《市場營銷理論與策略》

《市場營銷理論與策略》課程教學(xué)大綱
課程名稱：《市場營銷管理與策略》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/ 公開課
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)：1-2天
培訓(xùn)學(xué)員：企業(yè)管理干部。
課程收益：
營銷是企業(yè)的龍頭，營銷的業(yè)績直接關(guān)系公司的可持續(xù)發(fā)展，面對眼花繚亂
的營銷理論、變幻莫測的市場環(huán)境、層出不窮的新營銷手法、更新迭代的客戶
群體，導(dǎo)致許多企業(yè)對營銷看不懂、吃不透、玩不轉(zhuǎn)，針對上述困局本課從營
銷戰(zhàn)略、市場布局、目標(biāo)市場選擇、團(tuán)隊(duì)打造、業(yè)績突破、運(yùn)營效率等方面為
學(xué)員提供策略、思路、管控手段。
確保效果的培訓(xùn)方式
1. 程時(shí)間分配：
理論講解50% 課堂互動(dòng)20%
重點(diǎn)案例20% 工具使用10%
②整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、情境模擬、課堂互動(dòng)等形式，讓學(xué)員處在緊張、熱烈
、投入的狀態(tài)中。同時(shí)配備課堂練習(xí)、互動(dòng)，以消化老師的課程內(nèi)容，并現(xiàn)場
隨時(shí)根據(jù)學(xué)員要求答疑解惑。
喻國慶
老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，歷經(jīng)各營銷管理職位，
有豐富的營銷運(yùn)營管理的實(shí)操經(jīng)歷、其中有十年的營銷咨詢師的積累，專注營
銷領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地、理論系統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營銷咨詢
的效果。
教學(xué)綱要：
第一章：企業(yè)營銷戰(zhàn)略
1. 企業(yè)的營銷戰(zhàn)略的制定
2. 一句話說清戰(zhàn)略
3. 營銷戰(zhàn)略與商業(yè)模式的區(qū)別
4. 企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的”四大死穴”
5. 制定營銷戰(zhàn)略的方法
6. 工具：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的ECIRM模型
7. 案例：中國五礦的戰(zhàn)略布局
第二章：營銷組織建設(shè)與激勵(lì)
一、營銷組織體系的建設(shè)
1. 營銷管理中的十大亂象
2. 營銷體系的主要內(nèi)容
3. 營銷體系的重要性
4. 營銷運(yùn)營管理的困局
? “一抓就死一放就亂”的魔咒
? “放管服”的尺度與節(jié)奏
5. 企業(yè)成功的黃金法則
案例：老將王翦為何用心良苦
二、營銷組織的建立與激勵(lì)
1. 營銷鐵軍的基本特征
2. 營銷團(tuán)隊(duì)成長壯大的3+3原則
3. 如何招到操盤手或營銷經(jīng)理？
4. 招聘中經(jīng)常出現(xiàn)的誤區(qū)
5. 超常規(guī)招人的路徑與方法
6. 營銷人員離職交接的注意事項(xiàng)
7. 換人的秘訣
8. 營銷鐵軍的組織再造
9. 工具：現(xiàn)場面試四招
10. 工具：1問20答的使用
11. 案例：企業(yè)中不合格的組織部長
12. 案例：阿里的政委制度
第三章：市場營銷計(jì)劃的制定與完成
1. 市場營銷計(jì)劃制定的主要方法
2. 如何盤點(diǎn)自身資源
3. 營銷計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的管控方法
? 結(jié)果導(dǎo)向的管控
? 制度體系管控
? 信息管控
4. 計(jì)劃的異常管理
5. 復(fù)盤在計(jì)劃管理中的運(yùn)用
6. 復(fù)盤的四個(gè)作用
7. 制定計(jì)劃的smart法則
8. 工具：復(fù)盤的使用方法
9. 工具：月度營銷指導(dǎo)書
10. 工具：月度營銷會(huì)議
第四章：產(chǎn)品推廣與價(jià)格管理
1. 產(chǎn)品策劃與定位
1. 目標(biāo)市場定位
2. 客戶群體定位
3. 促銷的產(chǎn)品策略
4. 產(chǎn)品推廣策劃的策劃
5. 產(chǎn)品推廣策劃的預(yù)算
6. 產(chǎn)品推廣策劃的管控
二、產(chǎn)品價(jià)格的重要性及認(rèn)知
1. 價(jià)格的本質(zhì)是什么？
2. 了解定價(jià)的基本方法
3. 掌握定價(jià)策略的類型
三、產(chǎn)品的定價(jià)方法
1. 成本導(dǎo)向定價(jià)法
2. 需求導(dǎo)向定價(jià)法
3. 撇脂定價(jià)法
4. 需求差異定價(jià)法
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7. 巧用數(shù)字定價(jià)法
第五章：市場預(yù)測與決策
一、行業(yè)預(yù)測與市場布局
1. 調(diào)研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確與使用
2. 如何尋找市場契合點(diǎn)
3. 新市場如何布局
二、競爭市場分析
1. 競爭對手營銷策略分析
2. 促銷與動(dòng)銷分析
3. 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
4. 投入產(chǎn)出分析
2. 目標(biāo)市場選擇
1. 根據(jù)地市場
2. 競爭型市場
3. 發(fā)展型市場

四、行業(yè)市場分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測
? 客戶意向調(diào)查法
? 銷售人員綜合意見法
? 專家意見法
2. 定量預(yù)測法
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4. 市場調(diào)研報(bào)告的撰寫
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 信息采集的“四性”
8. 市場預(yù)測的步驟
9. 銷量標(biāo)桿的選擇
10. 做決策的八步驟
11. 決策的思維結(jié)構(gòu)
12. 工具：銷量常見的預(yù)測的六種方法
13. 工具：數(shù)據(jù)對比法
第六章：金牌渠道鍛造
一、渠道的設(shè)計(jì)與選擇
1. 渠道的主要功能有哪幾種？
2. 渠道點(diǎn)、線、面的邏輯關(guān)系
3. 渠道開發(fā)的整體策略
4. 渠道數(shù)量與質(zhì)量目標(biāo)
1. 渠道的開發(fā)
三、渠道的運(yùn)營與管理
1. 廠家核心的“兩張牌”
2. 渠道優(yōu)化六原則
3. 渠道管理的“六專”
4. 與渠道商的相處六大技巧
5. 管理渠道商的七種力量
6. 向工渠道商的八大輸出
7. “管卡壓”到”支幫促”
8. 渠道商向品牌運(yùn)營商轉(zhuǎn)變
9. 渠道商的滿意度管理
10. 供銷對接到生態(tài)形成
案例：創(chuàng)維的顧問營銷
四、渠道管理創(chuàng)新
1. 渠道人聯(lián)網(wǎng)的形成
2. 渠道沖突與大數(shù)據(jù)的管理
3. 廠商分離到廠商一體化
4. 產(chǎn)品利潤到平臺利潤
5. 工具：渠道設(shè)計(jì)的主要步驟
6. 工具：：渠道活力模型
7. 工具：新新產(chǎn)品招商工具
8. 工具：一張圖表搞清渠道商的能力
第七章、新營銷的創(chuàng)新思維
一、新時(shí)代營銷的變遷
1. 市場營銷的發(fā)展趨勢
2. 傳統(tǒng)的6P與6C過時(shí)了嗎
3. 營銷定位理論還需要嗎？
4. 非營銷因素對營銷的影響力
? 商業(yè)模式與跨界打劫
? 資本對營銷的介入
? 互聯(lián)網(wǎng)5G時(shí)代對營銷的催化
? 營銷環(huán)境的三化:移動(dòng)化、場景化、碎片化
5. 新營銷崗位設(shè)置的變化
6. 新生代消費(fèi)者的特點(diǎn)
? 時(shí)尚潮流大于產(chǎn)品功效
? 吃瓜圍觀大于硬性廣告
7. 抖音時(shí)代營銷的特征
? 網(wǎng)紅與直播帶貨
? 先“火”后“銷”
? 先“紅”后“價(jià)”
? 抖音后臺運(yùn)作的“算法”：高頻帶高頻
? 廣域流量與私域流量的獲得
8. 企業(yè)如何獲得免費(fèi)流量
9. 企業(yè)直播就是帶貨嗎？
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1. 創(chuàng)新思維及在營銷中的運(yùn)用
1. 橫向思維
2. 逆向思維
3. 非線性思維
4. 時(shí)空思維
5. 結(jié)構(gòu)思維
6. 合分思維
7. 共贏思維
8. 復(fù)利思維

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