《重點(diǎn)產(chǎn)品營銷突破》

《重點(diǎn)產(chǎn)品營銷突破》

講師：陳方暉

課程背景：
在中國宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)L型走勢的情況下，中國的私人財富市場繼續(xù)保持了高
速增長。報告顯示2018年中國高凈值人士有158萬人，而在2008年這一數(shù)據(jù)僅為18萬人，
10年間中國高凈值人群規(guī)模翻了八倍還多。這個數(shù)據(jù)說明這一巨大的藍(lán)海市場給我們客
戶營銷提供了無限的可能，而這些高凈值人士對于財富管理及傳承的需要隨著社會關(guān)系
及環(huán)境的變化，日益變得迫切。
陳方暉老師依據(jù)《重點(diǎn)產(chǎn)品營銷突破》課程，打造專業(yè)人士，利用保險功能結(jié)合
法律常識為其做合理的風(fēng)險規(guī)劃與產(chǎn)品配置。這對于我們現(xiàn)有的銀行銷售人員提出了更
高的專業(yè)要求，我們必須從根本上認(rèn)識高凈值客戶的形與魂，從而為其解決問題，實(shí)現(xiàn)
個人銷售層次與格局的飛躍。

課程目標(biāo)：
● 讓學(xué)員充分了解高凈值客戶的資產(chǎn)現(xiàn)狀打開銷售視野
● 讓學(xué)員掌握財富管理與傳承的法律基礎(chǔ)知識
● 讓學(xué)員掌握針對高凈值客群人壽保險的功能及風(fēng)險規(guī)劃的方法
● 以“千萬保單客戶成交典范案例”解讀私高凈值客戶的經(jīng)營境界及方法
● 結(jié)合本公司核心產(chǎn)品做銷售能力的轉(zhuǎn)化

課程時間：1天，6小時/天
課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+尖峰對決
第一講：認(rèn)識高凈值客戶的“神”——標(biāo)準(zhǔn)營銷流程
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一、理財經(jīng)理基礎(chǔ)知識
1. 理財規(guī)劃內(nèi)容、工具與流程
1）草帽圖——人生財務(wù)曲線
2）標(biāo)普家庭資產(chǎn)配置象限圖
3）資產(chǎn)配置金字塔
2. 宏觀經(jīng)濟(jì)分析
1）股票市場投資形勢分析 2）行業(yè)板塊投資形勢分析
3）黃金市場投資形勢分析 4）房地產(chǎn)投資形勢分析
3. 金融基礎(chǔ)知識
1）金融指標(biāo)解讀
a-GDP解讀 b-PPI解讀 c-CPI解讀 d-PMI解讀
2）財政政策解讀
3）貨幣政策解讀
二、理財經(jīng)理六大標(biāo)準(zhǔn)營銷流程
1. 建立客戶關(guān)系 2. 收集客戶信息 3. 財務(wù)分析評價
4. 理財方案制作 5. 方案遞交實(shí)施 6. 維護(hù)修訂規(guī)劃
視頻案例：某銀行的理財顧問銷售
第二講：認(rèn)識高凈值客戶的“行”——財富管理的步驟
一、住進(jìn)客戶心里
1. 了解私行客戶的財富積累歷程
2. 找準(zhǔn)與私行客戶相處的方式
1）了解企業(yè) 2）判斷性格 3）摸清喜好
4）聆聽發(fā)問 5）不卑不亢 6）專業(yè)致勝
3. 走心的經(jīng)營之道
1）見證成長 2）節(jié)點(diǎn)經(jīng)營 3）謙卑求教
4）潤物無聲 5）水到渠成
二、高凈值客戶成交經(jīng)典案例解讀
1.《用心服務(wù)成就千萬東方紅》
——通過高凈值客戶的經(jīng)營范例，體味走心的經(jīng)營之道
2.《開門紅的準(zhǔn)備就是客戶的準(zhǔn)備》
——分析高凈值客戶的節(jié)點(diǎn)運(yùn)作方法，將成交變成現(xiàn)實(shí)
三、與私行客戶共同成長
1. 形象 2. 心智 3. 專業(yè)
第三講：認(rèn)識高凈值客戶的“魂”——財富成長計劃
一、客戶KYC很重要
1. 客戶識別三要素MAN
2. 客戶識別的六大關(guān)鍵信息
1）物品信息 2）業(yè)務(wù)信息 3）工作信息
4）家庭信息 5）行為信息 6）話語信息
視頻播放：《全民情敵》
3. 識別客戶技巧——望、聞、問、切
4. 了解客戶—KYC法則
角色演練：如何做客戶的KYC
二、財富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1. 現(xiàn)金流管理 2. 風(fēng)險管理 3. 投資管理
案例：陶華碧堅持不上市
三、家庭財務(wù)報表制作及財務(wù)評價
1. 資產(chǎn)負(fù)債表制作 2. 收入支出表制作 3. 六大財務(wù)指標(biāo)測評
案例：某私行客戶的家庭財務(wù)報表
四、風(fēng)險承受與風(fēng)險偏好評價
1. 保守型 2. 穩(wěn)健型 3. 平衡型 4. 成長型 5. 進(jìn)取型
案例：某客戶風(fēng)險評估結(jié)果與夠慢產(chǎn)品風(fēng)險等級不匹配
五、理財規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1. 單身期 2. 形成期 3. 成長期 4. 成熟期 5. 退休期
工具：客戶信息收集表工具與使用
演練：客戶信息收集與分析演
第四講：認(rèn)識高凈值客戶的“能”——打造從業(yè)務(wù)技能開始
繪制客戶信息圖
畫家庭結(jié)構(gòu)圖 收支結(jié)構(gòu)圖 金融結(jié)構(gòu)圖 財富結(jié)構(gòu)圖 兩桶金
二、SPIN營銷技巧 反思：在銷售中你最常問的五個問題是什么？
1. 高效的客戶營銷從客戶信息管理
2. 深入挖掘客戶需求
1）明示需求與暗示需求的區(qū)別 2）提問—傾聽—記錄
3. 巧提問探尋客戶需求
1）引導(dǎo)式提問——步步緊逼水到渠成案例：《今日說法》張紹剛
2）肯定式提問——引導(dǎo)客戶正面回答案例：《魯豫有約》
3）限制式提問——只給客戶相對自由
4. 顧問式需求探尋流程四步走
1）試探詢問客戶背景情況 2）刺激客戶難點(diǎn)（痛點(diǎn)）問題
3）暗示客戶解決之道 4）確認(rèn)客戶具體需求
視頻案例：《非誠勿擾》—墓地銷售
5. 增強(qiáng)語言說服力的五種方法
1）數(shù)字強(qiáng)調(diào) 2）講故事 3）富蘭克林法 4）引證 5）形象描繪
視頻案例：《西虹市首富》
三、臨門一腳技巧—促成交易
1. 需求與動機(jī)的關(guān)系——行為心理學(xué)表明人的行為動機(jī)
2. 促成交易的五大步驟
1）引發(fā)購買動機(jī) 2）創(chuàng)造生動有效畫面（煽風(fēng)點(diǎn)火）
3）發(fā)現(xiàn)購買訊號—客戶的“秋波”4）取得購買承諾—射門九種腳法
5）制造購買的急迫性 現(xiàn)場模擬演練
四、處理成交障礙—客戶異議處理
1. 電話異議處理（六大靈魂拷問）
1）怎樣說才不會被拒絕 2）怎樣破解“需要和家人商量一下”
3）怎樣破解“我對產(chǎn)品沒有興趣”4） 怎樣破解“我需要時再聯(lián)系”
5）怎樣破解“我需要行其他銀行產(chǎn)品比較一下”
演練：小組成員派代表到其他小組進(jìn)行異議處理
2. 異議處理的誤區(qū)
1）客戶冷靜后再回復(fù) 2）自以為是，沒有理性判斷
3）自作主張，沒有征求客戶意見
案例：某銀行24小時投訴處理機(jī)制
3. 危機(jī)也是商機(jī)
1）打錯電話也能帶來業(yè)績 案例：機(jī)構(gòu)錯打電話卻來訂單
2）危機(jī)轉(zhuǎn)化成時機(jī)，投訴營銷轉(zhuǎn)化 案例：客戶買保險后投訴再轉(zhuǎn)化

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