顧問式銷售訓練

顧問式銷售訓練
課程介紹（Introduction）
從產(chǎn)品金額分析，在銷售技能方面，客戶需要典型的大客戶銷售技能，也就是顧問式銷售技能。顧問式銷售的核心是挖掘客戶需求，挖掘需求的方式是設計各種類型的問題。因此，本課程將以銷售策劃和提問訓練為主展開。
培訓對象（Participants）
公司經(jīng)理，主管及一線員工
培訓時限（Duration）
1天
培訓講師（Teachers）：
溫耀南
培訓方法（Methods）
講授、案例、討論、發(fā)言、管理游戲等。
講解貼近現(xiàn)實、通俗易懂;
內容不空洞、多案例、內容細致化，在培訓中有所提高;
氣氛活躍,寓教于樂.
課程主體內容（Main points）
一、 客戶購買的真相
1、 大客戶購買的特點和顧問式銷售的特點
2、 客戶需求的分類
 隱含需求對購買的推動
 明確需求對購買的推動
 隱含需求到明確需求的轉換
3、 購買心理與銷售流程的對應關系
4、 購買天平和價值等式
5、 當神槍手的秘訣
 百發(fā)百中的顧問式銷售

二、 挖掘需求的策略
1、 SPIN銷售模式的核心原理
2、 四類問題的定義和作用
 背景問題
 難點問題
 暗示問題
 需求效益問題
3、 讓客戶的需求滿足你的產(chǎn)品
 作為銷售思路的SPIN
 作為策劃工具的SPIN
三、 銷售會談的節(jié)奏
1、 確定屬于你自己的銷售流程
 通過互動梳理屬于我們自己的銷售流程
2、 銷售流程的節(jié)點和標準
 根據(jù)上述流程分辨節(jié)點并確立標準
3、 銷售會談四步
 開啟會談
 需求調查
 能力證實
 晉級承諾

四、 從產(chǎn)品出發(fā)的銷售策劃
1、 你真的了解你的產(chǎn)品嗎？（認識產(chǎn)品的出發(fā)點不同，結果就完全不同。）
2、 從產(chǎn)品優(yōu)勢出發(fā)的銷售策劃
 通過工具表重新認識產(chǎn)品：研究產(chǎn)品解決的問題而非研究產(chǎn)品本身
3、 深入了解你的客戶
 你能夠找到客戶的痛點嗎？

五、 關于提問的測試與訓練
1、 常用提問的話術分析
 學員寫下自己的常用提問，教練點評
2、 策劃你自己的SPIN問題
 通過使用工具表策劃屬于自己的銷售問題（4類問題都有工具表）

六、 銷售演示的關鍵
1、 演示前的準備工作
2、 演示前必做的10件事
3、 演示內容的組織
4、 演示現(xiàn)場的注意事項

溫耀南老師介紹
——銷售團隊管理培訓實戰(zhàn)型專家
講師履歷:
 阿聯(lián)酋DubaiWorld Tejari中國北方區(qū)總經(jīng)理
 銘萬集團銷售總監(jiān)
 泰康人壽、光大永明人壽認證講師
 解放軍信息工程大學上尉參謀
經(jīng)歷了從連續(xù)三個月零業(yè)績零收入到年薪50萬的職業(yè)歷程，對銷售工作和經(jīng)營管理有著非常深刻的理解。基于對培訓的熱愛，開始職業(yè)講師生涯……
研究領域:
銷售的節(jié)奏感
銷售流程與購買心理
大客戶銷售技能的訓練
基于數(shù)據(jù)和過程的銷售管理
中層管理與執(zhí)行力
培訓成績:
 泰康和光大永明的認證高級講師。
 主講銷售培訓百余場，受訓人次過萬。
 獨立研發(fā)的各種電話銷售工具表格在業(yè)務員中廣為流傳，實現(xiàn)約訪成功率提高30%，簽單成功率提高25%，幫助眾多銷售人員走向成功。
 擔任多家公司銷售培訓顧問，通過培訓提升了業(yè)務員能力，穩(wěn)定了銷售隊伍，銷售人員流失率從58%降低到32%。
 獨創(chuàng)“美女戀愛游戲”的銷售培訓架構，開創(chuàng)輕松時尚的銷售培訓風格。經(jīng)過多次實戰(zhàn)檢驗，深得一線好評，學員業(yè)績大幅上升。
 強調銷售培訓的實用性、訓練業(yè)務員的本能反應，（提高業(yè)務員的危機反應能力），將多年親身實際經(jīng)驗，傾囊銷售，最大限度提升培訓效果。
老師魅力:
 咨詢式服務，教練式授課
 脫口秀式的語言、信手拈來的案例、貼近大眾的感悟、深入淺出的講解，把抽象的理論變得淺顯，把復雜的邏輯變的簡潔。
品牌課程:
《銷售技巧》----“美女戀愛游戲”，訓練業(yè)務員的本能反應！
優(yōu)秀的銷售人員就像優(yōu)秀的運動員，把一系列正確規(guī)范的動作訓練成自己的本能反應。“看美女”——認識產(chǎn)品、“談戀愛”——掌握技巧、“玩游戲”——自我成長，通過這三個方面的訓練，業(yè)務員從此把銷售變成思維和行為的本能！
《大客戶銷售技能訓練》----敲大單的特別技能!
拿下大客戶，不僅是業(yè)務員夢寐以求的個人境界，也是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)。拿下大客戶，對業(yè)務員的要求不僅僅是執(zhí)著和勤奮，更是策略和機敏。當你掌握這項技能，大客戶將跟隨你的指引，一步一步走向你設定的終點。
《銷售管理和銷售團隊建設》----讓管理產(chǎn)生持續(xù)穩(wěn)定的績效！
銷售管理，是科學，不是感覺！正確的銷售管理是“1+1＞2”的秘籍。通過對銷售行為的深入剖析，從此銷售管理有條不紊有章可循：銷售業(yè)績可預測，銷售過程可控制。那么，完成這一切的銷售團隊，又將如何建設？《銷售管理和銷售團隊建設》將給你一個明確的答案！
《新經(jīng)理上崗培訓》----打造一支專業(yè)而且職業(yè)的中層隊伍！
一名優(yōu)秀的員工，未必是一名優(yōu)秀的經(jīng)理。幾乎所有的經(jīng)理，都是“一不小心”走上了這個崗位。那么，我們將如何面對新崗位帶來的各種變化？我們將如何處理新崗位上的新問題？《新經(jīng)理上崗培訓》將會給你最貼心的幫助，讓新經(jīng)理勝任新崗位，成為企業(yè)堅強的中層！
服務過的企業(yè)：
安飛國際、 高風集團、 東靈通國際、 紫博藍、 鼎普科技、 北京屋藍博、泰康人壽、
中國人壽、 慧聰國際、 銘萬集團、 安信證券、 DubaiWold、中國建設銀行、特佳易、武漢中商集團清華總裁班、特乒將士、美好美加、遠洋地產(chǎn)、中復電訊、海南航空、順康藥業(yè)、 鑫諾金等
現(xiàn)場記實：

客戶見證
 我不喜歡聽理論，我只關注效果。溫老師的課通俗易懂，句句說到想聽的點上。聽完課，我知道自己為什么成為什么不成了，收獲很大。
一名有15年經(jīng)驗的辦公設備代理商
 溫老師給的工具簡單實用，上手很快，我用這些技巧，簽了一個大單，非常佩服溫老師。
一線業(yè)務員（IT）：趙志剛
 從來沒有聽過這么有意思的培訓。不僅有趣，而且有收獲，有效果。我們現(xiàn)在遇到問題就本能想起溫老師舉的例子，就知道自己該怎么做了，業(yè)務能力有了很大提高。
一線業(yè)務員（OA）：周濤
 聽了溫老師的培訓才知道，原來銷售是可以這樣講的！耳目一新，印象深刻，還很實用。
銷售培訓師（5年）：張宇
 不愧是著名培訓機構里面的明星講師，溫老師是不僅對銷售有親身經(jīng)歷而且還有理論高度，他別具一格的培訓風采和“美女戀愛游戲”的提法的確獨樹一幟。
培訓總監(jiān)：廖明遠
 我們組織過不少培訓，這次大家的反應相當好，連我們這些不做銷售的都被吸引了。
人力資源部經(jīng)理：韓慧穎
 參加銷售培訓很多了，很多培訓都是當時聽的熱血沸騰，事后啥也想不起來，也不知道該怎么做。溫老師的課讓我直接能和客戶簽單，太實用了。
業(yè)務經(jīng)理：葉大同
 溫老師講銷售不局限于銷售本身，而是把銷售放在公司整體經(jīng)營的環(huán)境中去講，讓一線人員知道自己的價值和使命和公司同心同德，很好。
公司總裁：盧總

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