渠道營銷開發(fā)與維護(hù)課程大綱---４期

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渠道營銷開發(fā)與維護(hù)課程大綱

【課程目標(biāo)】
從心理轉(zhuǎn)化入手，結(jié)合狼性團(tuán)隊打造，再訓(xùn)練具體渠道銷售技巧，由內(nèi)而外，邁向
銷售巔峰。內(nèi)在心理態(tài)度包括：解除恐懼情緒、建立價值模式、贏得客戶信賴感。
核心建設(shè)為：建立狼性團(tuán)隊模式、超強(qiáng)的團(tuán)隊執(zhí)行力、不斷突破的責(zé)任意識。
外在銷售技巧包括：正確理解渠道營銷、處理反對意見、締結(jié)合約技巧。
1. 激發(fā)潛能的營銷心態(tài)。 2. 了解渠道營銷的基本原理。
3. 懂得渠道營銷的標(biāo)準(zhǔn)流程。 4. 掌握渠道銷售溝通技巧與方法。
5. 學(xué)會狼性團(tuán)隊的配合。 6、無條件執(zhí)行的驅(qū)動力
【適用對象】
企業(yè)核心骨干銷售、營銷管理層
【授課方式】
體驗+行動+感受+導(dǎo)師點撥
【授課時間】
共四期，每期1天：每天上午09:00-12:00 下午14:00-17:00
【課程大綱】
課程主旨：正確認(rèn)識渠道營銷與銷售、快速融入渠道營銷、團(tuán)隊配合營銷、掌握營銷
銷售技巧與客戶分析技巧、學(xué)以致用快速應(yīng)用在工作中。

課程大綱：
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第一季：開啟你的銷售潛能
認(rèn)知篇
一、激發(fā)潛能——正確認(rèn)識渠道營銷與銷售本質(zhì)
← 渠道銷售市場做不大的核心原因——思路同質(zhì)化
1、什么是渠道營銷與銷售
A、渠道營銷到底是什么？渠道營銷解決什么問題？
B、渠道營銷心態(tài)的“三分之一”法則
C、渠道營銷在市場中的本質(zhì)是什么？
2、復(fù)制成功模式的思維
A、同行在當(dāng)?shù)刈龅煤玫那拔迕惺裁垂餐奶卣鳎?br /> B、成功銷售市場的三大定律：“營銷與銷售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”

二、市場營銷之人性分析與差異化營銷策略
1、市場營銷1.0\2.0\3.0發(fā)展歷程解析
2、從人性的七個本質(zhì)分析看當(dāng)下營銷創(chuàng)新
3、差異化營銷中的4P原理及應(yīng)用
A、Product產(chǎn)品
B、Price價格
C、Place渠道
D、romotion促銷

三、為什么他們愿意成交合作
A、了解顧客的兩大成交動機(jī)是什么？
B、如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
C、如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。


四、正確的市場營銷思維
A、營銷在市場中的特點是什么？
B、如何用成果意識解決企業(yè)營銷中的困惑？
C、任務(wù)、結(jié)果、成果在營銷中的體現(xiàn)是什么？


課程收益：
1. 正確認(rèn)知與了解什么是渠道銷售
2. 學(xué)習(xí)了解人性在渠道銷售中的應(yīng)用與分析
3. 掌握渠道營銷的發(fā)展歷程與演變
4. 學(xué)習(xí)市場營銷的正確分析與營銷思維


第二季：知已知彼的渠道分析
１、什么是渠道銷售？
? A、渠道銷售的基本模型
? B、渠道銷售鏈的關(guān)鍵要素
2、銷售渠道的分類
? 渠道銷售的市場價值
3、渠道商分析
? A、渠道商的經(jīng)營性格
B、渠道商內(nèi)部角色分工
C、渠道商購買決策流程
4、渠道力
A、什么是渠道力
?B、存量渠道力的5要素
C、增量渠道力的3大關(guān)鍵指標(biāo)
5、渠道銷售的3大任務(wù)

課程收益：
1. 正確認(rèn)知渠道銷售的模型與工具
2. 渠道銷售的分層分類管理思維與工具
3. 渠道營銷的客情分析與決策流程分析
4、學(xué)習(xí)渠道銷售的渠道力設(shè)計與關(guān)鍵指標(biāo)分析


第三季：達(dá)成你的銷售目的
渠道營銷技巧一：讀心—洞悉顧客心理
1、客戶三大購買動機(jī)
2、男、女性客戶的的動機(jī)與心理分析
3、不同年齡客戶的消費(fèi)心理
4、渠道銷售中分辨購買決策人
5、渠道銷售決策過程
6、渠道顧客成交心理分析
a) 揣度顧客成交心理
b) 望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求
c) 客戶對商品的心理需要
d) 客戶對滿意的心理需要
e) 客戶的購買動機(jī)

渠道營銷技巧二：渠道銷售溝通心態(tài)與技巧
1、傾聽與顧客相像
完美傾聽6大要素
2、生理同步狀態(tài)
a、文字
b、語 言 調(diào)
c、肢體動作
3、情緒同步
4、語速語調(diào)同步
5、語言文字同步
6、肢體動作同步

渠道營銷技巧三：溝通誤區(qū)與解決
1、“但是”與“同時也”
2、“我們”的運(yùn)用
3、品質(zhì)溝通五要素
◆ 目標(biāo)
◆ 方法
◆ 利益
◆ 心態(tài)
◆ 風(fēng)格
4、渠道面談溝通中的基本禮儀標(biāo)準(zhǔn)
◆ 敲門與進(jìn)門
◆ 座肢與座位
◆ 話術(shù)：開門見山要點
◆ 心態(tài)與溝通模式
◆ 離開與跟進(jìn)


渠道營銷技巧四 ：營銷中主動權(quán)的掌握
1. 面對客戶的挑戰(zhàn)處理
2. 主動權(quán)的喪失如何破局
3. 營銷中如何設(shè)局
4. 營銷勾魂設(shè)計
5. 營銷溝通中的挖掘需求模式


渠道營銷技巧五：我們的賣點是什么？
?? 1．創(chuàng)造與創(chuàng)新你的賣點
A. 我是誰
B. 我要做什么
C. 我能給對方提供什么
D. 他們憑什么要買
E. 他們憑什么現(xiàn)在要買
F. 他們憑什么要和我買
????
2．銷售的競爭力
?? 市場大小及增長趨勢
?? 產(chǎn)品特性分析及SWOT分析
?? 競爭產(chǎn)品分析
?? 市場環(huán)境分析
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3.客戶服務(wù)
客戶滿意度與客戶保持(
將服務(wù)和后續(xù)工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N量(
建立專業(yè)聲譽(yù)(
銷售代表該做和不該做的


渠道營銷技巧六：如何處理渠道顧客的異議
?1》、正確認(rèn)識渠道客戶異議

2》、面對渠道客戶異議的正確心態(tài)
欣喜心態(tài)
感恩心態(tài)

3》、渠道客戶問題異議處理方法
提前異議處理法
二分法
感謝法
天堂地獄法
冷凍法

4》、客戶常見異議
我不需要
我很忙
等有需要的時候再去辦理吧
價格太高
考慮考慮
我已經(jīng)使用了其他品牌的產(chǎn)品

4、把握促成信號
1、促成信號的把握
2、什么是促成信號？
動作
表情
語言
關(guān)注度
點頭

5、三分鐘辨別渠道客戶心理與銷售成交模式
1．力量型顧客的推銷方式和成交模式
2．完美型顧客的推銷方式和成交模式
3．平和型顧客的推銷方式和成交模式
4．活潑型顧客的推銷方式和成交模式

課程收益：
1. 學(xué)習(xí)渠道銷售的全流程分析與技巧
2. 掌握渠道銷售的客戶需求分析
3、渠道營銷的異議處理技巧
4、學(xué)習(xí)渠道銷售的溝通成交技巧

第四季：渠道客戶關(guān)系維系及營銷拓展
一、渠道銷售過程中的客戶關(guān)系管理維護(hù)
1. 把握好客戶角色
2. 有效建立和客戶的情感
3. 客戶認(rèn)知的建立與把握
4. 激發(fā)客戶購買動機(jī)
5. 關(guān)注客戶的采購流程
6. 動態(tài)把握銷售過程
二、渠道客戶服務(wù)過程中的客戶管理維護(hù)
1. 有效的客戶反饋
2. 客戶抱怨投訴處理
3. 開展客戶滿意度調(diào)查
4. 提供有效“解決方案”的技巧
5. 提升客戶忠誠度的25個心理學(xué)技巧
三、渠道客戶客情關(guān)鍵建立與維護(hù)技巧
1、親近度、信任度、人情
2、做關(guān)系的總體策略
1) 建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”，從無到有）
2) 做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”，提升加深）
3) 拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”，拉來拉滿）
4) 用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”，借用資源）
3、客戶維護(hù)方式與技巧
1) 日常情感關(guān)懷
2) 產(chǎn)品售后跟蹤
3) 舉辦客戶活動

課程收益：
1. 學(xué)習(xí)渠道客戶分層分級管理思維與策略
2、掌握渠道客戶關(guān)系維護(hù)的要點與技巧
3、渠道客情關(guān)系建立與關(guān)系維護(hù)技巧
4、學(xué)習(xí)渠道客戶的關(guān)系維護(hù)注意要點

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