營業(yè)網(wǎng)點零售銀行銷售管理
營業(yè)網(wǎng)點零售銀行銷售管理詳細(xì)內(nèi)容
營業(yè)網(wǎng)點零售銀行銷售管理
營業(yè)網(wǎng)點零售銀行銷售管理
主講：王海老師 6-12課時
課程大綱
1. 對營業(yè)網(wǎng)點的重新認(rèn)識
1. 國內(nèi)銀行網(wǎng)點建設(shè)的四個階段
1）80年代中——90年代中數(shù)量擴(kuò)張階段
2）90年代中——90年代末集約化經(jīng)營階段
3）90年代末——2000年代初“電子銀行”階段
4）2000年代初——戰(zhàn)略調(diào)整階段
2. XX銀行網(wǎng)點特點
3. 同業(yè)較好的網(wǎng)點特征
1. 強(qiáng)調(diào)以銷售為重點
2. 更搞笑的網(wǎng)點運營
3. 集中的、低成本的運作中心
4. 重新設(shè)定績效評估和激勵系統(tǒng)
5. 差異化的網(wǎng)點類型
4. 網(wǎng)點重新的經(jīng)營定位
5. 網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的工作定位
1. 網(wǎng)點資源管理
2. 網(wǎng)點營銷管理
3. 網(wǎng)點服務(wù)管理
4. 網(wǎng)點現(xiàn)場管理
5. 網(wǎng)點風(fēng)險管理
二、營業(yè)網(wǎng)點經(jīng)營業(yè)績來源方式分析
1、經(jīng)營業(yè)績主要來源
1）外勤營銷
2）存量營銷
3）廳堂銷售
4）聯(lián)合拓展
三、零售銀行業(yè)務(wù)主要經(jīng)營指標(biāo)分解
1、零售銀行業(yè)務(wù)主要經(jīng)營指標(biāo)構(gòu)成
2、指標(biāo)背后的指標(biāo)（零售重點監(jiān)控指標(biāo)）
1）客戶類指標(biāo)
2）分流類指標(biāo)
3）廳堂銷售類指標(biāo)
3、銷售指標(biāo)的分解與監(jiān)控
4、銷售過程跟蹤管理
5、銷售結(jié)果管理分析
6、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人每日關(guān)注
1）業(yè)務(wù)指標(biāo)
2）客戶指標(biāo)
3）銷售指標(biāo)
4）運營指標(biāo)
7、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人每周關(guān)注
1）業(yè)務(wù)指標(biāo)
2）客戶指標(biāo)
3）銷售指標(biāo)
4）運營指標(biāo)
四、業(yè)績增長的基礎(chǔ)-客戶分流
1、現(xiàn)階段，“低效”是網(wǎng)點柜面業(yè)務(wù)運營中的最大問題
2、通過業(yè)務(wù)分流發(fā)掘客戶價值，實現(xiàn)資源重新配置
3、客戶分流是一個動態(tài)的過程
4、分流工作的四大思路
1）業(yè)務(wù)按“操作繁簡”劃分
2）柜員按“熟練程度”定位
3）窗口按“客戶流量”開設(shè)
4）崗位按“內(nèi)外需求”配置
5、案例1,2,3,4,
五、自我提升的一些建議
1、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的工作職責(zé)
1）客戶
2）財務(wù)指標(biāo)
3）運營
4）學(xué)習(xí)與發(fā)展
5）自我管理
2、如何做得更好？
1）業(yè)務(wù)管理
2）團(tuán)隊管理
3）現(xiàn)成管理
4）客戶管理
3、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的工作原則
4、應(yīng)該避免的心態(tài)
5、重點提升的工作風(fēng)格
6、成為有效領(lǐng)導(dǎo)的三個階段
1）建議
2）輔導(dǎo)
3）導(dǎo)師
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