《賬單分期技能提升培訓(xùn)》

  培訓(xùn)講師：樂嘉琪

講師背景：
樂嘉琪老師專家介紹：l中國培訓(xùn)研究院金融講師聯(lián)盟人才培養(yǎng)專家；l銀行實(shí)戰(zhàn)講師l擁有11年銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，8年銀行管理工作經(jīng)驗(yàn)，6年銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)l曾為某國有銀行人才培養(yǎng)項(xiàng)目經(jīng)理，為該行搭建了直銷、商務(wù)、資產(chǎn)保全三個條線的人才培養(yǎng)架構(gòu)和培訓(xùn)體系。 詳細(xì)>>

樂嘉琪
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《賬單分期技能提升培訓(xùn)》詳細(xì)內(nèi)容

《賬單分期技能提升培訓(xùn)》


課程名稱： 《賬單分期技能提升培訓(xùn)》

主講： 樂嘉琪老師 6課時

【課程簡介】：
信用卡分期付款業(yè)務(wù)具有完善信用卡產(chǎn)品功能、增強(qiáng)持卡客戶的依附度、擴(kuò)展銀行業(yè)
務(wù)收入來源等綜合效益，受到我國各商業(yè)銀行的青睞，并逐步行了信用卡市場。在這個
經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展發(fā)展的社會當(dāng)中，金融競爭不斷激勵，信用卡分期付款業(yè)務(wù)已成為我國當(dāng)
前信用卡市場競爭的一大熱點(diǎn)。發(fā)展信用卡分期付款業(yè)務(wù)能促進(jìn)持卡人用卡消費(fèi)、鞏固
信用卡作為支付工具的地位，為銀行創(chuàng)造更多的盈利空間。

在拓展信用卡分期付款業(yè)務(wù)時，目前各大銀行采用的最主要的營銷模式還是電話營銷
，電話營銷具有效率高、成本低、復(fù)制快速的優(yōu)點(diǎn)。所以針對從事分期業(yè)務(wù)的電話營銷
人員的培訓(xùn)是非常重要的，幫助他們提升在電話中挖掘客戶的需求能力、產(chǎn)品利益點(diǎn)的
陳述能力、把握促成成交能力、異議處理能力、靈活應(yīng)變能力，從而有效提高分期付款
業(yè)務(wù)的營銷效率和效果。

【課程對象】： 銀行電話營銷人員

【授課方式】：引導(dǎo)、研討、案例、視頻分析、演練或練習(xí)

【課程目標(biāo)】：
1、充分了解分期付款業(yè)務(wù)的對銀行的重要意義
2、樹立正確的電話營銷心態(tài)和意識
3、掌握賬單分期的流程、技巧和話術(shù)
4、能夠針對不同營銷場景給予應(yīng)對的營銷策略及話術(shù)

【課程大綱】：

一、樹立電銷人員良好的營銷心態(tài)
1. 電銷人員的角色的認(rèn)知
2. 電銷人員的崗位勝任力模式分析
3. 電銷人員對工作的成就需求分析
4. 電銷人員在工作中常見的心態(tài)問題分析
1. 案例分析：王曉軍的消極情緒產(chǎn)生的過程
2. 打電話緊張、不自信、恐懼產(chǎn)生的原因分析
5. 電銷人員化解恐懼情緒的三大策略
6. 電銷人員化解壓力的六大工具

二、信用卡分期付款業(yè)務(wù)市場分析
1. 信用卡分期付款業(yè)務(wù)的背景及發(fā)展簡介
2. 中國商業(yè)銀行信用卡分期業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)對比
3. 信用卡分期業(yè)務(wù)對對于銀行發(fā)展的重要價值分析
4. 視頻：信用卡分期付款你了解多少？
5. 練習(xí)：研討我們銀行信用卡分期業(yè)務(wù)目前發(fā)展的現(xiàn)狀（SMART分析）
6.
推出爆點(diǎn)：找出我行信用卡賬單分期業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，學(xué)會包裝我行信用卡賬單分期產(chǎn)品成
為市場的爆品

3. 信用卡賬單分期業(yè)務(wù)的電話營銷流程
1. 開場白的設(shè)計(jì)
1. 開場白設(shè)計(jì)的三要素
2. 開場白的常用語及禁語
3. 常用的開場白話術(shù)及分析
4. 常見的開場白被拒后的應(yīng)對技巧及話術(shù)
2. 挖掘客戶需求
1. 挖掘需求的利器——提問技巧
2. 提問的目的及原則
3. 外呼提問注意事項(xiàng)
4. 三層提問法
5. 練習(xí)：賬單分期業(yè)務(wù)的需求挖掘
3. 有效的產(chǎn)品介紹
1. FABE產(chǎn)品介紹模式
2. 提高成功率的三種介紹方法
3. 錄音分析：坐席小張如何介紹賬單分期業(yè)務(wù)
4. 客戶的異議處理
1. 正確看待異議
2. 異議處理的三步驟
3. 客戶常見的10種異議情況及應(yīng)對技巧與話術(shù)
5. 有效促成成交
1）10種促成成交的信號
2）常見的6種促成方法
3）練習(xí)：如何促成賬單分期業(yè)務(wù)
6. 電話結(jié)束語及二次跟進(jìn)
1. 專業(yè)的電話結(jié)束語設(shè)計(jì)
2. 結(jié)束語的五個重點(diǎn)
3. 轉(zhuǎn)介紹的時機(jī)及話術(shù)設(shè)計(jì)
4. 跟蹤電話的注意事項(xiàng)及話術(shù)



四、五大營銷場景演練
1. 演練規(guī)則公布：場景講述、評分表介紹、抽取場景、小組準(zhǔn)備討論、PK演練
2. 演練“三評”：學(xué)員自評、小組互評、老師點(diǎn)評
3. 公布最佳、獎勵優(yōu)秀

五、總結(jié)與回顧
1. 總結(jié)與回顧：順口溜《人人都是分期達(dá)人》
2. 訓(xùn)后跟蹤“三個一”：一次匯報、一次分享、一份計(jì)劃


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