《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧》
《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧》
商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧（2天）
【課程背景】
商務(wù)談判是企業(yè)利潤的重要來源，同時(shí)也是控制后期回款風(fēng)險(xiǎn)的重要手段，談判過程是雙方實(shí)力、心理和能力的較量，然而大部分銷售人員缺乏專業(yè)的商務(wù)談判訓(xùn)練，面對(duì)客戶額步步緊逼和不斷提出需求，一味妥協(xié)合同簽訂條款和降價(jià)，甚至給客戶承諾無法實(shí)現(xiàn)的項(xiàng)目目標(biāo)，導(dǎo)致合同后期執(zhí)行非常被動(dòng)，有的項(xiàng)目利潤微薄，有的付款苛刻，有的破環(huán)到了額客戶關(guān)系，甚至給企業(yè)帶來巨大的風(fēng)險(xiǎn)，所以專業(yè)的談判策略學(xué)習(xí)和訓(xùn)練對(duì)于每個(gè)企業(yè)的營銷人員是一項(xiàng)必不可少的訓(xùn)練。
【課程目標(biāo)】
通過商務(wù)談判IPCA系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和演練，讓營銷人員學(xué)會(huì)并掌握商務(wù)的談判的流程、方法、策略與技巧
【課程收益】
本課程是汪奎老師結(jié)合自己多年銷售與管理經(jīng)歷以及工業(yè)品行業(yè)大量成功與失敗談判案例開發(fā)而成的IPCA系統(tǒng)， 通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員通過大量的案例、的分析與演練討論，讓學(xué)員通過兩天時(shí)間的訓(xùn)練具備一般商務(wù)談判的技能并可以初步應(yīng)用。
【課程大綱】
商務(wù)談判之道
客戶為什么要談判？
談判的時(shí)機(jī)
客戶在談判階段最關(guān)心的問題成功的談判對(duì)企業(yè)利潤和回款的價(jià)值
成功談判者要具備的職業(yè)素質(zhì)
商務(wù)談判的背后的玄機(jī)
案例：如何通過談判提升低利潤項(xiàng)目
商業(yè)情報(bào)是談判成功的基礎(chǔ)（重點(diǎn)）
IPCA系統(tǒng)是一套基于情報(bào)和籌碼的談判系統(tǒng)
商業(yè)情報(bào)對(duì)于談判成功的價(jià)值
商務(wù)談判所需要的五大信息（對(duì)方需求、決策鏈、底線、我方籌碼及底線預(yù)期）
客戶的真實(shí)需求分析與探尋
我方籌碼與優(yōu)勢(shì)分析
通過線人獲取對(duì)方預(yù)期與底線情報(bào)？
如何找線人和發(fā)展線人關(guān)系
對(duì)手的決策鏈分析
談判前期的商務(wù)公關(guān)
案例：2009年力拓情報(bào)門事件
系統(tǒng)策劃是談判成功的重要保障（重點(diǎn)）
談判準(zhǔn)備流程
如何確定我方的談判目標(biāo)
分析對(duì)方的需求的層級(jí)
案例：老客戶倚老賣老如何談判
評(píng)估我方的實(shí)力與弱勢(shì)
制定有效談判策略
談判籌碼競爭分析工具
談判策劃工具
團(tuán)隊(duì)談判如何分工
案例：黑臉白臉策略
演練：大客戶付款方式一直很差如何策劃談判？
商務(wù)談判初期實(shí)施策略
談判實(shí)施流程
如何建立開局優(yōu)勢(shì)和開場(chǎng)氛圍
探尋對(duì)方底線與真實(shí)的需求
案例：客戶到底想要什么？
敲山震虎大膽報(bào)價(jià)
案例：大膽報(bào)價(jià)虛擬高層
不得接受客戶的第一次還價(jià)
對(duì)對(duì)方的出價(jià)和還價(jià)表示驚訝
如何化解對(duì)抗性氛圍
商務(wù)談判中期實(shí)施策略
如何化解對(duì)方燙手山芋？
讓步的技巧與策略
案例: 出其不意的入世談判
如何制定價(jià)格讓步表
談判讓步的注意事項(xiàng)
案例：你會(huì)選擇哪一種降價(jià)方式
價(jià)格談判鐵三角
破解談判僵局的7大策略
1、虛擬高層
案例:客戶堅(jiān)持要主帥出面怎么辦？
2、將公司內(nèi)部的流程制度強(qiáng)加于對(duì)方
3、適當(dāng)拖延答復(fù)
4、改期再談
案例：時(shí)間能夠化解分歧
5、改變談判環(huán)境及氣氛
6、敘舊情強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)
7、更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面
案例：面對(duì)這種強(qiáng)勢(shì)客戶該怎么辦？
商務(wù)談判后期實(shí)施策略（重點(diǎn)）
久拖不下，如何應(yīng)用時(shí)間壓力策略
案例：利用時(shí)間建立成交壓力和優(yōu)勢(shì)
千萬不要主動(dòng)提折中方案
見好就收，落袋為安
及時(shí)簽訂協(xié)議
簽約的五大秘訣
談判結(jié)束后的跟蹤流程
案例：如何掌控分期付款合同
突破價(jià)格談判的十大經(jīng)典方法（重點(diǎn)）
產(chǎn)品服務(wù)的價(jià)格與價(jià)值
價(jià)格商談的原則
探索客戶的砍價(jià)心理
銷售人員哪些言行會(huì)導(dǎo)致客戶砍價(jià)
如何化解客戶拿競爭對(duì)手價(jià)格壓價(jià)
突破價(jià)格談判的十大經(jīng)典策略
六大銷售談判主題策劃與演練分析
案例分析1：談判過程中，客戶一直認(rèn)為價(jià)格很重要，對(duì)服務(wù)和公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)視而不見，這時(shí)你該怎么辦？
案例分析2：還有兩個(gè)競爭者參與了談判，其中一個(gè)競爭者綜合比較已經(jīng)領(lǐng)先，你采取何種談判策略，使談判暫停，并扳回談判？
案例分析3：談判過程中，客戶的主要談判負(fù)責(zé)人一直在變，每個(gè)負(fù)責(zé)人都提出新的要求，而總經(jīng)理一直沒有出面，你該怎么辦？
案例分析4：談判過程中，你已經(jīng)到了價(jià)格底線，但客戶這時(shí)提出增加產(chǎn)品功能和服務(wù)，你該怎么辦？
案例分析5：談判過程中，競爭者已經(jīng)領(lǐng)先，而客戶還是比較傾向你，但是價(jià)格上你一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)都沒有，這時(shí)你該怎么辦？
案例分析6：談判過程中，客戶一味強(qiáng)調(diào)降價(jià)，請(qǐng)問你該采取何種措施，以走出降價(jià)陷阱？
趙華老師的其它課程
SPIN—顧問式銷售技巧 12.31
【課程背景】針對(duì)大額產(chǎn)品的銷售顧問，利用35000個(gè)銷售案例研究出的銷售智慧，全球500強(qiáng)企業(yè)中60的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程！【課程對(duì)象】銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶銷售經(jīng)理、銷售顧問、資深的銷售人員等【課程收益】大額商品的銷售特征：分類小額產(chǎn)品銷售大額產(chǎn)品銷售特征可在一次銷售活動(dòng)中解決成交貨幣值較小重產(chǎn)品不重人以產(chǎn)品為為中心1.項(xiàng)目成交周期較長，需多
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【課程背景】如何打造一支高效的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)管理層最關(guān)心的問題之一，優(yōu)秀的銷售人才不好招，新人成長不起來，明星銷售人員的激情與動(dòng)力不斷下降，老人不愿帶新人，銷售目標(biāo)難以執(zhí)行和落地，企業(yè)缺乏銷售團(tuán)隊(duì)的成長通道和培養(yǎng)系統(tǒng)，如何培養(yǎng)一批能夠帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售管理團(tuán)隊(duì)是企業(yè)高層的首要任務(wù)，本課程主要面向銷售經(jīng)理打造高效營銷團(tuán)隊(duì)的實(shí)操實(shí)戰(zhàn)課程?！菊n程目標(biāo)】培訓(xùn)銷售經(jīng)理
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【課程背景】?工業(yè)品企業(yè)，產(chǎn)品與技術(shù)并存，直銷與渠道同在，工業(yè)品的渠道，與快消品的深、廣、寬相比，具有自己明顯的特性。因?yàn)楣I(yè)品企業(yè)銷售周期長，人脈關(guān)系依賴程度高，技術(shù)支持的作用明顯，資金壓力較大，所以工業(yè)品企業(yè)可以依托經(jīng)銷商，借助人脈管理，解決資金壓力，解決售后服務(wù)問題，就成為迅速擴(kuò)大銷售額，增高市場(chǎng)占有率，提升品牌拉動(dòng)力，增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展的主要銷售途徑?！菊n
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【課程背景】工業(yè)品的銷售周期長，金額大，客戶是有評(píng)估小組來進(jìn)行決策，對(duì)服務(wù)要求比較高，對(duì)人的要求也非常高，如何在銷售的不同階段抽絲剝繭，找到核心的人和作對(duì)核心的事情就顯得尤為重要，同時(shí)，銷售人員基本上是以行業(yè)或者區(qū)域?yàn)閷?dǎo)向的銷售模式，那么如何對(duì)每個(gè)銷售所負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行競爭對(duì)手的分析和采取相應(yīng)的策略以及客戶的規(guī)劃和銷售的推進(jìn)就顯得尤為重要?！菊n程目標(biāo)】培訓(xùn)銷售
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客戶服務(wù)與客戶管理 12.31
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深度接觸 搞定線人 12.31
【課程大綱】項(xiàng)目的信息收集信息收集的四大步驟1、項(xiàng)目的五大類核心信息的價(jià)值2、重要客戶的十二條重要個(gè)人信息3、信息收集的十八招4、突破門衛(wèi)的十個(gè)方法5、如何確認(rèn)并篩選項(xiàng)目信息案例：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了？項(xiàng)目立項(xiàng)的五大要素1、如何填報(bào)項(xiàng)目信息工具：項(xiàng)目信息登記表2、項(xiàng)目立項(xiàng)的五大要素3、項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估的方法工具：項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估表案例：相互踢皮球，800多萬的項(xiàng)
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