《大堂經(jīng)理服務(wù)營銷管理務(wù)實》

  培訓講師：王恪

講師背景：
王恪老師?20年國有銀行工作經(jīng)歷?省行級培訓師?CFP國際金融理財師?中級壽險管理師?《零售銀行》雜志特約作者職業(yè)經(jīng)歷王恪，20年國有銀行工作經(jīng)歷，該行省行級培訓師，CFP國際金融理財師，中級壽險管理師，《零售銀行》雜志特約作者。先后擔任銀 詳細>>

王恪
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《大堂經(jīng)理服務(wù)營銷管理務(wù)實》詳細內(nèi)容

《大堂經(jīng)理服務(wù)營銷管理務(wù)實》

大堂經(jīng)理服務(wù)營銷管理務(wù)實
一、職業(yè)經(jīng)歷
王恪，20年國有銀行工作經(jīng)歷，7年專職銀行培訓經(jīng)驗、省行級培訓師，CFP國際金融理財師，目前專職從事銀行經(jīng)營管理與風險防控課題研究和培訓。先后擔任銀行柜員、網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理、二級支行行長和管理行個金部經(jīng)理等職務(wù)，具有豐富的銀行基層機構(gòu)管理經(jīng)驗。近年來培訓過的銀行包括工行、農(nóng)行、中行、建行、交行、郵儲、浦發(fā)、興業(yè)、廣發(fā)、民生、招商、華夏等全國性銀行分支行，以及多家城商行、信用社和村鎮(zhèn)銀行等（具體名單附后）。
銀行管理不外乎三個方面：一是提升員工工作積極性，二是提升員工營銷技能，三是搞好內(nèi)控管理。通俗講就是三件事，讓員工“想干事、會干事、不出事”。本套課程體系即是圍繞這三個方面展開。
二、主講課程體系
課程主題
課程名稱
主要培訓對像
營銷管理篇
（想干事、會干事）
課程一：《支行網(wǎng)點精細化管理“五個善于”》
支行長、網(wǎng)點負責人、個人（理財）經(jīng)理
課程二：《員工績效量化考核臺賬的操作與應(yīng)用》
課程三：《客戶維護與廳堂營銷務(wù)實攻略》
風控案防篇（不出事）
課程四：《網(wǎng)點柜面合規(guī)操作風險防控》
支行長、網(wǎng)點負責人、會計（內(nèi)控運營）主管、柜員
課程五：《銀行易發(fā)案件風險防控識別警示》
課程六：《會計（內(nèi)控運營）主管綜合管理能力提升》
課程七：《個人（零售）產(chǎn)品合規(guī)銷售風險把控》
個人（理財）經(jīng)理
課程八：《銀行員工異常行為動態(tài)排查與管理》
中高層管理人員
大堂經(jīng)理服務(wù)營銷管理務(wù)實
課題序號
培訓課題
培訓課綱
1
大堂經(jīng)理角色認知
1.大堂經(jīng)理四大職責解析：廳堂服務(wù)、業(yè)務(wù)處理、接觸營銷、客戶維護2.大堂經(jīng)理工作規(guī)范：（1）網(wǎng)點服務(wù)管理細節(jié)要求（2）禮儀規(guī)范要求（3）識別引導(dǎo)流程（4）廳堂動線管理（5）大堂經(jīng)理服務(wù)過程的九個嚴禁
2
如何提升網(wǎng)點服務(wù)
網(wǎng)點服務(wù)管理（1）服務(wù)管理的誤區(qū)（2）廳堂服務(wù)管理（3）柜面服務(wù)管理（4）客戶購買產(chǎn)品糾紛處理（5）細節(jié)中關(guān)注輿情
2.員工心態(tài)管理（1）工作壓力主要來自哪里？（2）舒緩工作壓力的方法（3）員工心態(tài)管理（4）網(wǎng)點經(jīng)營管理心態(tài)（5）系統(tǒng)化管理，人性化操作（6）多想方法，少找理由
3
如何開廳堂營銷
（1）存量客戶分類管理
（2）優(yōu)質(zhì)客戶推薦流程
（3）微信短信營銷話術(shù)
（4）電話營銷策略話術(shù)
（5）客戶面談溝通技巧
（6）實用產(chǎn)品營銷工具
（7）客戶主題沙龍流程
詳見附件
附件：客戶維護與廳堂營銷務(wù)實攻
一、存量客戶分類管理
1、常用客戶群分類方法
工具：方便篩選優(yōu)質(zhì)客戶分類統(tǒng)計表
工具：產(chǎn)品銷售統(tǒng)計表
工具：存款客戶統(tǒng)計表
二、優(yōu)質(zhì)客戶推薦流程
1、柜員在全員營銷中的作用
2、柜面主要推薦那些客戶？
工具：優(yōu)質(zhì)客戶推薦表（多客戶）
工具：優(yōu)質(zhì)客戶推薦表（單客戶）
三、微信短信營銷話術(shù)
1、短信息營銷主要優(yōu)勢
2、短息手機號采集
3、微信客戶獲取
4、微信客戶標簽和群發(fā)助手功能應(yīng)用
5、微信短信分類及話述編輯
（1）通知類短信息編輯話述案例模版
（2）知識類短信息編輯話述案例模版
（3）祝福類短信息編輯話述案例模版
四、電話營銷策略話術(shù)
1、電話營銷注意事項
2、電話營銷技巧九要
工具：銀行實用電話營銷記錄薄
工具：電話營銷索引表
3、常用電話營銷開場白話術(shù)
4、如何克服電話溝通心里障礙？
5、如何提高開口率？
案例：反正不會死
案例：“正”字營銷
五、客戶面談溝通技巧
1、客戶面談溝通注意事項
2、面談溝通的“八二定律”
3、面談溝通所用的三種語言
4、面談溝通技巧
（1）常用贊美話術(shù)演練（主婦、上班族、銷售人士、年輕人、老板等）
（2）促成話術(shù)演練（二選一法、從眾心理法、創(chuàng)造稀缺法、漫不經(jīng)心法、激將法、美景描繪法等）
案例：營銷心理《4.9%>5%》
（3）柜面一句話營銷話術(shù)演練（換卡說、定期說、感化說、后續(xù)說、靚號說、風險說、挽留說、臺簽說、產(chǎn)品說）
六、實用產(chǎn)品營銷工具
1、重點產(chǎn)品統(tǒng)計表
2、收益率對比分析表
3、萬元日息表
4、實際收益率計算表
5、個人產(chǎn)品營銷臺賬
6、自動分配的保險營銷臺賬
七、客戶主題沙龍流程
1、主題理財沙龍的三個“集中”原則
2、主題理財沙龍的六項準備
（1）客戶準備（客戶激約流程及話述）
（2）會場準備
（3）課件準備（案例：家居風水與投資理財）
（4）娛樂準備（比較適合理財沙龍的互動游戲）
（5）簽單準備（簽單環(huán)節(jié)注意事項及簽單促成話述）
（6）追蹤準備（最佳48小時追蹤話術(shù)）
3、理財沙龍注意事項
4、常用理財沙龍組織流程模版
三、王恪服務(wù)過的銀行和金融機構(gòu)
截止到2022年12月4日
工行系統(tǒng)：19家分支行
農(nóng)行系統(tǒng)：39家分支行
中行系統(tǒng)：19家分支行
建行系統(tǒng)：10家分支行
郵儲系統(tǒng)：37家分支行和分支公司
股份制銀行系統(tǒng)：各地33家分支行
農(nóng)信系統(tǒng)：各地237家農(nóng)商行及信用社
城商行系統(tǒng)：各地39家
外資銀行：1家
銀協(xié)系統(tǒng)：各地8家銀協(xié)機構(gòu)具體銀行名單詳詢王恪本人

 

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