《新時(shí)代勘察設(shè)計(jì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理能力提升》
《新時(shí)代勘察設(shè)計(jì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理能力提升》詳細(xì)內(nèi)容
《新時(shí)代勘察設(shè)計(jì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理能力提升》
《新時(shí)代勘察設(shè)計(jì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理能力提升》
課程背景：
最近在服務(wù)幾個(gè)大型設(shè)計(jì)院的項(xiàng)目管理咨詢，都是業(yè)內(nèi)赫赫有名的單位，在各自的細(xì)
分行業(yè)里面都可以排進(jìn)前三名，技術(shù)領(lǐng)先、人才濟(jì)濟(jì)、業(yè)務(wù)不斷，似乎沒(méi)有什么可焦慮
的。但其實(shí)領(lǐng)導(dǎo)心里明白，市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生巨變，再不在管理上下功夫恐怕很難應(yīng)對(duì)
未來(lái)的挑戰(zhàn)。
2018年中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速為6.6%，創(chuàng)近十年來(lái)新低。固定資產(chǎn)投資增速為5.9%，基建投資
（不含電力等）同比增長(zhǎng)3.8%，成為主要拖累因素。居民消費(fèi)是穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要因
素，社會(huì)零售消費(fèi)總額增長(zhǎng)9%，但是桿桿率已經(jīng)到達(dá)歷史高位。出口增長(zhǎng)7%，超出預(yù)期
，但未來(lái)前景也不樂(lè)觀。有些出人意料的是房地產(chǎn)投資在金融卡脖子的情況下仍舊保持
了9.5%的高位增長(zhǎng)，成為穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要因素，也讓很多建筑設(shè)計(jì)企業(yè)在去年創(chuàng)造
了營(yíng)業(yè)收入的歷史新高。
面對(duì)復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，2018年10月份國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布了《關(guān)于保持基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域補(bǔ)
短板力度的指導(dǎo)意見》，專項(xiàng)財(cái)政資金密集發(fā)放。補(bǔ)短板對(duì)勘察設(shè)計(jì)行業(yè)短期來(lái)看是利好
。但是，從中長(zhǎng)期來(lái)看，國(guó)家供給側(cè)深化改革和走高質(zhì)量發(fā)展之路的政策并無(wú)改變。國(guó)
家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)對(duì)投資的依賴將逐漸減少，2018年固定資產(chǎn)投資增速已經(jīng)低于經(jīng)濟(jì)增速便是
明證。市場(chǎng)將越來(lái)越開放，轉(zhuǎn)變發(fā)展動(dòng)力、提高社會(huì)生產(chǎn)效率是高質(zhì)量發(fā)展的核心。這
也要求勘察設(shè)計(jì)企業(yè)減少對(duì)于投資的依賴，通過(guò)體制創(chuàng)新、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和管理
創(chuàng)新持續(xù)建設(shè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)內(nèi)推動(dòng)改革提質(zhì)增效，對(duì)外創(chuàng)新服務(wù)開拓市場(chǎng)，促
進(jìn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。
“十三五”即將過(guò)去，“十四五”很快就要到來(lái)。攀成德積二十年勘察設(shè)計(jì)行業(yè)咨詢服務(wù)
經(jīng)驗(yàn)，希望和各位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)們一起分享交流核心能力建設(shè)做法，共同探討企業(yè)高質(zhì)量發(fā)
展之路。
學(xué)員對(duì)象：
工程勘察設(shè)計(jì)單位院長(zhǎng)(總經(jīng)理)/副院長(zhǎng)(副總經(jīng)理)、企業(yè)發(fā)展部、經(jīng)營(yíng)管理部、項(xiàng)目管
理部、人力資源部等相關(guān)人員
主要內(nèi)容：
一、勘察設(shè)計(jì)企業(yè)的全員營(yíng)銷
1.?勘察設(shè)計(jì)企業(yè)的梯次性全員營(yíng)銷的理念
二、設(shè)計(jì)院的高層戰(zhàn)略營(yíng)銷
1.2019年勘察設(shè)計(jì)企業(yè)設(shè)計(jì)市場(chǎng)分析
2.設(shè)計(jì)市場(chǎng)供應(yīng)側(cè)改革：綜合化、跨階段、多元化、一體化、集約化、一站式融合、文
武雙全軟硬兼施
3.傳統(tǒng)設(shè)計(jì)與總承包、全過(guò)程、建筑師主導(dǎo)三種轉(zhuǎn)型的互補(bǔ)營(yíng)銷
4.買方市場(chǎng)與賣方市場(chǎng)決定于市場(chǎng)三種競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)
5.設(shè)計(jì)院的三種競(jìng)爭(zhēng)策略及藍(lán)海戰(zhàn)略
6.戰(zhàn)略營(yíng)銷的精粹STP：細(xì)分、目標(biāo)與定位(segmentation，targeting，positioning）
三、勘察設(shè)計(jì)企業(yè)的營(yíng)銷管理和客戶管理
1.營(yíng)銷和銷售
2.營(yíng)銷的底氣和制高點(diǎn)
3.勘察設(shè)計(jì)企業(yè)的營(yíng)銷特點(diǎn)
期貨交易的特點(diǎn)
賣設(shè)計(jì)還是賣服務(wù)
多元化與深度融合
勘察設(shè)計(jì)企業(yè)營(yíng)銷的4P策略
4.勘察設(shè)計(jì)企業(yè)的品牌建設(shè)
誠(chéng)信是品牌建設(shè)的關(guān)鍵
品牌建設(shè)過(guò)程：定位、規(guī)劃、形象、擴(kuò)張
讓品牌溶入到勘察設(shè)計(jì)企業(yè)員工中去
多品牌戰(zhàn)略的發(fā)展
永遠(yuǎn)要有拳頭工程
5.勘察設(shè)計(jì)企業(yè)的客戶管理布局
銷售人員的才干特點(diǎn)
T字型、π型與八爪魚式的營(yíng)銷人員
網(wǎng)絡(luò)式的營(yíng)銷（布點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)、公關(guān)、人脈、線人、臥底）
七種保持客戶的辦法
勘察設(shè)計(jì)企業(yè)的廣告效應(yīng)（著名、地標(biāo)、拳頭、標(biāo)桿、評(píng)比、大獎(jiǎng)）
“一招鮮與酒香還需勤吆喝”（我們的信息怎么讓業(yè)主知道、項(xiàng)目的信息怎么讓我們知道
、對(duì)手的信息怎么讓我們知道）
勘察設(shè)計(jì)企業(yè)的公共關(guān)系
反腐倡廉新形勢(shì)下健康的2.0版政商關(guān)系
勘察設(shè)計(jì)企業(yè)的銷售的四部曲：需求、認(rèn)同、影響、成交
四、?投標(biāo)中的數(shù)字化新動(dòng)能
1.上海與雄安新區(qū)關(guān)于BIM的否決制
2.勘察設(shè)計(jì)企業(yè)的一招鮮與兩把刷
3.數(shù)字化轉(zhuǎn)型在設(shè)計(jì)投標(biāo)中的核心新技術(shù)
4.讓客戶“夢(mèng)想成真”（可視化）不夠了；現(xiàn)在要“如臨其境”（可沉浸的VR\AR\MR）
5.“5G”與“人工智能”在設(shè)計(jì)投標(biāo)中的使用
6.轉(zhuǎn)型中的數(shù)字化建造案例
7.注意區(qū)塊鏈的顛覆性影響
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《迎接今后五年建設(shè)系統(tǒng)BIM對(duì)接網(wǎng)絡(luò)數(shù)字智能化的新高潮》課程時(shí)長(zhǎng)：3小時(shí)（100頁(yè)P(yáng)PT及15個(gè)視頻）課程提綱：1、當(dāng)前內(nèi)外戰(zhàn)略形勢(shì)分析1.1積極財(cái)政擴(kuò)內(nèi)需增投拉動(dòng)GDP已深刻影響基建投資方向1.2新基建被重新定義為網(wǎng)絡(luò)化數(shù)字化智能化的新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)1.3上海版“新基建”行動(dòng)方案2、新基建為代表的新科技革命：（20個(gè)案例視頻）2.1轉(zhuǎn)型總承包意味著施工企業(yè)
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《迎接新基建代表的網(wǎng)絡(luò)數(shù)字智能化的高潮》課程時(shí)長(zhǎng)：6小時(shí)（200頁(yè)P(yáng)PT及30個(gè)視頻）課程提綱：1、當(dāng)前內(nèi)外戰(zhàn)略形勢(shì)分析1.1疫情大爆發(fā)、大衰退和中美大對(duì)峙1.2IMF對(duì)于今明兩年全球經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)及對(duì)中國(guó)的最樂(lè)觀評(píng)價(jià)1.3中央確定十四五規(guī)劃和二〇三五年遠(yuǎn)景目標(biāo)基調(diào)1.4“中長(zhǎng)期”“持久戰(zhàn)”、“以國(guó)內(nèi)大循環(huán)為主體、國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)相互促進(jìn)的新發(fā)展格局”1.5詳解新基
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《總承包中的設(shè)計(jì)管理實(shí)務(wù)》課程時(shí)長(zhǎng)：12小時(shí)（200頁(yè)P(yáng)PT及30個(gè)視頻）課程提綱：1、當(dāng)前總承包有關(guān)設(shè)計(jì)管理的政策法規(guī)解析和趨勢(shì)展望1.1國(guó)務(wù)院辦公廳《關(guān)于促進(jìn)建筑業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的意見》（2017-19號(hào)文）1.2今年3月1日開始實(shí)施的住建部發(fā)改委《房屋建筑和市政基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目工程總承包管理辦法》2019-12號(hào)文A設(shè)計(jì)施工雙資質(zhì)條件下總承包的設(shè)計(jì)管理中施工
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《新發(fā)展階段建筑業(yè)的科技創(chuàng)新和數(shù)字智能化轉(zhuǎn)型》課程時(shí)長(zhǎng)：3小時(shí)課程提綱：一、新發(fā)展階段建筑業(yè)的科技創(chuàng)新政策：1.1習(xí)主席3月16日《努力成為世界主要科學(xué)中心和創(chuàng)新高地》堅(jiān)持科技創(chuàng)新和制度創(chuàng)新“雙輪驅(qū)動(dòng)”，1.2十四五規(guī)劃2035遠(yuǎn)景新發(fā)展階段新綱要第二篇《科技創(chuàng)新》詳解堅(jiān)持創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展全面塑造發(fā)展新優(yōu)勢(shì)（我公司承建的上海百年黨慶三大項(xiàng)目中的建筑業(yè)新科技）1.
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《新發(fā)展階段雙碳目標(biāo)對(duì)于建筑業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)期機(jī)遇及挑戰(zhàn)》課程說(shuō)明：1、講清當(dāng)前黨中央、國(guó)務(wù)院、生態(tài)環(huán)境部、住建部關(guān)于雙碳達(dá)標(biāo)的長(zhǎng)期趨勢(shì)，以及當(dāng)前“正確認(rèn)識(shí)和把握碳達(dá)峰碳中和”的要求和行動(dòng)方案2、解讀住建部最新《“十四五”建筑業(yè)規(guī)劃”》中的“綠色建造”，以及深圳與其他城市截然不同的“邁進(jìn)近零碳城市”做法3、分析深圳建筑企業(yè)如何抓住習(xí)主席講話、GDP首破萬(wàn)億大好形勢(shì)
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《新形勢(shì)下建設(shè)工程項(xiàng)目管理前期策劃》課程時(shí)長(zhǎng)：12小時(shí)（300頁(yè)P(yáng)PT及30個(gè)視頻）課程提綱：1、當(dāng)前建設(shè)行業(yè)新形勢(shì)對(duì)于前期策劃的影響1.1國(guó)際形勢(shì)的逼迫：大爆發(fā)、大衰退與中美大對(duì)峙1.2IMF對(duì)于今明兩年全球經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)及對(duì)中國(guó)的最樂(lè)觀評(píng)價(jià)1.3中央通過(guò)兩會(huì)決議：底線思維將與常態(tài)化抗疫經(jīng)濟(jì)雙并舉1.4一錘定音：擴(kuò)內(nèi)需多策融資拉動(dòng)GDP已深刻影響基建投資方向1.
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《新形勢(shì)下開拓工程市場(chǎng)拿下項(xiàng)目訂單的實(shí)戰(zhàn)技巧》課程提綱：1、工程市場(chǎng)營(yíng)銷的特征共性問(wèn)題與市場(chǎng)開發(fā)1.1工程企業(yè)經(jīng)營(yíng)的共性問(wèn)題1.2工程市場(chǎng)營(yíng)銷存在的共性問(wèn)題1.3工程企業(yè)的客戶關(guān)系存在九大共性問(wèn)題1.4工程市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)象與特征1.5工程市場(chǎng)營(yíng)銷的業(yè)務(wù)流程視圖1.6市場(chǎng)洞察-把握市場(chǎng)找到機(jī)會(huì)1.7工程市場(chǎng)營(yíng)銷漏斗-從營(yíng)銷活動(dòng)到簽訂合同1.8工程市場(chǎng)銷售漏斗通道2
講師：梁士毅詳情
《新形勢(shì)下全過(guò)程工程咨詢服務(wù)實(shí)務(wù)》課程時(shí)長(zhǎng)：6小時(shí)課程提綱：一、十九屆五中全會(huì)前的新形勢(shì)帶來(lái)的市場(chǎng)新變化：1.1外部形勢(shì)的倒逼：大爆發(fā)、大衰退和大轉(zhuǎn)型：A)雙循環(huán)的底線思維：修昔底特陷阱與中美長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)B)IMF對(duì)于今明兩年全球經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)及對(duì)中國(guó)的最樂(lè)觀評(píng)價(jià)1.2兩會(huì)決議對(duì)于全過(guò)程工程咨詢的影響：A)一錘定音：擴(kuò)內(nèi)需多策融資拉動(dòng)GDP深刻影響基建投資方向B)六穩(wěn)
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《疫情后建筑施工企業(yè)趨勢(shì)分析與復(fù)工復(fù)產(chǎn)應(yīng)對(duì)策略》課程時(shí)長(zhǎng)：3小時(shí)主要內(nèi)容：一、疫情下全球化經(jīng)濟(jì)新形勢(shì)：1、疫情大爆發(fā)？2、經(jīng)濟(jì)大衰退？（二熔斷、降息、貨幣寬松）3、中美長(zhǎng)期戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？4、行業(yè)大自救？二、中央應(yīng)變建筑施工企業(yè)新部署2.1疫情控疫（防輸入防擴(kuò)散防反彈）和維穩(wěn)（社會(huì)經(jīng)濟(jì)）雙并舉2.2金融快應(yīng)對(duì)（降準(zhǔn)、放貸、減負(fù)、緩交）2.3三駕馬車抓重點(diǎn)2.3
講師：梁士毅詳情
《疫情后新形勢(shì)對(duì)于承包商、分包商的影響及應(yīng)對(duì)策略》第一場(chǎng)：一、全球化新形勢(shì)：1疫情大爆發(fā)？2經(jīng)濟(jì)大衰退？（二熔斷、降息、貨幣寬松）3中美長(zhǎng)期戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？4行業(yè)大自救？二、中央應(yīng)變新部署2.1疫情控疫（防輸入防擴(kuò)散防反彈）和維穩(wěn)（社會(huì)經(jīng)濟(jì)）雙并舉2.2金融快應(yīng)對(duì)（降準(zhǔn)、放貸、減負(fù)、緩交）2.3三駕馬車抓重點(diǎn)2.3.1促外貿(mào)2.3.2拉內(nèi)需國(guó)務(wù)院4號(hào)文批準(zhǔn)8城
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