集團(tuán)大客戶銷售技巧內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：張偉奇

講師背景：
張偉奇老師企業(yè)商業(yè)系統(tǒng)設(shè)計(jì)導(dǎo)師企業(yè)家私人教練暴增體系創(chuàng)始人商業(yè)模式、營銷系統(tǒng)設(shè)計(jì)導(dǎo)師商正資本董事人●全球近40家企業(yè)智慧合伙人●數(shù)位上市公司實(shí)際控制人的私人教練●北京大學(xué)、清華大學(xué)、西安交大等MBA\EMBA客座教授●12家公司創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，曾 詳細(xì)>>

張偉奇
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集團(tuán)大客戶銷售技巧內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

集團(tuán)大客戶銷售技巧內(nèi)訓(xùn)
　　導(dǎo)論：我們的工作：環(huán)境、客戶、營銷人員、… …
　　客戶究竟在想什么？----研究對象可能是重要的事情
　　客戶為什么會購買？
　　購買流程分析
　　客戶角色與動機(jī)分析
　　不同類型客戶分析與有效驅(qū)動技巧
　　客戶開發(fā)(接觸)的策略性思考
　　產(chǎn)品分析
　　目標(biāo)群體選擇
　　接觸渠道與方式策劃
　　**階段：信任建立
　　客戶特征
　　錯(cuò)誤應(yīng)對
　　工作重點(diǎn)
　　技能修煉
　　? 開場致勝
　　? 經(jīng)典開場白話術(shù)訓(xùn)練
　　第二階段：需求探詢
　　客戶特征
　　錯(cuò)誤應(yīng)對
　　工作重點(diǎn)
　　技能修煉
　　? 需求發(fā)掘與專業(yè)問話技巧
　　- 關(guān)于背景性問題
　　- 關(guān)于探究性問題　探求顧客的需求
　　- 關(guān)于暗示性問題　逐步將顧客隱含需求擴(kuò)大轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求
　　- 關(guān)于解決性問題
　　? 劇本設(shè)計(jì)：問題庫的建立與使用
　　? 現(xiàn)場示范、演練：專業(yè)問話技巧
　　第三階段：標(biāo)準(zhǔn)制定
　　客戶特征
　　錯(cuò)誤應(yīng)對
　　工作重點(diǎn)
　　技能修煉
　　? 重組客戶的標(biāo)準(zhǔn)
　　? 如果產(chǎn)品價(jià)值與客戶的標(biāo)準(zhǔn)不匹配，如何調(diào)整
　　第四階段：方案展示
　　客戶特征
　　錯(cuò)誤應(yīng)對
　　工作重點(diǎn)
　　技能修煉
　　? 介紹公式 、步驟：如何實(shí)現(xiàn)特色向利益轉(zhuǎn)化？
　　? 銷售熱鈕
　　? 必須的一些呈現(xiàn)技巧
　　? 經(jīng)典案例分享
　　? 討論：賣點(diǎn)包裝
　　? 現(xiàn)場演練
　　第五階段：訂單贏取
　　客戶特征
　　錯(cuò)誤應(yīng)對
　　工作重點(diǎn)
　　技能修煉
　　? 準(zhǔn)備談判資料
　　? 關(guān)注整體方案的價(jià)值
　　? 贏得決策人的承諾
　　? 研究異議的對策
　　- 對異議的看法
　　- 異議產(chǎn)生的原因
　　- 打好預(yù)防針：如何在前五個(gè)步驟中預(yù)防障礙的產(chǎn)生
　　- 異議解除的有效步驟
　　- 常見異議與應(yīng)對方法
　　? 實(shí)戰(zhàn)演練
　　? 絕對成交
　　- 成交的迷思
　　- 如何成交，促的心、形、法… …
　　- 要求成交的技巧
　　- 購買信號分析
　　- 如何抓住購買信號
　　- 要求成交的經(jīng)典方法
　　- 練習(xí)
　　第六階段：實(shí)施跟進(jìn)
　　客戶特征
　　錯(cuò)誤應(yīng)對
　　工作重點(diǎn)
　　技能修煉
　　? 撰寫感謝信
　　? 擬訂項(xiàng)目啟動通知書
　　? 拜訪高級別的非關(guān)鍵人物
　　? 上門做工作轉(zhuǎn)交
　　大戶銷售中應(yīng)注意的幾個(gè)問題
　　未來之路
　　倍增業(yè)績的七個(gè)步驟
　　個(gè)人魅力培訓(xùn)養(yǎng)的七大步驟
　　特別分享：三心二意一焦點(diǎn)
　　整合：整合訓(xùn)練、現(xiàn)場交流

 

張偉奇老師的其它課程

消費(fèi)者洞察與產(chǎn)品思維課程背景：老板天天搞激勵，分股權(quán)也不見效；業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)喊口號，打雞血也沒用.......知道顧客就在那里，好像觸手可及，但不知為何，顧客就是招引不來。瘋狂打電話，推送成千上萬條信息，千方百計(jì)不厭其煩地引導(dǎo)顧客，顧客就像看不見聽不到似的，如終無動于終，更別說產(chǎn)生購買的興趣與欲望了。同時(shí)，大量的產(chǎn)品無人問津可是有些產(chǎn)品要預(yù)約，斷貨，被囤積，被熱炒

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商業(yè)模式創(chuàng)新與重構(gòu)課程背景：一個(gè)偉大的企業(yè)一定擁有一個(gè)偉大的系統(tǒng)，同時(shí)，世界上最完美的系統(tǒng)就是生命，所以，要有生命觀指導(dǎo)的系統(tǒng)論。人為什么不會長到5米？這是由人的物種決定的，企業(yè)也一樣，有的企業(yè)就死活做不大，也是因?yàn)椤拔锓N極限”,要有基于物種的企業(yè)設(shè)計(jì)。人做俯臥撐能變成猩猩嗎？不行。鍛煉優(yōu)化的是“體質(zhì)”，不能改變“種質(zhì)”，除非借助外力“基因工程”，變種！絕大

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業(yè)績暴增·如何成為銷售英雄課程背景：正在發(fā)生著一場革命的中國營銷界，讓身處其中的每一個(gè)人都感到巨大的壓力，營銷正從被動受理型到主動營銷服務(wù)型、從陳述型到“技術(shù)”咨詢型、從賣產(chǎn)品（服務(wù)）到提供整體解決方案……變一切都在變●銷售究竟是什么？什么才是核心的？●買東西的是人，指揮人的是“心”，客戶為什么不要？為什么需要？怎樣才讓他們需要？●客戶千差萬別，差在哪里？別

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營銷系統(tǒng)設(shè)計(jì)課程背景：這是最好的時(shí)代，也是最壞的時(shí)代：強(qiáng)者高歌猛進(jìn)，攻城掠地；弱者節(jié)節(jié)敗退，滿目蒼夷，企業(yè)競爭，商業(yè)角力從來都是非對稱性戰(zhàn)爭……如果你的結(jié)果不好，有些東西你肯定錯(cuò)了。一個(gè)企業(yè)家的商業(yè)素養(yǎng)，是從懂營銷開始的！課程收益：●4個(gè)課程模塊，100個(gè)不為人知的理念，近30個(gè)國內(nèi)國外企業(yè)營銷案例解讀，從無到有、從小到大背后的秘密！●30條全面改善營銷系統(tǒng)

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利潤杠桿與雙贏談判課程背景：談判大師羅杰·道森曾說過：“全世界賺錢速度最快的就是談判！”在經(jīng)濟(jì)交流和關(guān)系越來越復(fù)雜的今天，談判不再是簡單的語言交流，而是演變?yōu)橐环N不可或缺的溝通方式！成功的商業(yè)交易主要依賴于談判的藝術(shù)，談判前的準(zhǔn)備工作如何做？如何談判，才能打動對方，并達(dá)到我們預(yù)想的談判目標(biāo)？談判過程中有哪些決勝的技巧和方法，可以讓我們贏得最終的勝利？……掌握

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流量裂變課程背景：一切生意的本質(zhì)就是流量！但是：在京東、天貓、美團(tuán)上都開了店，為何銷量沒有起色？推廣文章閱讀量低，公眾號無人關(guān)注，店鋪每天都在攬客，為什么路人看到就躲開？電話轟炸，人海戰(zhàn)術(shù)也玩不轉(zhuǎn)了，為什么？沒有流量思維，更不會流量裂變！課程收益：●突破傳統(tǒng)商業(yè)思維，全面系統(tǒng)了解新語境下的互聯(lián)網(wǎng)思維●讓企業(yè)家學(xué)會從無到有的建立、留存、轉(zhuǎn)化......綜合運(yùn)營

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企業(yè)頂層設(shè)計(jì)課程背景：偉大是設(shè)計(jì)出來的！我們黨，我們國家的道路自信、理論自信、制度自信、文化自信就是新時(shí)代的偉大設(shè)計(jì)與實(shí)踐！企業(yè)也一樣！但是大多數(shù)企業(yè)家面對新的商業(yè)環(huán)境，全然不同的商業(yè)邏輯，新的策略、工具、方法......顯得迷茫、被動、焦慮，甚至被淘汰。所以，現(xiàn)在，不是發(fā)現(xiàn)我們的優(yōu)勢，而是，重新發(fā)明我們的企業(yè)！課程收益：●梳理新商業(yè)環(huán)境下新的商業(yè)邏輯●讓企

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　　銷售執(zhí)行力與卓越團(tuán)隊(duì)管理課程大綱：　　★案例：團(tuán)隊(duì)銷售力不佳的幾個(gè)原因　　★關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力　　----銷售執(zhí)行力必須得建立在對“執(zhí)行的事件----銷售”有深入了解后，才能設(shè)定合理的銷售目標(biāo)和有激勵性的愿景，然后發(fā)掘合適的銷售人才，并激發(fā)意愿,培養(yǎng)銷售能力…….　　★銷售心理與行為分析　　★買賣的核心要素　　★銷售型態(tài)解析　　⊙以顧客為中心與顧客的中

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　　深度認(rèn)識談判：中國式談判的盲點(diǎn)商業(yè)談判的意義談判策略談判者的底牌談判談什么…　　談判模式（談判階段解析與工作要點(diǎn)）：準(zhǔn)備、導(dǎo)入、探詢、討價(jià)還價(jià)、收場　　如何運(yùn)用談判策略并反擊對手策略？　　開局策略:分割千萬不要接受次出價(jià)故作驚訝不情愿的對手集中精力想問題老虎鉗…　　中期策略:探詢底價(jià)上級領(lǐng)導(dǎo)避免敵對情緒服務(wù)貶值切勿提出折中燙手山芋禮尚往來叫?！　『笃诓?/p>

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　　策略性思考　　銷售新認(rèn)知　　腦力風(fēng)暴　　營銷(售)的核心　　銷售原理及成交的核心要素　　客戶的需求狀態(tài)？　　信任的關(guān)鍵點(diǎn)：銷售稀缺因素的內(nèi)在動因與建立方法　　價(jià)值等式：客戶決策的主標(biāo)尺　　情緒動能：推動銷售的看不見的手　　能力判斷　　為什么有人很會賣？----業(yè)務(wù)開發(fā)模式解析　　案例分析：榜樣的力量　　新形勢下的營銷人員價(jià)值主張　　流程、工具、資訊……　

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