陳剛《大客戶營銷》2天版

  培訓(xùn)講師：陳鋼

講師背景：
陳鋼老師——團(tuán)隊(duì)管理與客戶營銷專家領(lǐng)越領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師克服團(tuán)隊(duì)協(xié)作五項(xiàng)障礙認(rèn)證講師百年基業(yè)行動(dòng)學(xué)習(xí)認(rèn)證催化師貝爾賓團(tuán)隊(duì)角色授證顧問專業(yè)萃取認(rèn)證顧問國家二級(jí)心理咨詢師北京大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)研究生?職業(yè)經(jīng)歷：GSK銷售經(jīng)理法國施維雅公司大區(qū)總監(jiān)法國施 詳細(xì)>>

陳鋼
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陳剛《大客戶營銷》2天版詳細(xì)內(nèi)容

陳剛《大客戶營銷》2天版

《大客戶營銷》
【課程背景】
大客戶在企業(yè)營銷中占據(jù)著越來越大的作用，對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。成功進(jìn)行對(duì)大客戶的銷售，是保證企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展的重要保證。
在市場(chǎng)環(huán)境日趨復(fù)雜的狀況下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，但是由于疫情下導(dǎo)致企業(yè)壓力增大，客戶需求愈發(fā)謹(jǐn)慎，銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶的把控難度也隨之增加。如何更好的與客戶建立關(guān)系，充分挖掘客戶需求并與客戶成為長期戰(zhàn)略伙伴顯得尤其重要。
【課程收益】
幫助學(xué)員正確篩選大客戶并關(guān)注潛在大客戶
學(xué)會(huì)快速建立大客戶信任的方法，鞏固客戶忠誠度
掌握充分挖掘客戶需求技能，提供超出客戶預(yù)期的解決方案
掌握談判的基本技能，與客戶共贏
【課程特色】
課程內(nèi)容新穎，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)
互動(dòng)性強(qiáng)，學(xué)員參與感強(qiáng)烈
學(xué)以致用，落地性強(qiáng)
【課程對(duì)象】
大客戶銷售代表，經(jīng)理，中層管理人員
【課程時(shí)長】
2天，7小時(shí)/天（根據(jù)需要可調(diào)整內(nèi)容為一天）
【課程大綱】
第一單元：大客戶篩選和目標(biāo)設(shè)定
大客戶篩選
誰是大客戶大客戶的篩選原則
潛在大客戶的挖掘
應(yīng)對(duì)策略
大客戶的分類及特征
不同類型大客戶應(yīng)對(duì)策略
第二單元：快速建立客戶信任，鞏固客戶忠誠度
重點(diǎn)客戶關(guān)系發(fā)展階段
麥肯錫信任公式解讀—強(qiáng)化客戶忠誠度
商業(yè)環(huán)境下客戶信任的建立
對(duì)立心態(tài)和同盟心態(tài)的影響
客戶關(guān)系升級(jí)
第三單元： 挖掘客戶需求，提供解決方案
洞察客戶的四把透鏡
行業(yè)背景
公司狀況
職位差異
個(gè)人需求（馬斯洛理論/DISC）
SPIN探尋提問挖掘客戶需求
引爆銷售革命的挑戰(zhàn)式銷售
挑戰(zhàn)式銷售重要性
挑戰(zhàn)式銷售的應(yīng)用場(chǎng)景
挑戰(zhàn)式銷售3階段6步驟模型
第四單元：談判共贏
談判的目標(biāo)：談判共贏的重新定義
談判的準(zhǔn)備
雙方實(shí)力分析
談判人員安排
談判目標(biāo)的設(shè)定
談判磋商：談判的技巧
底線簽約的原因
談判溝通策略
報(bào)價(jià)的技巧
談判中聆聽的力量
談判中的問題解決策略

 

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