商業(yè)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)和負(fù)債業(yè)務(wù)營(yíng)銷與客戶拓展

商業(yè)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)和負(fù)債業(yè)務(wù)營(yíng)銷與客戶拓展
課程背景：
隨著監(jiān)管部門對(duì)理財(cái)和同業(yè)業(yè)務(wù)監(jiān)管逐步加大，商業(yè)銀行的負(fù)債來(lái)源受到較大影響，存款在商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)中的重要性進(jìn)一步突顯。存款是保證銀行經(jīng)營(yíng)安全和流動(dòng)性的前提，在金融監(jiān)管趨嚴(yán)的背景下，在金融創(chuàng)新和金融去杠桿持續(xù)推進(jìn)的過(guò)程中，商業(yè)銀行亟待優(yōu)化負(fù)債業(yè)務(wù)發(fā)展思路，有效應(yīng)對(duì)新形勢(shì)下吸存壓力上升的挑戰(zhàn)。在經(jīng)濟(jì)下行壓力加大，金融監(jiān)管力度加強(qiáng)的宏觀經(jīng)濟(jì)背景下，商業(yè)銀行應(yīng)如何探尋企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的存款商機(jī)，深耕存款營(yíng)銷新模式？面對(duì)規(guī)模大、占比高、增速快的機(jī)構(gòu)存款市場(chǎng)，商業(yè)銀行應(yīng)如何挖掘機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)市場(chǎng)潛力，把握重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客戶深層次業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，促進(jìn)重點(diǎn)機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)營(yíng)銷高效推動(dòng)？
課程收益：
1、分析企業(yè)存款營(yíng)銷的八大經(jīng)營(yíng)渠道，探索企業(yè)運(yùn)營(yíng)、對(duì)公產(chǎn)品衍生以及公私聯(lián)動(dòng)帶來(lái)的存款商機(jī)，掌握對(duì)公存款營(yíng)銷技巧應(yīng)用，創(chuàng)新公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型下存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷新模式。2、了解經(jīng)濟(jì)新時(shí)代的金融發(fā)展趨勢(shì)，通過(guò)全案例分析形式，講授金融服務(wù)手段變化時(shí)期企業(yè)存款營(yíng)銷技巧與金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)方法，準(zhǔn)確把握客戶需求，實(shí)現(xiàn)存款營(yíng)銷業(yè)務(wù)新突破。3、明確各類機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)特點(diǎn)及營(yíng)銷切入點(diǎn)，把握最新改革政策下機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)遇，制定具體機(jī)構(gòu)類客戶營(yíng)銷謀略，促進(jìn)重點(diǎn)機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)營(yíng)銷高效推動(dòng)。
課程大綱：
第一部分：企業(yè)需求挖掘與金融解決方案之存款營(yíng)銷實(shí)務(wù)
一、企業(yè)存款營(yíng)銷的八大渠道經(jīng)營(yíng)模式
（一）從選對(duì)客戶深耕自然增長(zhǎng)的存款商機(jī)（二）從企業(yè)客戶關(guān)系營(yíng)銷帶來(lái)的存款商機(jī)（三）對(duì)公產(chǎn)品以貸吸存效果引發(fā)存款商機(jī)（四）企業(yè)結(jié)算業(yè)務(wù)引導(dǎo)的存款商機(jī)（五）企業(yè)理財(cái)衍生的存款商機(jī)（六）代理業(yè)務(wù)達(dá)到資金歸集的存款商機(jī)（七）金融同業(yè)與機(jī)關(guān)營(yíng)銷的存款商機(jī)（八）互聯(lián)網(wǎng)金融衍生的存款競(jìng)爭(zhēng)與商
二、企業(yè)存款營(yíng)銷的三大面向
（一）面向一：從企業(yè)運(yùn)營(yíng)而來(lái)的存款商機(jī)· 從大客戶運(yùn)營(yíng)看資金流向的存款商機(jī)· 大客戶深耕營(yíng)銷的存款商機(jī)· 小微企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式與信貸產(chǎn)品組合· 如何透過(guò)訪談摸透企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表與資金流向· 從財(cái)務(wù)報(bào)表思維出發(fā)的產(chǎn)品組合與存款商機(jī)· 企業(yè)營(yíng)運(yùn)流程與財(cái)務(wù)報(bào)表存款商機(jī)應(yīng)用實(shí)務(wù)（二）面向二：從對(duì)公產(chǎn)品衍生的存款商機(jī)· 從企業(yè)成立階段看資金運(yùn)行特點(diǎn)與商機(jī)· 從企業(yè)采購(gòu)階段看資金運(yùn)行特點(diǎn)與商機(jī)· 從企業(yè)生產(chǎn)階段看資金運(yùn)行特點(diǎn)與商機(jī)· 從企業(yè)銷售階段看資金運(yùn)行特點(diǎn)與商機(jī)（三）面向三：從公私聯(lián)動(dòng)帶來(lái)的存款商機(jī)· 網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)察覺(jué)公司存款商機(jī)· 公司無(wú)貸戶的深耕經(jīng)營(yíng)模式· 理財(cái)經(jīng)理KYC過(guò)程察覺(jué)的存款商機(jī)· 公私聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)模式的存款商機(jī)
三、公司客戶存款營(yíng)銷技巧與應(yīng)用實(shí)務(wù)
（一）爭(zhēng)取存款業(yè)務(wù)前先思考顧客的心理（二）先搞懂客戶溝通模式就有搞定業(yè)務(wù)(存款)的機(jī)會(huì)（三）SPIN顧問(wèn)式營(yíng)銷影響企業(yè)客戶需求的營(yíng)銷步驟（四）存款產(chǎn)品的BCG競(jìng)爭(zhēng)分析（五）存款產(chǎn)品的FABE銷售話術(shù)設(shè)計(jì)技巧（六）如何化反對(duì)問(wèn)題為營(yíng)銷商機(jī)的話術(shù)
四、公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型下深耕策略的存款創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式
（一）商圈客戶開發(fā)的存款營(yíng)銷案例（二）供應(yīng)鏈上下游客戶經(jīng)營(yíng)的存款營(yíng)銷案例（三）醫(yī)療設(shè)備商項(xiàng)目融資衍生的存款營(yíng)銷案例（四）電子商務(wù)衍生的存款營(yíng)銷案例（五）貿(mào)易融資自償性所帶來(lái)的存款營(yíng)銷案例（六）公司客戶產(chǎn)品深耕所帶來(lái)的存款營(yíng)銷案例
五、公司存款營(yíng)銷實(shí)務(wù)個(gè)案研討
（一）存款商機(jī)個(gè)案研討與分析——供應(yīng)鏈經(jīng)營(yíng)模式（二）存款商機(jī)個(gè)案研討與分析——經(jīng)銷商項(xiàng)目貸款吸存模式（三）存款商機(jī)個(gè)案研討與分析——進(jìn)口商的貿(mào)易融資存款商機(jī)
第二部分：金融發(fā)展新趨勢(shì)與存款方案化營(yíng)銷經(jīng)典案例解讀
一、經(jīng)濟(jì)新時(shí)代的金融發(fā)展趨勢(shì)
（一）服務(wù)領(lǐng)域的變化· 普惠金融——如何開展普惠金融：銀監(jiān)會(huì)兩次修訂小企· · 業(yè)不良率的深刻“寒”意？· 綠色金融——案例1：對(duì)某節(jié)能環(huán)保企業(yè)4300萬(wàn)授信的思考· 碳金融
（二）服務(wù)手段的變化· 平臺(tái)化（1）找平臺(tái)案例2：一條公告帶來(lái)的兩重業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)（2）借平臺(tái)案例3：某銀行客戶經(jīng)理批量營(yíng)銷飛利浦的全國(guó)醫(yī)療器械經(jīng)銷商案例4：HW生物的應(yīng)收款保理業(yè)務(wù)如何突破區(qū)域限制（3）造平臺(tái)案例5：**城投拆遷安置項(xiàng)目成功落地帶來(lái)的10億日均存款· 人性化案例6：如何解決中石化山東分公司對(duì)其供應(yīng)商的應(yīng)收賬款確認(rèn)？案例7：如何說(shuō)服格力電器提前對(duì)經(jīng)銷商付款？· 科技化案例8：平安銀行商超貸案例9：杭州銀行公雞貸案例10：平安銀行貨押融資的監(jiān)管· 綜合化案例11：中國(guó)中車湖南子公司的金融服務(wù)方案
二、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的存款營(yíng)銷手段
（一）系統(tǒng)搭建引存· 現(xiàn)金管理系統(tǒng)案例12：某國(guó)有商業(yè)銀行的集團(tuán)資金歸集與透支管理系統(tǒng)案例13：某城商行的招投標(biāo)現(xiàn)金管理系統(tǒng)· 票據(jù)池系統(tǒng)案例14：某銀行50億日均存款的派生· 平臺(tái)搭建案例15：平安銀行的應(yīng)收賬款管理平臺(tái)應(yīng)用· 資金監(jiān)管案例16：招行首創(chuàng)的購(gòu)房資金監(jiān)管（二）方案化營(yíng)銷設(shè)計(jì)· 存款營(yíng)銷五境界（1）關(guān)系引存案例17：有“球”必應(yīng)：興業(yè)銀行高爾夫營(yíng)銷案例案例18：不一樣的感情：某餐土地復(fù)墾公司12億元活期存款的落地案例19：大學(xué)好同學(xué)：中國(guó)中鐵2億元商票的開立案例20：19億存款大戶是如何搞定的？（2）授信引存案例21：某公立三甲醫(yī)院的存款配置方案（3）產(chǎn)品引存案例22：悲催的煤販子——2000萬(wàn)無(wú)抵押無(wú)擔(dān)保授信帶來(lái)1400萬(wàn)日均存款（4）方案引存案例23：SF集團(tuán)存款營(yíng)銷案例（5）品牌效應(yīng)案例24：某優(yōu)質(zhì)客戶2億元信用貸款如何由否決到通過(guò)？· 需求挖掘五維度（1）采購(gòu)端（2）銷售端（3）現(xiàn)金管理（4）融資端（5）理財(cái)端· 方案設(shè)計(jì)六步法（1）了解商業(yè)模式（2）把握實(shí)質(zhì)需求（3）設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合（4）評(píng)估利益訴求（5）平衡相關(guān)利益（6）評(píng)估整體風(fēng)險(xiǎn)
三、存款營(yíng)銷經(jīng)典案例解讀
（一）普惠金融模式下的存款營(yíng)銷· 案例25：商圈開發(fā)——**銀行北京五環(huán)路鑫源石材市場(chǎng)開發(fā)· 案例26：會(huì)員開發(fā)——某銀行餐飲連鎖企業(yè)批量開發(fā)案例（定向采購(gòu)卡）· 案例27：1+N模式——ZC電動(dòng)供應(yīng)商解決方案（二）政府融資業(yè)務(wù)的存款創(chuàng)造· 案例28：橫向到邊——盤活預(yù)算資金帶來(lái)的四項(xiàng)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)· 案例29：縱向到底——**銀行招標(biāo)通產(chǎn)品運(yùn)用· 案例30：替代授信——政府平臺(tái)營(yíng)銷創(chuàng)新案例（2個(gè)）（三）地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷案例· 案例32：不碰紅線——**公司資產(chǎn)支持證券發(fā)行案例· 案例33：互聯(lián)網(wǎng)+科技：**銀行旅游貸案例· 案例34：化整為零——某民營(yíng)地產(chǎn)企業(yè)不良融資化解案例（四）大型客戶的存款營(yíng)銷
· 案例35：**生物制藥12套綜合解決方案
第三部分：商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)類及無(wú)貸類客戶營(yíng)銷思維創(chuàng)新
一、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)改革及銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷機(jī)遇
（一）稅收收入與非稅收入?yún)^(qū)別（二）財(cái)政資金、社會(huì)公共資金、政府性基金收入（三）我國(guó)現(xiàn)行國(guó)庫(kù)單一賬戶體系（四）財(cái)政收入支出特點(diǎn)及營(yíng)銷切入點(diǎn)（五）重要的幾種非稅收入特點(diǎn)及營(yíng)銷切入點(diǎn)（六）政府性基金特點(diǎn)及營(yíng)銷切入點(diǎn)
二、機(jī)構(gòu)類客戶營(yíng)銷
（一）國(guó)家機(jī)構(gòu)改革對(duì)于銀行的發(fā)展分析（二）國(guó)地稅改革后對(duì)銀行發(fā)展的機(jī)遇分析（三）商業(yè)銀行對(duì)公重點(diǎn)客戶目標(biāo)定位· 客戶選擇原則和基本要求· 差異化的客戶地位分類之道· 客戶營(yíng)銷三個(gè)目標(biāo)· 銀行客戶作用四種分類· 客戶選擇銀行合作的八個(gè)標(biāo)準(zhǔn)· 客戶對(duì)銀行作用三種分類· 客戶需要的關(guān)注度· 客戶營(yíng)銷職能的定位（四）具體機(jī)構(gòu)類客戶客戶營(yíng)銷謀略·? 財(cái)政社保類存款營(yíng)銷技巧（1）財(cái)政類存款特點(diǎn)
（2）財(cái)政類存款營(yíng)銷技巧（3）國(guó)庫(kù)統(tǒng)收統(tǒng)支特點(diǎn)（4）國(guó)庫(kù)類客戶營(yíng)銷技巧（5）社保類客戶營(yíng)銷技巧
（6）“財(cái)政、無(wú)貸戶存款”策略設(shè)計(jì)思路
a.地方財(cái)政資金存款
b.養(yǎng)老金及社保基金存款
c.土地及住房建設(shè)資金存款
d.事業(yè)單位存款
e.居委會(huì)存款
（7）財(cái)政社保類客戶營(yíng)銷案例分析· 醫(yī)院（1）醫(yī)院現(xiàn)狀分析（2）公立醫(yī)院營(yíng)銷難點(diǎn)分析（3）醫(yī)院、學(xué)?？蛻魻I(yíng)銷技巧及解決方案?
a.醫(yī)院、學(xué)?？蛻糍Y金需求特點(diǎn)b.產(chǎn)品撬動(dòng)方式· 教育行業(yè)（1）教育行業(yè)現(xiàn)狀分析、相關(guān)政策解讀
（2）教育行業(yè)貸款需求a.教育行業(yè)信貸業(yè)務(wù)需求b.教育基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)c.教育行業(yè)資金周轉(zhuǎn)需求（3）教育行業(yè)信貸切入點(diǎn)a.項(xiàng)目貸款b.法人透支賬戶c.學(xué)費(fèi)保理· 住建行業(yè)與煙草行業(yè)案例分享
三、無(wú)貸類客戶營(yíng)銷
（一）客戶的選擇和拓展的市場(chǎng)分析· 選擇優(yōu)勢(shì)行業(yè)· 定位客戶群體· 選擇有足夠市場(chǎng)容量且有盈利的市場(chǎng)· 避免競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈的市場(chǎng)（二）無(wú)貸戶營(yíng)銷策略分析（三）小企業(yè)無(wú)貸戶流失挖掘
四、案例分析
（一）公共資源交易中心營(yíng)銷案例· 公共資源交易中心特點(diǎn)· 營(yíng)銷切入點(diǎn)（1）保函（2）招投標(biāo)貸款（3）委托貸款（4）銀企直聯(lián)（5）賬戶監(jiān)管（二）政府物資采購(gòu)案例（三）城市建設(shè)案例（四）住房公積金案例

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