銷售心理學與雙贏談判-6小時

  培訓講師：張揚

講師背景：
張揚大連理工大學碩士國家人力資源及社會保障部一級企業(yè)培訓師英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會CG專業(yè)認證講師PMP美國項目管理協(xié)會項目管理5A認證WFA促動協(xié)會專業(yè)認證講師情境模擬沙盤認證專業(yè)講師國際注冊ACI職業(yè)沙盤認證認證講師國際注冊ITMI人才管理 詳細>>

張揚
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銷售心理學與雙贏談判-6小時詳細內容

銷售心理學與雙贏談判-6小時

銷售心理學與雙贏談判

課程背景：
過去銷售人員會學習統(tǒng)一的銷售腳本，大家認為這套腳本能夠說服潛在的客戶。這就
是傳統(tǒng)的“推式“銷售。但是現(xiàn)在客戶變得越來越聰明，對于標準化的推銷套話有了更多
的抵觸。在這種情況下，根據(jù)客戶的個性化需求，制訂解決方案的顧問式開始變得流行
。從客戶的真實需求出發(fā)，是一個與客戶頻繁接觸的長期過程。在這個過程中，銷售人
員摸透客戶的性格、心態(tài)、習慣，以及引導客戶表達出最真實的需求就成為了關鍵。
談判無時不在，無處不在！沒有談判能力，面臨對手，步步后退、大敗而歸是所有商
業(yè)機構和人員都不愿意看到的。但是談判不是零和博弈，談判追求雙贏乃至多贏。
談判本質上是一種溝通方式，但是與普通的溝通不同。普通的溝通更多是陳述事實，
與對方互換信息，而談判不僅僅是互換信息，還需要通過對話改變對方的想法，改變對
方原有的決策，促使對方做出更有利于我方的決定。所以，準確地說，談判是運用溝通
技巧去解決問題并達成共識的能力。
我們的課程就是訓練銷售人員辨別客戶的性格、摸準客戶的情緒，理解客戶的深層需
求，掌握好談判技能，以案例為導向，進而更有效地與客戶進行談判溝通，順利達成交
易。

課程收益：
? 理解銷售過程中顧客的身體語言和表情背后的真實需求，及時滿足顧客所需
? 理解顧客的4種性格類型，并針對每種顧客的喜好提供高效的服務
? 深度探索顧客的購買動機，在理解顧客購買動機的基礎上制訂營銷策略
? 提升談判中的雙贏理念
? 深化談判需要掌握的原則
? 了解談判整體流程，利用關鍵節(jié)點創(chuàng)造有利時機

課程時間：6小時
課程對象：所有一線銷售人員

課程大綱

?第一講:做顧客喜歡的銷售人員
一、客戶是誰
1. 清清思路動動手：我的客戶畫像
2. 客戶要什么？
二、讓客戶信任我，就要拉近彼此的心理距離
1. 用熱情留住老顧客的心
2. 站在客戶的角度思考問題
3. 用真誠贊美你的客戶
4. 把握體驗心理，讓客戶早做決定
5. 積極回應并解決顧客的抱怨
6. 用正確的態(tài)度對待投訴
7. 即使顧客無理，也不能失禮

第二講:銷售員實用心理學效應
1. 焦點效應：讓顧客覺得自己很特別
2. 互惠效應：拿人家的就會手短
3. 人性效應：比商品更重要的是人性
4. 權威效應：顧客更信賴專家式的銷售員
活動：體現(xiàn)專業(yè)特長，體現(xiàn)魅力人設
5. 稀缺效應：短缺會促使商品升值
6. 折中效應：報價要留有余地
7. 老虎鉗效應：你再加點，生意就成交
8. 退讓效應：讓顧客感到愧疚地讓步
9. 創(chuàng)新效應：打破常規(guī)，出奇制勝
行動學習 案例聚焦：場景給客戶帶來銷售成功的“三大信任”

第三講：根據(jù)不同性格類型的顧客，制訂不同的銷售策略、組織不同的銷售語
一、理解4種不同性格類型的顧客
1. 根據(jù)大腦不同運作機制進行的客戶分類
2. 四類客戶分類：D/I/S/C
3. D類客戶的特質
4. I類客戶的特質
5. S類客戶的特質
6. C類客戶的特質
二、針對4種類型客戶的不同銷售策略
1. D類客戶
2. I類客戶
3. S類客戶
4. C類客戶
實戰(zhàn)練習：辨別4種類型顧客，組織有針對性的語言

第四講：追求雙贏談判 而非零和博弈
導入：這些問題你會怎么辦？
一、認知談判
1. 談判的本質
2. 談判無處不在
3. 談判能力自檢
4. 衡量談判的三個標準
5. 談判的三個層次
6. 常見的談判類型
二、談判階段的要求和技巧
1. 談判的準備階段
1) 學習高效談判技巧
2) 分析你的對手
3) 成功談判者需要的核心技能
4) 談判籌碼
5) 談判要素解析
2. 建立談判開場
1) 拉近雙方距離
2) 講好開場——順序與原則
3) 談判的利益共同點
4) 談判的兩大誤區(qū)
3.適度隱藏需求
4.正確聆聽和反饋
三、談判的技巧
1. 談判的五個關鍵性控制要素
2. 談判的技巧
1) 說服力的來源
2) 讓步原則和決策策略
3) 找到對方軟肋
4) 解決利益沖突
四、推動談判達成共識
1.溝通品質的保證
2.設定替代方案
3.促使對方下決定

第五講：案例分析
1. 案例呈現(xiàn)，學員表態(tài)及說明
2. 講師點評并引申
3. 結束：總結回顧

 

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