《從技術(shù)骨干到銷售精英》
《從技術(shù)骨干到銷售精英》詳細(xì)內(nèi)容
《從技術(shù)骨干到銷售精英》
《從技術(shù)骨干到銷售精英》
課程時(shí)長(zhǎng)：6小時(shí)（100張PPT，10個(gè)視頻）
課程提綱：
一、技術(shù)轉(zhuǎn)營(yíng)銷的首要選擇：
1、案例思考：
為什么我買了那個(gè)相機(jī)？是哪句話打動(dòng)了我？
為什么我們工程部領(lǐng)導(dǎo)的銷售業(yè)績(jī)不如瘋瘋傻傻的“假小子”？
為什么經(jīng)營(yíng)人員互相業(yè)績(jī)差別這么大？
為什么我的不懂業(yè)務(wù)的司機(jī)當(dāng)了經(jīng)營(yíng)部副主任？
為什么我對(duì)于這幾類客戶的銷售成功率特別高？
為什么我對(duì)于那幾類客戶的銷售成功率特別低？
2、技術(shù)崗位和銷售崗位的職業(yè)特點(diǎn)
德魯克：“企業(yè)中最需要的是兩種功能：營(yíng)銷和改革”
職業(yè)崗位有“職業(yè)性格”嗎？
職業(yè)影響個(gè)性？還是個(gè)性影響職業(yè)？
設(shè)計(jì)技術(shù)骨干的職業(yè)要求是什么
銷售骨干的職業(yè)要求是什么
魚和熊掌可以兼顧嗎？
技術(shù)和營(yíng)銷是互補(bǔ)還是互斥？
技術(shù)營(yíng)銷成功是因?yàn)槎畼I(yè)務(wù)還是懂人？
3、銷售靠什么
有學(xué)歷？有技術(shù)？有決心？肯吃苦？能喝酒？
銷售是最典型的“以人為本”的職業(yè)
“感知、判斷、創(chuàng)造和建立各種關(guān)系”
個(gè)人的“思維、感覺和行為模式”
個(gè)人優(yōu)勢(shì)=天生才干+后天技能
“漂流的種子或茂或死”
人只有特點(diǎn)，放在適合的地點(diǎn)才會(huì)變優(yōu)點(diǎn)；不適合地點(diǎn)變?nèi)秉c(diǎn)。
響應(yīng)心靈的呼聲
捫心自問：“如魚得水”還是“痛苦掙扎”
不是放到籃里就是菜
如何建立公共關(guān)系？
如何把公共關(guān)系發(fā)展成客戶管理？
如何到哪些地方找到客戶？
人來(lái)熟的特點(diǎn)如何培養(yǎng)
尋找共同話題與共同愛好
汝果欲學(xué)詩(shī)，功夫在詩(shī)外
做個(gè)忠實(shí)聽眾
我如何發(fā)現(xiàn)我有營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的：做我喜歡和擅長(zhǎng)的事情
適合技術(shù)轉(zhuǎn)營(yíng)銷的成長(zhǎng)哲學(xué)：學(xué)習(xí)做人、溝通技巧
人的五層需求、業(yè)主方影響營(yíng)銷的四種人格
各種溝通：從公開場(chǎng)合的演講、講標(biāo)到談判、說(shuō)服和私聊、
結(jié)論1：CEO不見得一定要是CMO
結(jié)論2：揚(yáng)己之長(zhǎng)和用人之長(zhǎng)
二、營(yíng)銷和銷售的基本理念：
1、企業(yè)的宗旨是什么
企業(yè)最需要“搞定客戶的人”
企業(yè)最重要的功能是哪兩個(gè)？
2、如何確定營(yíng)銷策劃的STP?
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有哪三種形式？
對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)有哪三種方式？
保持你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)靠什么？
三、技術(shù)轉(zhuǎn)營(yíng)銷必須懂得營(yíng)銷戰(zhàn)略和銷售體系建設(shè)
1、當(dāng)今新形勢(shì)下建筑企業(yè)必須迅速調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略
共度時(shí)艱下如何跟著資金走，圍著項(xiàng)目轉(zhuǎn)
兩個(gè)月新頒放管服改革和優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境12份規(guī)定如何嚴(yán)重影響營(yíng)銷策略
供應(yīng)側(cè)改革下如何爭(zhēng)取項(xiàng)目？
2、營(yíng)銷和全員營(yíng)銷的體系建設(shè)(案例)
3、客戶服務(wù)與支持的業(yè)務(wù)流程重組
4、人員的組成與分工
5、投標(biāo)前的工作決策及組織(案例)
四、營(yíng)銷、銷售+客戶關(guān)系維護(hù)=客戶關(guān)系管理
營(yíng)銷和銷售的區(qū)別（案例）
營(yíng)銷中關(guān)于客戶的4C原則（案例）
營(yíng)銷中關(guān)于我方的6P重要性（案例）
關(guān)于銷售的冰山理論（案例）
反腐倡廉下的營(yíng)銷2.0版
開展?fàn)I銷時(shí)的七種武器（案例）
五、銷售的主要方法：
1、銷售的兩種模式：
機(jī)會(huì)導(dǎo)向的A型銷售：投其所好、正中下懷（案例）
問題導(dǎo)向的B型銷售：解其所憂、對(duì)癥下藥（案例）
2、銷售四部曲
對(duì)于人性的研究：
判斷需求》爭(zhēng)取認(rèn)同》施加影響》成交或成朋友
我在世博會(huì)自建館的成敗案例集
3、銷售中的談判策略
談判原則、談判前、談判中、談判后（案例）
六、建筑企業(yè)投標(biāo)中的數(shù)字化和智能化
技術(shù)轉(zhuǎn)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)所在
上海與雄安新區(qū)關(guān)于BIM的一票否決制
國(guó)務(wù)院強(qiáng)調(diào)的5G和網(wǎng)絡(luò)化數(shù)字化智能化
投標(biāo)中的一招鮮與兩把刷
數(shù)字化轉(zhuǎn)型在設(shè)計(jì)投標(biāo)中的十幾種核心新技術(shù)
讓客戶“夢(mèng)想成真”（可視化）不夠了；現(xiàn)在要“如臨其境”（可沉浸的VR\AR\MR）
“5G”與“人工智能”在設(shè)計(jì)投標(biāo)中的使用
轉(zhuǎn)型中的數(shù)字化建造案例
建筑行業(yè)區(qū)塊鏈的顛覆性影響
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《總承包中的設(shè)計(jì)管理實(shí)務(wù)》課程時(shí)長(zhǎng)：12小時(shí)（200頁(yè)P(yáng)PT及30個(gè)視頻）課程提綱：1、當(dāng)前總承包有關(guān)設(shè)計(jì)管理的政策法規(guī)解析和趨勢(shì)展望1.1國(guó)務(wù)院辦公廳《關(guān)于促進(jìn)建筑業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的意見》（2017-19號(hào)文）1.2今年3月1日開始實(shí)施的住建部發(fā)改委《房屋建筑和市政基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目工程總承包管理辦法》2019-12號(hào)文A設(shè)計(jì)施工雙資質(zhì)條件下總承包的設(shè)計(jì)管理中施工
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《新發(fā)展階段建筑業(yè)的科技創(chuàng)新和數(shù)字智能化轉(zhuǎn)型》課程時(shí)長(zhǎng)：3小時(shí)課程提綱：一、新發(fā)展階段建筑業(yè)的科技創(chuàng)新政策：1.1習(xí)主席3月16日《努力成為世界主要科學(xué)中心和創(chuàng)新高地》堅(jiān)持科技創(chuàng)新和制度創(chuàng)新“雙輪驅(qū)動(dòng)”，1.2十四五規(guī)劃2035遠(yuǎn)景新發(fā)展階段新綱要第二篇《科技創(chuàng)新》詳解堅(jiān)持創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展全面塑造發(fā)展新優(yōu)勢(shì)（我公司承建的上海百年黨慶三大項(xiàng)目中的建筑業(yè)新科技）1.
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《新時(shí)代勘察設(shè)計(jì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理能力提升》課程背景：最近在服務(wù)幾個(gè)大型設(shè)計(jì)院的項(xiàng)目管理咨詢，都是業(yè)內(nèi)赫赫有名的單位，在各自的細(xì)分行業(yè)里面都可以排進(jìn)前三名，技術(shù)領(lǐng)先、人才濟(jì)濟(jì)、業(yè)務(wù)不斷，似乎沒有什么可焦慮的。但其實(shí)領(lǐng)導(dǎo)心里明白，市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生巨變，再不在管理上下功夫恐怕很難應(yīng)對(duì)未來(lái)的挑戰(zhàn)。2018年中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速為6.6，創(chuàng)近十年來(lái)新低。固定資產(chǎn)投資增速為5.
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《新形勢(shì)下建設(shè)工程項(xiàng)目管理前期策劃》課程時(shí)長(zhǎng)：12小時(shí)（300頁(yè)P(yáng)PT及30個(gè)視頻）課程提綱：1、當(dāng)前建設(shè)行業(yè)新形勢(shì)對(duì)于前期策劃的影響1.1國(guó)際形勢(shì)的逼迫：大爆發(fā)、大衰退與中美大對(duì)峙1.2IMF對(duì)于今明兩年全球經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)及對(duì)中國(guó)的最樂觀評(píng)價(jià)1.3中央通過兩會(huì)決議：底線思維將與常態(tài)化抗疫經(jīng)濟(jì)雙并舉1.4一錘定音：擴(kuò)內(nèi)需多策融資拉動(dòng)GDP已深刻影響基建投資方向1.
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