《談判高手:在談好關系中談成業(yè)務》

  培訓講師:葉敦明

講師背景:
葉敦明老師——工業(yè)品企業(yè)營銷與管理教練★曾就職全球500強企業(yè)—ABB中國公司★曾就職全球500強企業(yè)—韓國現(xiàn)代電子(國際)有限公司★價值中國網、哈佛商業(yè)評論網、第一營銷網、中國營銷傳播網、全球品牌網的專欄作者★《變局下的工業(yè)品企業(yè)7個成長 詳細>>

葉敦明
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《談判高手:在談好關系中談成業(yè)務》詳細內容

《談判高手:在談好關系中談成業(yè)務》

《談判高手:在談好關系中談成業(yè)務》
課時:2天(12小時)
講師:葉敦明,工業(yè)品營銷教練
[課程背景]
1. 邊談邊判,臨陣磨槍不快也光,遇到復雜場景難以贏得優(yōu)勢;
2. 業(yè)務掛帥,費勁心力贏得業(yè)務,沒有好的客戶關系執(zhí)行太難;
[課程收益]
1. 先判后談,做好預備工作,臨場發(fā)揮有準頭;
2. 談好關系,關注對方利益,兼顧目標與關系;
3. 談成業(yè)務,循序漸進展開,步步為營贏先機。
[課程提綱]
第一篇 先判后談,瞄對靶心射準箭
1、案例分析(一):磨刀不誤砍柴工
1)虛擬談判場景,實戰(zhàn)之前裝備好
2)知己難知彼易,常勝將軍少懈怠
2、模擬角色,談判對象的預判
1)談判干系人的訴求結構
2)公司利益下的個人利益
3)談判預設的三個基準線
3、理順要點,談判利益的預判
1)五類供應商
2)地位與利益
3)七個談判點
4、四類人型:識人才能贏得人
1)領導型(CEO),關注愿景與方向
2)謹慎型(CFO),看重數據和風險
3)務實型(COO),重目標行動導向
4)關系型(CHO),在意感知和關懷
5、性格快照:四類人型談判點
1)場景測試
2)角色對應
3)最佳切入點
6、三種姿態(tài),談判對象可預熱
1)關注事態(tài)的守望者
2)協(xié)調沖突的老船長
3)堅忍前行的旅行者
第二篇 談好關系,達人達己為上策
1、案例分析(二):談判情境下的“黃金法則”
1)達己:你們愿意人怎樣待你
2)達己:你們也要怎樣去待人
2、換種思路,滴水穿石以柔克剛
1)接受雙方差異
2)進行感情投資
3)摸清對方的談判準則
4)引向己方設定的道路
5)交換評價不同的東西
3、以人為本,人幾乎決定著一切
1)談判三要素對比
2)關注對方得益多
3)肯定對方的實力
4、情感補償,人若同心事便同路
1)傾聽帶來情感補償
2)問問第三方的意見
3)個人風格柔和謙卑
5、四個象限,利益最大化有模式
1)問題和目標
2)形勢分析
3)方案與風險
4)采取行動
6、臨危不亂,從容面對強勢對手
1)利用對方的硬準則
2)重新構架對方訴求
3)直接指出不當行為
第三篇 談成業(yè)務,循序漸進重對策
1、案例分析(三):燃爆臺上一分鐘
1)扮好你的角色與本色演員
2)練好你的節(jié)奏感與基本功
2、四類情境,有的放矢定對策
1)平衡考慮
2)關系導向
3)交易至上
4)默認合作
3、交換信息:廣積糧與深筑墻
1)營造友好氣氛
2)獲得深度認知
3)表明期望優(yōu)勢
4、把握節(jié)奏,三大技巧導全程
1)開局—鉗子策略
2)中場—索取回報
3)終局—黑臉白臉
5、做出讓步:跳出和諧雙人舞
1)兩個具體戰(zhàn)術
2)四種情境讓步
6、結束談判,不忘初心達目標
1)正反心理狀態(tài)—短缺效應、過分執(zhí)著
2)“平分差距”為何最常見、怎么去利用
3)獲得承諾,比簡單簽訂協(xié)議更為重要
第四篇 談判高手,步步為營贏先機
1、案例分析(四):商政戰(zhàn)觸類旁通
1)香港回歸的中英談判戰(zhàn)
2)高鐵項目的技術轉讓戰(zhàn)
2、構建優(yōu)勢,不戰(zhàn)而屈人之兵
1)積極優(yōu)勢—讓客戶離不開你
2)消極優(yōu)勢—不就范時的威脅
3)原則優(yōu)勢—損失大小決勝負
3、因人而異,競合關系拿捏準
1)競爭者的五個工具
2)合作者的四個工具
4、高手秘籍,由內而外顯威力
1)二個特點
2)三種態(tài)度
3)四個信念
5、四種力量,治服己心勝取城
1)敬畏力
2)信息力
3)專業(yè)力
4)情景力
6、談判高手,內生兩組驅動力
1)解決問題x達成雙贏
2)個人利益x組織利益
[課程風格]
1. 場景化導入,幽默風趣、激發(fā)興趣,鮮活談判思維
2. 角色化扮演,轉換思維、全景思考,開闊談判視野;
3. 實戰(zhàn)化演練,以戰(zhàn)帶訓、訓戰(zhàn)互促,豐富談判方法。
[咨詢式營銷教練]
其一,診斷入手、方法落地,帶動營銷觀念與思路的更新;
其二,解決現(xiàn)實銷售難題,提供中長期營銷管理問診服務;
其三,訓戰(zhàn)一體,學到就能用到,持續(xù)推動課后有效執(zhí)行。
[講師專著]
《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機遇》,16萬字,2014年出版;
《資深大客戶經理:策略準、執(zhí)行狠》,12.5萬字,2016年出版。

 

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