銀行廳堂優(yōu)質(zhì)服務(wù)禮儀與服務(wù)技能提升

廳堂優(yōu)質(zhì)服務(wù)禮儀與服務(wù)技能提升
主講老師：唐黛琳

培訓(xùn)對象
大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員等銀行相關(guān)人員。
課程時間
2天（12小時）
授課方式
理論講授、案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、培訓(xùn)游戲、示范指導(dǎo)及模擬演練

導(dǎo)言：

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于客戶服務(wù)、溝通、投訴與商務(wù)禮儀等方面的難題？
每人提出自己工作中難題，老師將這些難題作為案例在整個課程中地穿插、分析、演練
，解決學(xué)員實際難題。
課程大綱
第一章 銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念
1. 為什么要重視客戶服務(wù)？
1) 我們的工資由誰付？
2) 什么是銀行生存的根本？
3) 在競爭白日化的今天，我們靠什么贏得市場？獲取利潤？
2. 銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)的“三心”原則
3. 銀行服務(wù)禮儀之本——以客為尊，客戶至上
案例分析與點評：
? 花旗銀行：百元換鈔帶來百萬存款
? 中行煙臺分行員工用心服務(wù)感動客戶
? 99元錢分99次存入銀行，小積怨讓客戶 “報復(fù)”銀行3小時




第二章、現(xiàn)場管理服務(wù)技巧

1. 大堂經(jīng)理定位、價值、使命、職責(zé)、站位、動線

2. 現(xiàn)場管理三大類型：硬件、軟件、氛圍
（一）幾十張硬件配備問題圖片案例分析
（二）幾十張軟件管理失誤圖片案例分析
（三）幾十張氛圍營造不佳圖片案例分析
（四）如何營造輕松有序的廳堂氛圍？

3. 廳堂快速識別客戶需求的四大技巧：看、聽、問、思

4. 現(xiàn)場客戶引導(dǎo)與分流
1) 貴賓識別引導(dǎo)流程
2) 潛在貴賓客戶識別線索
3) 識別核心素質(zhì)要求
4) 客戶分流引導(dǎo)流程
5) 客戶分流引導(dǎo)原則與技巧
6) 客戶分流引導(dǎo)話術(shù)
現(xiàn)場演練：
? 大額存款的客戶的引導(dǎo)話術(shù)
? 大額轉(zhuǎn)賬匯款客戶的引導(dǎo)話術(shù)
? 咨詢理財業(yè)務(wù)客戶的引導(dǎo)話術(shù)
? 小額存取款業(yè)務(wù)客戶的引導(dǎo)話術(shù)
? 繳費類業(yè)務(wù)客戶的引導(dǎo)話術(shù)
? 非現(xiàn)金業(yè)務(wù)客戶的引導(dǎo)話術(shù)


5. 如何提高客戶服務(wù)的滿意度？
1. 客戶服務(wù)的基本原則與要求：共性服務(wù)原則、個性服務(wù)原則
2. 客戶滿意否由何決定?
3. 提高客戶滿意度的關(guān)鍵
（四）提高客戶滿意度的技巧
（五）客戶滿意VS 客戶忠誠

6. 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的四個基本階段：?
接待客戶 ；
理解客戶 ；
幫助客戶 ；
留住客戶 ；

7. 關(guān)注接待客戶
客戶進(jìn)門時關(guān)注
客戶等候時關(guān)注
客戶離開時關(guān)注

8. 短片觀看及案例分析、綜合模擬演練
1) 招行廳堂現(xiàn)場管理案例分析
2) 建行大堂經(jīng)理現(xiàn)場管理案例分析
3) 中信銀行廳堂現(xiàn)場管理案例分析
4) 工行廳堂現(xiàn)場管理案例分析
5) 中行廳堂現(xiàn)場管理案例分析


第三章 銀行服務(wù)接待禮儀
1. 通用接待服務(wù)禮儀
1) 職業(yè)形象禮儀
1. 職業(yè)著裝
2. 儀容儀表
3. 站姿
4. 坐姿
5. 走姿
6. 蹲姿
7. 鞠躬
2) 服務(wù)接待的禮儀用語
1. 進(jìn)門時的問候語
2. 服務(wù)過程中的應(yīng)答語
3. 服務(wù)結(jié)束的時候送客語
4. 營業(yè)廳臺對客服務(wù)中最不該出現(xiàn)的服務(wù)語言
3) 銀行柜面服務(wù)會面禮儀：稱呼、介紹、握手、名片
4) 銀行柜面服務(wù)陪客走路禮儀
5) 銀行柜面服務(wù)迎客禮儀送客禮儀
6) 銀行柜面服務(wù)電話禮儀
7) 銀行柜面服務(wù)電梯禮儀
2. 銀行各崗位服務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)
1) 網(wǎng)點負(fù)責(zé)人服務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)與要點
2) 大堂經(jīng)理服務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)與要點
3) 大堂服務(wù)員服務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)與要點
4) 高柜、低柜人員服務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)與要點
5) 客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理服務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)與要點
6) 保安、保潔員服務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)與要點
3. 銀行柜面服務(wù)禮儀六流程
1) 迎接：站相迎、誠請坐
2) 了解：笑相問、雙手接
3) 辦理：快速辦、巧提示
4) 推薦：巧引導(dǎo)、善推薦
5) 成交：巧締結(jié)、快速辦
6) 送客：雙手遞、起立送
4. 銀行柜面服務(wù)禮儀通關(guān)練習(xí)
5. 典型問題服務(wù)禮儀與技巧
7) 請客戶出示證件禮儀
8) 請客戶重新填寫憑證禮儀
9) 交接班時的服務(wù)禮儀
10) 遇客戶假幣時的服務(wù)技巧
11) 電腦發(fā)生故障時的服務(wù)技巧
12) 遇客戶不會簽名怎么辦？
13) 遇客戶忘記密碼怎么辦？

第四章、現(xiàn)場營銷服務(wù)溝通技巧
1. 高效溝通技巧
1) 影響溝通效果的因素分析
2) 積極的溝通心態(tài)建設(shè)
3) 與客戶高效溝通的3A法則
4) 與客戶高效溝通的四大策略
1. 微笑是通行證——有效溝通的前提
2. 高效傾聽技巧——了解客戶核心想法和需求
3. 贊美的技巧——快速獲得客戶好感
4. 同理心溝通技巧——增加客戶的認(rèn)可度和信任感
案例：
? 兌換千元硬幣換來百萬存款
? 喬·吉拉德銷售失敗與成功的經(jīng)驗分享
“傾聽”與“贊美”演練
5) 十五種不同職業(yè)的客戶溝通技巧
6) 四種不同人際風(fēng)格客戶的溝通技巧
1. 如何與D(支配)型的人進(jìn)行有效溝通
2. 如何與I(影響)型的人進(jìn)行有效溝通
3. 如何與S(支持)型的人進(jìn)行有效溝通
4. 如何與C(思考)型的人進(jìn)行有效溝通
5. 國學(xué)經(jīng)典分享：鬼谷子的溝通九要

2. 客戶深層需求分析與引導(dǎo)技巧
1) 客戶冰山模型
2) 客戶識別的MAN 法則
3) 客戶金融需要的五個層次
4) 不同職業(yè)客戶的金融需求分析
5) 了解客戶的KYC法則
6) 高效引導(dǎo)客戶需求的SPIN技巧
7) 客戶合作心理分析
8) 客戶決策身份分析
現(xiàn)場演練：SPIN 引導(dǎo)提問技巧

3. 銀行產(chǎn)品營銷呈現(xiàn)技巧
1) 營銷開場的八大切入點
2) 影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
3) 產(chǎn)品推介的三大法寶
4) FABE呈現(xiàn)技巧
5) 增強營銷說服力的五種方法
6) 銀行常見產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1. 網(wǎng)銀呈現(xiàn)技巧
2. 銀行卡呈現(xiàn)技巧
3. 小額貸款呈現(xiàn)技巧
4. 分期付款呈現(xiàn)技巧
5. 保險產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
6. 基金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
7. 黃金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
現(xiàn)場演練：FAB產(chǎn)品營銷呈現(xiàn)技巧

4. 客戶異議處理的溝通技巧
1) 異議是黎明前的黑暗
2) 清楚異議產(chǎn)生的根源
3) 找出核心的異議
4) 處理異議的原則
5) 處理異議的方法
6) 價格異議的處理技巧
7) 客戶核心異議處理技巧
1、情感與精神層面不滿足；
2、不認(rèn)可公司、產(chǎn)品
3、不認(rèn)可營銷服務(wù)人員；
4、客戶有太多的選擇；
5、客戶暫時沒有需求；
6、客戶想爭取更多的利益；

六、促成成交的七大方法
1) 直接提問法
2) 二選一方法
3) 次要理由法
4) 假設(shè)成交法
5) 激將成交法
6) 從眾成交法
7) 期限成交法
8) 適度讓步法

七、客戶關(guān)系維護與深度開發(fā)策略
（一）客戶關(guān)系兩手抓
（二）營建客戶關(guān)系的8大技巧
（三）與客戶禮尚往來技巧
（四）客戶深度開發(fā)策略

八、短片觀看及案例分析、綜合模擬演練
? 1、網(wǎng)銀呈現(xiàn)技巧
? 2、銀行卡呈現(xiàn)技巧
? 3、小額貸款呈現(xiàn)技巧
? 4、分期付款呈現(xiàn)技巧
? 5、保險產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
? 6、基金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
? 7、黃金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
? 8、其它個金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評


第五章、現(xiàn)場客戶投訴處理服務(wù)技巧
1. 投訴風(fēng)險分析
2. 投訴原因分析
1) 客戶投訴三大根源
2) 客戶投訴背后的期望
3) 客戶投訴目的與動機
3. 投訴處理的基本原則
1) 積極主動原則
2) 客觀公正原則
3) 高效專業(yè)原則
4) 合規(guī)謹(jǐn)慎原則
4. 投訴處理的八步驟
1) 處理投訴前的自我心態(tài)調(diào)整
2) 迅速隔離客戶
3) 仔細(xì)傾聽，理解抱怨
4) 表示同情理解，安撫客戶情緒
5) 分析原因，掌握客戶真實需求
6) 提出公平化解方案
7) 獲得認(rèn)同，立即執(zhí)行
8) 跟進(jìn)實施，及時反饋
5. 投訴處理七種技巧
1) 有效傾聽技巧
2) 積極引導(dǎo)技巧
3) 情緒控制技巧
4) 適當(dāng)致歉技巧
5) 語言表達(dá)技巧
6) 問題處理技巧
7) 分析總結(jié)技巧

短片觀看及案例分析
1. 關(guān)于銀行排隊時間太長的投訴處理案例
2. 關(guān)于銀行服務(wù)流程繁瑣的投訴處理案例
3. 關(guān)于銀行服務(wù)人員服務(wù)態(tài)度的投訴處理案例
4. 關(guān)于理財產(chǎn)品盈利問題的投訴處理案例
5. 騷擾客戶抱怨投訴處理案例；
6. 惡意投訴處理案例；
7. 補償型客戶抱怨投訴案例；
8. 特殊身份客戶抱怨投訴案例；
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