《客群精準(zhǔn)畫(huà)像管理與圈子經(jīng)營(yíng)拓展》

《客群精準(zhǔn)畫(huà)像管理與圈子經(jīng)營(yíng)拓展》
——講師 陳方暉


課程背景：
營(yíng)之戰(zhàn)略、銷(xiāo)之策略，真正的金融營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)是幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，但隨著互聯(lián)網(wǎng)
金融的高速探索性發(fā)展，金融業(yè)的逐步開(kāi)放，銀行業(yè)也面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)，大部
分機(jī)構(gòu)只追求數(shù)字上的變化，導(dǎo)致從業(yè)人員壓力越來(lái)越大，嚴(yán)重缺乏成就感與幸福感。
銀行努力做到最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)金融產(chǎn)品多樣化的需求，以此不斷鞏固和擴(kuò)大自己
的市場(chǎng)份額，然而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中金融機(jī)構(gòu)的技術(shù)、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)形式等很容易
被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，導(dǎo)致很難對(duì)目標(biāo)客戶(hù)實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，這樣的背景下研發(fā)了此門(mén)課程，
愿意幫助學(xué)員找到陣地，分清客戶(hù)類(lèi)型實(shí)施精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而減輕盲目營(yíng)銷(xiāo)的帶來(lái)
的疲憊，利用非金融的價(jià)值服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)金融價(jià)值優(yōu)勢(shì)。
《客群精準(zhǔn)畫(huà)像管理與圈子經(jīng)營(yíng)拓展》課程營(yíng)運(yùn)而生。
課程收益：
1.掌握客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的概念和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵
2.掌握客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的策略構(gòu)建流程與經(jīng)營(yíng)模式
3.掌握客戶(hù)分類(lèi)分層的實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的策略設(shè)計(jì)
4.延伸了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)度，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度
授課特點(diǎn)：
有料——知識(shí)結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞； 有聊——實(shí)戰(zhàn)實(shí)用情景互動(dòng)；
有趣——案例分析雅俗共賞 有度——深入淺出松緊嚴(yán)謹(jǐn)；
有魂——主線(xiàn)清晰緊扣主題； 有果——落地執(zhí)行效果俱佳
授課時(shí)間：1天，共計(jì)6小時(shí)；
授課對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)分管行長(zhǎng)、部門(mén)經(jīng)理、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理等；

課程大綱
引言：這不是一個(gè)為產(chǎn)品找客戶(hù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而是一個(gè)為客戶(hù)找產(chǎn)品的創(chuàng)新時(shí)代；
第一講：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)（客群畫(huà)像）進(jìn)市場(chǎng)的四種角色
一、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的角色
1.充分利用市場(chǎng)“第一位”的有利地位
2.創(chuàng)造一項(xiàng)新的規(guī)則模式，引領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)展
案例分析：《招商銀行——因您而變》
二、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的角色
1.差異化是阻擋市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者反擊的武器
2.差別化是挑戰(zhàn)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)威的褻瀆
案例分析：《泰隆商業(yè)銀行——服務(wù)小企業(yè).服務(wù)未來(lái)》
三、市場(chǎng)追隨者的角色
1.以模仿市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者或挑戰(zhàn)者的行為，形成自己的特色
2.以整合市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者或挑戰(zhàn)者的模式，形成自己的品牌
案例分析：《中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行——進(jìn)步.與您同步》
四、市場(chǎng)補(bǔ)缺者的角色
1.集中所有資源為該細(xì)分市場(chǎng)提供有特色專(zhuān)業(yè)的金融服務(wù)
2.填補(bǔ)市場(chǎng)空白或者區(qū)域情況而形成自己的特色經(jīng)營(yíng)模式
案例分析：《寧波通商銀行——商貿(mào)金融專(zhuān)業(yè)銀行》
第二講：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)（客群畫(huà)像）的產(chǎn)品價(jià)值的四個(gè)定向
一、便宜型產(chǎn)品——及時(shí)占到便宜的產(chǎn)品
案例分析：《存款抓人民幣》、《存款滿(mǎn)額送手機(jī)》
二、救濟(jì)型產(chǎn)品——直接解決你面臨最棘手的問(wèn)題的產(chǎn)品
案例分析《旺農(nóng)貸的產(chǎn)業(yè)鏈接》、《個(gè)體工商戶(hù)的小額信用貸款》
三、體驗(yàn)型產(chǎn)品——達(dá)到既定的規(guī)定，后期將會(huì)享有超級(jí)體驗(yàn)
案例分析：《發(fā)朋友圈兌換積分》、《白金卡俱樂(lè)部》
四、逼格型產(chǎn)品——擁有這款產(chǎn)品將會(huì)提升自我價(jià)值
案例分析：《浦發(fā)銀行的鑲24K金的金屬信用卡》
第三講：九類(lèi)客群圈子的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施策略
一、存量客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略
1.存量客戶(hù)激活的五個(gè)難點(diǎn)
2.存量客戶(hù)劃定的六類(lèi)客群
3.存量客戶(hù)的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地
升V行動(dòng)——案例：《XX銀行營(yíng)業(yè)部升級(jí)1500位，攬儲(chǔ)4個(gè)億》
清零行動(dòng)——案例：《一次清“0”行動(dòng)激活了235家企業(yè)賬戶(hù)》
回饋行動(dòng)——案例：《一臺(tái)曲面大電視引發(fā)的老客戶(hù)回歸》
二、流量客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略
1.流量客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)注意
2.流量客戶(hù)的十二種行為判斷
3.流量客戶(hù)的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地
瞬時(shí)捕捉法——案例：《大堂經(jīng)理一句話(huà)，換來(lái)1200萬(wàn)存款》
體驗(yàn)感知法——案例：《一巴掌拍出了500萬(wàn)存款》
互動(dòng)體驗(yàn)法——案例：《王者榮耀在銀行營(yíng)業(yè)廳互動(dòng)》
資源嫁接法——案例：《一張6.8折的火鍋店的券搞定千萬(wàn)級(jí)大客戶(hù)》
三、社區(qū)客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略
1.社區(qū)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)困局
2.社區(qū)客戶(hù)的五類(lèi)劃分
3.社區(qū)客戶(hù)的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地
沙龍傳播法——案例：《江蘇銀行的百場(chǎng)理財(cái)沙龍進(jìn)社區(qū)》
路演宣傳法——案例：《華夏銀行的掃碼支付進(jìn)社區(qū)》
體驗(yàn)參與法——案例：《興業(yè)銀行趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)走進(jìn)社區(qū)》
惠民福利法——案例：《一張券.一份愛(ài)的社區(qū)攝影比賽》
四、個(gè)體工商戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略
1.個(gè)體工商戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的面臨的四大難點(diǎn)
2.個(gè)體工商戶(hù)的六大需求解讀
3.個(gè)體工商戶(hù)的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地
平臺(tái)推薦法——案例：《惠生活的爆品生存之道》
禮品關(guān)懷法——案例：《一個(gè)硬幣盒撬動(dòng)的億萬(wàn)市場(chǎng)》
聯(lián)動(dòng)整合法——案例：《四季銀行會(huì)員團(tuán)購(gòu)日》
江湖救急法——案例：《采購(gòu)季的銀行降的及時(shí)雨》
知識(shí)解讀法——案例：《十九大后的房產(chǎn)投資信息解讀》
五、企業(yè)客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略
1.企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)的閉門(mén)羹
2.企業(yè)面臨的十種煩惱
3.企業(yè)客戶(hù)的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地
痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)法——案例：《一次人脈眾籌，規(guī)避了5000萬(wàn)的貸款違約風(fēng)險(xiǎn)》
專(zhuān)屬定制法——案例：《磷礦加工企業(yè)的專(zhuān)屬定制方案》
福利引導(dǎo)法——案例：《銀行送福利，讓企業(yè)員工流失率降低到5%》
價(jià)值附能法——案例：《參訪.向偉大企業(yè)學(xué)經(jīng)驗(yàn)》
平臺(tái)匯集法——案例：《私董會(huì)》
六、創(chuàng)業(yè)群體的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略
1.創(chuàng)業(yè)群體的五大困惑
2.創(chuàng)業(yè)群體的遭遇的六項(xiàng)瓶頸
3.創(chuàng)業(yè)群體的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地
創(chuàng)業(yè)共享法——案例：《咖啡銀行的百萬(wàn)富翁》
創(chuàng)智務(wù)虛法——案例：《銀行人與客戶(hù)“拍桌子”并不一定是壞事情》
創(chuàng)融投資法——案例：《銀行投融會(huì)引爆產(chǎn)業(yè)發(fā)展》
創(chuàng)客聯(lián)合法——案例：《創(chuàng)客合并的春天》
七、公職人員的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略
1.公職人員營(yíng)銷(xiāo)面臨的五大困局
2.政府部門(mén)的五大職能部門(mén)
3.公職人員的營(yíng)銷(xiāo)的三大禁忌
4.公職人員的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地
客群定制法——案例：《教師節(jié)的“不等貸”禮物》
政績(jī)輔助法——案例：《農(nóng)行精準(zhǔn)扶貧的三模式》
福利引導(dǎo)法——案例：《ETC的消費(fèi)產(chǎn)業(yè)大整合》
職業(yè)增值法——案例：《悅享職業(yè)講習(xí)所》
八、職業(yè)農(nóng)民的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略
1.職業(yè)農(nóng)民的五種類(lèi)型
2.職業(yè)農(nóng)民的收入分析
3.職業(yè)農(nóng)民的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地
致富扶持法——案例：《貴州某銀行致富學(xué)校開(kāi)學(xué)了》
農(nóng)資整合法——案例：《村村通的產(chǎn)業(yè)整合鏈》
渠道借鑒法——案例：《某銀行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)始賣(mài)蔬菜豬肉》
產(chǎn)品包裝法——案例：《供不應(yīng)求的高價(jià)‘土大米’》
產(chǎn)業(yè)信息法——案例：《打通信息讓農(nóng)民增收2萬(wàn)元》
九、地方重點(diǎn)項(xiàng)目的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略
1.地方重點(diǎn)項(xiàng)目的九大類(lèi)別
2.地方重點(diǎn)項(xiàng)目的歸屬單位
3.地方重點(diǎn)項(xiàng)目的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地
優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)法——案例：《二十個(gè)同類(lèi)項(xiàng)目的合作開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)》
資金扶持法——案例：《農(nóng)發(fā)行的九億支持棚戶(hù)區(qū)改造》
產(chǎn)業(yè)推動(dòng)法——案例：《政府+銀行+擔(dān)保的招商引資洽談會(huì)》
民生安撫法——案例：《拆遷戶(hù)的幸福歸屬》

陳方暉老師的其它課程