《軟件產(chǎn)品的渠道創(chuàng)新》


《軟件產(chǎn)品的渠道創(chuàng)新》課程教學(xué)大綱
課程名稱：《軟件產(chǎn)品的渠道創(chuàng)新》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課
課程學(xué)員：軟件產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員；
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)12小時(shí)（2天）
課程簡(jiǎn)介：德魯克說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，可見客戶是企業(yè)的重要
資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買”的沒有“賣”的精，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣”的沒有“買”的精。
目前市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，優(yōu)質(zhì)渠道資源的開發(fā)與維護(hù)，是營(yíng)銷體系面對(duì)
的重要工作。我們?nèi)绾伍_發(fā)與維護(hù)?將客戶從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處吸引過(guò)來(lái)，優(yōu)質(zhì)渠道
的打造是企業(yè)銷量迅速提升的重要方法，因此軟件產(chǎn)品渠道戰(zhàn)略規(guī)劃、渠道設(shè)
計(jì)等是業(yè)務(wù)經(jīng)理的必修課。
教學(xué)目標(biāo)：掌握軟件產(chǎn)品渠道的設(shè)計(jì)、選擇、管理、整頓等軟件產(chǎn)品渠道操作中的系列
知識(shí)，學(xué)會(huì)針對(duì)軟件產(chǎn)品渠道難題破解的方法，從而提升軟件產(chǎn)品渠道的效能
，以及在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代渠道創(chuàng)新的重要方法，本課程具有渠道管理的系統(tǒng)性和創(chuàng)
新性。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課
件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的
課程內(nèi)容。
3、確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)20%
重點(diǎn)案例10% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問題，
采?。豪碚撝v解、提出問題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-
轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、影視片段、情境模擬、團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)等形式，讓學(xué)
員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，體驗(yàn)什么是以客戶為導(dǎo)向的渠道開發(fā)，講授的觀點(diǎn)
簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)相關(guān)的理念、原則和方法，可以學(xué)完
就用，而且用之有效。
喻國(guó)慶
老師有多年的營(yíng)銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷高管，有豐富的渠道開發(fā)及維
護(hù)的實(shí)操經(jīng)歷、其中有十年的營(yíng)銷咨詢師的積累，專注營(yíng)銷領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)
落地、理論系統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷咨詢的效果。
教學(xué)綱要：
第一章：軟件產(chǎn)品渠道戰(zhàn)略布局與規(guī)劃
一、軟件產(chǎn)品渠道的設(shè)計(jì)與選擇
1. 軟件產(chǎn)品渠道的主要功能有哪幾種？
2. 渠道點(diǎn)、線、面的邏輯關(guān)系
3. 軟件產(chǎn)品渠道開發(fā)的整體策略
1) 軟件產(chǎn)品渠道的寬度設(shè)計(jì)
2) 軟件產(chǎn)品渠道的廣度設(shè)計(jì)計(jì)
3) 軟件產(chǎn)品渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì)
4) 軟件產(chǎn)品各種渠道的優(yōu)劣
4. 軟件產(chǎn)品渠道數(shù)量與質(zhì)量目標(biāo)
5. 軟件產(chǎn)品渠道的系統(tǒng)性
1) 產(chǎn)品的特質(zhì)與軟件產(chǎn)品渠道的選擇
2) 利潤(rùn)空間與軟件產(chǎn)品渠道的選擇
3) 營(yíng)銷的模式與渠道的選擇
工具：產(chǎn)品線梳理表
工具：渠道設(shè)計(jì)的主要步驟
二、軟件產(chǎn)品渠道的開發(fā)
1. 陌生拜訪模式
2. 展會(huì)模式
3. 轉(zhuǎn)介紹模式
4. 訂貨會(huì)模式
5. 招商模式
6. 行業(yè)精英模式
7. 股權(quán)與眾籌模式
8. 集團(tuán)采購(gòu)模式
9. 客戶都不接招怎么辦？
案例：蘇泊爾的渠道轉(zhuǎn)型與成長(zhǎng)
工具：新產(chǎn)品招商工具
第二章:軟件產(chǎn)品渠道的運(yùn)營(yíng)與管理
一、軟件產(chǎn)品渠道的運(yùn)營(yíng)
1. 軟件產(chǎn)品渠道的成長(zhǎng)
1) 開發(fā)期
2) 成長(zhǎng)期
3) 整合期
2. 軟件產(chǎn)品渠道的細(xì)分
3. 軟件產(chǎn)品渠道的倒樹裝結(jié)構(gòu)
4. 軟件產(chǎn)品渠道的動(dòng)銷
5. 軟件產(chǎn)品渠道活力
6. 軟件產(chǎn)品渠道的變革
工具：經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力判斷表
工具：廠商利益分配表
二、軟件產(chǎn)品渠道的管理
1. 廠家核心的“兩張牌”
2. 軟件產(chǎn)品渠道優(yōu)化六原則
3. 軟件產(chǎn)品渠道管理的“六專”
4. 與渠道商的相處六大技巧
5. 管理渠道商的七種力量
6. 向工渠道商的八大輸出
7. “管卡壓”到”支幫促”
8. 渠道商向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變
9. 渠道商的滿意度管理
10. 客戶投訴的處理
11. 銷售產(chǎn)品到解決方案
12. 供銷對(duì)接到生態(tài)形成
工具：渠道活力模型
案例：創(chuàng)維的顧問營(yíng)銷
三、軟件產(chǎn)品的渠道促銷
1、渠道促銷的基本步驟與方法
1) 區(qū)域市場(chǎng)分析
2) 目標(biāo)市場(chǎng)定位
3) 促銷的產(chǎn)品策略
4) 促銷的價(jià)格策略
5) SWOT分析
6) 渠道促銷方案的組成
7) 渠道促銷的預(yù)算
2.軟件產(chǎn)品促銷方法與注意事項(xiàng)
1) 客戶轉(zhuǎn)介紹
2) 品牌促銷
3) 聯(lián)合促銷
4) 年終返利
5) 旅游獎(jiǎng)勵(lì)
6) 實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)
7) 晉級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)
8) 授牌獎(jiǎng)勵(lì)
9) 培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)
10) 明返與暗返
第三章：軟件產(chǎn)品渠道創(chuàng)新
一、軟件產(chǎn)品渠道開發(fā)創(chuàng)新
1. 微信模式
2. 天網(wǎng)/地網(wǎng)/人網(wǎng)的三網(wǎng)合一
3. 020模式
4. 行業(yè)論壇模式
5. 媒體開發(fā)模式
6. 技術(shù)研討模式
7. 代操盤模式
8. 股權(quán)模式
9. 產(chǎn)品迭代模式
10. 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式
11. 解決方案模式
12. 配電盤模式
案例：樂視生態(tài)鏈模式的教訓(xùn)
阿里巴巴的生態(tài)圈構(gòu)建
二、軟件產(chǎn)品渠道管理創(chuàng)新
1. 軟件產(chǎn)品渠道人聯(lián)網(wǎng)的形成
2. 渠道沖突與大數(shù)據(jù)的管理
3. 從管理鏈到價(jià)值鏈
4. 廠商分離到廠商一體化
5. 產(chǎn)品利潤(rùn)到平臺(tái)利潤(rùn)
三、軟件產(chǎn)品渠道運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新
1. 客戶的體驗(yàn)中心
2. 客戶的傳播中心
3. 客戶的樣板效應(yīng)
4. 客戶的網(wǎng)絡(luò)開拓
5. 客戶的參與感
工具:軟件產(chǎn)品的社群營(yíng)銷方式
案例：OPP0手機(jī)的渠道運(yùn)營(yíng)
第四章：顧問式銷售的特點(diǎn)及操作
1. 什么是顧問式銷售
2. 顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售
3. 顧問式銷售的特點(diǎn)
4. 顧問式銷售的核心步驟
5. 如何提高客戶利潤(rùn)
6. 利潤(rùn)增長(zhǎng)提案 PIP數(shù)值
7. 利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容
8. 顧問式銷售的要素
9. 顧問式銷售操作過(guò)程
10. 使買方說(shuō)得更多
11. 使買方更能理解你
12. 使買方遵循你的邏輯去思考
13. 使買方進(jìn)行有利于你的決策
14. 顧問式銷售的基本要素
15. 顧問式銷售的流程
16. 顧問式銷售應(yīng)注意的問題
17. 顧問式銷售的應(yīng)用技巧
注釋：本章節(jié)是大客戶銷售的模式，顧問式銷售是對(duì)客戶需求挖掘的基礎(chǔ)之上，
占在客戶的立場(chǎng)為客戶進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃、采購(gòu)規(guī)劃，而不是強(qiáng)塞產(chǎn)品給客戶，最大限度的
給客戶帶來(lái)適合的解決方案，達(dá)到雙贏的目的。

喻國(guó)慶老師的其它課程