《業(yè)績暴增·如何成為銷售英雄》

  培訓講師：張偉奇

講師背景：
張偉奇老師企業(yè)商業(yè)系統(tǒng)設計導師企業(yè)家私人教練暴增體系創(chuàng)始人商業(yè)模式、營銷系統(tǒng)設計導師商正資本董事人●全球近40家企業(yè)智慧合伙人●數(shù)位上市公司實際控制人的私人教練●北京大學、清華大學、西安交大等MBA\EMBA客座教授●12家公司創(chuàng)業(yè)實踐，曾 詳細>>

張偉奇
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《業(yè)績暴增·如何成為銷售英雄》詳細內(nèi)容

《業(yè)績暴增·如何成為銷售英雄》

業(yè)績暴增·如何成為銷售英雄

課程背景：
正在發(fā)生著一場革命的中國營銷界，讓身處其中的每一個人都感到巨大的壓力，營銷
正從被動受理型到主動營銷服務型、從陳述型到“技術”咨詢型、從賣產(chǎn)品（服務）到提
供整體解決方案……變!一切都在變!
● 銷售究竟是什么？什么才是核心的？
●
買東西的是人，指揮人的是“心”，客戶為什么不要？為什么需要？怎樣才讓他們需要？

● 客戶千差萬別，差在哪里？別在哪里？不同客戶如何有針對性的驅動？……
● 如何打破傳統(tǒng)銷售模式超越競爭對手？
● 如何從關系線與技術線全面提升自己的銷售能量？
● 如何擁有專業(yè)的銷售系統(tǒng)？
● 如何掌握銷售環(huán)節(jié)中隱性的風險與規(guī)避的真相？
如果營銷人員對營銷及相關概念沒有深刻認知，對實用實效性強的操作方法與工具掌
握得不夠，可能會導致營銷人員的迷茫、恐懼、“遇難就退”。本課程著重從營銷人員的
實際工作中可能遇到的各種問題出發(fā)，結合市場營銷、商業(yè)心理學、行為科學等相關系
統(tǒng)理論，全面解讀營銷工作的本質與問題的核心，并幫助學員發(fā)展專業(yè)、系統(tǒng)、實用、
實效的營銷流程與操作技巧，全面提升營銷力，創(chuàng)造市場輝煌！

課程收益：
● 了解買賣心理與行為的本質，積極調整銷售策略；
●
通過等熟悉銷售中可能碰到的問題，并知道如何進行有效處理，獲得一套成功的銷售流
程，提升成交率；
●
學會一系列實用的銷售技巧、溝通話術，突破現(xiàn)有銷售困境，銷售業(yè)績暴發(fā)性增長。

課程時間：2天，6小時/天（特殊情況可調整為1天）
課程對象：銷售精英，銷售管理人員
課程風格：實戰(zhàn)演練+互動討論，前瞻、系統(tǒng)、通透、實用

課程大綱
第一講：營銷（售）的核心
1. 銷售原理及成交的核心要素
2. 客戶的需求狀態(tài)？
3. 信任的關鍵點：銷售最稀缺因素的內(nèi)在動因與建立方法
4. 價值等式：客戶決策的主標尺
5. 情緒動能：推動銷售的看不見的手

第二講：為什么有人很會賣？（高效銷售模式解析）
案例分析：榜樣的力量
1. 新形勢下的營銷人員價值主張
2. 流程、工具、資訊……
3. 顧問式銷售的工作方式解讀

第三講：客戶究竟在想什么？（研究對象可能是最重要的事情）
現(xiàn)場討論：客戶消費心理分析
1. 客戶為什么會購買？
2. 購買（決策）流程分析
2. 客戶角色與動機分析
3. 不同類型客戶分析如何有效驅動

第四講：客戶開發(fā)（接觸）的策略性思考
1. 產(chǎn)品分析
2. 目標群體選擇
3. 接觸渠道與方式策劃

第五講：前期接觸的關鍵
1. 準備進行時
2. 創(chuàng)造良好的第一印象，以形成最融洽的客戶關系
3. 如何成功約見？
4. 設計有亮點的開場白
討論：開場白舉例

第六講：需求溝通（挖掘客戶需求實用話術訓練）
1. 不明確型
1）什么樣的客戶是不明確型的客戶？
2）不明確型的客戶如何溝通讓他有需求？
練習：不明確客戶溝通話術設計
2. 半明確型
1）什么樣的客戶是半明確型客戶？
2）半明確型客戶如何溝通？
練習：半明確客戶溝通話術設計
3. 完全明確型
1）什么樣的客戶是完全明確型客戶？
2）完全明確型客戶如何溝通？
練習：完全明確客戶溝通話術設計
現(xiàn)場討論：如何客戶的采購標準與我們不一樣怎么辦？
劇本設計：溝通技巧之問題庫的建立與使用

第七講：最具殺傷力的產(chǎn)品（服務）介紹
1. 介紹公式、步驟：
如何實現(xiàn)特色與利益的轉化，使客戶認識到物超所值
2. 銷售熱鈕
3. 經(jīng)典案例分享
演練：賣點包裝

第八講：勢不可擋——異議的排除
1. 認識、策略、預防
2. 對異議的看法
3. 打好預防針：如何在前五個步驟中預防障礙的產(chǎn)生
4. 異議解除的有效步驟
5. 常見異議與應對方法
1）風險太大了
2）我考慮一下
3）把資料給我，有需要我會給你電話......
實戰(zhàn)演練：常見異議解除

第九講：絕對成交
1. 如何成交，促的心、形、法……
2. 要求成交的技巧
3. 購買信號分析
4. 如何抓住購買信號
5. 要求成交的經(jīng)典方法

Q&A：現(xiàn)場交流與實戰(zhàn)問題討論

 

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消費者洞察與產(chǎn)品思維課程背景：老板天天搞激勵，分股權也不見效；業(yè)務團隊喊口號，打雞血也沒用.......知道顧客就在那里，好像觸手可及，但不知為何，顧客就是招引不來。瘋狂打電話，推送成千上萬條信息，千方百計不厭其煩地引導顧客，顧客就像看不見聽不到似的，如終無動于終，更別說產(chǎn)生購買的興趣與欲望了。同時，大量的產(chǎn)品無人問津可是有些產(chǎn)品要預約，斷貨，被囤積，被熱炒

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商業(yè)模式創(chuàng)新與重構課程背景：一個偉大的企業(yè)一定擁有一個偉大的系統(tǒng)，同時，世界上最完美的系統(tǒng)就是生命，所以，要有生命觀指導的系統(tǒng)論。人為什么不會長到5米？這是由人的物種決定的，企業(yè)也一樣，有的企業(yè)就死活做不大，也是因為“物種極限”,要有基于物種的企業(yè)設計。人做俯臥撐能變成猩猩嗎？不行。鍛煉優(yōu)化的是“體質”，不能改變“種質”，除非借助外力“基因工程”，變種！絕大

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營銷系統(tǒng)設計課程背景：這是最好的時代，也是最壞的時代：強者高歌猛進，攻城掠地；弱者節(jié)節(jié)敗退，滿目蒼夷，企業(yè)競爭，商業(yè)角力從來都是非對稱性戰(zhàn)爭……如果你的結果不好，有些東西你肯定錯了。一個企業(yè)家的商業(yè)素養(yǎng)，是從懂營銷開始的！課程收益：●4個課程模塊，100個不為人知的理念，近30個國內(nèi)國外企業(yè)營銷案例解讀，從無到有、從小到大背后的秘密！●30條全面改善營銷系統(tǒng)

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利潤杠桿與雙贏談判課程背景：談判大師羅杰·道森曾說過：“全世界賺錢速度最快的就是談判！”在經(jīng)濟交流和關系越來越復雜的今天，談判不再是簡單的語言交流，而是演變?yōu)橐环N不可或缺的溝通方式！成功的商業(yè)交易主要依賴于談判的藝術，談判前的準備工作如何做？如何談判，才能打動對方，并達到我們預想的談判目標？談判過程中有哪些決勝的技巧和方法，可以讓我們贏得最終的勝利？……掌握

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流量裂變課程背景：一切生意的本質就是流量！但是：在京東、天貓、美團上都開了店，為何銷量沒有起色？推廣文章閱讀量低，公眾號無人關注，店鋪每天都在攬客，為什么路人看到就躲開？電話轟炸，人海戰(zhàn)術也玩不轉了，為什么？沒有流量思維，更不會流量裂變！課程收益：●突破傳統(tǒng)商業(yè)思維，全面系統(tǒng)了解新語境下的互聯(lián)網(wǎng)思維●讓企業(yè)家學會從無到有的建立、留存、轉化......綜合運營

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企業(yè)頂層設計課程背景：偉大是設計出來的！我們黨，我們國家的道路自信、理論自信、制度自信、文化自信就是新時代的偉大設計與實踐！企業(yè)也一樣！但是大多數(shù)企業(yè)家面對新的商業(yè)環(huán)境，全然不同的商業(yè)邏輯，新的策略、工具、方法......顯得迷茫、被動、焦慮，甚至被淘汰。所以，現(xiàn)在，不是發(fā)現(xiàn)我們的優(yōu)勢，而是，重新發(fā)明我們的企業(yè)！課程收益：●梳理新商業(yè)環(huán)境下新的商業(yè)邏輯●讓企

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　　深度認識談判：中國式談判的盲點商業(yè)談判的意義談判策略談判者的底牌談判談什么…　　談判模式（談判階段解析與工作要點）：準備、導入、探詢、討價還價、收場　　如何運用談判策略并反擊對手策略？　　開局策略:分割千萬不要接受次出價故作驚訝不情愿的對手集中精力想問題老虎鉗…　　中期策略:探詢底價上級領導避免敵對情緒服務貶值切勿提出折中燙手山芋禮尚往來叫停…　　后期策

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　　導論：我們的工作：環(huán)境、客戶、營銷人員、……　　客戶究竟在想什么？----研究對象可能是重要的事情　　客戶為什么會購買？　　購買流程分析　　客戶角色與動機分析　　不同類型客戶分析與有效驅動技巧　　客戶開發(fā)(接觸)的策略性思考　　產(chǎn)品分析　　目標群體選擇　　接觸渠道與方式策劃　　階段：信任建立　　客戶特征　　錯誤應對　　工作重點　　技能修煉　　開場致勝　　

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　　策略性思考　　銷售新認知　　腦力風暴　　營銷(售)的核心　　銷售原理及成交的核心要素　　客戶的需求狀態(tài)？　　信任的關鍵點：銷售稀缺因素的內(nèi)在動因與建立方法　　價值等式：客戶決策的主標尺　　情緒動能：推動銷售的看不見的手　　能力判斷　　為什么有人很會賣？----業(yè)務開發(fā)模式解析　　案例分析：榜樣的力量　　新形勢下的營銷人員價值主張　　流程、工具、資訊……　

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