《四新破局：構(gòu)建高執(zhí)行力的工業(yè)品營銷戰(zhàn)略》

《四新破局：構(gòu)建高執(zhí)行力的工業(yè)品營銷戰(zhàn)略》
講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練
課時：2天（12小時）
【課程背景】
1．戰(zhàn)略眼高，執(zhí)行力手低，高大上的構(gòu)思帶不來營銷好業(yè)績；
2．流程不暢，配合度不高，新產(chǎn)品賣不好、新市場開發(fā)不力；
3．組織松散，營銷團(tuán)隊(duì)弱，管理支持度低、整體戰(zhàn)斗力不強(qiáng)
【課程收益】
1．新產(chǎn)品上市：抓住客戶痛點(diǎn)，緊扣細(xì)分爆點(diǎn)，進(jìn)入營銷拐點(diǎn)；
2．新團(tuán)隊(duì)塑造：培育業(yè)務(wù)種子，復(fù)制管理種子，打造全才隊(duì)伍；
3．新市場開發(fā)：新行業(yè)進(jìn)入準(zhǔn)，新客戶開發(fā)勁，新區(qū)域拓展穩(wěn)。
4．新管理模式：市場部建設(shè)實(shí)，公司化經(jīng)營深，邁入黃金管理。
【課程結(jié)構(gòu)】
【課程提綱】
一．新產(chǎn)品上市：大營銷戰(zhàn)略的登陸日
1、案例（一）：新產(chǎn)品生命力，決定營銷續(xù)航力
1）沈陽機(jī)床i5機(jī)床爆冷內(nèi)外因
2）新產(chǎn)品，到底新在什么地方
3）新產(chǎn)品，客戶又有什么期待
2、六個為什么對應(yīng)三個關(guān)鍵點(diǎn)
3、審視六個實(shí)戰(zhàn)場景
1）抓不住核心客戶痛點(diǎn)
2）細(xì)分市場達(dá)不到爆點(diǎn)
3）營銷過不了高效拐點(diǎn)
4、抓住核心客戶痛點(diǎn)
1）基本要素，人有我有全都有
2）擇優(yōu)要素，客戶眼中誰最美
3）活力要素，有你之后大不同
5、緊扣細(xì)分市場爆點(diǎn)
1）五種市場細(xì)分方法
2）產(chǎn)品—階段—戰(zhàn)略
3）爆品離我們有多遠(yuǎn)
6、進(jìn)入高效營銷拐點(diǎn)
1）定價策略九宮格
2）推廣策略三交叉
3）推廣預(yù)算五算法
7、分組作業(yè)（一）：新產(chǎn)品上市的未雨綢繆
1）三個關(guān)鍵點(diǎn)的預(yù)備程度與水平
2）三個破局點(diǎn)的提升方向與做法
二．新團(tuán)隊(duì)塑造：兩類種子與全才隊(duì)伍
1、案例（二）：華為鐵三角團(tuán)隊(duì)與體系
1）項(xiàng)目鐵三角（結(jié)構(gòu)圖與應(yīng)用）
2）系統(tǒng)鐵三角（結(jié)構(gòu)圖與應(yīng)用）
3）鐵三角精髓（三個核心要點(diǎn)）
2、探討兩個問題
1）業(yè)務(wù)與管理者，天生還是培育
2）天生的考選拔，培育的靠機(jī)制
3、九個實(shí)戰(zhàn)場景
4、培育業(yè)務(wù)種子
1）透視三類人型
2）銷售六個階段
3）團(tuán)隊(duì)最佳搭配
5、復(fù)制管理種子
1）工作重心全新轉(zhuǎn)移
2）情境式管理添活力
3）從管理躍升到領(lǐng)導(dǎo)
6、打造全才隊(duì)伍
1）專才+通才=全才
2）”全人”成就全才
3）客戶導(dǎo)向型團(tuán)隊(duì)
4）有效傾聽十指頭
7、分組作業(yè)（二）：新團(tuán)隊(duì)塑造的滴水穿石
1）三支隊(duì)伍的組合狀態(tài)自查
2）三支隊(duì)伍的塑造方法開啟
三．新市場開發(fā)：攻心為上、攻城為下
1、案例（三）：BOSCH博世加入斑馬“朋友圈”
1）斑馬的汽車智能網(wǎng)聯(lián)朋友圈
2）自動駕駛確定雙方合作領(lǐng)域
3）合作平臺支撐的新市場開發(fā)
2、六個為什么對應(yīng)三新動作
3、六個實(shí)戰(zhàn)場景
1）新行業(yè)進(jìn)入選點(diǎn)不準(zhǔn)
2）新客戶開發(fā)散亂游移
3）新區(qū)域拓展撒胡椒面
4、新行業(yè)進(jìn)入
1）解決行業(yè)演變的四個軌跡
2）四個軌跡對應(yīng)的兩類節(jié)奏
3）探討客戶企業(yè)的進(jìn)入模式
5、新客戶開發(fā)
1）新客戶采購的不規(guī)則脈沖
2）三種客戶開發(fā)節(jié)奏的優(yōu)劣
3）組合拳應(yīng)對客戶采購中心
6、新市場拓展
1）七個要素看分明
2）樣板市場三板斧
3）管理模式有講究
7、分組作業(yè)（三）：新市場開發(fā)的因勢而動
1）三新動作的層層遞進(jìn)關(guān)系
2）三新動作的突破方法落地
四．新管理模式：勢能與動能生成機(jī)制
1、案例（四）：橫掃中國的阿里“銷售鐵軍”
1）銷售體系的鐵軍文化
2）銷售管理的四個維度
3）銷售鐵軍的營銷秘籍
2、反省三個現(xiàn)象
1）市場部使不上力
2）經(jīng)銷商擁兵自重
3）管理體系內(nèi)向化
3、三個做點(diǎn)對應(yīng)的企業(yè)場景
4、市場部的職能建設(shè)
1）三化與三中心
2）五個成長階段
3）市場部的真實(shí)幫助
4）市場部的績效考核
5、經(jīng)銷商公司化經(jīng)營
1）公司化經(jīng)營的六個化
2）經(jīng)銷商的管準(zhǔn)與理順
6、邁入黃金管理時代
1）市場導(dǎo)向型組織四類別
2）三個模塊的十二個法則
3）卓越管理五個核心精神
7、分組作業(yè)（四）：新管理模式的能量轉(zhuǎn)換
1）三個做點(diǎn)的勢能與動能評估
2）三個做點(diǎn)的生成機(jī)制與做法
[課程風(fēng)格]
1. 場景化導(dǎo)入，幽默風(fēng)趣、激發(fā)興趣，鮮活談判思維
2. 角色化扮演，轉(zhuǎn)換思維、全景思考，開闊談判視野；
3. 實(shí)戰(zhàn)化演練，以戰(zhàn)帶訓(xùn)、訓(xùn)戰(zhàn)互促，豐富談判方法。
（示意表格：以學(xué)員為中心的4C培訓(xùn)法）
[咨詢式營銷教練]
其一，診斷入手、方法落地，帶動營銷觀念與思路的更新；
其二，解決現(xiàn)實(shí)銷售難題，提供中長期營銷管理問診服務(wù)；
其三，訓(xùn)戰(zhàn)一體，學(xué)到就能用到，持續(xù)推動課后有效執(zhí)行。
[講師專著]
《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機(jī)遇》，16萬字，2014年出版；
《資深大客戶經(jīng)理：策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠》，12.5萬字，2016年出版。

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