《銀保客戶KYC營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

《銀?？蛻鬕YC營(yíng)銷(xiāo)技能提升》課綱
——講師陳方暉
課程背景：
在中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)L型走勢(shì)的情況下，中國(guó)的私人財(cái)富市場(chǎng)繼續(xù)保持了高
速增長(zhǎng)。報(bào)告顯示2019年中國(guó)高凈值人士有258萬(wàn)人，而在2008年這一數(shù)據(jù)僅為18萬(wàn)人，
10年間中國(guó)高凈值人群規(guī)模翻了八倍還多。這個(gè)數(shù)據(jù)說(shuō)明這一巨大的藍(lán)海市場(chǎng)給我們銀
行理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)提供了無(wú)限的可能，而這些高凈值人士對(duì)于財(cái)富管理及傳承的需要隨著
社會(huì)關(guān)系及環(huán)境的變化，日益變得迫切。
陳方暉老師利用專業(yè)資產(chǎn)配置功能KYC結(jié)合法律常識(shí)為其做合理的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃與產(chǎn)
品配置。這對(duì)于我們現(xiàn)有的理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售人員提出了更高的專業(yè)要求，我們必須從根本
上認(rèn)識(shí)高凈值客戶的形與魂，從而為其解決問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)個(gè)人銷(xiāo)售層次與格局的飛躍。


課程目標(biāo)：
● 讓學(xué)員充分了解資產(chǎn)配置高凈值客戶的資產(chǎn)現(xiàn)狀打開(kāi)銷(xiāo)售視野
● 讓學(xué)員掌握財(cái)富管理與傳承的法律基礎(chǔ)知識(shí)
● 讓學(xué)員掌握針對(duì)高凈值客群資產(chǎn)配置的功能及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃的方法
● 以“千萬(wàn)保單客戶成交典范案例”解讀高凈值客戶的經(jīng)營(yíng)境界及方法
● 結(jié)合本公司核心產(chǎn)品做銷(xiāo)售能力的轉(zhuǎn)化

課程時(shí)間： 半天 6小時(shí)/天?
授課方式： 講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+尖峰對(duì)決
授課對(duì)象： 零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
第一講：資產(chǎn)配置在客戶資產(chǎn)規(guī)劃的重要性
一、客戶經(jīng)理三大“角色”的扮演差異
1. 角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己
2. 角色二：推銷(xiāo)員——任務(wù)重、壓力大、成交低
3. 角色三：財(cái)富顧問(wèn)——提地位、固客戶、穩(wěn)增長(zhǎng)
案例：理財(cái)顧問(wèn)——視頻資料
二、理財(cái)規(guī)劃基礎(chǔ)知識(shí)
　　1. 理財(cái)規(guī)劃內(nèi)容、工具與流程
1）草帽圖——人生財(cái)務(wù)曲線
2）標(biāo)普家庭資產(chǎn)配置象限圖
3）資產(chǎn)配置金字塔
　　2. 宏觀經(jīng)濟(jì)分析
1）股票市場(chǎng)投資形勢(shì)分析 2）行業(yè)板塊投資形勢(shì)分析
3）黃金市場(chǎng)投資形勢(shì)分析 4）房地產(chǎn)投資形勢(shì)分析
　　3. 金融基礎(chǔ)知識(shí)
a-GDP解讀 b-PPI解讀 c-CPI解讀 d-PMI解讀
第二講：資產(chǎn)配置基礎(chǔ)技能之客戶信息分析
一、理財(cái)客戶信息收集
1. 非財(cái)務(wù)信息收集 2. 財(cái)務(wù)信息收集 3. 愛(ài)好與目標(biāo)確定
現(xiàn)場(chǎng)模擬：信息收集技巧
二、客戶KYC很重要
　1. 客戶識(shí)別三要素MAN
　2. 客戶識(shí)別的六大關(guān)鍵信息
1）物品信息 2）業(yè)務(wù)信息 3）工作信息
4）家庭信息 5）行為信息 6）話語(yǔ)信息
視頻播放：《全民情敵》
　3. 廳堂識(shí)別客戶技巧——望、聞、問(wèn)、切
　4. 了解客戶—KYC法則　　　　角色演練：如何做客戶的KYC
三、財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1. 現(xiàn)金流管理 2. 風(fēng)險(xiǎn)管理 3. 投資管理
案例：陶碧華堅(jiān)持不上市
四、家庭財(cái)務(wù)報(bào)表制作及財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)
1. 資產(chǎn)負(fù)債表制作 2. 收入支出表制作 3. 六大財(cái)務(wù)指標(biāo)測(cè)評(píng)
案例：某高凈值客戶的家庭財(cái)務(wù)報(bào)表
五、風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)價(jià)
1. 保守型 2. 穩(wěn)健型 3. 平衡型 4. 成長(zhǎng)型 5. 進(jìn)取型
案例：某客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果與夠慢產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)不匹配
六、理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1. 單身期 2. 形成期 3. 成長(zhǎng)期 4. 成熟期 5. 退休期
工具：客戶信息收集表工具與使用　　　演練：客戶信息收集與分析演
第三講：家庭資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、基于成熟客戶分析的營(yíng)銷(xiāo)
1. 新客戶 2. 成長(zhǎng)型客戶 3. 熟客
二、家庭資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)方法
1. 重要群體的理財(cái)引導(dǎo)
1）私營(yíng)業(yè)主——風(fēng)險(xiǎn)分散與隔離，產(chǎn)業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)(投資性）
2）績(jī)優(yōu)白領(lǐng)——投資習(xí)慣與紀(jì)律，勝通脹(保值性）
3）專業(yè)人士——專業(yè)性戰(zhàn)勝市場(chǎng)，技術(shù)手段與信息(投機(jī)性，收藏性）
4）家庭主婦——財(cái)產(chǎn)保護(hù)，優(yōu)惠與實(shí)惠(保護(hù)性）
討論：還有那些可以歸類的客戶群體？
2. 生命周期和生活方式結(jié)合的客戶產(chǎn)品矩陣
1）生活方式的分析 2）不同地區(qū)，不同文化宗教背景
3）價(jià)值實(shí)現(xiàn)——生命周期不同階段的理財(cái)產(chǎn)品
3. 客戶類型與資產(chǎn)組合
1）保守型 2）穩(wěn)健型 3）平衡型 4）成長(zhǎng)型 5）進(jìn)取型
工具：資產(chǎn)配置組合表
第四講：運(yùn)用KYC配置客戶資產(chǎn)
一、金融營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)
　　1、營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)中心-客戶需求　　　　2、客戶興趣點(diǎn)分析與運(yùn)用
　　3、客戶痛點(diǎn)分析與運(yùn)用
　　案例：從一則案例來(lái)分析客戶需求挖掘的重要性，并導(dǎo)入理念。
二、客戶需求分析的方法和技巧
　　1、充分了解你的客戶-了解客戶法則（KYC）
　　　1）麥肯六六法則的運(yùn)用
　　　2）客戶產(chǎn)品認(rèn)知、往來(lái)金融機(jī)構(gòu)情況、金融風(fēng)格了解
　　　3）客戶教育程度、年齡結(jié)構(gòu)、職業(yè)特點(diǎn)體現(xiàn)的差異化
　2、馬斯洛需求理論的運(yùn)用技巧
　　　1）價(jià)格型客戶 2）價(jià)值型客戶
　3、客戶決策過(guò)程分析
　　1）營(yíng)銷(xiāo)中的梅花分配理論運(yùn)用2）更應(yīng)該服務(wù)一個(gè)家庭
　４、客戶性格在金融需求方面的體現(xiàn)
　　　1）家庭理財(cái)型 　2）財(cái)務(wù)恐懼型 3）獨(dú)立自主型
　　　4) 低調(diào)型 　 5) 權(quán)威人物型 6) 貴賓型
　　　7) 績(jī)效至上型 　 8) 賭徒型 9) 創(chuàng)新型
　５、不同發(fā)展階段企業(yè)對(duì)金融需求挖掘
　　　1）企業(yè)初創(chuàng)期 2）企業(yè)迅速壯大期 3）企業(yè)穩(wěn)定期
　　　4）企業(yè)夕陽(yáng)期
三、客戶需求挖掘技巧
1、獲取客戶情報(bào)的方法
　　1）客戶拜訪中的細(xì)節(jié)分析 2）網(wǎng)絡(luò)媒體的運(yùn)用
2、面談中挖掘技巧的方法
　　1）建立信任的技巧
　　2）引導(dǎo)挖掘需求的提問(wèn)模式-SPIN
a背景問(wèn)題 b難點(diǎn)問(wèn)題 c暗示問(wèn)題 d需求問(wèn)題
3、客戶溝通中的提問(wèn)技巧
　　1）事實(shí)類問(wèn)題 2）愿景類問(wèn)題 4）開(kāi)放式提問(wèn)技巧
　　5）封閉式提問(wèn)技巧 6）確認(rèn)類提問(wèn)技巧
4、溝通中的洞察人心的方法
　　1）語(yǔ)言溝通的判斷 2）肢體語(yǔ)言判斷法
5、需求的重復(fù)與確認(rèn)
　　1）明確客戶的需求或者初步意向 2）明確下一步營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)動(dòng)作

陳方暉老師的其它課程