《步步為贏-渠道管理六步曲》
《步步為贏-渠道管理六步曲》詳細(xì)內(nèi)容
《步步為贏-渠道管理六步曲》
步步為贏——渠道管理六步曲
主講:王哲光
課程背景
在渠道下沉、通路精耕的時代,渠道的管理事關(guān)企業(yè)營銷的生命線,如何提升企業(yè)渠
道開拓與管理能力,同時教給企業(yè)具體渠道規(guī)劃和渠道策略制定的內(nèi)容、步驟與方法,
以幫助有關(guān)人員較系統(tǒng)地管理所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場,達成企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo),本課程完整提
供了針對渠道、經(jīng)銷商管理及調(diào)整的基本邏輯框架、操作要點和基礎(chǔ)技巧,是企業(yè)渠道
管理強化和提升的利器。
課程目標(biāo)
? 了解現(xiàn)代分銷渠道管理的變化趨勢
? 掌握分銷渠道的設(shè)計與構(gòu)建方法
? 學(xué)會對渠道實施有效管理的方法和技巧
? 提高與經(jīng)銷商協(xié)同促銷的能力
? 掌握渠道管理不同階段與客戶溝通及談判的策略和技巧
授課對象
渠道管理人員、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、主管、銷售代表。
培訓(xùn)用時
3天(每天6小時)
授課方式
通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓(xùn)練法,30%知識點剖析+30%案例研討+30%演
練互動和視頻賞析+10%總結(jié)、點評、糾偏,使學(xué)員在完成一個個任務(wù)中體驗和成長,幫
助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解,而所有的練習(xí)均以實際渠道管理工作的真實案例
為基礎(chǔ),使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的渠道管理實戰(zhàn)技巧;從
而成為企業(yè)需要的渠道管理高手。
課程大綱
第一步、選擇比努力更重要——渠道戰(zhàn)略設(shè)計
1、終端致勝渠道為王
1)認(rèn)識渠道管理
2)營銷三大準(zhǔn)則與四大真相
2、渠道的價值分析
3、渠道的功能、結(jié)構(gòu)和特點
4、各種成功的渠道運作模式
5、渠道設(shè)計
1)確定渠道目標(biāo)
2)影響渠道選擇的因素
3)設(shè)計渠道長度、寬度和廣度
演練:渠道設(shè)計
第二步、只有更好沒有最好——渠道構(gòu)建與優(yōu)化
1、導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)的變化的原因
2、渠道層級和渠道成員
3、經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系分析
4、渠道的控制面及變更風(fēng)險
5、渠道優(yōu)化實戰(zhàn)技巧
1)梳理現(xiàn)有渠道流程
2)明確渠道中的各部門的崗位職責(zé)
3)制定業(yè)務(wù)人員的薪酬-績效管理體系
4)人員培訓(xùn)
5)制定渠道優(yōu)化與組織整合方案
演練:同心順
第三步、一切盡在掌握中——渠道控制
1、渠道銷售政策
2、渠道的沖突管理
1)各渠道沖突的原因
2)渠道沖突的表象特征——沖突發(fā)展五大階段
觀點不同、爭執(zhí)交鋒、矛盾激化、有限斗爭、全面戰(zhàn)爭
3)渠道沖突管理五大技法
介入疏導(dǎo)、溝通指引、調(diào)解降溫、主持談判、權(quán)利仲裁
3、渠道控制中的溝通藝術(shù)
1)溝通的本質(zhì)和目的
2)溝通模型
3)溝通不良的弊病
4)高效能溝通四大技巧
聆聽、發(fā)問、厘清、回應(yīng)
演練:同理心溝通——印第安發(fā)言棒
4、如何獲取上級和同事的支持
1)跨部門溝通為什么那么難?
界定模糊、責(zé)任不清、分工不明、山頭主義、不夠職業(yè)、性格差異
2)第三種解決方案
3)領(lǐng)導(dǎo)是你的客戶
4)為什么我們和領(lǐng)導(dǎo)的看法有差異?
5)向上級簡報的技巧
帶著方案談問題;匯報工作要訣;如何獲得上級的支持
演練:三分鐘MINI匯報
5、渠道控制的關(guān)鍵點
1)物流的控制
2)資金流的控制
3)信息流的控制
4)價格的控制
5)串貨的控制
第四步、生意不是一個人做的——渠道支持管理
1、為什么要做渠道支持
2、渠道支持的方式——了解你的渠道的運作模式給他最需要的
3、如何做促銷
1)選擇正確的促銷方式
2)讓促銷成為習(xí)慣動作
3)促銷力實際是執(zhí)行力
4、渠道激勵
1)常用的不花錢激勵六訣
2)5分鐘激發(fā)行動熱情
教學(xué)影片《永不放棄》
5、教練和輔導(dǎo)渠道
演練:教練七步法
第五步、數(shù)據(jù)為王——渠道評估管理
1、掌握渠道動態(tài)
2、評估渠道方案
3、修正渠道銷售政策
4、渠道改進
5、渠道檔案與客戶關(guān)系管理
6、渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計
第六步、進一步海闊天空——渠道拓展
1、精準(zhǔn)你的目標(biāo)——拓展的對象
1)客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場
2)新客戶的開發(fā)方法
3)潛在客戶的開發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓(xùn)、幫助
2、標(biāo)準(zhǔn)渠道談判準(zhǔn)備流程
確定談判人選—收集談判信息—檢視談判籌碼
—確定談判底線—創(chuàng)造談判環(huán)境—擬定談判策略
3、贏的策略
1)六種談判結(jié)果
2)雙贏實現(xiàn)模式圖
演練:掰手腕
4、渠道拓展中的實戰(zhàn)技巧
1)萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場白
演練:開場白
2)拜訪注意事項
演練:拜訪
3)生意是問出來的——詢問及引導(dǎo)客戶需求的技巧
演練:SPIN銷售技巧
4)談判新手容易犯的九大錯誤
1)害怕丟單、容易妥協(xié) 2)讓步過快、不留余地
3)情緒失控、忘記目標(biāo)
4)準(zhǔn)備不足、汗流浹背 5)暴露分歧、自亂陣腳
6)缺乏計劃、邊談邊看
7)受制于人、陷入被動 8)直接攻堅、形成僵局
9)欣喜若狂、得意忘形
演練:渠道經(jīng)理的錯誤
5)原則下盡可能的贏——渠道談判戰(zhàn)術(shù)
1)掌握主動 2)談判圈 3)談判節(jié)奏 4)重新定義 5)計算收益
6)換將策略 7)疲勞戰(zhàn)術(shù) 8)拖延戰(zhàn)術(shù) 9)價格與價值 10)情感打動
工具:談判造勢
演練:王牌銷售員的絕對成交術(shù)
5、渠道的未來
1)強勢經(jīng)銷商該怎么辦
2)渠道變革與創(chuàng)新
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生
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從業(yè)務(wù)走向管理主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績突出、業(yè)務(wù)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層,他們的個人能力毋庸置疑,但同時又恰恰是他們的業(yè)務(wù)能力,成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙,管理行為與領(lǐng)導(dǎo)行為有著本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務(wù)尖子,多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒有下級或只有一個層級的下屬現(xiàn)在管的人更多
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《自我管理-三星定制》 10.31
自我管理主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的骨干被提拔晉升為中層,他們的個人能力毋庸置疑,但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力,成為擔(dān)任卓越管理者的最大障礙,專業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務(wù)尖子,多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。想成為卓越的管理者,做好自我管理是前提,管理者必須清楚自己的管理角
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《自我管理》 10.31
自我管理主講:王哲光課程背景做好自我管理是職業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ),職業(yè)人士在實際工作中必須盡快融入企業(yè)環(huán)境,進入工作角色,適應(yīng)組織工作,擁有分析和解決問題的能力,扮演好自己的角色,以正確的方式高質(zhì)量地按時完成工作。如何縮短這一過程,使學(xué)員盡快轉(zhuǎn)化為企業(yè)需要的人才正是我們職業(yè)化培訓(xùn)所要解決的問題。身處職場的你,是否曾經(jīng)在下班回家的路上突然想起今天還有一項工作沒有完成?
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