《成就Top Sales-銷售人員培養(yǎng)與技能提升》

  培訓(xùn)講師:北山

講師背景:
北山老師銷售體系模型資深導(dǎo)師、高級合伙人?曾任蘋果公司企業(yè)解決方案大區(qū)總監(jiān)、全球?qū)?曾任甲骨文軟件(全球最大的企業(yè)級軟件公司)業(yè)務(wù)發(fā)展高級總監(jiān)?曾任美國瑞樂普新媒體公司中國區(qū)副總裁?曾任戴爾計算機公司資深大客戶銷售總監(jiān)?慧科訊業(yè)(大數(shù)據(jù)輿 詳細>>

北山
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《成就Top Sales-銷售人員培養(yǎng)與技能提升》詳細內(nèi)容

《成就Top Sales-銷售人員培養(yǎng)與技能提升》

《成就Top Sales-銷售人員培養(yǎng)與技能提升》
主講:北山老師
【課程背景】
B2B行業(yè)對銷售的依賴性非常之高,打造一支精英銷售團隊關(guān)乎企業(yè)的成敗。近年來人才市場對企業(yè)級銷售的需求也呈穩(wěn)定增長趨勢,越來越多的人因此選擇銷售為職業(yè)。很多剛?cè)胄械男落N售對技能提升和未來發(fā)展感到困惑,很多企業(yè)在銷售團隊建設(shè)過程中也會遇到各種問題:
什么人適合做銷售,如何能選擇到合適的銷售人選;
培養(yǎng)銷售人員成本高、周期長,找不到快速有效的辦法;
銷售人員總是希望通過拉近客戶關(guān)系達成目標,沒有體系化的方法技巧;
高薪挖來的銷售人員達不到預(yù)期,自己的優(yōu)秀銷售又留不住,業(yè)績隨人員更替波動較大;
老客戶流失率高,不能持續(xù)挖掘新的商機;
參與了很多投標項目都沒中標、跟蹤了很長時間的項目遲遲不能落地;
銷售人員經(jīng)常抱怨時間不夠用,日常匯報文檔、內(nèi)部溝通占了大量時間。
看似銷售團隊都在跑客戶,但有效商機數(shù)量不足;
優(yōu)秀的銷售人員提拔為中層管理者后,缺少管理經(jīng)驗;
如何成為一名優(yōu)秀的銷售人員、如何建設(shè)并管理好一支精英銷售團隊?如何確保企業(yè)銷售業(yè)績持續(xù)增長?通過本課程學(xué)習(xí)可以幫助企業(yè)快速解決以上問題。
本課程特聘銷售管理實戰(zhàn)專家北山老師,有超過20年銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗,曾在跨國巨頭企業(yè)擔(dān)任銷售高管職位,也曾成功創(chuàng)辦和運營過兩家優(yōu)秀的本土企業(yè)。課程內(nèi)容全部以講師所服務(wù)過的多家國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)成功實踐為基礎(chǔ),結(jié)合過往實踐中總結(jié)出來的精華要點,穿插精彩的案例對比講解。
【課程收益】
培養(yǎng)銷售人員的職業(yè)技能、銷售方法和實戰(zhàn)技巧
提高銷售人員贏單幾率、提升銷售業(yè)績
提升有效商機量、建立完善的商機管理體系
提高銷售人員自我管理技能
【課程特色】培訓(xùn)老師曾在三家世界500強跨國高科技企業(yè)擔(dān)任銷售及運營高管職務(wù),也有成功運營國內(nèi)優(yōu)秀民營企業(yè)及創(chuàng)業(yè)公司的經(jīng)驗,曾帶領(lǐng)銷售團隊連續(xù)三年實現(xiàn)翻倍增長,最高實現(xiàn)5倍目標的戰(zhàn)績。課程內(nèi)容全部來自20年銷售及營銷管理實戰(zhàn)總結(jié)的經(jīng)驗,提煉萃取其精華,貫穿案例,現(xiàn)場互動實操練習(xí);案例生動,共鳴強烈。
【課程對象】董事長、總裁、銷售副總經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、新入行銷售人員等
【課程時間】1天
【課程大綱】
一、成為Top Sales面臨的挑戰(zhàn)是什么?
1、什么人適合做銷售
銷售是什么,你為什么做銷售?
銷售有什么門檻? 合格銷售的基本特性
如何挖掘或?qū)ふ忆N售人選
2、典型銷售類型
不同類型人才的選擇和運用
銷售面臨的最大困難是什么
如何確保銷售勤奮自律
Top sales賣什么
從產(chǎn)品到服務(wù)再到解決方案的演變
銷售的境界:解決用戶痛點
優(yōu)秀銷售人員必備能力
FYI能力模型介紹
銷售人員需具備的三項基本能力
二、為什么Top Sales的目標感最強
如何認清目標:不是只有業(yè)績才是目標
如何制定目標計劃:目標分解法
什么是商機管理,商機的5級6級劃分法
銷售管道與漏斗管理:Pipeline和Funnel表格
如何推進商機:行動計劃的準備:目標、資源、客戶、項目、時間。
三、優(yōu)秀的銷售是如何管理資源的
理解銷售資源:獲取商機的途徑有哪些
資源的分類:只關(guān)注客戶關(guān)系不是好銷售
資源優(yōu)先度排序技巧
友商與競品資源的價值意義
內(nèi)部資源的價值意義:項目中后期的有力支持

四、如何進行客戶挖掘與管理
客戶分類與篩選的常用方法及優(yōu)勢:行業(yè)劃分法產(chǎn)生共鳴
客戶角色劃分:認清不同級別客戶的價值
客戶友好度劃分:不要誤把中立者當(dāng)作支持者
客戶接觸技巧: 6步原則
客戶拜訪的準備:你真懂得客戶需求么?
客戶數(shù)據(jù)收集:深入了解你的客戶
如何建立有效的客戶關(guān)系
如何制定合格的Account Plan
五、Top Sales是如何利用時間的
什么是高效時間利用率
時間使用分析:你有多少時間留給了用戶
如何自我檢查時間有效率:幾項有意思的參數(shù)分享
六、完成業(yè)績的關(guān)鍵:如何進行重點項目管理
項目過程監(jiān)控:如何梳理時間節(jié)點
方案交流的把控:兩次交流的側(cè)重點
高層拜訪的技巧。
投標介入的最佳時間是什么
解讀標書:如何引導(dǎo)技術(shù)參數(shù)
報價及談判技巧:如何做到年年提價
資源梳理:判斷哪些資源決定項目成敗
關(guān)鍵因素:了解用戶選擇我們的關(guān)鍵點是什么
制定有效的戰(zhàn)術(shù)策略
如何了解你的競爭對手
組建虛擬團隊的技巧
項目失敗原因分析:認清失敗的真實原因
七、銷售組織架構(gòu)對業(yè)績的幫助是什么,你的組織架構(gòu)合理嗎
常見的銷售領(lǐng)域類職位有哪些
主流銷售架構(gòu)優(yōu)劣勢:協(xié)同作戰(zhàn)VS單兵作戰(zhàn),區(qū)域銷售VS大客戶銷售
如何通過業(yè)績分析調(diào)整銷售架構(gòu)
銷售運營部門-站在上帝角度的分析
銷售運營部門的設(shè)計初衷及意義
八、銷售和管理者需要掌握的關(guān)鍵制度體系
例會制度的設(shè)置
匯報日志的設(shè)計重點
合規(guī)制度管理的技巧:費用報銷、折扣申請、客戶關(guān)懷、監(jiān)察懲罰機制
九、銷售過程中的沖突應(yīng)對機制是什么
容易發(fā)生的沖突類型:資源沖突、價格沖突、管理風(fēng)格沖突
沖突的解決原則:目標為先
什么是合理利用沖突:有競爭才有動力
十、如何提升銷售過程中的用戶體驗:用戶體驗管理設(shè)計
用戶體驗次序方法論
銷售基本禮儀
用戶旅程在B2B行業(yè)中的應(yīng)用
視覺管理
用戶滿意度NPS的選擇
十一、如何讓銷售團隊一直保持競爭力:銷售培訓(xùn)與領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)習(xí)體系
培訓(xùn)體系的重要性
中層及高層領(lǐng)導(dǎo)力的選擇與應(yīng)用:FYI 模型
兩個需要重點設(shè)立的學(xué)習(xí)點:“定期訪談”與“大膽反饋”的學(xué)習(xí)及運用
從培訓(xùn)部到企業(yè)大學(xué)
做Manager還是Leader:管理者的身份類型
課程回顧與總結(jié)

 

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