《郵政營銷管理與業(yè)績增長》

  培訓(xùn)講師：喻國慶

講師背景：
喻國慶——營銷體系創(chuàng)新管理專家※CMC國際注冊管理咨詢師※工商管理碩士研究生※國家人社部注冊高級營銷師※中國管理科學(xué)院高級培訓(xùn)師※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師※曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高 詳細(xì)>>

喻國慶
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《郵政營銷管理與業(yè)績增長》詳細(xì)內(nèi)容

《郵政營銷管理與業(yè)績增長》

《郵政營銷管理與業(yè)績增長》
課程性質(zhì)：公開課
教學(xué)時數(shù)：學(xué)時：一天
課程簡介：電子商務(wù)的發(fā)展帶火了中國的寄遞業(yè)務(wù)，同時由于管理成本的增加，寄遞業(yè)務(wù)出現(xiàn)了激烈的競爭，“三通一達(dá)”、菜鳥、順豐等嚴(yán)重的蠶食了郵政的市場，郵政如何抓住自有存量網(wǎng)點的優(yōu)勢，積極開拓新的增量市場，提升業(yè)績？
教學(xué)綱要：
第一部分：市場分析與布局
競爭對手的選擇
競爭對手數(shù)據(jù)分析
競爭對手的渠道策略分析
競爭對手產(chǎn)品策略分析
競爭對手營銷策略分析
競爭對手價格策略分析
促銷與動銷分析
網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系分析
團(tuán)隊?wèi)?zhàn)力分析
投入產(chǎn)出分析
第二部分：客戶開發(fā)與客情關(guān)系維護(hù)
客戶行為與心理
客戶需求理論
購買場景與心理
客戶的購買動機(jī)
客戶購買的興趣點
購買的一般心理過程
需求性購買動機(jī)和心理性購買動機(jī)
購買動機(jī)的可誘導(dǎo)性
購買決策心理
知覺在營銷活動中的作用
感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
二、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強(qiáng)的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
三：目標(biāo)客戶商機(jī)挖掘
用戶分析的四個重點
用戶開發(fā)的十大誤區(qū)
精準(zhǔn)營銷目標(biāo)要明確
獲得用戶：挖掘潛在用戶
留住用戶：維護(hù)現(xiàn)有用戶
激活用戶：激活休眠用戶
如何讓用戶主動找我們
案例：這張用戶信息表的問題在哪里？
工具：開戶開發(fā)的十大思維
工具：頭頭是道的運(yùn)用
顧問式銷售的特點
站在客戶的角度制定最佳的解決方案
客戶利潤增長提案 PIP數(shù)值
客戶利潤增長提案內(nèi)容
顧問式銷售的要素
顧問式銷售操作過程
解決方案呈現(xiàn)技巧
工具：問話的六大模型
工具：用SPIN模式挖掘客戶痛點
第三部分：營銷業(yè)績地執(zhí)行、檢核及考評
一、營銷業(yè)績落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營銷目標(biāo)責(zé)任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎
工具：營銷目標(biāo)宣誓模板
二、營銷達(dá)成要依靠團(tuán)隊的力量
樹立為團(tuán)隊榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團(tuán)隊文化
3、鼓勵團(tuán)隊成員互相協(xié)作
案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
4、倡導(dǎo)團(tuán)隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團(tuán)隊
三、業(yè)績提升，應(yīng)該做什么？
1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時打好基礎(chǔ)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、善于做一個教練
√職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑
√學(xué)會培訓(xùn)提升——訓(xùn)練
銷售政策：口燦蓮花
√教給下屬銷售目標(biāo)達(dá)成的技巧
銷售技巧：二選一法則；分段達(dá)標(biāo)
3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點
4、月中緊抓過程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時調(diào)整策略計劃
四、抓住促使?fàn)I銷目標(biāo)達(dá)成的三個關(guān)鍵點
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
五、如何對營銷目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？

 

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