《市場營銷策略與銷售技巧》2天

《市場營銷策略與銷售技巧》
【課程背景】

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，市場競爭越來越激烈，
今天的銷售，越來越具有挑戰(zhàn)性，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購選擇
和決策的過程也更為復雜和漫長。銷售人員不再是只推銷產(chǎn)品，更要有推銷解決問題的
策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務顧
問和咨詢者。



可見要達成交易，往往還需要在技術上有所突破。種種原因都使我們達成交易的方法不
得不與時共進，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時間和資源，遠比從前要多
，面對的競爭也更加激烈。因此對當今的營銷人員來講，面臨著更大的挑戰(zhàn)。假如不懂
得站在客戶的角度上看問題，深入了解客戶的具體需要，而是永遠站在柜臺后做叫賣式
的銷售，不會很容易拿到定單，達不到公司的業(yè)績和利潤的要求。

|培訓目標|掌握市場分析，營銷策略的制定與規(guī)劃，以及營銷的管理； |
| |實用的銷售工具，掌握系統(tǒng)的營銷流程、方法； |
| |樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重； |
| |如何維護和深度開發(fā)現(xiàn)有客戶，上升到大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴； |
| |掌握銷售的溝通技巧與人際關系維護。 |

【課程特色】
? 課程內(nèi)容：豐富而深刻的實操經(jīng)驗傳導+成功的案例分享+核心工作技巧的介紹
? 講師背景：企業(yè)營銷管理實踐+系統(tǒng)市場管理專業(yè)素質(zhì)+資深咨詢培訓行業(yè)歷練
【培訓時間】 2天 12小時
【課程大綱】
第一單元 營銷理念及策略解析
? 營銷的本質(zhì)？
? 現(xiàn)代交換經(jīng)濟中的流程結(jié)構(gòu)
? 營銷觀念的發(fā)展及主要趨勢
? 企業(yè)營銷的理論全圖解析
? 營銷的核心是什么？
? 營銷的三個特性
? 營銷購買者行為的4個因素
? 營銷競爭全分析
← 障礙分析
← 產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)競爭
← 購買者議價能力
← 替代品威脅
← 供應商議價能力
第二單元 市場銷售策略與目標市場分解
? 市場環(huán)境的本質(zhì)
? 區(qū)隔目標市場
? 產(chǎn)品定位
? 市場細分化和定位
? 產(chǎn)品計劃和市場銷售策略實施
? 物流業(yè)中取得競爭成功的關鍵因素有哪些？
? 競爭對手的戰(zhàn)略和目標是什幺？
? 競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在何處？
? 競爭對手可能采取的行動是什么？
? 思考與討論：相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？
? 思考與討論：你的公司處于什么樣的競爭地位？
? SPT具體步驟
← 識別細分變量并分割市場
← 評估子市場吸引力，選擇目標市場
← 為目標市場選擇市場定位概念，設計溝通策略
? 目標市場策略
← M/P 產(chǎn)品以及市場專業(yè)化分析
? 目標客戶3個測試法則
? 角色定位案例分析
? 市場定位后的有效傳播
? 對內(nèi)傳播的4個關鍵步驟
? 視頻分享：三大紀律八項注意
? 對外傳播的3個關鍵步驟
? 企業(yè)組織結(jié)構(gòu)給營銷帶來的困惑解析
? 營銷組織結(jié)構(gòu)發(fā)展的6個核心變化
? 價值鏈分析
← 市場研究、營銷戰(zhàn)略
← 產(chǎn)品、價格、渠道政策
← 銷售促進、人員推銷
← 廣告、公共關系
第三單元 客戶數(shù)據(jù)細分與營銷的核心流程
? 鎖定目標客戶
← 目標客戶的細分及量化方式
← 目標客戶的資料來源及分析
← 目標客戶深度挖掘的方法技巧
? 目標客戶的管理及維護
← 如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？
← 如何劃分重點客戶？
← 客戶分組與服務目標管理
? 選擇客戶（Select Customers）
← 按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊
← 目標對準高價值的顧客
← 確認投資在最能獲利的機會中
← 增加每位顧客的收入
← 增加顧客的獲利率
? 爭取客戶（Acquire Customers）
← 客戶開發(fā)
← 顧問式銷售
← 強化產(chǎn)品或服務解決問題方式的特殊性
← 增購公司的其它產(chǎn)品或服務，產(chǎn)生升級效果
? 保有客戶（Retain Customers）
← 持續(xù)傳送基本的價值主張
← 服務質(zhì)量保證
← 提供頂級顧客服務
← 創(chuàng)造加值效果的伙伴關系
← 快速響應顧客的需求
← 創(chuàng)造高忠誠度的顧客
? 發(fā)展客戶關系（Grow relationships with customer）
← 提供加值的特色及服務。
← 針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutions。
← 顧客關系管理
←
了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題


? 如何維護和深度開發(fā)現(xiàn)有客戶，上升到大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴
← 客戶檔案的建立、完善和維護
第四單元 客戶深度開拓技巧
? 銷售的關鍵
← 發(fā)展關系、建立信任
← 引導需求、解決問題
? 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
? 客戶的選擇與開發(fā)
← 什么是銷售漏斗
← 如何管理好漏斗
← 如何選擇您的理想客戶
? 開發(fā)客戶的技巧
← 數(shù)量是第一個決勝點
← 使用多種方法去開發(fā)新客戶
← 設定新客戶開發(fā)的目標，并制定計劃
← 獲得見面機會
← 如何與陌生客戶保持關系
? 以客戶為中心的業(yè)務開發(fā)流程
← 充分的準備
← 人性化的開場白和問候語
← 探詢客戶的真正需求
← 產(chǎn)品陳述技巧
← 常見的五種拒絕方式及應對技巧
? 準成交機會的確立
? SPIN模型與運用
← SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
← 問題與對話設計
← 進入推銷主題的時機及技巧
? 客戶銷售心理與行為分析
? 客戶為什么會購買？
← 如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求
← 如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易
← 了解客戶采購的考慮因素和決策心理
第五單元 銷售過程的方法與技巧
? 看透客戶的需求
← 客戶的四維需求
← 客戶的真實需求
← 如何挖掘客戶潛在需求
? 向多級別決策者銷售
← 明確決策者和影響者
← 找出攔路虎，并向其銷售
← 戰(zhàn)術和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷售
← 制定向多級別決策者銷售的計劃訪案
? 制定客戶拜訪計劃
← 討論決策者關注的優(yōu)先問題
← 準備拜訪計劃
? 獲得競爭優(yōu)勢
← 對“所有產(chǎn)品和服務”進行全方位競爭力分析
← 制定競爭展示方案
← 確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
← 巧妙地將自己與競爭對手進行比較
← 用投資回報率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來
← 客戶異議處理（分享與討論）
? 購買影響力識別與處理技巧
? 闡述并強化客戶購買欲望
← 獲得競爭優(yōu)勢
← 對“產(chǎn)品和服務”進行競爭力分析
← 制定競爭展示方案
← 確定長處與不足并做到揚長避短
← 克服競爭威脅
← 巧妙地將自己與競爭對手進行比較
第六單元 銷售中的商務談判與人際關系
? 做好與客戶溝通前的準備工作
← 對產(chǎn)品保持足夠的熱情
← 充分了解產(chǎn)品特性
← 掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術
← 準備好你的銷售道具
← 明確每次銷售的目標
? 銷售人員人際交往技巧
? 有效應對客戶的技巧
← 巧妙應對客戶的不同反應
← 不要阻止客戶說出拒絕理由
← 應對客戶拒絕購買的妙招
← 分散客戶注意力
← 告訴顧客事實真相
? 與客戶保持良好互動
← 錘煉向客戶提問的技巧
← 向客戶展示購買產(chǎn)品的好處
← 使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶
← 尋找共同話題
? 準確捕捉客戶的心思
← 真誠了解客戶的需求
← 把握客戶的折中心理
← 準確分析客戶的決定過程
← 對癥下藥地解決客戶疑慮
← 了解客戶內(nèi)心的負面因素
? 培養(yǎng)顧客的信賴感：
? 客戶的感知模式
← 不同感知模式的特點
← 不同知感模式的對應方法
? 客戶的個性模式分類與溝通
第七單元 銷售中的人性解讀
投射與認同
← 投射和認同的定義
← 在與人相處的過程中，心理是怎么運作的？
← 員工和領導的真正內(nèi)在需求是什么?
← 如何不受別人投射的影響
← 如何做一個能量強的人，影響他人
意識與潛意識
← 如何去影響一個人的行為？
← 人的行為究竟是由什么控制的?
← 為什么人會有一些不理性的行為？
← 怎樣控制自己的情緒？
← 怎樣影響別人的情緒？
← 管理是控制下屬嗎？
? 現(xiàn)場演示：潛意識究竟有多強大
四種氣質(zhì)表現(xiàn)形式
← 氣質(zhì)是什么
← 你自己是什么氣質(zhì)？
← 怎樣接納自己的氣質(zhì)？
← 你的員工屬于什么氣質(zhì)？
← 怎樣與不同氣質(zhì)的人相處和溝通？
← 怎樣看待每個人的氣質(zhì)？氣質(zhì)有優(yōu)劣之分嗎？
← 氣質(zhì)測試解讀
← 與什么氣質(zhì)的搭檔一起工作
? 故事分析：帽子的故事
? 氣質(zhì)測試：測量自己的氣質(zhì)
第八單元 銷售人員心態(tài)修煉
? 銷售人員要面對的挑戰(zhàn)
← 客戶的要求變化
← 競爭對手的策略變化
← 新產(chǎn)品的推出變化
? 認識心態(tài)，并學會管理自己的心態(tài)
← 心態(tài)的定義及心態(tài)分類（消極、積極）
← 銷售人員的現(xiàn)實定位及未來職業(yè)生涯規(guī)劃
← 多位壓力的來源及對壓力的管理
? 銷售人員應該鍛煉的心態(tài)有哪些？
← 積極心態(tài)的定義及培養(yǎng)積極心態(tài)的方法
← 責任心態(tài)的定義及培養(yǎng)責任心態(tài)的方法
← 堅韌心態(tài)的定義及培養(yǎng)堅韌心態(tài)的方法
← 感恩心態(tài)的四個層次意識分享
一個職業(yè)化的銷售人員必須擁有這四種心態(tài)才能使自己在營銷中控制自己的情緒，應
對挑戰(zhàn)，保證公司戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)與大成。
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