《突破瓶頸-營(yíng)銷變革與創(chuàng)新》

《瓶頸突破-營(yíng)銷管理與創(chuàng)新》課程教學(xué)大綱
課程名稱：《瓶頸突破-營(yíng)銷管理與創(chuàng)新》
課程性質(zhì)：總裁班/ 公開(kāi)課
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)：2-3天
培訓(xùn)學(xué)員：董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、公司高管。
課程收益：
營(yíng)銷是企業(yè)的龍頭，營(yíng)銷的業(yè)績(jī)直接關(guān)系公司的可持續(xù)發(fā)展，營(yíng)銷創(chuàng)新是一
個(gè)重要課題，既需要系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)和實(shí)操技能又要有創(chuàng)新的思路和方法。面
對(duì)眼花繚亂的營(yíng)銷理論、變幻莫測(cè)的市場(chǎng)環(huán)境、層出不窮的新?tīng)I(yíng)銷手法、更新
迭代的客戶群體，導(dǎo)致許多企業(yè)對(duì)營(yíng)銷看不懂、吃不透、玩不轉(zhuǎn)，針對(duì)上述困
局本課從營(yíng)銷戰(zhàn)略、市場(chǎng)布局、客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)、團(tuán)隊(duì)打造、業(yè)績(jī)突破、運(yùn)營(yíng)
效率等方面為學(xué)員提供思路、創(chuàng)新技能、管控手段。
確保效果的培訓(xùn)方式
①程時(shí)間分配：
理論講解30% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)20%
重點(diǎn)案例20% 工具使用10%
②采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)學(xué)員工作中存在的問(wèn)題，采?。禾岢鰡?wèn)題—頭腦風(fēng)暴
-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操能力、即學(xué)即用。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、情境模擬、課堂互動(dòng)等形式，讓學(xué)員處在緊張、熱烈
、投入的狀態(tài)中。同時(shí)配備課堂練習(xí)、互動(dòng)，以消化老師的課程內(nèi)容，并現(xiàn)場(chǎng)
隨時(shí)根據(jù)學(xué)員要求答疑解惑。
喻國(guó)慶
老師有多年的營(yíng)銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷高管，歷經(jīng)各營(yíng)銷管理職位，
有豐富的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理的實(shí)操經(jīng)歷、其中有十年的營(yíng)銷咨詢師的積累，專注營(yíng)
銷領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地、理論系統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷咨詢
的效果。
教學(xué)綱要：
第一章：營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)體系制勝
一、營(yíng)銷體系的重要性
1. 營(yíng)銷管理中的十大亂象
2. 營(yíng)銷體系的主要內(nèi)容
3. 營(yíng)銷體系的重要性
4. 營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理的困局
? “一抓就死一放就亂”的魔咒
? “放管服”的尺度與節(jié)奏
5. 企業(yè)成功的黃金法則
6. 案例：小彩印部老板到CCTV年度經(jīng)濟(jì)人物
7. 案例：老將王翦為何用心良苦
2. 營(yíng)銷體系規(guī)劃
1. 企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定
2. 一句話說(shuō)清戰(zhàn)略
3. 小企業(yè)有必要制定戰(zhàn)略嗎？
4. 營(yíng)銷戰(zhàn)略與商業(yè)模式的區(qū)別
5. 企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的”四大死穴”
6. 制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的方法
7. 工具：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的ECIRM模型
8. 案例：章貢酒業(yè)的戰(zhàn)略破局
第二章：打造營(yíng)銷鐵軍
一、營(yíng)銷鐵軍的組建
1. 營(yíng)銷鐵軍的基本特征
2. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)壯大的3+3原則
3. 如何招到操盤手或營(yíng)銷經(jīng)理？
4. 招聘中經(jīng)常出現(xiàn)的誤區(qū)
5. 超常規(guī)招人的路徑與方法
6. 營(yíng)銷人員離職交接的注意事項(xiàng)
? 市場(chǎng)交接
? 客戶交接
7. 換人的秘訣
? 年度換人法
? 旺季換人法
? 新品換人法
8. 營(yíng)銷鐵軍的組織再造
9. 工具：現(xiàn)場(chǎng)面試四招
10. 工具：1問(wèn)20答的使用
11. 案例：企業(yè)中不合格的組織部長(zhǎng)
12. 案例：阿里的政委制度
二、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)鑄造
1. 狼性營(yíng)銷人員的主要特征
2. 百折不撓的事業(yè)心
3. 敏銳的市場(chǎng)洞察力
4. 強(qiáng)烈的目標(biāo)結(jié)果導(dǎo)向
5. 協(xié)同的團(tuán)隊(duì)精神
6. 數(shù)據(jù)分析的能力
7. 慧眼識(shí)人的能力
8. 方案形成的能力
9. 狼性營(yíng)銷人員的心態(tài)
? 個(gè)人利益與團(tuán)隊(duì)利益
? 建立自信的方法
? 情緒管理
? 成功的心態(tài)
? 學(xué)習(xí)的心態(tài)
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10. 案例：寫日?qǐng)?bào)/周報(bào)為何也不見(jiàn)效？
三、營(yíng)銷鐵軍激勵(lì)與成長(zhǎng)
1. 為什么員工不思進(jìn)取?
2. 新生代員工管理與激勵(lì)方式
3. 八招提升員工滿意度
4. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體效能如何提高
第三章：大客戶攻防策略
一、大客戶的開(kāi)發(fā)
1. 客戶開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
2. 尋找客戶的方法有哪些？
3. 客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
4. 為什么價(jià)格便宜也不能中標(biāo)
5. 大客戶有固定供應(yīng)商如何攻入
6. 如何讓客戶主動(dòng)找我們
7. 銷售拜訪的常見(jiàn)錯(cuò)誤
8. 拜訪前的準(zhǔn)備
9. 怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)?
10. 隨時(shí)小心我們的“雷”
11. 我們會(huì)聽(tīng)嗎？
12. 我們會(huì)說(shuō)嗎?
13. 我們會(huì)問(wèn)嗎？
14. 工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
15. 工具：spin銷售法
16. 工具：客戶開(kāi)發(fā)的十大思維
17. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
18. 案例：這張客戶信息表的問(wèn)題在哪里？
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二、客戶行為語(yǔ)言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語(yǔ)言的解讀
4. 客戶辦公場(chǎng)景的解讀
5. 案例：商務(wù)談判中的主場(chǎng)/氣場(chǎng)/磁場(chǎng)
6. 案例：鄧總的肢體語(yǔ)言的運(yùn)用
7. 不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
? 猶豫不決型客戶
? 沉默寡言性的客戶
? 貪小便宜型的客戶
? 理智好辯型客戶
三、 商務(wù)談判與客戶成交
1. 如何營(yíng)造成交氛圍？
2. 賣產(chǎn)品不如賣方案
3. 價(jià)格談判的注意事項(xiàng)
4. 巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
5. 搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
6. 大客戶成交預(yù)測(cè)五步法
7. 大客戶成交的“六脈神劍”
8. 成交的七大信號(hào)
9. 成交的二十種方法
10. 工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的三張圖
四、大客戶高黏性的建立
1. 客戶分層管理的方法
2. 如何鎖定關(guān)鍵人建立強(qiáng)粘性
3. 如何在客戶方建立生態(tài)
4. 如何建立快速建立信賴感
5. 關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
6. 如何保護(hù)關(guān)鍵人
7. 建立粘性的八法
8. 招待費(fèi)用不夠怎么辦
五、如何給客戶帶來(lái)超值感
1. 客戶重復(fù)購(gòu)買的邏輯
2. 客戶為什么不滿足
3. PIP利潤(rùn)增長(zhǎng)提案
4. PIP利益增長(zhǎng)提案數(shù)值的提取
5. “額外”利益的力量
六、客戶后期跟蹤與轉(zhuǎn)介紹的方法
七、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與樣板客戶打造
1. 如何打造樣板市場(chǎng)
2. 樣板客戶打造作用
3. 案例：新市場(chǎng)的逆開(kāi)發(fā)
4. 工具:市場(chǎng)決斷的分析
第四章：市場(chǎng)預(yù)測(cè)與決策
一、行業(yè)預(yù)測(cè)與市場(chǎng)布局
1. 調(diào)研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確與使用
2. 行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
3. 如何尋找市場(chǎng)契合點(diǎn)
4. 新市場(chǎng)如何布局
5. 咨詢案例：張經(jīng)理的“手抄布局地圖”
6. 工具：市場(chǎng)調(diào)研“頭頭是道”的使用
二、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手數(shù)據(jù)分析
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析
4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
5. 促銷與動(dòng)銷分析
6. 網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系分析
7. 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
8. 投入產(chǎn)出分析
三、客戶分需求分析
四、行業(yè)市場(chǎng)分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測(cè)
? 客戶意向調(diào)查法
? 銷售人員綜合意見(jiàn)法
? 專家意見(jiàn)法
? 市場(chǎng)式銷法
? 市場(chǎng)因子推演法
2. 定量預(yù)測(cè)法
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4. 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 信息采集的“四性”
8. 行業(yè)總量預(yù)測(cè)的方法
9. 如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
10. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟
11. 銷量標(biāo)桿的選擇
12. 做決策的八步驟
13. 決策的思維結(jié)構(gòu)
14. 工具：銷量常見(jiàn)的預(yù)測(cè)的六種方法
15. 工具：多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法
16. 工具：“見(jiàn)微知著”預(yù)測(cè)法
17. 工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法
第五章：市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制定與完成
1. 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定的主要方法
2. 如何盤點(diǎn)自身資源
3. 營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的管控方法
? 結(jié)果導(dǎo)向的管控
? 制度體系管控
? 信息管控
4. 計(jì)劃的異常管理
5. 復(fù)盤在計(jì)劃管理中的運(yùn)用
6. 復(fù)盤的四個(gè)作用
7. 制定計(jì)劃的smart法則
8. 工具：復(fù)盤的使用方法
9. 工具：月度營(yíng)銷指導(dǎo)書
10. 工具：月度營(yíng)銷會(huì)議
第六章：金牌渠道鍛造
一、渠道的設(shè)計(jì)與選擇
1. 渠道的主要功能有哪幾種？
2. 渠道點(diǎn)、線、面的邏輯關(guān)系
3. 渠道開(kāi)發(fā)的整體策略
4. 渠道數(shù)量與質(zhì)量目標(biāo)
1. 渠道的開(kāi)發(fā)
1. 展會(huì)與訂貨模式
2. 招商模式
3. 020模式
4. 行業(yè)論壇模式
5. 技術(shù)研討模式
6. 代操盤模式
7. 股權(quán)模式
8. 貼牌模式
9. 轉(zhuǎn)介紹模式
10. 行業(yè)精英模式
11. 集團(tuán)采購(gòu)模式
12. 客戶都不接招怎么辦？
案例：蘇泊爾的渠道轉(zhuǎn)型與成長(zhǎng)
三、渠道的運(yùn)營(yíng)與管理
1. 廠家核心的“兩張牌”
2. 渠道優(yōu)化六原則
3. 渠道管理的“六專”
4. 與渠道商的相處六大技巧
5. 管理渠道商的七種力量
6. 向工渠道商的八大輸出
7. “管卡壓”到”支幫促”
8. 渠道商向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變
9. 渠道商的滿意度管理
10. 供銷對(duì)接到生態(tài)形成
案例：創(chuàng)維的顧問(wèn)營(yíng)銷
四、渠道管理創(chuàng)新
1. 渠道人聯(lián)網(wǎng)的形成
2. 渠道沖突與大數(shù)據(jù)的管理
3. 從管理鏈到價(jià)值鏈
4. 廠商分離到廠商一體化
5. 產(chǎn)品利潤(rùn)到平臺(tái)利潤(rùn)
6. 渠道運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新
? 客戶的體驗(yàn)中心
? 客戶的傳播中心
? 客戶的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓
? 客戶的參與感
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6. 工具：渠道設(shè)計(jì)的主要步驟
7. 工具：渠道活力模型
8. 工具：新產(chǎn)品招商工具
9. 工具：一張圖表搞清渠道商的能力
10. 工具：廠商利益分配表
第七章、新?tīng)I(yíng)銷的創(chuàng)新與實(shí)操
一、新時(shí)代營(yíng)銷的變遷
1. 市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)
2. 傳統(tǒng)的6P與6C過(guò)時(shí)了嗎
3. 營(yíng)銷定位理論還需要嗎？
4. 非營(yíng)銷因素對(duì)營(yíng)銷的影響力
? 商業(yè)模式與跨界打劫
? 資本對(duì)營(yíng)銷的介入
? 互聯(lián)網(wǎng)5G時(shí)代對(duì)營(yíng)銷的催化
? 營(yíng)銷環(huán)境的三化:移動(dòng)化、場(chǎng)景化、碎片化
5. 新?tīng)I(yíng)銷崗位設(shè)置的變化
6. 新生代消費(fèi)者的特點(diǎn)
? 時(shí)尚潮流大于產(chǎn)品功效
? 吃瓜圍觀大于硬性廣告
7. 抖音時(shí)代營(yíng)銷的特征
? 網(wǎng)紅與直播帶貨
? 先“火”后“銷”
? 先“紅”后“價(jià)”
? 抖音后臺(tái)運(yùn)作的“算法”：高頻帶高頻
? 廣域流量與私域流量的獲得
8. 企業(yè)如何獲得免費(fèi)流量
9. 企業(yè)直播就是帶貨嗎？
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1. 創(chuàng)新思維及在營(yíng)銷中的運(yùn)用
1. 橫向思維
2. 逆向思維
3. 非線性思維
4. 時(shí)空思維
5. 結(jié)構(gòu)思維
6. 合分思維
7. 共贏思維
8. 復(fù)利思維
9. 案例：三個(gè)松鼠如何超越同行。
三、微信社群營(yíng)銷與新零售
1. 年輕人的消費(fèi)習(xí)慣
2. 找出高消費(fèi)高轉(zhuǎn)化用戶
? 提升購(gòu)物體驗(yàn)
? 購(gòu)物分享
3. 新零售用戶開(kāi)源與引導(dǎo)
? 線上的客流導(dǎo)入線下商家
? 分級(jí)銷售實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存
? 轉(zhuǎn)換率 VS 平效
? 曝光率 VS 產(chǎn)品陳列
? 客戶體驗(yàn)感如何優(yōu)化
4. 社群營(yíng)銷的實(shí)操
? 社群構(gòu)成的5個(gè)要素
? 建的社群為何無(wú)效
? 加群和建群的動(dòng)機(jī)
? 社群管理的方法
? 粉絲經(jīng)營(yíng)的核心動(dòng)作
? 如何從粉絲到社群
? 案例：線上和線下結(jié)合的場(chǎng)景營(yíng)銷
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5. 案例：020的模式激活珠寶點(diǎn)
6. 案例：新零售如何銷售高端產(chǎn)
第八章：市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升
1. 如何熱炒市場(chǎng)“三口鍋”
2. 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)的調(diào)整
3. 市場(chǎng)成長(zhǎng)與飽和攻擊
4. 市場(chǎng)與行業(yè)的分類與策略
◆ (根據(jù)地型市場(chǎng)
◆ (競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)
◆ (培育型市場(chǎng)
◆ (輻射型市場(chǎng)
5. 老市場(chǎng)維護(hù)與新市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
6. 營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的十種戰(zhàn)法
7. 如何提升市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)效率
8. 終端動(dòng)銷十大法則
9. 案例：勁牌25億到100億銷量騰飛的渠道變革
10. 案例：可口可樂(lè)在弱勢(shì)區(qū)域的崛起。

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