《新環(huán)境下的信用卡營(yíng)銷(xiāo)策略》


課程名稱(chēng)： 《新環(huán)境下的信用卡營(yíng)銷(xiāo)策略》

主講： 樂(lè)嘉琪老師 6-12課時(shí)

【課程背景】：
“一窩蜂”式地粗放發(fā)卡的模式已經(jīng)成為過(guò)去，如今各行發(fā)力度不同，有的側(cè)重于增加
發(fā)卡規(guī)模，有的則側(cè)重于精選優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，提高信用卡盈利能力。未來(lái)銀行間信用卡業(yè)務(wù)
競(jìng)爭(zhēng)將更多地體現(xiàn)在產(chǎn)品、服務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的優(yōu)劣上，信用卡業(yè)務(wù)的深耕和差異化將成
為趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)輸贏的關(guān)鍵。

我們提供的《新環(huán)境下的信用卡營(yíng)銷(xiāo)策略》課程是結(jié)合新市場(chǎng)環(huán)境的特點(diǎn)，針對(duì)銀行信
用卡相關(guān)從業(yè)人員而設(shè)計(jì)的，緊密聯(lián)系信用卡營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際工作，采用課堂演練、案例分
析、角色扮演等授課方式，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以
學(xué)員自己在實(shí)際銷(xiāo)售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自
己實(shí)際工作的信用卡營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧。

【課程對(duì)象】： 銀行分管信用卡業(yè)務(wù)的相關(guān)從業(yè)人員

【授課方式】：引導(dǎo)、研討、案例、視頻分析、演練或練習(xí)

【課程收益】：
1、充分了解信用卡業(yè)務(wù)的對(duì)銀行的重要意義
2、了解新環(huán)境下的信用卡營(yíng)銷(xiāo)模式的分類(lèi)，針對(duì)不同營(yíng)銷(xiāo)模式的常用方法與策略
3、掌握信用卡營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展的基本技巧，提升與客戶(hù)溝通談判能力
4、掌握關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系維護(hù)策略
【課程模型】：
打破傳統(tǒng)《信用卡營(yíng)銷(xiāo)課程》課程的結(jié)構(gòu)模式，以績(jī)效產(chǎn)出為中心，將傳統(tǒng)課程中的“接
觸面談、需求分析、產(chǎn)品介紹、異議處理、促成成交“五個(gè)部分連接起來(lái)，強(qiáng)調(diào)以話(huà)術(shù)為
根，以技巧為本，同時(shí)引導(dǎo)學(xué)員建立”人人都是營(yíng)銷(xiāo)大使“的意識(shí)，幫助學(xué)員構(gòu)建”線(xiàn)上線(xiàn)
下的信用卡營(yíng)銷(xiāo)渠道“。


【課程大綱】：

一、新環(huán)境下的信用卡市場(chǎng)分析
1. 中國(guó)信用卡行業(yè)背景及發(fā)展簡(jiǎn)介
2. 中國(guó)信用卡發(fā)卡量、交易量、用戶(hù)滿(mǎn)意度數(shù)據(jù)分析
3. 案例視頻分析：某國(guó)有五大銀行信用卡中心發(fā)展歷程及2016業(yè)務(wù)發(fā)展方向介紹
4. 練習(xí)：研討我們銀行信用卡目前發(fā)展的現(xiàn)狀（SMART分析）
5. 找出痛點(diǎn)：目前我行信用卡存在差距和問(wèn)題
6. 推出爆點(diǎn)：找出我行信用卡的優(yōu)勢(shì)，學(xué)會(huì)包裝我行信用卡產(chǎn)品成為市場(chǎng)的爆品

二、新環(huán)境下的信用卡營(yíng)銷(xiāo)模式
1. 學(xué)會(huì)兩條腿走路：傳統(tǒng)模式與新型模式結(jié)合
2. 傳統(tǒng)模式之緣故市場(chǎng)：打造你的最強(qiáng)人脈圈（竹子理論）
3. 練習(xí)1：我的緣故清單
4. 傳統(tǒng)模式之廳堂營(yíng)銷(xiāo)：一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)加交叉銷(xiāo)售是制勝秘籍
5. 傳統(tǒng)模式之廳堂延展：等待你的不是一頓簡(jiǎn)餐，而是滿(mǎn)漢全席。
6. 視頻分析：王小明的廳堂營(yíng)銷(xiāo)有哪些啟示？
7. 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)之陌生拜訪(fǎng)：打破心理魔咒，要想業(yè)績(jī)好，就要沖沖沖！
8. 小組研討：目前我們采用過(guò)哪些新的信用卡營(yíng)銷(xiāo)模式？
9. 新型模式：從線(xiàn)上到線(xiàn)下，從線(xiàn)下到線(xiàn)上
10. 線(xiàn)下新型模式之合作企業(yè)、商戶(hù)渠道：團(tuán)辦的盛宴和固定進(jìn)件的保證
11.
線(xiàn)下新型模式之民生類(lèi)渠道：需求類(lèi)客戶(hù)的圣地（超市、加油站、商場(chǎng)、電影院、4
S店）
12. 線(xiàn)下新型模式之社區(qū)類(lèi)渠道：讓阿姨、叔叔都成為你的銷(xiāo)售員
13. 線(xiàn)下新型模式之有組織銷(xiāo)售：用主題活動(dòng)吸引目標(biāo)客戶(hù)（友邦保險(xiǎn)的案例）
14. 線(xiàn)下新型模式之同業(yè)異業(yè)交叉銷(xiāo)售：讓你的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)遍布天下
15. 線(xiàn)上新型模式之手機(jī)端營(yíng)銷(xiāo)：微信營(yíng)銷(xiāo)、WIFI營(yíng)銷(xiāo)等
16. 線(xiàn)上新型模式之網(wǎng)絡(luò)端營(yíng)銷(xiāo)：網(wǎng)絡(luò)是客戶(hù)資源收集的重要渠道
17.
練習(xí)2：如何去開(kāi)發(fā)一個(gè)新型渠道資源？（運(yùn)用行動(dòng)計(jì)劃表設(shè)計(jì)一個(gè)線(xiàn)下、一個(gè)線(xiàn)上的
渠道開(kāi)發(fā)方案）

3. 信用卡營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧提升
1. 信用卡營(yíng)銷(xiāo)六步法:步步為營(yíng)，拿下客戶(hù)
2.
客戶(hù)接觸與面談：客戶(hù)拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備、客戶(hù)約訪(fǎng)與陌拜、建立信任關(guān)系的十種方法、高
效溝通四要素（贊美游戲）、實(shí)用話(huà)術(shù)總結(jié)
3.
挖掘客戶(hù)需求：挖掘需求的三個(gè)層次、抓住客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)、提問(wèn)式挖掘法、實(shí)用話(huà)術(shù)總結(jié)


4.
產(chǎn)品介紹與展示：產(chǎn)品展示的黃金法則（FABE）、銷(xiāo)售工具的充分準(zhǔn)備、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)向客
戶(hù)需求轉(zhuǎn)化、實(shí)用話(huà)術(shù)總結(jié)
5.
異議處理：正確看待客戶(hù)異議、客戶(hù)異議的分類(lèi)、異議處理的三步驟、實(shí)用總結(jié)話(huà)術(shù)
6. 促成成交：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向信號(hào)判斷、促成成交的八種核心方法、實(shí)用話(huà)術(shù)總結(jié)
7. 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)：客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的制勝八招

四、信用卡營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例分析
1. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)渠道案例分析
2. 小組研討及講師點(diǎn)評(píng)：廳堂營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)、銷(xiāo)售六步的執(zhí)行情況
3. 廳堂延展案例分析
4. 小組研討及講師點(diǎn)評(píng)：延展的關(guān)鍵點(diǎn)、銷(xiāo)售六步的執(zhí)行情況
5. 超市營(yíng)銷(xiāo)案例分析
6. 小組研討及講師點(diǎn)評(píng)：超市營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)、銷(xiāo)售六步的執(zhí)行情況
7. 合作企業(yè)渠道案例分析
8. 小組研討及講師點(diǎn)評(píng)：合作企業(yè)渠道營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)、銷(xiāo)售六步的執(zhí)行情況
9. 微信營(yíng)銷(xiāo)案例分析
10. 小組研討及講師點(diǎn)評(píng)：微信營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)、銷(xiāo)售六步的執(zhí)行情況

五、五大營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景演練
1. 演練規(guī)則公布：場(chǎng)景講述、評(píng)分表介紹、抽取場(chǎng)景、小組準(zhǔn)備討論、PK演練
2. 演練“三評(píng)”：學(xué)員自評(píng)、小組互評(píng)、老師點(diǎn)評(píng)
3. 公布最佳、獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀

六、總結(jié)與回顧
1. 總結(jié)與回顧：信用卡營(yíng)銷(xiāo)順口溜《人人都是營(yíng)銷(xiāo)大使》
2. 訓(xùn)后跟蹤“三個(gè)一”：一次匯報(bào)、一次分享、一份計(jì)劃



[pic]

樂(lè)嘉琪老師的其它課程