 了解互聯(lián)網(wǎng)金融的優(yōu)勢，了解三農(nóng)發(fā)展的現(xiàn)狀

2. 掌握互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)于三農(nóng)建設(shè)中的三個(gè)能力建設(shè)

3. 互聯(lián)網(wǎng)金融平臺構(gòu)建提供服務(wù)的最終目的，三農(nóng)大數(shù)據(jù)的積累和構(gòu)建

4. 讓學(xué)員充分了解小微信貸流程，掌握小微信貸貸前調(diào)查技術(shù)

5. 了解小微信貸基礎(chǔ)性理念內(nèi)容以及IPC小微信貸技術(shù)原理

6. 深刻理解小微信貸營銷理念和掌握營銷方式和技巧

7. 熟悉貸前工作內(nèi)容的各個(gè)環(huán)節(jié)

8. 熟練掌握如何進(jìn)行貸款原因分析和軟信息以及財(cái)務(wù)信息的獲取和分析

課程時(shí)間：兩天課程

授課對象：信貸營銷部門員工+風(fēng)控合規(guī)部門員工

授課方法：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討

課程大綱：
   第一單元 互聯(lián)網(wǎng)金融與三農(nóng)
   1、互聯(lián)網(wǎng)金融OR金融互聯(lián)網(wǎng)

?  央行《關(guān)于促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展的指導(dǎo)意見》解讀，簡稱《20條意見》

?  互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)

?  互聯(lián)網(wǎng)金融特性

A.  草根性

B.  小額性

C.  分散性

2、農(nóng)村金融環(huán)境現(xiàn)狀

?  農(nóng)村金融服務(wù)需求的潛在市場巨大

?  互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)于農(nóng)村

?  互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)于農(nóng)民

?  互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)于農(nóng)業(yè)

3、如何搭建互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的平臺

?  平臺化的互聯(lián)網(wǎng)金融增值服務(wù)功能

?  查、繳、取、匯、轉(zhuǎn)、扣、貸等服務(wù)功能實(shí)現(xiàn)

?  通過基礎(chǔ)服務(wù)和增值服務(wù)，積累大量的農(nóng)村用戶體驗(yàn)數(shù)據(jù)

?  聊聊三農(nóng)大數(shù)據(jù)庫對于銀行業(yè)機(jī)構(gòu)的意義

?  大量移動終端的普及能夠讓更多的人享受的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的便捷

?  構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)金融加農(nóng)村企業(yè)電商平臺

?  電子商務(wù)加金融的服務(wù)模式：嵌入進(jìn)銷存系統(tǒng)、支付結(jié)算、融資理財(cái)、風(fēng)險(xiǎn)控制、業(yè)務(wù)管理等模塊；由原來的純線下變?yōu)榫€上線下相結(jié)合

4、三農(nóng)的能力建設(shè)是互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的關(guān)鍵

?  資金獲取問題

?  能力建設(shè)問題

?  信用建設(shè)問題

5、如何用互聯(lián)網(wǎng)金融為農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行信貸產(chǎn)品營銷

?  小微信貸產(chǎn)品的營銷

?  涉農(nóng)類信貸產(chǎn)品營銷

?  個(gè)人零售信貸產(chǎn)品營銷

第二單元 小微信貸業(yè)務(wù)介紹
   1、小微信貸介紹

?  小微信貸是啥？

?  小微信貸的目標(biāo)客戶群體

A.  小微企業(yè)個(gè)體工商戶

B.  涉農(nóng)類貸款戶

C.  個(gè)人消費(fèi)金融類客戶

?  小微信貸的目的

D. 籌措資金

E.  建立信用

F.  能力建設(shè)

2、小微貸款的業(yè)務(wù)的八大流程介紹

?  小微信貸的市場營銷

?  小微信貸的申請受理

?  小微信貸的實(shí)地調(diào)查

?  小微信貸的信貸審批

?  小微信貸的貸款撥付

?  小微信貸的貸后管理

?  小微信貸的不良催收

3、銀行信貸客戶經(jīng)理在小微信貸中的角色和職責(zé)

?  信貸客戶經(jīng)理在小微信貸個(gè)流程中扮演的角色

?  信貸客戶經(jīng)理在小微信貸業(yè)務(wù)中的職責(zé)（14）

第三單元 小微信貸客戶營銷

1、小微信貸客戶營銷

?  營銷前的調(diào)研工作（為甄選優(yōu)質(zhì)的小微客戶做準(zhǔn)備）

A.  調(diào)研當(dāng)?shù)匦∥⒖蛻纛愋鸵约八嫉谋壤蛿?shù)量（小微企業(yè)個(gè)體工商戶、農(nóng)戶、個(gè)人）

B.  小微企業(yè)中各種客戶類型的數(shù)量和占比分別是多少（基本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、餐飲服務(wù)、其他服務(wù)、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等）

C.  根據(jù)不同的行業(yè)和客戶，制定差異化的小微信貸產(chǎn)品和準(zhǔn)入政策

?  營銷前調(diào)研同業(yè)競爭機(jī)構(gòu)：

A.  調(diào)研準(zhǔn)入政策和風(fēng)控方式

B.  調(diào)研產(chǎn)品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔(dān)保抵押方式，是否是純信用貸款

   2、小微客戶的營銷

?  營銷和銷售的區(qū)別

?  倒三角原理的信貸銷售中的意義

A.    目標(biāo)客戶精準(zhǔn)定位

B.     小微信貸客戶的需求挖掘

C.     小微客戶的信貸渠道和途徑

D.    需求挖掘之舒適區(qū)原理

 3、營銷方法

?  陌生拜訪

?  借力打力

?  渠道合作

?  運(yùn)籌帷幄

4、如何進(jìn)行“貸款產(chǎn)品”的價(jià)格談判

?  三明治原理

?  感官沖擊法

?  關(guān)于價(jià)格談判的好處和意義

?  價(jià)值優(yōu)于價(jià)格

5、信貸營銷中的異議處理

?  異議處理的原則

?  異議處理的手段

?  異議處理的意義和好處

?  異議處理的機(jī)遇

第四單元 小微信貸貸前工作內(nèi)容

   1、業(yè)務(wù)申請受理環(huán)節(jié)

?  業(yè)務(wù)受理時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)防控

?  貸款專業(yè)戶

?  反欺詐識別

?  咨詢申請環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)識別

2、貸款原因分析

?  如何進(jìn)行貸款原因分析

?  會計(jì)恒等式原理與資產(chǎn)負(fù)債表

?  資產(chǎn)變動帶來的貸款需求

A.    營運(yùn)投入變動

B.     投資性支出變動

?  負(fù)債變動帶來的貸款需求

A.    虧損

B.     大額家庭開支

?  權(quán)益變動帶來的貸款需求（）

第五單元  小微信貸申請通過后進(jìn)行軟信息的分析（基于IPC技術(shù)）

1、IPC小微信貸技術(shù)簡介

?  IPC小微貸技術(shù)介紹

?  IPC小微信貸技術(shù)原理與特點(diǎn)

?  邏輯檢驗(yàn)與交叉檢驗(yàn)

?  案例分析

2、軟信息獲取與分析

?  軟信息決定著未來客戶的還款意愿

?  軟信息的分析基于社會學(xué)的原理

?  軟信息分析中的交叉檢驗(yàn)

3、貸中調(diào)查的財(cái)務(wù)信息獲取（基于IPC技術(shù)）

?  財(cái)務(wù)信息決定著未來客戶的還款能力

?  財(cái)務(wù)信息報(bào)表還原（進(jìn)行財(cái)務(wù)指標(biāo)的分析判斷和識別）

A.    資產(chǎn)負(fù)債表還原

B.     損益表還原

C.     權(quán)益檢驗(yàn)表還原

?  財(cái)務(wù)信息的交叉檢驗(yàn)

?  財(cái)務(wù)信息和軟信息的邏輯檢驗(yàn)

   4、調(diào)查報(bào)告的撰寫

?  調(diào)查報(bào)告撰寫的原則

?  調(diào)查報(bào)告撰寫的注意事項(xiàng)

第六單元 信貸業(yè)務(wù)貸后管理流程與貸后風(fēng)險(xiǎn)控制

（備注：此部分可單獨(dú)做一個(gè)板塊進(jìn)行課程講授與案例分析）

   1、貸后管理的概念
   2、貸后管理的方法和基本程序
   3、分析貸款客戶可能出現(xiàn)逾期的信號

   4、三變兩址的貸后管理方法

   5、貸后逾期客戶分類及不同的應(yīng)對策略
   6、貸后風(fēng)險(xiǎn)控制與客戶關(guān)系的維護(hù)
   7、全流程風(fēng)險(xiǎn)控制對于機(jī)構(gòu)穩(wěn)健長遠(yuǎn)發(fā)展的意義

   8、欠款清收的方法

第七單元 小微信貸流程地域影響
1、關(guān)于小微信貸的民族宗教影響

   2、關(guān)于小微信貸不同地域的風(fēng)俗民情的影響

3、當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情決定著不同的展業(yè)方式

   4、當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情決定著不同的貸后管理及催收方式

第八單元 小微信貸全流程風(fēng)控理念

   1、小微信貸全流程風(fēng)控理念介紹
   2、小微信貸從業(yè)人員信心和情緒
   3、關(guān)于人性和人心的思考

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