《打造立體化的商戶聯(lián)盟》
培訓(xùn)講師:樂(lè)嘉琪
講師背景:
樂(lè)嘉琪老師專(zhuān)家介紹:l中國(guó)培訓(xùn)研究院金融講師聯(lián)盟人才培養(yǎng)專(zhuān)家;l銀行實(shí)戰(zhàn)講師l擁有11年銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn),8年銀行管理工作經(jīng)驗(yàn),6年銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)l曾為某國(guó)有銀行人才培養(yǎng)項(xiàng)目經(jīng)理,為該行搭建了直銷(xiāo)、商務(wù)、資產(chǎn)保全三個(gè)條線的人才培養(yǎng)架構(gòu)和培訓(xùn)體系。 詳細(xì)>>
《打造立體化的商戶聯(lián)盟》詳細(xì)內(nèi)容
《打造立體化的商戶聯(lián)盟》
課程名稱(chēng): 《打造立體化的商戶聯(lián)盟》
主講: 樂(lè)嘉琪老師 12課時(shí)
【課程背景】:
在競(jìng)爭(zhēng)日益激勵(lì)的今天,客戶已經(jīng)成為企業(yè)生存和發(fā)展的生命線,誰(shuí)擁有忠誠(chéng)的客戶
群,誰(shuí)就擁有財(cái)富和發(fā)言權(quán)。作為銀行和商戶都在為擴(kuò)大影響力,增加客源而努力,而
銀行和商戶的合作又是一個(gè)雙贏的結(jié)果。在一個(gè)完整交易的過(guò)程中,需要貨幣、貨物、
客戶三個(gè)必要的條件,銀行擁有貨幣,商戶擁有貨物,他們共同需要的銜接點(diǎn)就是客戶
,所以銀行和商戶的聯(lián)盟是天作之合,也是符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的?;谶@個(gè)現(xiàn)狀,由銀
行牽頭,利用自身的品牌影響力把各大商戶集結(jié)起來(lái),逐步建立起強(qiáng)大的聯(lián)盟商家合作
陣營(yíng),實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的大發(fā)展。
我們提供的《打造立體化的商戶聯(lián)盟》課程是結(jié)合新市場(chǎng)環(huán)境的特點(diǎn),針對(duì)銀行商務(wù)從
業(yè)人員而設(shè)計(jì)的,緊密聯(lián)系商務(wù)的實(shí)際工作,采用課堂演練、案例分析、角色扮演等授
課方式,幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解,而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際商
務(wù)工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ),使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際情況的工作
思路。
【課程對(duì)象】: 銀行分管商務(wù)業(yè)務(wù)的相關(guān)從業(yè)人員
【授課方式】:引導(dǎo)、研討、案例、視頻分析、演練或練習(xí)
【課程收益】:
1. 充分了解打造立體化商戶聯(lián)盟對(duì)銀行的重要意義
2. 掌握商戶開(kāi)拓及維護(hù)的流程及話術(shù)、工具
3. 掌握打造立體商戶聯(lián)盟的策略,并能結(jié)合自身工作場(chǎng)景有效運(yùn)用
【課程大綱】:
一、打造立體化商戶聯(lián)盟的意義
4. 中國(guó)商戶聯(lián)盟的背景及發(fā)展簡(jiǎn)介
5. 中國(guó)商戶聯(lián)盟的現(xiàn)狀及數(shù)據(jù)分析
6. 案例視頻分析:攜程、美團(tuán)、某國(guó)有銀行商戶聯(lián)盟2016年發(fā)展方向介紹
7. 練習(xí):研討打造立體化商戶聯(lián)盟對(duì)于銀行和商戶有哪些影響?(SWOT分析)
8. 商戶聯(lián)盟的收益模式:客戶層、市場(chǎng)層、利潤(rùn)層的分析
9. 建立商戶聯(lián)盟的合作范圍:打造五大核心范圍,建立以網(wǎng)點(diǎn)核心的消費(fèi)生態(tài)圈
10. 打造立體化商戶聯(lián)盟的三個(gè)步驟:商戶開(kāi)拓、商戶維護(hù)、建立立體化商戶聯(lián)盟
二、商戶開(kāi)拓的策略詳解
1. 商戶開(kāi)拓的七部曲:詳解商戶開(kāi)拓的流程和具體動(dòng)作
2. 案例分析:順風(fēng)大酒樓商戶合作案例
3.
第一步了解商戶開(kāi)拓的業(yè)務(wù)規(guī)則:目標(biāo)商戶的定義及分類(lèi)、目標(biāo)商戶設(shè)置的門(mén)檻、相關(guān)
政策制度、存量商戶的分析
4.
第二步了解商戶資源收集的渠道:網(wǎng)絡(luò)途經(jīng)、報(bào)廣途經(jīng)、轉(zhuǎn)介紹途經(jīng)、市場(chǎng)調(diào)研途經(jīng)、
第三方途經(jīng)等
5. 第三步開(kāi)展商戶的甄別工作:整理篩選有效商戶、目標(biāo)商戶的背景調(diào)研
6. 第四步進(jìn)行商戶的預(yù)約拜訪
1. 電話預(yù)約:電話預(yù)約的方法、注意事項(xiàng)、配套話術(shù)、情景演練
2. 上門(mén)預(yù)約:上門(mén)預(yù)約的方法、注意事項(xiàng)、配套話術(shù)、情景演練
7. 第五步準(zhǔn)備上門(mén)前的各項(xiàng)工作:各項(xiàng)材料、商戶合作方案書(shū)、話術(shù)準(zhǔn)備
8. 第六步上門(mén)洽談:上門(mén)洽談的流程、注意事項(xiàng)、配套話術(shù)、情景演練
9. 視頻分析:王曉飛的客戶洽談?dòng)心男﹩⑹荆?br />
10. 第七步落實(shí)后期反饋及跟進(jìn)簽約:做好六個(gè)必須,保證順利簽約。
11. 練習(xí):小組討論寫(xiě)出歌神卡拉OK商戶開(kāi)拓案例的分析結(jié)論
12.
附:商戶開(kāi)拓的工具,如《目標(biāo)商戶分析評(píng)分表》、《目標(biāo)商戶開(kāi)拓成本收益核算表》、
《商戶洽談材料準(zhǔn)備清單》、《商戶合作協(xié)議模板》等。
三、商戶維護(hù)的策略詳解
1. 商戶維護(hù)流程三階段:準(zhǔn)備期、實(shí)施期、固化期
2. 案例分析:望湘園的商戶維護(hù)案例
3. 商戶維護(hù)的準(zhǔn)備期:商戶維護(hù)計(jì)劃的制定、商戶維護(hù)材料的準(zhǔn)備
4. 商戶維護(hù)的實(shí)施期:非常營(yíng)業(yè)商戶處理流程、正常營(yíng)業(yè)商戶維護(hù)的七部曲
5.
商戶維護(hù)的固化期:商戶培訓(xùn)的開(kāi)展流程(常規(guī)類(lèi)、集中類(lèi))、商戶定期回訪制度的落
實(shí)、商戶檢查考評(píng)機(jī)制的落實(shí)
6.
附:商戶維護(hù)的工具,如《商戶維護(hù)計(jì)劃單》、《商戶維護(hù)操作指引》、《商戶培訓(xùn)組織操
作指引》、《商戶維護(hù)頻率表》、《商戶檢查考評(píng)表》等
四、打造立體化商戶聯(lián)盟的策略詳解
1. 打造立體化商戶聯(lián)盟八大模式詳解
2. 場(chǎng)景化的信貸消費(fèi)模式
3. 案例分析:蘇寧電器嵌入式消費(fèi)信貸案例
4. 線上線下聯(lián)動(dòng)模式
5.
案例分析:必勝客線上線下促發(fā)卡案例、銀行微信營(yíng)銷(xiāo)促商戶消費(fèi)案例、支付寶推薦銀
行理財(cái)產(chǎn)品案例
6. 市場(chǎng)活動(dòng)聯(lián)動(dòng)模式
7. 案例分析:超級(jí)最紅星期五加油、商超聯(lián)動(dòng)案例
8. 商圈平臺(tái)聯(lián)動(dòng)模式
9. 案例分析:“我是歌神”卡拉ok聯(lián)動(dòng)浦江鎮(zhèn)商圈案例
10. 多元化產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)模式
11. 案例分析:銀行積分促商戶消費(fèi)案例、辦理銀行業(yè)務(wù)送商戶代金券聯(lián)動(dòng)案例
12. 同業(yè)聯(lián)盟聯(lián)動(dòng)模式
13. 案例分析:5折美食匯銀行商戶大型聯(lián)動(dòng)案例
14. 異業(yè)聯(lián)盟聯(lián)動(dòng)模式
15. 案例分析:刷某行卡享美食送電影票活動(dòng)案例
16. 商戶客戶引流模式
17. 案例分析:享半價(jià)美食做某行好伙伴——客戶推介活動(dòng)案例
五、案例演練及分析
1. 演練規(guī)則公布:案例講述、評(píng)分表介紹、抽取考核內(nèi)容、小組準(zhǔn)備討論、PK演練
2. 演練“三評(píng)”:學(xué)員自評(píng)、小組互評(píng)、老師點(diǎn)評(píng)
3. 公布最佳、獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀
六、總結(jié)與回顧
1. 總結(jié)與回顧:打造立體化商戶聯(lián)盟順口溜《爭(zhēng)做商務(wù)小達(dá)人》
2. 訓(xùn)后跟蹤“三個(gè)一”:一次匯報(bào)、一次分享、一份計(jì)劃
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講師:樂(lè)嘉琪詳情
《賬單分期技能提升培訓(xùn)》 03.20
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講師:樂(lè)嘉琪詳情
《銀行服務(wù)人員高效溝通技巧提升》 03.20
課程名稱(chēng):《銀行服務(wù)人員高效溝通技巧提升》主講:樂(lè)嘉琪老師6課時(shí)【課程大綱】:導(dǎo)入:銀行服務(wù)人員理解層次與成功人生的關(guān)系第一部分、銀行服務(wù)人員有效溝通的壹貳叁肆?一個(gè)基礎(chǔ)?銀行大堂主動(dòng)開(kāi)口情景摸擬?兩種形式?三大要素?練習(xí):熱線及大堂服務(wù)的目標(biāo)、協(xié)議、溝通內(nèi)容?四項(xiàng)原則?游戲說(shuō)話的境界—說(shuō)到對(duì)方想聽(tīng)?“說(shuō)”的六條準(zhǔn)則?案例1:銀行業(yè)務(wù)宣傳或服務(wù)中的“說(shuō)不準(zhǔn)”
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《銀行管理人員管理技能提升培訓(xùn)》 03.20
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講師:樂(lè)嘉琪詳情
《信用卡征審與拓展》 03.20
課程名稱(chēng):《信用卡征審與拓展》主講:樂(lè)嘉琪老師3課時(shí)【課程目標(biāo)】:1、掌握信用卡的征審要點(diǎn)2、掌握分支行拓展信用卡的策略和模式4、掌握最新的信用卡相關(guān)政策更新及應(yīng)對(duì)策略【課程對(duì)象】:銀行信用卡相關(guān)從業(yè)人員【授課方式】:引導(dǎo)、研討、案例、視頻分析、演練或練習(xí)【課程大綱】:1.解析信用卡的征信要點(diǎn)1.信用報(bào)告的解讀1.1征信信息的來(lái)源1.2信用報(bào)告解讀的要點(diǎn)1.
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《需求為本的銷(xiāo)售技巧》 03.20
課程名稱(chēng):《需求為本的銷(xiāo)售技巧》主講:樂(lè)嘉琪老師6課時(shí)【課程背景】:一談到銷(xiāo)售,就簡(jiǎn)單的認(rèn)為是“賣(mài)東西”,這只是對(duì)銷(xiāo)售很片面的理解,其實(shí)人生無(wú)處不在銷(xiāo)售,因?yàn)殇N(xiāo)售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過(guò)程。比如我們到一個(gè)新的環(huán)境,進(jìn)行自我介紹,就是對(duì)自己的一種銷(xiāo)售;再譬如我們做一個(gè)學(xué)術(shù)報(bào)告,就是在向與會(huì)者銷(xiāo)售自己的一些觀點(diǎn),諸多種種不勝枚舉。但
講師:樂(lè)嘉琪詳情
《壓力管理與催收技能提升培訓(xùn)》 03.20
課程名稱(chēng):《壓力管理與催收技能提升培訓(xùn)》主講:樂(lè)嘉琪老師6課時(shí)【課程對(duì)象】:催收人員【授課方式】:理論講解+互動(dòng)+案例+討論+訓(xùn)練+情景模擬【課程目標(biāo)】:通過(guò)講解,案例分享和實(shí)踐演練,幫助學(xué)員第一掌握自我壓力管理的方法;第二掌握與同事、領(lǐng)導(dǎo)、客戶的基本溝通技巧;第三掌握對(duì)逾期賬戶的管理流程和技巧,同時(shí)能夠?qū)ν锨焚~戶進(jìn)行有效的催收,最大限度降低企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)損失。
講師:樂(lè)嘉琪詳情
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