《利潤杠桿與雙贏談判》

  培訓(xùn)講師：張偉奇

講師背景：
張偉奇老師企業(yè)商業(yè)系統(tǒng)設(shè)計(jì)導(dǎo)師企業(yè)家私人教練暴增體系創(chuàng)始人商業(yè)模式、營銷系統(tǒng)設(shè)計(jì)導(dǎo)師商正資本董事人●全球近40家企業(yè)智慧合伙人●數(shù)位上市公司實(shí)際控制人的私人教練●北京大學(xué)、清華大學(xué)、西安交大等MBA\EMBA客座教授●12家公司創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，曾 詳細(xì)>>

張偉奇
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《利潤杠桿與雙贏談判》詳細(xì)內(nèi)容

《利潤杠桿與雙贏談判》

利潤杠桿與雙贏談判

課程背景：
談判大師羅杰·道森曾說過：“全世界賺錢速度最快的就是談判！”在經(jīng)濟(jì)交流和關(guān)系
越來越復(fù)雜的今天，談判不再是簡單的語言交流，而是演變?yōu)橐环N不可或缺的溝通方式
！
成功的商業(yè)交易主要依賴于談判的藝術(shù)，談判前的準(zhǔn)備工作如何做？如何談判，才能打
動(dòng)對方，并達(dá)到我們預(yù)想的談判目標(biāo)？談判過程中有哪些決勝的技巧和方法，可以讓我
們贏得最終的勝利？……掌握這些技術(shù)性的方法，可以讓我們在眾多的談判者中脫穎而出
，成為優(yōu)秀的談判高手！
本課程由華人頂尖商業(yè)教練、企業(yè)暴增體系創(chuàng)始人張偉奇老師傾情主講，以現(xiàn)實(shí)為背
景，結(jié)合案例與角色扮演，幫助了解商業(yè)談判的基本規(guī)則，談判者底牌，有效研究對手
心理，破解對手招術(shù)并有效出招。課程中活潑生動(dòng)的教學(xué)方式，大量的互動(dòng)演練讓大家
從做中學(xué)，學(xué)完后即可帶到崗位上使用，達(dá)到培訓(xùn)的最大效果。

課程收益：
● 分析客戶不同階段的談判心理，并針對性準(zhǔn)備談判方案;
●
提升商務(wù)談判水平，在為企業(yè)獲得更大市場份額的同時(shí)，贏得穩(wěn)定的客戶關(guān)系和尊重；

●
了解在談判過程中需要注意的事項(xiàng)，循序漸進(jìn)的學(xué)習(xí)談判技巧，并掌握談判的專業(yè)技能
，在與實(shí)際工作驗(yàn)證的過程中提升個(gè)人談判水平與能力。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天（特殊情況可調(diào)整為1天）
課程對象：銷售精英，銷售管理人員，企業(yè)負(fù)責(zé)人
課程風(fēng)格：前瞻系統(tǒng)通透實(shí)用實(shí)效

課程大綱
第一講：認(rèn)識談判
1. 商業(yè)談判的意義
2. 談判策略
3. 談判風(fēng)格和方法
4. 談判者的底牌

第二講：談判模式（談判階段解析）
1. 準(zhǔn)備
2. 導(dǎo)入
3. 探詢
4. 討價(jià)還價(jià)
5. 達(dá)成協(xié)議、收場

第三講：談判進(jìn)階
一、準(zhǔn)備——計(jì)劃
1. 如何組建強(qiáng)勢談判團(tuán)隊(duì)？
2. 如何制訂談判方案？
3. 對手研究
實(shí)例分析
二、導(dǎo)入——人的問題
1. 談判動(dòng)機(jī)
2. 認(rèn)知偏差
3. 情緒化
4. 溝通不良
三、探詢階段——-利益、方案
1. 查詢
2. 互換
3. 找出立場后面真正的實(shí)質(zhì)利益
四、收場——-達(dá)成協(xié)議

第四講：談判策略
一、價(jià)格策略：
1. 開價(jià)方式
2. 開價(jià)應(yīng)注意的問題
3. 探知對手價(jià)格臨界點(diǎn)
4. 讓價(jià)策略......
二、掌握基本洽談策略及相關(guān)策略的破解方法：
1. 獅子大開口
2. 車輪戰(zhàn)術(shù)
3. 老虎鉗策略
4. 上級領(lǐng)導(dǎo)
5. 比金錢更重要的東西
6. 燙手山芋
7. 黑臉、白臉
8. 反悔
9. 小恩小惠......
三、談判施壓點(diǎn)
四、如何對付發(fā)火者？技巧
五、重要問題
1. “心”的力量
2. 錢的問題
3. 圈套、陷阱及其對策

第五講：頂尖談判者修煉
1. 談判進(jìn)階
2. 殘局妙解
3. 大師的忠告

Q&A：現(xiàn)場交流與實(shí)戰(zhàn)問題討論

 

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　　導(dǎo)論：我們的工作：環(huán)境、客戶、營銷人員、……　　客戶究竟在想什么？----研究對象可能是重要的事情　　客戶為什么會(huì)購買？　　購買流程分析　　客戶角色與動(dòng)機(jī)分析　　不同類型客戶分析與有效驅(qū)動(dòng)技巧　　客戶開發(fā)(接觸)的策略性思考　　產(chǎn)品分析　　目標(biāo)群體選擇　　接觸渠道與方式策劃　　階段：信任建立　　客戶特征　　錯(cuò)誤應(yīng)對　　工作重點(diǎn)　　技能修煉　　開場致勝　　

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　　策略性思考　　銷售新認(rèn)知　　腦力風(fēng)暴　　營銷(售)的核心　　銷售原理及成交的核心要素　　客戶的需求狀態(tài)？　　信任的關(guān)鍵點(diǎn)：銷售稀缺因素的內(nèi)在動(dòng)因與建立方法　　價(jià)值等式：客戶決策的主標(biāo)尺　　情緒動(dòng)能：推動(dòng)銷售的看不見的手　　能力判斷　　為什么有人很會(huì)賣？----業(yè)務(wù)開發(fā)模式解析　　案例分析：榜樣的力量　　新形勢下的營銷人員價(jià)值主張　　流程、工具、資訊……　

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